On-boarding för nya säljare och chefer

1. ATT FÅ NYA ATT LYCKAS SÄLJARE CHEFER & ETT MATERIAL FRÅN SALESMAKEOVER Jens Edgren www.salesmakeover.se

2. ATT FÅ NYA ATT LYCKASSÄLJARE CHEFER & ONBOARDING AV NYA SÄLJARE! Plötsligt stod jag där, ny säljare i en ny bransch i ett nytt företag. Att det var mycket information att ta in är knappast en överdrift. Min chef hade inte tid att träffa mig under den första arbetsveckan så jag fick order om att ta rygg på en av företagets mest erfarna säljare. Han tog med mig på sina kundbesök, visade var jag kunde hitta information, hur CRM fungerade etc. Men hans säljstil, väldigt relationsorienterad, passade inte mig alls. Jag kämpade verkligen för att hitta presentationer, offertmallar och prospekt-listor. Kraven på prestation var höga och efter sex månader hade jag lyckats skapa några små affärer men jag var långt ifrån den budget jag fått. Det var svårt att få några längre möten med min chef. Jag kan förstå att han var upptagen, han hade flera roller. Allt var nytt och informationen kom på en gång, jag kunde bara ta till mig en del i taget. Jag behövde fråga om samma fråga flera gånger – nästan inget fanns dokumenterat. Efter ett år fick jag ett frestande erbjudande att gå tillbaka till min gamla arbetsgivare. Det kändes som lite av ett misslyckande men för mig var det den bästa lösningen. Jag mådde helt enkelt inte bra på mitt nya jobb. Säljare stannar allt kortare på jobbet. Den genom- snittliga anställningstiden är runt två år och cirka 20 procent av en säljkår byter jobb varje år. Det gör att behovet av att konstant rekrytera och introducera nya säljare växer. En tumregel är att det tar 90 dagar w w w . s a l e s m a k e o v e r . s e + 4 6 0 8 6 5 1 2 5 0 0 j e n s @ s a l e s m a k e o v e r . s e + en normal säljcykel att få en säljare att leverera, dvs sälja. Om säljcykeln är fyra - sex månader är det med andra ord en utmaning att få säljaren att bli lönsam under det första anställningsåret. En annan utmaning är att många säljare slutar efter 12-18 månader, dvs då de skulle gå break-even. De slutar oftast för att de inte trivs på sin nya arbetsplats, dvs med sin chef och för att de inte nått de säljmål som de fått.

3. ATT FÅ NYA ATT LYCKASSÄLJARE CHEFER & ATT ON-BOARDA NYA SÄLJARE OCH ATT FÅ DEM ATT STANNA KVAR Detta material handlar om hur du som försäljningschef kan förkorta tiden från anställning till att säljaren vinner sin första affär. Det handlar också om att få de säljare du anställer att lyckas så att de skapar affärer stannar kvar längre på sin position. Säljare som snabbt får sin första affär och känner att de är en i teamet säljer med och stannar längre. Jag har gjort tjugo intervjuer med säljare och chefer under det senaste året. Alla är i stort sett eniga om framgångsfaktorerna, utan inbördes ordning: De jag intervjuat har naturligtvis haft olika prioriteringar av vad de tyckte var det viktigaste. De som var chefer betonade dels vikten av att ge de nya säljarna säljutbildning så fort som möjligt och dels att säljarna snabbt kom ut på kundmöten, helst redan under den första arbetsveckan. De berättade också vilken ansträngning det var att sätta av tid för att coacha nya säljare. Även om vissa av dem ofta tog in ny personal blev det ändå en ad-hoc process. De saknade alla en tydlig struktur för att on-boarda nya säljare. En undersökning gjord av CSO Insights (2016) visade att säljare som fått en strukturerad on-boardingplan och coaching när de behövde det överträffade sina säljmål med 10% och skapade 28% fler affärsmöjligheter än de som inte hade de stöd som de behövde. w w w . s a l e s m a k e o v e r . s e + 4 6 0 8 6 5 1 2 5 0 0 j e n s @ s a l e s m a k e o v e r . s e Ordning och reda på arbetsplats, utrustning och kundlistor Tydliga mål och förväntningar på prestation Säljutbildning anpassat för rollen Mycket tid med närmsta chefen under intro- duktionsperioden En kollega som agerar mentor i säljteamet Att snabbt få träffa befintliga kunder och höra succéhistorier Att snabbt komma ut på egna kunder Att få hjälp med att lära sig företagets produkter och tjänster Att ha en veckovis checklista med saker som skall göras för de första sex månaderna 1. 6. 2. 7. 3. 8. 4. 9. 5.

4. ATT FÅ NYA ATT LYCKASSÄLJARE CHEFER & w w w . s a l e s m a k e o v e r . s e + 4 6 0 8 6 5 1 2 5 0 0 j e n s @ s a l e s m a k e o v e r . s e HÄR KOMMER NÅGRA GODA RÅD FÖR ATT SKAPA EN STRUKTURERAD ON-BOARDING PLAN Så fort som säljaren är har signerat anställningsavtalet vill ni att han / hon börjar jobba mentalt och praktiskt. I detta läge är också den nyrekryterade som mest motiverade. Det innebär att säljaren skall börja få möjlighet att lära sig mer om ditt företags produkter och tjänster – helst via ett sammanställt material, också möj- lighet att kommunicera kring detta. Det som ofta saknas är hur kunden använder produkterna och tjänsterna i sin verksamhet samt vilka resultat de får ut av det. Vi kallar det för succéhistorier. Dessa hjälper säljaren att snabbt få en bild av i vilket sammanhang och var i värdekedjan ni befinner sig. Många säljare vill redan nu berätta via sociala nätverk som LinkedIn att de kommer att börja en ny anställning. Hjälp till med färdiga texter för som beskriver befattningen och ert företag, texter som kan klistras in direkt på en LinkedIn-profil. Kanske får säljaren inkommande förfrågningar från sitt nätverk direkt. Enligt CSO’s undersökning är säljutbildning anpassad till den nya säljrollen en av de viktigaste framgångsfaktorerna. Jag rekommenderar att ni ger säljaren en online träning i hur de skall sälja, i alla fall på ett övergripande plan. Det kommer också spara tid senare. ¿ INNAN SÄLJAREN BÖRJAR ¿ DEN FÖRSTA VECKAN Nu när säljaren är positivt inställd till sitt nya arbete gäller det att använda denna energi. Att få komma till en färdig arbetsplats, att få en dator, en telefon och att alla inloggningar fungerar betyder mycket. Säljaren vill snabbt visa sin förmåga att sälja. Ha därför kundlistor och tydliga ansvar för försäljningen klara. Företagets produkter och tjänster. Jag tycker att det är viktigt att få en introduktion till företagets produkter och tjänster, det bör också ske den första veckan eller kort innan de börjat. Då kan de ta tills sig informationen i lugn och ro samt i lagom stor mängd. Dessutom kan de formulera genomtänkta frågor. Att komma ut och träffa kunder direkt var det många som nämnde i mina intervjuer. Om du kan ordna att säljaren får intervjua gamla positiva kunder är det mycket bra. De kan ge en bild över hur de använder företagets produkter och tjänster, hur det fungerar och vilka resultat de fått. Detta hjälper säljaren att se helheten – samt underlag för sin egen säljpitch. Göra sin egen säljpitch. Det kan tyckas snabbt, att säljaren redan första veckan skall göra sin egen säljpitch men tänk på att det är det bästa sättet att processa information, att sätta egna ord på sina kunskaper.

5. ATT FÅ NYA ATT LYCKASSÄLJARE CHEFER & w w w . s a l e s m a k e o v e r . s e + 4 6 0 8 6 5 1 2 5 0 0 j e n s @ s a l e s m a k e o v e r . s e När introduktionen är över kommer egen försäljning att varvas med sambesök och produktutbildning. Säljutbildning. Säljaren bör gå en anpassad säljutbildning, Solution Selling, redan den första månaden. Då kan företaget visa hur säljaren blir maximalt effektiv samtidigt som man förmedlar företagskulturen. Produktutbildning. Säljare som kan sina produkter blir trygga. Produktutbildningen görs bäst genom att jobba med praktikfall, lösningen anpassas till olika kundbehov. Det hjälper säljaren att se hur han/hon kan lösa sina kunders behov. Detta kan gärna kan kompletteras med digitala kurser kring produktkunskap. Då kan säljaren testa sina kunskaper och andra viktiga saker. Priser och avtal. Ett av det viktigaste sakerna att lära sig är företagets prislista, rabatter och avtals- villkor samt information om eventuella konkurrenter prissättning. CRM-system. Säljaren bör använda CRM-systemet så fort som möjligt för att komma igång med att arbeta strukturerat och använda de digitala verktyg som ditt företag erbjuder. ¿ DEN FÖRSTA MÅNADEN Få tid med chefen. Jag frågade de jag intervjuade hur mycket tid de satte av för att ge sina nya säljare stöd den första veckan. De hade, oberoende av varandra, funnit att ett system med mentorer, varav de själva tog två av de fem första dagarna var det bäs- ta sättet att stötta säljaren. Säljaren fick ett schema med aktiviteter och en mentor för varje aktivitet. Se exemplet längre fram. Pipeline. Säljaren bör hitta eller få minst en af- färsmöjlighet under sin första månad. Det skapar motivation. Undvik att säljaren börjar åka runt och träffa sina gamla kontakter, i alla fall om hen kommer ifrån en annan bransch. Det är inte säkert att dessa personer kan lägga en order. Då är det mycket bättre att säljaren direkt börjar bearbeta sin kundlista. Säljpitch. Säljaren gjorde ett första utkast under sin första vecka. Nu kan säljaren, under den första månaden utveckla den ytterligare, träna och få feedback från sin chef. Kundmöten. Säljaren bör göra fem kundbesök per vecka eller fler. Ju mer säljaren träffar kunder desto snabbare kommer hen att lära sig branschen, kunderna och er säljpitch. Dessutom är det hos kunderna affärerna skapas. Mentor. Säljaren behöver en mentor, bäst är den säljare som är nyast på jobbet och kommit igång. Säkert är den personen mer öppen och tänker på ett lite annorlunda sätt än en säljare som haft jobbet länge och skapat många stabila kundrelationer. Säljchefen kommer inte att kunna sätta av den tid som behövs. Säljaren bör komma i kontakt med sin mentor redan innan hen börjar. Uppföljningsmöten. Säljaren behöver ha minst två möten varje vecka med säljchefen för att följa upp aktiviteterna och lösa problem och få hjälp med att bygga upp nätverket internt.

6. ATT FÅ NYA ATT LYCKASSÄLJARE CHEFER & w w w . s a l e s m a k e o v e r . s e + 4 6 0 8 6 5 1 2 5 0 0 j e n s @ s a l e s m a k e o v e r . s e Under de tre första månaderna gäller det att säljaren gör så många kundmöten som möjligt. Efterhand kan det direkta stödet minska. Team- möten blir viktigare. Enligt CSO Insights underökning presterar säljteam som är duktiga på att samarbeta upp till 40 % högre försäljning och överträffar sin säljbudget i snitt med 15 %. Det är ganska naturligt, teamet lär sig av varandra och kan dra nytt av det kontaktnät gruppen har. Säljmöten. Ha säljmöte en till två gånger per vecka och minst en individuell coaching varje vecka. Samarbete. Sätt upp en whatsapp/Slack-grupp så att alla snabbt kommunicera, ställa frågor be om hjälp. Det ökar den interna kommunikationen och ökar gruppens effektivitet. KPI. Sätt upp tydliga KPI för antal kundmöten, Lin- kedIn aktiviteter och pipeline. Följ upp aktiviteterna på veckobas. Säljträning. Träna säljbudskap, behovsanalys och lösningspresentation en dag per månad. Det utvecklar och befäster kunskaperna. Om säljcykeln är runt tre månader bör säljaren få sin första affär under denna period. Det är en viktig händelse, ett elddop, och skall firas. Fortsätt med säljträning, produktutbildning, vecko- möten och kundmöten. • Med detta material kan du skapa en planerad on-boarding, ett anpassat säljträningsprogram och hjälpa din nya säljare genom de första kanske tuffa sex månaderna. Har hen fått sin första affär och känner sig trygg är chanserna mycket goda att hen kommer att nå sina mål och stanna kvar. • Om man har en välutvecklad digital on-boarding kan säljaren sitta och jobba med det självständigt i luckor och annan tid. • En digital on-boarding är extra nyttig om man har en geografiskt spridd organisation där säljaren sitter på en annan ort än sin chef. ¿ DE FÖRSTA TRE MÅNADERNA ¿ UNDER DE FÖRSTA SEX MÅNADERNA ¿ SAMMANFATTNING Uppföljningsmöte. Nu kan det första riktiga upp- följningsmötet ske. Det är dags att följa upp: • Arbetsklimat • Stöd • Kunskapsbehov • Prestationer • Förväntningar på framtiden • Stöd som behövs Ni kan göra en gemensam plan för nästa sex- månadersperiod.

7. ATT FÅ NYA ATT LYCKASSÄLJARE CHEFER w w w . s a l e s m a k e o v e r . s e + 4 6 0 8 6 5 1 2 5 0 0 j e n s @ s a l e s m a k e o v e r . s e MÅNDAG TISDAG ONSDAG TORSDAG FREDAG Introduktion Produktutbildning LinkedIn-profil Produktutbildning Internmöte Team-möte Referenskund Referenskund Produktutbildning Prospektmanus Praktiska saker Referenskund Kundmöte Säljpitch 1-1 med chef Planering Referenskund Kundmöte Säljpitch Admin VECKA 1 VECKA 2 VECKA 3 VECKA 4 Introduktion Produktutbildning Kundmöten Produktutbildning Referenskund Kundmöten Kundmöten Kundmöten Produktutbildning Säljträning Kundmöte Kundmöten Säljpitch Säljträning Referenskund Admin Exempel på den första veckan Exempel på den första månaden Exempel på onboarding-plan 30 DAGAR • Introduktion till bolaget • Prospekt-manus • Säljpresentation och behovsfrågor • Fem sambesök • Fem egna säljmöten • Solution Selling e-training • LinkedIn-profil uppdaterad • Sales Admin, CRM, etc. klart 90 DAGAR • Första affären • 20 egna säljmöten • Fem sambesök med säljchefen • 30 % av pipeline-målet uppnått • Säljkompass och sponsorbrev på varje case • På djupet-träning i produkt/service 60 DAGAR • Tio egna kundmöten • Minst en succéhistoria dokumenterad • Konkurrensanalys gjord • Solution Selling basic training • Blockade tider i kalendern • Fem säljkompasser • Fem sponsorbrev • 10 % av pipeline-målet uppnått 180 DAGAR • 50 % av pipeline-mål uppnådda • Försäljning #2 genomförd • Kan presentera ett värdeförslag för ett behov • Utvärderingsplan • Klarar egen prospektering

8. ATT FÅ NYA ATT LYCKASSÄLJARE CHEFER w w w . s a l e s m a k e o v e r . s e + 4 6 0 8 6 5 1 2 5 0 0 j e n s @ s a l e s m a k e o v e r . s e CHECKLISTA VAD VEM NÄR ADMIN Kontorsplats Nycklar Dator Telefon Visitkort Data-access SÄLJ CRM Kundlista Säljmaterial Referenskunder Säljmallar LinkedIn-texter UTBILDNING Solution Selling Prospektering Storytelling Behovsanalys Komma till Power Sponsor Sälj- och köpprocess Konkurrensanalys Värdeförslag Avslut förhandling Produktutbildning Social Selling Priser och avtal Produktdemonstrationer COACHING Säljpitch Produktutbildning Interna rutiner En axel att luta sig mot Resultat och KPI BRANSCHEN Kundinformation/videos Branschkunskap Branschseminarier Exempel på checklista för onboarding

9. ATT FÅ NYA ATT LYCKASSÄLJARE CHEFER w w w . s a l e s m a k e o v e r . s e + 4 6 0 8 6 5 1 2 5 0 0 j e n s @ s a l e s m a k e o v e r . s e OM SALESMAKEOVER Salesmakeover hjälper säljorganisationer att öka lösningsförsäljningen genom speciellt anpassade program med e-trainings, workshops, coaching och konsultationer. Salesmakeover använder Solution Selling säljmetodik, en internationellt erkänd och spridd metodik med konsulter i c:a 50 länder. Jens Edgren, CEO för Salesmakeover, är en av Sveriges mest erfarna affärskonsulter. Han har arbetat med börsnoterade bolag i snart 30 år, i norden och globalt.