Scrum e venda de escopo aberto<br />Júlio César L. Caldas<br />juliocaldas@hotmail.com<br />
“O carro é disponível em qualquer cor, contanto que seja preto.”, Henry Ford.<br />
Vídeo<br />
Hoje!<br />Relacionamento com os Clientes (Customerinteractions)<br />
Vender = Negociar ?<br />Segundo a Wikipédia:<br />Vender é trocar um produto ou serviço por um valor (normalmente dinheir...
Vendedor X Negociador<br />Vendedor <br />Negociador<br />Tem foco na meta, volume e dinheiro.<br />Tende a ser mais compe...
Escopo Aberto<br />Escopo Fechado = Vender<br />Escopo Aberto = Negociar<br />
Momento “Quebra tudo”<br />A propósito, o que caracteriza um mercado?<br />“Liberdade de escolha, participação voluntária ...
O que o cliente quer saber?<br />Supondo que o cliente sabe o que precisa, sempre pergunta sobre:<br />Precisamoseducá-lo!...
Previsibilidade<br />Brasil vencerá a Copa da África do Sul, calcula banco suíço.<br />Banco de investimento suíço UBS, Ve...
Previsível<br />Uso da razão.<br />Modelo mental: Primeiro pense!<br />Waterfall (cascata)<br />
Imprevisível<br />Empírico<br />Controle de processos por meio de inspeção e de adaptação frequentes os quais possuem defi...
Contribuição: Henry Mintzberg<br />
Primeiro pense<br />Funciona melhor quando:<br />A questão está clara.<br />Os dados são confiáveis.<br />O contexto está ...
Primeiro veja<br />Funciona melhor quando:<br />Muitos elementos precisam ser combinados para chegar a soluções criativas....
Primeiro faça<br />Funciona melhor quando:<br />A situação é inusitada e confusa.<br />Especificações complicadas atravanc...
Aquisição tradicional<br />Max Wideman<br />
Aquisição Incremental<br />Max Wideman<br />
Disfunções do processo tradicional<br />É complexo definir todas as necessidades e requisitos no início do projeto.<br />T...
Se não dá certo, por que fixar o escopo?<br />Falta de confiança entre os contratantes.<br />Falta de compreensão a respei...
Escopo fixo: Enganos <br />Quanto mais detalhes for inserido no início, melhor eles serão entendidos.<br />Um escopo bem d...
Escopo Tradicional<br />Vantagem<br />Desvantagem<br /><ul><li>Mais conhecido e praticado (primeiro pense...)
Segue o modelo de produção de uma fábrica.
Mais confortável para o cliente (ilusão).</li></ul>Camisa de força: Preço, Prazo e Escopo. Qualidade sofre!!<br />Ilusão d...
Escopo Aberto (Preço fixo!)<br />“Pagaremos $35.000,00 por mês pelos próximos 6 meses. Todo o software entregue até este p...
Escopo Aberto (Negociável)<br />Vantagem<br />Desvantagem<br />Adaptação: revisão das prioridades.<br />Visibilidade.<br /...
Nossas armas<br />Educar o cliente !!!!<br />Primeiro: Pense,Veja ou Faça?<br />SCRUM: Velocidade, Storypoints, DoD (defin...
Acompanhamento - Burndown<br />
Conquistar confiança: Como?<br />
Simulações<br />Supondo um projeto estimado em 300 pontos. Qual a nossa velocidade?<br />Pode ser a velocidade de projetos...
Cenário 1 – Entregar o mais cedo possível<br />Tempo = (Pontos / Velocidade) * <Tamanho Sprint><br />Tempo = (300 / 20) * ...
Cenário 2 – Entregar na Data X<br />O prazo final é em 20 semanas. Neste caso só poderemos realizar 10 Sprints que represe...
 Alterar o tamanho do time para atingir maior velocidade.</li></li></ul><li>Calculando valores<br />O que temos:<br />Tama...
Desafio do vendedor<br />Agir como consultor (“como um homem de marketing” )<br />O vendedor precisa ter um amplo  conheci...
Desafio para a empresa<br />A empresa precisa dominar quatro realidades fundamentais para aproveitar este “novo” mercado. ...
E agora?<br />
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

Scrum e venda de escopo aberto

2.990 visualizações

Publicada em

Vender projetos de software não é trivial. O uso de "bola de cristal" ou outra metodologia para estimar o tamanho ou a quantidade de horas dos projetos é quase sempre uma armadilha. Nesta apresentação exploro a opção de utilizar um Escopo Aberto, mais aderente a forma ágil de construção de sistemas. O desafio é grande para os vendedores, mas acredito que o benefício para todos os envolvidos vale a pena.

Publicada em: Tecnologia
0 comentários
5 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
2.990
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
5
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
0
Comentários
0
Gostaram
5
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Scrum e venda de escopo aberto

  1. 1. Scrum e venda de escopo aberto<br />Júlio César L. Caldas<br />juliocaldas@hotmail.com<br />
  2. 2. “O carro é disponível em qualquer cor, contanto que seja preto.”, Henry Ford.<br />
  3. 3. Vídeo<br />
  4. 4. Hoje!<br />Relacionamento com os Clientes (Customerinteractions)<br />
  5. 5. Vender = Negociar ?<br />Segundo a Wikipédia:<br />Vender é trocar um produto ou serviço por um valor (normalmente dinheiro).<br />Negociar é procurar identificar uma “zona de acordo” com o interlocutor, visando encontrar o ponto em que as condições atendam a todas as partes envolvidas no processo. <br />Perceba que negociar é muito mais abrangente que vender. <br />
  6. 6. Vendedor X Negociador<br />Vendedor <br />Negociador<br />Tem foco na meta, volume e dinheiro.<br />Tende a ser mais competitivo.<br />É mais relacional.<br />Acredita na intuição.<br />É persuasivo.<br />Concede com cautela .<br />Foco na solução do problema, pode ser mais criativo.<br />Tende a ser mais cooperativo.<br />É mais analítico e estratégico.<br />Acredita no planejamento.<br />Transmite credibilidade.<br />Troca concessões.<br />
  7. 7. Escopo Aberto<br />Escopo Fechado = Vender<br />Escopo Aberto = Negociar<br />
  8. 8. Momento “Quebra tudo”<br />A propósito, o que caracteriza um mercado?<br />“Liberdade de escolha, participação voluntária do comprador e vendedor, possibilidade de qualquer uma das partes desistir do negócio a qualquer momento, independência total de cada um dos participantes no negócio, ninguém tem rabo preso com ninguém, ninguém diz para o cliente como deve usar os seus próprios recursos.”<br />Ricardo Jordão Magalhães, da BizRevolution.<br />
  9. 9. O que o cliente quer saber?<br />Supondo que o cliente sabe o que precisa, sempre pergunta sobre:<br />Precisamoseducá-lo!<br />
  10. 10. Previsibilidade<br />Brasil vencerá a Copa da África do Sul, calcula banco suíço.<br />Banco de investimento suíço UBS, Veja, 13/05/2010<br />O mordomo é o assassino?<br />Terremotos, furacões, ...<br />
  11. 11. Previsível<br />Uso da razão.<br />Modelo mental: Primeiro pense!<br />Waterfall (cascata)<br />
  12. 12. Imprevisível<br />Empírico<br />Controle de processos por meio de inspeção e de adaptação frequentes os quais possuem definição (escopo) imprecisa e geram resultados imprevisíveis e únicos (não repetitivos).<br />Scrum: Processo Empírico.<br />
  13. 13. Contribuição: Henry Mintzberg<br />
  14. 14. Primeiro pense<br />Funciona melhor quando:<br />A questão está clara.<br />Os dados são confiáveis.<br />O contexto está estruturado.<br />Os pensamentos podem ser controlados.<br />A disciplina pode ser aplicada.<br />Exemplo: Em um processo de produção.<br />
  15. 15. Primeiro veja<br />Funciona melhor quando:<br />Muitos elementos precisam ser combinados para chegar a soluções criativas.<br />O comprometimento com essas soluções é fundamental.<br />A comunicação de amplo alcance é essencial.<br />Exemplo: No desenvolvimento de um novo produto (software!!!).<br />
  16. 16. Primeiro faça<br />Funciona melhor quando:<br />A situação é inusitada e confusa.<br />Especificações complicadas atravancam o progresso.<br />Algumas regras simples de relacionamento podem ajudar as pessoas a seguir em frente.<br />Exemplo: No enfrentamento de uma tecnologia de ruptura (software!!!).<br />
  17. 17. Aquisição tradicional<br />Max Wideman<br />
  18. 18. Aquisição Incremental<br />Max Wideman<br />
  19. 19. Disfunções do processo tradicional<br />É complexo definir todas as necessidades e requisitos no início do projeto.<br />Tecnologia e o ambiente externo ao projeto mudam com o tempo.<br />O processo de desenvolvimento de sistemas é inerentemente carregado de incertezas.<br />Fornecedor parece ter o maior risco, pois o cliente possui pouco incentivo para aceitar o trabalho como completo.<br />Geralmente não gera o menor custo:<br />Fornecedores incluirão uma boa margem de risco (gordura!)<br />Preço baixo com mudanças caras.<br />Geralmente não fornece o menor risco ao comprador:<br />Quando o custo, cronograma e escopo são fixos o que variará para baixo? A qualidade...é claro!<br />O cliente geralmente não recebe o que ele gostaria ao final do projeto!<br />
  20. 20. Se não dá certo, por que fixar o escopo?<br />Falta de confiança entre os contratantes.<br />Falta de compreensão a respeito do funcionamento do processo de desenvolvimento.<br />Incompreensão do significado do escopo.<br />escopo (ô)(latim scopus, -i, do grego skopós, -oú, observador, espião, vigilante) s. m.<br />1. Alvo, mira.<br />2. Objetivo!Objetivo que se pretende atingir. = desígnio, fim, intuito, propósito<br />3. Limite de uma operação (ex.: ainda não definiram o escopo da campanha).<br />
  21. 21. Escopo fixo: Enganos <br />Quanto mais detalhes for inserido no início, melhor eles serão entendidos.<br />Um escopo bem definido irá evitar mudanças.<br />Um escopo fixo é necessário para estimar melhor preço e custo .<br />
  22. 22. Escopo Tradicional<br />Vantagem<br />Desvantagem<br /><ul><li>Mais conhecido e praticado (primeiro pense...)
  23. 23. Segue o modelo de produção de uma fábrica.
  24. 24. Mais confortável para o cliente (ilusão).</li></ul>Camisa de força: Preço, Prazo e Escopo. Qualidade sofre!!<br />Ilusão da previsibilidade.<br />Não favorece soluções criativas.<br />Estudos (PMI e ChaosReport) comprovam sua ineficiência.<br />
  25. 25. Escopo Aberto (Preço fixo!)<br />“Pagaremos $35.000,00 por mês pelos próximos 6 meses. Todo o software entregue até este ponto deve atender aos requisitos de qualidade conforme apêndice X.”<br />“Os primeiros 3 sprints, cada um com 2 semanas de duração, terão um custo de $52.000,00.” Após a realização desta etapa o projeto será regido pelas condições apresentadas anteriormente.<br />Contrato Guarda-chuva: “Cada Sprint ‘padrão XYZ’ executado terá o custo de $5.000,00”. <br />Outros.....<br />
  26. 26. Escopo Aberto (Negociável)<br />Vantagem<br />Desvantagem<br />Adaptação: revisão das prioridades.<br />Visibilidade.<br />Eficiência para lidar com os riscos.<br />Retorno antecipado do investimento.<br />Vai contra o senso-comum (racional).<br />Exige relação de confiança entre cliente e fornecedor.<br />É “novo” ! É diferente!<br />
  27. 27.
  28. 28. Nossas armas<br />Educar o cliente !!!!<br />Primeiro: Pense,Veja ou Faça?<br />SCRUM: Velocidade, Storypoints, DoD (definição de Pronto).<br />ProductOwner<br />Sprint Planning<br />BurnDown<br />Release Planning<br />Outras técnicas ágeis: FDD, XP, Lean, etc.<br />Estudo StandishGroup: 64% das funcionalidades nunca ou raramente são usadas. <br />
  29. 29. Acompanhamento - Burndown<br />
  30. 30. Conquistar confiança: Como?<br />
  31. 31. Simulações<br />Supondo um projeto estimado em 300 pontos. Qual a nossa velocidade?<br />Pode ser a velocidade de projetos anteriores.<br />A quantidade de atividades que devemos fazer em cada iteração (DoD).<br />O grau de facilidade de comunicar com o cliente – quanto menos tempo o cliente dedica ao projeto, menor a velocidade!<br />Apenas um “sentimento” após analisar o escopo.<br />Vamos assumir que o time irá tentar realizar 20 pontos a cada sprint de 2 semanas. <br />Time de 5 integrantes: 3 desenvolvedores, 1 tester e 1 líder. <br />
  32. 32. Cenário 1 – Entregar o mais cedo possível<br />Tempo = (Pontos / Velocidade) * <Tamanho Sprint><br />Tempo = (300 / 20) * 2 = 30 semanas (15 Sprints)<br />Se o tempo não for aceitável?<br />Podemos ajustar a velocidade!<br />
  33. 33. Cenário 2 – Entregar na Data X<br />O prazo final é em 20 semanas. Neste caso só poderemos realizar 10 Sprints que representam 200 pontos. <br />Ações:<br /><ul><li> Negociar com o cliente a revisão do escopo.
  34. 34. Alterar o tamanho do time para atingir maior velocidade.</li></li></ul><li>Calculando valores<br />O que temos:<br />Tamanho do time é conhecido (4 pessoas + o líder)<br />Prazo (15 Sprints ou 30 semanas )<br />Fórmula<br />Preço = <hs por Sprint> * <Qtd. Sprints> * <Equipe> * <ValorHora><br />No nosso exemplo do cenário 1:<br />Preço = 80 horas * 15 Sprint * 4 pessoas * R$100,00 = R$480.000,00<br />Resumo do contrato:<br />Preço: R$ 480.000,00<br />Prazo: 15 Sprints (30 semanas)<br />Escopo: 300 pontos<br />
  35. 35. Desafio do vendedor<br />Agir como consultor (“como um homem de marketing” )<br />O vendedor precisa ter um amplo conhecimento do produto que está vendendo e também conhecer as necessidades e desejos dos clientes. <br />Autores: Cobra e Ribeiro.<br />
  36. 36. Desafio para a empresa<br />A empresa precisa dominar quatro realidades fundamentais para aproveitar este “novo” mercado. <br />Engajar seus clientes em um diálogo ativo, claro e constante.<br />Mobilizar comunidades de consumidores.<br />Administrar as diferenças entre eles. <br />Criar experiências personalizadas junto com os clientes. <br />Autores: Prahalad e Ramaswamy<br />
  37. 37. E agora?<br />
  38. 38.
  39. 39.
  40. 40. Obrigado!<br />“A arte do progresso é preservar a ordem mantendo a mudança e preservar a mudança mantendo a ordem." <br />(Alfred Whitehead)<br />

×