O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.
Nya sätt att prospektera 
UPSALES & SALESMAKEOVER 
27/11
Brrr…. Some Like it cold!
Kalla samtal har aldrig varit kallare 
0 
200 
400 
600 
800 
1000 
1200 
1989 
1999 
2009 
2014 
Diagramrubrik 
"Pickups"...
Agenda 
•Nya sätt att prospektera 
•5 nycklar till effektivare prospektering 
•3 tips för att komma igång 
•2 sätt att mät...
Salesmakeover 
•Solution Selling säljutbildning certifierad partner 1999 
•Den digitala säljaren 2014 
•Microsoft, IBM, Vi...
Prospektering 
Förr 
•Välja målgrupp 
•Köpa listor 
•Göra utskick & budskap 
•Ringa och boka möten 
•Presentera företaget ...
Hur köpare köper 
8 
•Strategi 
•Initiativ 
•Frågor 
•Prioriteringar 
Behov: 
___________________ 
Lösning: 
_____________...
B2B beslutsfattare tycker att relationer är ett bra sätt att hitta nya och betrodda kontakter 
9 
Källa : IDC Social Buyin...
”Social buying” 
10 
Source: IDC Social Buying Study, February 2014 
For all respondents, n = 760 
84% av C-nivå använder ...
Hur har sociala nätverk påverkat säljare och köpare? 
11
Prospektering idag 
Den digitala säljaren 
•Få rekommendationer till leads från kollegor 
•Välja målgrupp 
•Pusha Idéer vi...
Min (inte så längre) hemliga säljplan 
Aktiviteter 
•Blogga 
varje vecka 
•Kontakta via inmails 
•Frukostmöte 
•Säljmöten ...
High Tech 
Low Tech 
JENS, SÄLJARE, AUGUSTI - OKTOBER 2014 
•40 Inmails skickade 
•10 personer, ingen reaktion 
•10 person...
NYCKEL #2: Relationer 
ETT KONSULTTEAM GAV SINA KUNDER IDÉER SOM SÄLJARNA FÖLJDE UPP: 
•107 idéer 
•35 affärer 
•18 MSEK (...
NYCKEL #3: Triggern till samtalet
JENS, 50, ANLITADE TIGGARE ATT OLJA BRYGGA 
•4207 delningar på Facebook 
•I SVD, Expressen, Metro, Lajakat.se, Radio P4 oc...
NYCKEL #5: Säljmötet 
“Always pitch 2-3 ideas the first five minutes. If I like what I hear, you will get 55 more minutes,...
Det magiska samtalsmanuset MARKET AUTOMATION LEAD TILL SÄLJCASE 
1.Presentera dig och din relation med kunden 
2.Berätta v...
If you cant measure it – you cant manage it
Salesmanagement 
Möten vs leads 
Förfrågningar vs leads 
1. Mål aktiviteter, Leads, säljcase 
2. Mäta varje vecka 
3. Gap ...
3 saker att testa nu! 
SKAPA EN AGIL SÄLJKAMPANJ 
Bestäm dig noga för vilka (få) prospekts du vill nå, och den idé du vill...
Gör något idag! 
•jens@salesmakeover.se 
•www.salesmakeover.se 
•LinkedIn workshop 4/12 
•Köp en bok 
•Boka ett möte: 08 6...
4. upsales & salesmakeover nya sätt att prospektera.4
4. upsales & salesmakeover nya sätt att prospektera.4
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

4. upsales & salesmakeover nya sätt att prospektera.4

Nya sätt att prospektera, material från Upsales & Salesmakeover seminarie 2014 11 27
jens@salesmakeover.se

  • Entre para ver os comentários

4. upsales & salesmakeover nya sätt att prospektera.4

  1. 1. Nya sätt att prospektera UPSALES & SALESMAKEOVER 27/11
  2. 2. Brrr…. Some Like it cold!
  3. 3. Kalla samtal har aldrig varit kallare 0 200 400 600 800 1000 1200 1989 1999 2009 2014 Diagramrubrik "Pickups" Svar Bokade besök Affärer av nybesök 5% 50%
  4. 4. Agenda •Nya sätt att prospektera •5 nycklar till effektivare prospektering •3 tips för att komma igång •2 sätt att mäta $ av # •2 sätt att starta NU!
  5. 5. Salesmakeover •Solution Selling säljutbildning certifierad partner 1999 •Den digitala säljaren 2014 •Microsoft, IBM, Visma, Tele 2, Hiq, Swegon, Telenor, Schneider
  6. 6. Prospektering Förr •Välja målgrupp •Köpa listor •Göra utskick & budskap •Ringa och boka möten •Presentera företaget •Lyssna in behoven •Offerera
  7. 7. Hur köpare köper 8 •Strategi •Initiativ •Frågor •Prioriteringar Behov: ___________________ Lösning: ____________________ Risk: ____________________ Risk Pris Lösning Behov Tid Nivå av oro Strategi: ____________________ Erkänd smärta Kund kontaktar leverantör
  8. 8. B2B beslutsfattare tycker att relationer är ett bra sätt att hitta nya och betrodda kontakter 9 Källa : IDC Social Buying Study, February 2014 For all respondents, n = 760 Föredrar att arbeta med leverantörer som har rekommenderats Föredrar att arbeta med professionella säljare som de har hänvisats till via kontakter Använder vänner och kollegor som viktig referenskontroll av leverantörer
  9. 9. ”Social buying” 10 Source: IDC Social Buying Study, February 2014 For all respondents, n = 760 84% av C-nivå använder sociala media för att ta B2B inköpsbeslut 75% av alla B2B köpare använder använder sociala media i sina inköp
  10. 10. Hur har sociala nätverk påverkat säljare och köpare? 11
  11. 11. Prospektering idag Den digitala säljaren •Få rekommendationer till leads från kollegor •Välja målgrupp •Pusha Idéer via sociala nätverk •Se respons och från vem •Kontakta direkt via linkedIn •Pitcha idén •Boka aktivitet •Coacha kunden att köpa
  12. 12. Min (inte så längre) hemliga säljplan Aktiviteter •Blogga varje vecka •Kontakta via inmails •Frukostmöte •Säljmöten Resultat •16 bloggar, 15101 tittar, 488 likes, 93 kommentarer, 3257 följare •100 Inmails, 50 möten bokade •200 personer •80 möten, 60 case •Inkommande affärer 15 st
  13. 13. High Tech Low Tech JENS, SÄLJARE, AUGUSTI - OKTOBER 2014 •40 Inmails skickade •10 personer, ingen reaktion •10 personer: Nej Tack! •20 personer: Bokade möten inom 24 h •10 affärer MAGNUS, JOBBSÖKANDE, AUGUSTI – DECEMBER 2013 •97 brev skickade •35 intervjuer •4 jobberbjudanden NYCKEL #1: Kanalen
  14. 14. NYCKEL #2: Relationer ETT KONSULTTEAM GAV SINA KUNDER IDÉER SOM SÄLJARNA FÖLJDE UPP: •107 idéer •35 affärer •18 MSEK (6 månader)
  15. 15. NYCKEL #3: Triggern till samtalet
  16. 16. JENS, 50, ANLITADE TIGGARE ATT OLJA BRYGGA •4207 delningar på Facebook •I SVD, Expressen, Metro, Lajakat.se, Radio P4 och P3 samt TV GodMorgon Sverige på 6 dagar •www.1000-lappen.se NYCKEL #4: Idén
  17. 17. NYCKEL #5: Säljmötet “Always pitch 2-3 ideas the first five minutes. If I like what I hear, you will get 55 more minutes, if not – it’s over.”
  18. 18. Det magiska samtalsmanuset MARKET AUTOMATION LEAD TILL SÄLJCASE 1.Presentera dig och din relation med kunden 2.Berätta varför du ringer/skriver just nu 3.Berätta om din idé och dess värde för kunden 4.Förslag till nästa steg (100 ORD / 60 SEKUNDER)
  19. 19. If you cant measure it – you cant manage it
  20. 20. Salesmanagement Möten vs leads Förfrågningar vs leads 1. Mål aktiviteter, Leads, säljcase 2. Mäta varje vecka 3. Gap analys 4. Visualisera
  21. 21. 3 saker att testa nu! SKAPA EN AGIL SÄLJKAMPANJ Bestäm dig noga för vilka (få) prospekts du vill nå, och den idé du vill förmedla (som skall leda till en affär) DELA MED DIG AV DIN IDÉ VIA SOCIALA MEDIA (LinkedIn/Facebook) PITCHA IDÉEN VIA ETT INMAIL/MESSAGE Eller ring till dina utvalda kontakter, länka till bloggposten i ditt inmail/samtal 1 2 3
  22. 22. Gör något idag! •jens@salesmakeover.se •www.salesmakeover.se •LinkedIn workshop 4/12 •Köp en bok •Boka ett möte: 08 615 25 00

×