O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

Itsalesmeetup rimsha

94 visualizações

Publicada em

Выступление Романа Римши на IT Sales Meetup

Publicada em: Negócios
  • Entre para ver os comentários

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Itsalesmeetup rimsha

  1. 1. Опыт лидогенерации для организации Roadshow
  2. 2. Обо мне • 9 лет опыта в ИТ. • Создал 3 отдела продаж в разных компаниях. • В одной из компаний увеличение выручки в 3 раза за 3 года.
  3. 3. Про что пойдет речь? - Ездить либо не ездить на встречи - Почему не ездят? - Какие результаты дает лидогенерация и поездки к потенциальным клиентам.
  4. 4. Почему мы решили ездить? • Проверить теорию о более “качественных лидах” • Намерение повысить средний чек при продаже. • Падающая конверсия по “классическим” каналам лидогенерации.
  5. 5. Наши результаты •6поездок •5стран •4 новых клиента •~20% Увеличение среднего чека/рейта на
  6. 6. Где собирали лидов • Professional social networks (Linkedin, Xing) • Social networks (Facebook) • Mailing • Public listings of companies / events. (Crunchbase, Bloomberg)
  7. 7. Что не получилось? • Mass mailing по базе в ~1k лидов на страну. Конверсия менее 0.2% на первых 3х касаниях. • Cold calling
  8. 8. Что получилось? • Social networks. 0.91% с холодного контакта во встречу. • Personal emails. 0.5% с холодного контакта во встречу. Персонализированные сообщения.
  9. 9. Как строили маршрут • Лидогенерация по городу+пригородам ( в одной локации не менее 3х встреч) • Финансовые ограничения по стоимости переезда из точки А в точку Б ~35 EUR per person.
  10. 10. Поездка • Средняя поездка 10-12 встреч. • 5 рабочих дней. • Средняя стоимость 1700 EUR для 2х человек. • 12 “кастомизированых презентаций”.
  11. 11. Как фолоуапили :) • Follow-up в течении 1 суток после встречи. Email. • Ping в случае не ответа, телефонный звонок в течении недели. • Response rate <90% :)
  12. 12. Плюсы Roadshow • “Качественные лиды” • Trust building • Long-term relations. ( Projects from 6th moths to..) • Уменьшение срока принятия решений. С 4х месяцев до 2х.
  13. 13. Минусы Roadshow • Цена • Время подготовки ~ 2 месяца.(Сбор базы, назначение времени и мест, построение маршрута, pre- qualification) • Требует определенный уровень квалификации. • Нужно ездить 2ем. Почему?
  14. 14. Нужно ли ехать? • Будет зависеть от вашего cost of leads / cost of customer.
  15. 15. Мои контакты: Роман Римша +370 6 88 88 912

×