5 lições-chave para aumentar a
rentabilidade de seu e-Commerce
SAMUEL GONSALES
• Analista de Sistemas
• MBA em Gestão de Negócios
• PÓS em Sistemas Integrados de Gestão.
• Gerente de Pr...
+ 1.600 Clientes
+ 31.000 Usuários Ativos
+ 21 anos de experiência
+ 5.000 PDV´s – Lojas Físicas
+ Mais de 200 Lojas Virtu...
AGENDA
5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE
DE SEU E-COMMERCE
INTRODUÇÃO1
5 Lições-chave para aumentar a
rentabili...
- Êxito econômico de uma empresa em relação
ao capital nela aplicado;
- Capacidade de produzir rendimento;
- Possibilidade...
O Lucro é dado pela receita de vendas menos as deduções
(impostos, devoluções e abatimentos), menos as despesas e
custos, ...
Já a Lucratividade indica o ganho obtido sobre as vendas realizadas.
LUCRATIVIDADE = (LUCRO LÍQUIDO / RECEITA LÍQUIDA) x 1...
A Rentabilidade indica o percentual de retorno do investimento
realizado na empresa.
A rentabilidade demonstra o retorno sobre o investimento que foi feito
na empresa em longo prazo.
RENTABILIDADE = (LUCRO L...
AGENDA
5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE
DE SEU E-COMMERCE
INTRODUÇÃO1
5 Lições-chave para aumentar a
rentabili...
5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE
1 – Custos
2 – Vendas
3 – Processos
4 – Finanças
5 – Base de Informações
1 – CUSTOS
CUSTOS
10 REGRAS DE OURO SOBRE CUSTOS QUE TODO E-COMMERCE
PRECISA PERSEGUIR:
1) Identifique todos os itens de custos e des...
CUSTOS
6) Averigue se cada item de custo é necessário e se agrega valor à
empresa. Em caso negativo elimine o item de imed...
2 – VENDAS
.........................
Qual o foco da maioria dos e-Commerces?
PLANEJAMENTO DE VENDAS
VENDAS
Planejamento de Vendas
1) Definir o produto ou serviço: O quê vender? Para quem? Onde?
2) Definir o objetivo princi...
VENDAS
Planejamento de Vendas
Com essas informações você poderá
construir um Planejamento de Vendas efetivo:
“Nosso objeti...
VENDAS
Planejamento de Vendas
06 REGRAS DE OURO PARA ACERTAR NAS VENDAS:
1) Definição do Público-alvo:
◾ Quais são as cara...
VENDAS
Planejamento de Vendas
2) Ciclo de Vendas:
◾ Quais são os elementos-chave do ciclo de compras (quais são as
ações q...
VENDAS
Planejamento de Vendas
3) Estratégia do Mercado:
◾ Como vamos alcançar o nosso público-alvo?
◾ Como vamos engajar o...
VENDAS
Planejamento de Vendas
4) Barreiras a Serem Superadas:
◾ Quais são as barreiras para o sucesso (a concorrência de o...
VENDAS
Planejamento de Vendas
5) Posicionamento Competitivo:
◾ Qual é a definição de concorrência (empresas concorrentes)?...
VENDAS
Planejamento de Vendas
6) Metas de Vendas e Margens:
◾ Quais as metas quantitativas e qualitativas para produtos de...
3 – PROCESSOS
PROCESSOS
Conheça detalhadamente seus processos e se possível faça o
desenho desses processos utilizando os conceitos de B...
.........................
PROCESSOS
Conheça detalhadamente seus processos
.........................
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PROCESSOS
OMS – ORDER MANAGEMENT SYSTEM
O OMS - Order Management System trata do gerenciamento dos fluxos
dos pedidos de v...
PROCESSOS
OMS – ORDER MANAGEMENT SYSTEM – Algumas atividades/processo:
- Receber o pedido de venda que foi gerado na plata...
4 – FINANÇAS
FINANÇAS
Realizar uma boa gestão financeira poderá diferenciar seu e-commerce
de muitas empresas que não são tão bem organ...
FINANÇAS
- Contas a pagar e receber;
- Conciliação de cartões, conciliação de boletos, conciliação de extrato;
- Tesourari...
FINANÇAS
FLUXO DE CAIXA
Um dos controles financeiros necessários a qualquer negócio, o
demonstrativo do Fluxo de Caixa per...
FINANÇAS
FLUXO DE CAIXA
FINANÇAS
DRE – DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS DO EXERCÍCIO
Dá a visão de lucro ou prejuízo no período (exercício):
5 – BASE DE INFORMAÇÕES
BASE DE INFORMAÇÕES
- Onde estão as informações relevantes de seu negócio?
- É possível contar com as informações na hora ...
BASE DE INFORMAÇÕES
FERRAMENTAS DE BI – Business Intelligence
Ter uma ferramenta de BI pode tornar sua empresa muito mais
...
DESAFIOS DESSE NOVO ANO
.........................
• QUE INDICADORES SUA EMPRESA DEVE PERSEGUIR?
- FERRAMENTAS DE BI – Busi...
DESAFIOS DESSE NOVO ANO
.........................
• QUE INDICADORES SUA EMPRESA DEVE PERSEGUIR?
- FERRAMENTAS DE BI – Busi...
AGENDA
5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE
DE SEU E-COMMERCE
INTRODUÇÃO1
5 Lições-chave para aumentar a
rentabili...
Para aumentar a rentabilidade de seu e-commerce:
1 - Conhecer e gerencia detalhadamente os custos e despesas de seu e-
Com...
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5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE
DE SEU E-COMMERCE
INTRODUÇÃO1
5 Lições-chave para aumentar a
rentabili...
Certificação
e-Millennium Academy
VERSÃO DEMO
Todos os participantes terão acesso à
versão de demonstração do e-Millennium.
e-Millennium
Ambiente de Demonstração
OBRIGADO
Samuel Gonsales
samuel@millennium.com.br
br.linkedin.com/in/samuelgonsales/
(11) 9-5417-0314
Junho/2015
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5 lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-commerce
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5 lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-commerce
5 lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-commerce
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Embora para o mercado de varejo em geral o ano de 2015 não seja tão bom, para as empresas de e-commerce esse ano tem expectativas bastante promissoras, mas nem todos os e-commerces conseguirão ter lucro ou aumentar sua rentabilidade.
O que distinguirá os e-commerces promissores dos demais e-commerces? Nesse webinar abordaremos 5 lições-chave para melhorar a eficiência operacional e aumentar a rentabilidade.

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  1. 1. 5 lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-Commerce
  2. 2. SAMUEL GONSALES • Analista de Sistemas • MBA em Gestão de Negócios • PÓS em Sistemas Integrados de Gestão. • Gerente de Produtos e-Commerce responsável pelo e-Millennium. • Professor universitário – IBTA, FAATESP e SENAC. • Articulista: e-Commerce Brasil, iMasters, TI Inside, TI Especialistas, ERP News, Administradores, e-Commerce News... • Especialista em Sistemas de Gestão – ERP e e-Commerce com mais de 16 anos de experiência.
  3. 3. + 1.600 Clientes + 31.000 Usuários Ativos + 21 anos de experiência + 5.000 PDV´s – Lojas Físicas + Mais de 200 Lojas Virtuais + 20 Milhões Pedidos/mês ---------------- CASES COM A JET ---------------- CASES
  4. 4. AGENDA 5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE DE SEU E-COMMERCE INTRODUÇÃO1 5 Lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-Commerce 2 Conclusão3
  5. 5. - Êxito econômico de uma empresa em relação ao capital nela aplicado; - Capacidade de produzir rendimento; - Possibilidade da obtenção de receitas em relação ao capital investido. RENTABILIDADE – PRINCÍPIOS
  6. 6. O Lucro é dado pela receita de vendas menos as deduções (impostos, devoluções e abatimentos), menos as despesas e custos, sem esquecer-se dos tributos federais (IRPJ e CSLL).
  7. 7. Já a Lucratividade indica o ganho obtido sobre as vendas realizadas. LUCRATIVIDADE = (LUCRO LÍQUIDO / RECEITA LÍQUIDA) x 100 A lucratividade nos responde se as vendas são suficientes para pagar os custos e despesas e ainda gerar lucro.
  8. 8. A Rentabilidade indica o percentual de retorno do investimento realizado na empresa.
  9. 9. A rentabilidade demonstra o retorno sobre o investimento que foi feito na empresa em longo prazo. RENTABILIDADE = (LUCRO LÍQUIDO / INVESTIMENTO TOTAL) x 100
  10. 10. AGENDA 5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE DE SEU E-COMMERCE INTRODUÇÃO1 5 Lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-Commerce2 Conclusão3
  11. 11. 5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE 1 – Custos 2 – Vendas 3 – Processos 4 – Finanças 5 – Base de Informações
  12. 12. 1 – CUSTOS
  13. 13. CUSTOS 10 REGRAS DE OURO SOBRE CUSTOS QUE TODO E-COMMERCE PRECISA PERSEGUIR: 1) Identifique todos os itens de custos e despesas, o seu valor médio e o total, durante pelo menos os últimos 6 meses; 2) Separe os custos por tipo, por ex., custos variáveis e custos fixos; 3) Fixe meta de redução de cada item de custo para os próximos meses – previsão de custos. Deve ser feita mês a mês; 4) Compare previsão de custos com quanto foi efetivamente gasto no respectivo mês e verifique se a meta de redução está sendo alcançada. Em caso negativo, apure os motivos que estão dificultando ou impedindo a realização das metas desejadas; 5) Na elaboração do plano de redução de custo (previsão de custo), priorize os itens que oferecem menor dificuldade de redução;
  14. 14. CUSTOS 6) Averigue se cada item de custo é necessário e se agrega valor à empresa. Em caso negativo elimine o item de imediato ou faça uma redução gradativa até a sua completa extinção; 7) A atenção deve ser redobrada para aqueles custos de valor elevado, pois eles oferecem uma ótima oportunidade de economia; 8) Ao fazer o plano de redução de custos, certifique-se de que seus níveis atuais de qualidade não serão afetados e que competências da empresa não serão suprimidas; 9) Busque conhecimento profissional especializado e capacitação na área de custos para acertar. 10) Mantena atenção nos passos já citados e estabeleça novas metas e novos resultados periodicamente;
  15. 15. 2 – VENDAS
  16. 16. ......................... Qual o foco da maioria dos e-Commerces?
  17. 17. PLANEJAMENTO DE VENDAS
  18. 18. VENDAS Planejamento de Vendas 1) Definir o produto ou serviço: O quê vender? Para quem? Onde? 2) Definir o objetivo principal: Vender em novas praças? Conquistar grandes clientes? Vender um produto novo? Aumentar a receita por cliente? Conquistar clientes de um concorrente? 3) Definir o período: Ganhar X clientes no Sul do país até o fim do ano. 4) Definir as forças e fraquezas: Analise então cada um dos aspectos fundamentais que impactam na venda do seu produto ou serviço.
  19. 19. VENDAS Planejamento de Vendas Com essas informações você poderá construir um Planejamento de Vendas efetivo: “Nosso objetivo é atingir “X”, num tempo “Y”, fazendo “ISSO” para aproveitar os pontos fortes e “AQUILO” para minimizar os fracos.” Nunca esquecer que durante sua execução poderá ser necessário a realização de ajustes para o sucesso do plano de vendas estabelecido.
  20. 20. VENDAS Planejamento de Vendas 06 REGRAS DE OURO PARA ACERTAR NAS VENDAS: 1) Definição do Público-alvo: ◾ Quais são as características comuns que definem os consumidores? ◾ Quais são os perfis dos decisores? ◾ Quais são as características comuns dos que não são consumidores?
  21. 21. VENDAS Planejamento de Vendas 2) Ciclo de Vendas: ◾ Quais são os elementos-chave do ciclo de compras (quais são as ações que um prospect deve tomar a fim de executar uma comprar)? ◾ Como devemos conduzir os consumidores durante o ciclo de compras? ◾ Qual a quantidade de cada uma dessas ações são necessárias para se atingir as metas de vendas?
  22. 22. VENDAS Planejamento de Vendas 3) Estratégia do Mercado: ◾ Como vamos alcançar o nosso público-alvo? ◾ Como vamos engajar os nossos consumidores na negociação? ◾ Quais são as razões (catalisadores) para que um consumidor tenha interesse/motivação em comprar conosco?
  23. 23. VENDAS Planejamento de Vendas 4) Barreiras a Serem Superadas: ◾ Quais são as barreiras para o sucesso (a concorrência de outras empresas; fatores internos do consumidor; fatores tecnológicos; falta de tempo; falta de pessoal qualificado; etc)? ◾ Quais são as objeções comuns? ◾ Como vamos remover objeções no processo de marketing e vendas?
  24. 24. VENDAS Planejamento de Vendas 5) Posicionamento Competitivo: ◾ Qual é a definição de concorrência (empresas concorrentes)? ◾ Prioridades da competição? ◾ Prazos? Preços? Fretes? Cupons de desconto?
  25. 25. VENDAS Planejamento de Vendas 6) Metas de Vendas e Margens: ◾ Quais as metas quantitativas e qualitativas para produtos devem ser atingidas? ◾ Receita Bruta: Qual o faturamento total e por produtos devem ser atingidos? ◾ Receita Líquida: Quais as margens de lucratividade devem ser respeitadas? ◾ Existe qualquer outra possibilidade de receita possível?
  26. 26. 3 – PROCESSOS
  27. 27. PROCESSOS Conheça detalhadamente seus processos e se possível faça o desenho desses processos utilizando os conceitos de BPM – Business Process Management – que permitiram sua empresa melhorar continuamente, identificar gargalos e corrigi-los e ainda melhorar a eficiência operacional de todo o seu processo, o que certamente resultará em aumento de sua rentabilidade.
  28. 28. ......................... PROCESSOS Conheça detalhadamente seus processos
  29. 29. .........................
  30. 30. .........................
  31. 31. PROCESSOS OMS – ORDER MANAGEMENT SYSTEM O OMS - Order Management System trata do gerenciamento dos fluxos dos pedidos de venda, que no e-commerce começam quando o consumidor realiza o pedido e se estende até o pós-venda, quando da confirmação da entrega das mercadorias, passando por inúmeros processos que variam de acordo com cada empresa, negócio, segmento, etc.
  32. 32. PROCESSOS OMS – ORDER MANAGEMENT SYSTEM – Algumas atividades/processo: - Receber o pedido de venda que foi gerado na plataforma; - Reservar os estoques; - Atualizar o estoque da plataforma; - Realizar a pré-autorização do pagamento; - Realizar a análise de risco; - Processar o pagamento; - Separar produtos no estoque; - Conferir as mercadorias; - Emitir notas fiscais; - Baixar estoques; - Realizar os lançamentos financeiros, fiscais e contábeis; - Ordem de transporte e etiquetas de despacho; - Despachar o pedido; - Tracking das entregas; - Atualizar status do pedido na plataforma;
  33. 33. 4 – FINANÇAS
  34. 34. FINANÇAS Realizar uma boa gestão financeira poderá diferenciar seu e-commerce de muitas empresas que não são tão bem organizadas nesse quesito. Todo negócio precisa gerar lucro, mas muitos negócios quebram por que não conseguiram gerar ao longo do tempo receitas maiores do que seus custos. Sem capital de giro ou novos investimentos e sem crédito no mercado muitos e-commerces ficam praticamente sem saída. Para evitar que esse tipo de situação ocorra, é preciso aumentar a atenção às questões financeiras do modelo de negócios.
  35. 35. FINANÇAS - Contas a pagar e receber; - Conciliação de cartões, conciliação de boletos, conciliação de extrato; - Tesouraria, Controle de caixinha; - Plano de contas, centro de custos, rateios, critérios de rateios, previsões orçamentárias, provisões; - DRE por empresa, centro de custo e centro de resultados; - Previsões e Provisões; - Fluxo de caixa; - Partidas dobradas através de regras; - Empréstimos, financiamento e investimentos; - Repasses, encontro de contas e negociações; - Gestão de créditos com clientes e com fornecedores; - Moedas e cotações; - Deposito identificado, carta de cobrança, nota de débito, etc.
  36. 36. FINANÇAS FLUXO DE CAIXA Um dos controles financeiros necessários a qualquer negócio, o demonstrativo do Fluxo de Caixa permite de forma simples, que você conheça saldo inicial, entradas e saídas de recursos financeiros e consequentemente o saldo final líquido de determinado período. O conceito de fluxo de caixa é bem simples, contudo é fundamental:
  37. 37. FINANÇAS FLUXO DE CAIXA
  38. 38. FINANÇAS DRE – DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS DO EXERCÍCIO Dá a visão de lucro ou prejuízo no período (exercício):
  39. 39. 5 – BASE DE INFORMAÇÕES
  40. 40. BASE DE INFORMAÇÕES - Onde estão as informações relevantes de seu negócio? - É possível contar com as informações na hora em que você mais precisa? - É fácil extrair um novo relatório? - Você mesmo pode criar seus próprios relatórios, listagens e gráficos?
  41. 41. BASE DE INFORMAÇÕES FERRAMENTAS DE BI – Business Intelligence Ter uma ferramenta de BI pode tornar sua empresa muito mais eficiente, dando acesso a toda e qualquer informação, permitindo que você crie o relatório que precisar e na hora que precisar.
  42. 42. DESAFIOS DESSE NOVO ANO ......................... • QUE INDICADORES SUA EMPRESA DEVE PERSEGUIR? - FERRAMENTAS DE BI – Business Intelligence
  43. 43. DESAFIOS DESSE NOVO ANO ......................... • QUE INDICADORES SUA EMPRESA DEVE PERSEGUIR? - FERRAMENTAS DE BI – Business Intelligence
  44. 44. AGENDA 5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE DE SEU E-COMMERCE INTRODUÇÃO1 5 Lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-Commerce 2 Conclusão3
  45. 45. Para aumentar a rentabilidade de seu e-commerce: 1 - Conhecer e gerencia detalhadamente os custos e despesas de seu e- Commerce; 2 – Planeje suas vendas, suas ações de marketing, promoções, etc; 3 – Otimize seus processos para melhorar sua eficiência, especialmente o OMS; 4 – Seja ávido em gerir e controlar as finanças, fique atento ao fluxo de caixa e ao DRE – Demonstrativo de resultados; 5 - Gerencie sua base de informações de forma Atualizada, Fidedigna e Padronizada. Faça dela uma suíte para tomada de boas decisões! CONCLUSÃO 5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE DE SEU E-COMMERCE
  46. 46. AGENDA 5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE DE SEU E-COMMERCE INTRODUÇÃO1 5 Lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-Commerce2 Conclusão3
  47. 47. Certificação e-Millennium Academy
  48. 48. VERSÃO DEMO Todos os participantes terão acesso à versão de demonstração do e-Millennium.
  49. 49. e-Millennium Ambiente de Demonstração
  50. 50. OBRIGADO Samuel Gonsales samuel@millennium.com.br br.linkedin.com/in/samuelgonsales/ (11) 9-5417-0314 Junho/2015 .........................

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