1. Boite à outils Au service de votre réussite
Fiche Pratique
Mon guide d’argumentation
Complément à la formation « La vente, mon nouveau métier »
Jérémy ABDILLA - Chargé de communication – 06.98.54.70.36 jeremy.abdilla@yahoo.fr

2. Boite à outils Au service de votre réussite
Mon guide d’argumentation
Argumenter consiste à expliquer, avec crédibilité et à l’aide de
preuve, en quoi votre produit correspond parfaitement aux attentes du client.
Structure d’une argumentation : Besoin – Caractéristique – Avantage – Preuve.
1/ Découvrez ou faites émerger le besoin, reformulez-le (pour vérifier votre bonne compréhension).
2/ Inventoriez toutes les caractéristiques de votre produit (techniques, commerciales, etc.).
3/ Déterminez les avantages concurrentiels de votre produit.
4/ Apportez la preuve de vos propos.
Croisez 2 profils de vendeurs :
- Celui du vendeur incompétent, non-pas par absence de talent commercial, mais par manque de
connaissance des caractéristiques de ses produits.
- Celui du vendeur «super-technicien» qui évoque des caractéristiques, mais pas d’avantage ni de
preuve.
Maîtrisez sur le bout des doigts les caractéristiques de vos produits (et ceux de vos concurrents).
- Pour inspirer confiance
- Pour mieux se défendre face à la concurrence.
Exemples de caractéristiques : la marque, les fonctionnalités, l’emballage, la forme, le design, la couleur.
Démontrez vos avantages (ce dont le client tire profit, qui est utile pour satisfaire le besoin).
Exemple d’avantage-produit :
- Caractéristique : « Ce gobelet est en plastique » (la caractéristique figure sur la fiche technique).
- Avantage : « Je n’ai pas besoin d’aller le laver, je le jette, d’où un gain de temps pour faire autre
chose ».
Rendez vos preuves commerciales irréfutables.
Exemples de preuves :
- Une plaquette de présentation prouve la structure de l’entreprise, ses implantations.
- Une liste de références de clients existants prouve votre crédibilité.
- Une commande d’essai prouve l’efficacité de votre logistique.
- Un résultat d’essai, une norme, prouve la fiabilité d’un produit.
Respectez quelques règles d’argumentation.
- Soyez positif, évitez les formulations négatives.
- Utilisez le présent ou le futur immédiat, bannissez le conditionnel.
- Impliquez-vous : « moi personnellement, je ...».
- Rassurez votre client en otant le doute : répondez précisément à ses questions.