Att dagens köpare agerar på ett annat sätt än förr vet alla - men vad får det för betydelse för säljprocessen, det sätt vi använder CRM och leder säljteamet är inte lika klart. Under frukostseminariet den 4/3 utforskade Jens Edgren och Jesper Strandberg vad det innebär för försäljning processen, ledarskapet och kommunikationen - sa,mt kopplade detta till CRM stöd med Mícrsosoft Dynamics CRM. Enkelt, tydligt och praktiskt - men utmanande!

1. Säljprocessen är död!
Länge leve säljprocessen!
Jesper Strandberg EVRY, Jens Edgren SalesMakeover
Seminarium 2015-03-04

4. Agenda
• Den nya säljverkligheten
• Att skapa en högpresterande kultur
• Gör något annorlunda idag!

5. Jens Edgren - SalesMakeover
• Solution Selling säljutbildning
certifierad partner 1999
• Microsoft, IBM, Visma, Tieto, Tele 2,
Hiq, Swegon, Telenor, Schneider

6. Jesper Strandberg - EVRY
• CRM Team Manager
• Hjälper kunder att maximera potentialen
av CRM och ERP, från analys och strategi
till införande och effekthemtagning.

7. Vem är Charlotte Mueller?

9. 9
Källa: IDC Social Buying Study, February 2014
For all respondents, n = 760
av C-nivå och VP-nivå köpare använder
sociala medier för B2B-köpbeslut
"Social buying” praktiseras bland B2B beslutsfattare, speciellt C-
nivå och VP-nivå chefer
av alla köpare använder sociala
medier för B2B-köpbeslut

10. B2B beslutsfattare tycker att LinkedIn är ett bra sätt att hitta nya
och betrodda kontakter
10
Källa : IDC Social Buying Study, February 2014
For all respondents, n = 760
Föredrar att arbeta med leverantörer som har rekommenderats
Föredrar att arbeta med professionella säljare som de har hänvisats till via kontakter
Använder vänner och kollegor som viktig referenskontroll av leverantörer

11. Hur har sociala nätverk påverkat säljare och köpare?
11

12. Prospektering
Förr
• Välja målgrupp
• Köpa listor
• Göra utskick & budskap
• Ringa och boka möten
• Presentera företaget
• Lyssna in behoven
• Offerera
Nu
• Välja målgrupp
• Pusha Idéer via sociala nätverk
• Se respons och från vem (MA)
• Kontakta direkt via linkedIn
• Pitcha idén
• Boka möte & samtal
• Coacha kunden att köpa

13. 0,5M+ FINLAND

14. LinkedIn – Nätverkskontakter i Dynamics CRM

15. Social Listening i Dynamics CRM

17. Vad skapar en högpresterande kultur?
Några personer svarade på frågan:
• ”Jag vill kunna jobba mer de som (förutom kan sin sak) får mig att ha
kul”
• ”Det handlar om att få agera självständigt inom ramarna”
• ”Att alla vågar släppa till och bidra för att nå ett högre mål”
• ”Att vi har samma värderingar i teamet”
• ”Om jag ville spela säkert skulle jag ta en bra lön vara nöjd med det”
• ”Att våga gå utanför ramarna”

18. Att ge det som krävs för att vinna
Grundläggande motivation
- Fysiska behov?
- Ekonomisk ersättning?
- Självständighet?
- Att utvecklas?
- Att bidra till ett större mål?

20. Solution Selling – Säljkompass i CRM från EVRY

21. Hur kommunicerar vi?

22. Yammer– Socialt nätverk för intern kommunikation

23. Yammer– Integrerat i Dynamics CRM

24. NYCKEL #1: Relationer
24

25. High Tech
Low Tech
JENS, SÄLJARE,
AUGUSTI - OKTOBER 2014
• 40 Inmails skickade
• 10 personer, ingen reaktion
• 10 personer: Nej Tack!
• 20 personer: Bokade möten inom 24 h
• 10 affärer
MAGNUS, JOBBSÖKANDE,
AUGUSTI – DECEMBER 2013
• 97 brev skickade
• 35 intervjuer
• 4 jobberbjudanden
NYCKEL #2: Kanalen

26. NYCKEL #3: Triggern till kontakten

27. JENS, 50, ANLITADE TIGGARE
ATT OLJA BRYGGA
• 4207 delningar på Facebook
• I SVD, Expressen, Metro, Lajakat.se,
Radio P4 och P3 samt TV GodMorgon
Sverige på 6 dagar
• www.1000-lappen.se
NYCKEL #4: Idén

28. NYCKEL #5: Bjud på kunskapen

29. Det magiska Inmailet
MARKET AUTOMATION LEAD TILL SÄLJCASE
1. Presentera dig och din relation med kunden
2. Berätta varför du skriver just nu
3. Berätta om din idé och dess värde för mottagaren
4. Förslag till nästa steg
(100 ORD max)

30. 3 saker att testa nu!
SKAPA EN AGIL SÄLJKAMPANJ
Bestäm dig noga för vilka (få) prospekts du vill nå, och
den idé du vill förmedla (som skall leda till en affär)
DELA MED DIG AV DIN IDÉ VIA SOCIALA MEDIA
(LinkedIn/Facebook)
PITCHA IDÉEN VIA ETT INMAIL/MESSAGE
Eller ring till dina utvalda kontakter, länka till
bloggposten i ditt inmail/samtal
1
2
3

31. Sist och viktigast!
GÅ INTE ÖVER ÅN EFTER VATTEN
Konsulter
Tekniker
Säljkollegor
Ekonomiavdelningen
Kundtjänsten
Kompisar
Kunder
Leverantörer
Använd de relationer som finns….

33. Veta mer?
• jens@salesmakeover.se
• www.salesmakeover.se
• T 08 651 25 00
• jesper.strandberg@evry.com.
• www.evry.com
• M +0706 47 23 77