1. Estrategias prácticas para agregar valor a su
empresa
ENSAYO DE LIBRO ESTRATEGIAS PRACTICAS PARA AGREGAR VALOR A
SU EMPRESA, LEE SCHLENKER
Para hablar de valor de empresa debemos de definir la palabra valor, el valor es
un producto del trabajo que se captura en el precio de los artículos y servicios que
a su vez está fijado por la ley de la oferta y la demanda. El valor puede definirse
como el la esencia de la identidad de una organización porque los interesados
(clientes internos y externos) deciden hacer negocios con la empresa. Las
utilidades son el valor adicional derivado de la asignación apropiada de capital y
trabajo.
El valor de negocio ha sido conceptualizado como una característica de la
innovación industrial. Las compañías invierten en una oferta de producto y/o
servicio con la esperanza de recibir un retorno sobre su inversión
proporcionalmente mayor. Si tienen éxito habrán creado un valor de negocio.
Porque debemos medir el negocio, sin objetivos de productividad, un negocio no
tiene dirección, sin mediciones de la productividad un negocio no tiene control. El
valor del negocio ha evolucionado con el tiempo ya que antes el valor de negocio
estaba directamente asociado con la oferta de productos de la empresa.
Actualmente el valor de negocio es el reconocimiento de marca. Actualmente se
puede agregar valor a una empresa dedicando esfuerzos a mejorar la calidad de
las relaciones con los clientes.
No hay una mejor forma de usar la tecnología de la información para añadir valor a
laempresa. Las estrategias organizacionales para los negocios deben estar
basadas en las convicciones de la empresa sobre la fuente de su propuesta de
valor así como el nivel al que desea enfocar sus esfuerzos. Aunque existe una
clara interrelación entre las habilidades de la compañía, la organización y la
tecnología, la estrategia organizacional debe diseñarse para que coincida con las
particularidades de la cultura de empresa y su estructura de convicciones. El
desarrollo de estrategias de negocios consistentes con la cultura organizacional,
insistiendo por ejemplo en mejoras de procesos de negocios en una compañía
cuya reputación ha dependido tradicionalmente de la reputación de sus directivos
es poco probable que proporcione valor.
Las inversiones en tecnología de la información tendrán un impacto en y serán
influidas por las inversiones en procesos clave de la empresa. La infraestructura
de TI de la compañía proporciona un alto grado de información sobre los desafíos
de desarrollar propuestas específicas de valor para mejorar las prácticas de
negocios. Las brechas o inconsistencias de la información y los cuellos de botella

2. para transmitir la información a los clientes también indican donde y que necesitan
aprender los empleados, los gerentes y los asociados.
La tecnología y la gestión están inherentemente entrelazadas, no pueden ser
analizadas, implantadas u optimizadas aisladamente. En el contexto de los
negocios, la tecnología de la información yla práctica gerencial reflejan la cultura,
la visión y los cimientos prevalecientes en la compañía con respecto a la teoría
gerencial. Esto ayuda a explicar porque la introducción de la tecnología de la
información suele ser una fuente de mucha ansiedad tanto para los empleados
como para los gerentes. La introducción de nuevas versiones tecnológicas o la
ampliación de las características de los productos no contribuyen al valor de
negocio si están en conflicto con las imposiciones básicas de la gente sobre la
realidad de su trabajo.
La evolución de la tecnología de la información en los últimos treinta años es un
gran reflejo de las prescripciones gerenciales para mejorar las prácticas de
negocio. Como si hubiera ocurrido en una casa de espejos, la introducción de las
PC´s, bases de datos relacionales, sistemas servidor / cliente y la internet, ha
ofrecido definiciones contrastantes en cuento en donde debe enfocarse el negocio
para sus propuestas de valor. Los diferentes enfoques para la estructuración de
los sistemas de información han causado un impacto en la forma en que definimos
y medimos el valor de negocio. Varias generaciones de la tecnología de la
información basadas en conceptos de productividad personal, cadena de valor,
reingeniería y economía enlazada han introducido diferentes y a veces
contradictorias demandas en lo que los individuos necesitan para sobrevivir, para
competir y para prosperar en el entorno de los negocios. La tensiónpotencial entre
las necesidades y objetivos individuales y los reflejados por cada generación de
tecnología informática pueden ayudarnos a comprender por qué esta tecnología
no ha llevado a mayores incrementos de la productividad.
La productividad no puede limitarse a: más rápido + más barato = mejor ya que el
valor de negocio depende no solamente de como medimos el desempeño sino
también de la tecnología de la información usada para ello. Se has diseñado
mediciones del valor de negocio para promover uno de varios objetivos:
contextualizar el significado de valor en una comunidad de negocios, establecer
lineamientos para comparar el valor de negocio, el desempeño y la productividad o
diseñar agendas de aprendizaje para mejorar las propuestas de valor de los
productos y servicios futuros.
La medición de la productividad no es un fin en si mismo sino un medio para la
búsqueda del valor de negocio. El impacto de la tecnología de la información
depende más de cómo se aplica de lo que se esté tratando de mejorar. Las
mejores intenciones con respecto a la tecnología de la información pueden
conducir a malas prácticas de negocios que realmente contaminan a las
propuestas de valor de la organización. La contribución más significativa de la

3. tecnología de la información es su capacidad para impulsar continuamente a
revaluar la relación entre lo que medimos y como deseamos mejorar nuestras
prácticas de negocios.
La tendencia a la administración de lasrelaciones con los clientes pone de relieve
un mayor convencimiento de que los cimientos del valor de negocio no están en la
oferta de producto o servicio de la compañía sino en la calidad de sus
interacciones con ellos. En contraste con otras tecnologías centradas en los
procesos la administración de las relaciones con los clientes centra la atención
gerencial en la naturaleza de la base de clientes de la organización y en la forma
en que interactúan con ella en vez de enfocarse en los procesos mecánicos de
producción y distribución. Al enfocarse en los aspectos cualitativos del valor de
negocio la administración de la relación con los clientes (ARC) constituye un
nuevo marco para la gerencia: cambia el enfoque de procesos tradicionales de
reingeniería de negocios para mejorar los productos a otro que favorece la calidad
de las interacciones entre la empresa y sus clientes. En una actitud gerencial
alimentada por el paradigma de la eficiencia de rápido y más barato, la
administración de las relaciones con los clientes se centra en el plan y la
mantequilla de la empresa moderna: los propios clientes.
La perspectiva de valor de los clientes están basadas en varios factores qué
dependen de la naturaleza de la compra, del contexto y de la relación que
mantienen con la organización de ventas. Desde esta perspectiva las empresas
coproducen valor a través de las relaciones mediante el diseño de sistemas de
actividades en las cuales los consumidores, los clientes ylos usuarios pueden
crear su propio valor. El acceso, el dialogo y la comprensión de cómo funcionan
las comunidades de negocios son básicos para la creación de valor. Un aspecto
fundamental de la gestión de las organizaciones en la actualidad es entender la
forma en que su empresa y sus colaboradores aprender a aprender. La
administración de las relaciones con los clientes no es una forma de tecnología de
la información para capturar datos de los clientes, es una actitud para explorar las
direcciones en las que su empresa necesita crecer en su comunidad de negocios.
La productividad depende no solo de como midamos el desempeño sino también
de la tecnología de la información que usemos para ello, hay tres estrategias para
reconciliar las actividades humanas, las organizaciones modernas y el mercado.
Una escuela de pensamiento sugiere estrategias para influir en la manera de
trabajar describiendo “conjuntos de habilidades” y estrategias de entrenamiento
relevantes. Una segunda escuela sostiene que los gerentes deben introducir
nuevas actitudes con respecto al trabajo antes que los empleados acepten que
deben modificar sus conjuntos de habilidades. Una tercera escuela argumenta que
las actitudes dependen de creencias colectivas profundamente arraigadas sobre la
cultura de la compañía y las estrategias de gestión de cambios deben comenzar
por tomar en cuenta la visión de lo que representa la empresa y como desea
desarrollarse. La matriz de Valor de Negociopuede ayudar a identificar tanto los
factores que contribuyen a la implantación exitosa de la tecnología como las
circunstancias que tienden a socavar estas propuestas de valor.

4. La emergencia de la economía enlazada requiere un análisis fresco de lo que
estamos intentando mejorar y de la forma de estructurar nuestros procesos de
negocios en las comunidades colaborativas. La forma en que la evolución de las
relaciones entre la estrategia y las necesidades de los clientes ha impactado en
las comunidades de aprendizaje dentro de la empresa y con sus clientes externos.
Nuestra premisa exige una comprensión común del valor de negocio, de cómo se
crea el valor en la economía actual y como pude acrecentarse en el futuro.
Un número mayor cada vez mayor de actores tiene capacidad para suministrar los
recursos físicos, capital y servicios necesarios para competir localmente en
cualquier sector. La visión de una empresa como un actor económico coherente
es fuertemente desafiada por la subcontratación, las asociaciones y la
desintegración de la corporación en negocios separados de la innovación,
infraestructura y administración de las relaciones con los clientes. El impacto de la
digitalización de los procesos clave de negocios en los objetivos y en la estructura
de las versiones tecnológicas. Estas tendencias también han tenido un impacto en
el papel, el valor y los objetivos de la propia actividad gerencial, al acrecentar la
creación de valor de negocio.