Apresentação Corporativa     Julho 2012
A Missão“Prover soluções robustas einovadoras de melhoria dedesempenho e competitividadedos Canais de Mercado dosnossos Cl...
A MissãoConseguimos isso através de:• Profundo conhecimento setorial• Sólidas metodologias de Canais• Soluções e Serviços ...
A Visão“Sermos reconhecidos pelos Clientes como o melhor    parceiro do mercado na melhoria de canais ”
Perfil da Organização• Consultoria internacional, com 100% do capital brasileiro• 2 sedes – São Paulo e Cidade do México• ...
Presença RegionalA Prime Action dispõe deconsultores especializados noAgronegócio ( Agrônomos, EngFlorestal, Veterinários,...
Nossos ValoresRespeito Humano      Orientação a Exceder        Paixão pelo                         Expectativas       Auto...
Nossa Proposição de Valor• Conceber soluções de conteúdo  inovador, apoiadas em conhecimento  inter-setorial de ponta (pen...
Aplicação / Conceito             Modelo de “selling out”, de venda através do Canal e de geração de demanda             no...
Alguns Clientes - Agronegócios
Nossos Clientes no Brasil - Outros Setores
Nossos Clientes no México – Outros setores
Serviços        Consultoria                                      Estratégia de Canais                            Define as...
Serviços                            Estratégia de Canais                                                              Dese...
Etapas do Projeto ( Exemplo )Para a primeira fase do projeto, dividimos as atividades em 3 Etapas: E1-Entendimento        ...
Portfólio de SoluçõesDEALER TRACK / HEALTH                        DEALER RETENTIONControle Gestão                         ...
Business Services - Exemplo                        Prime Track - Vision  MARKET                             DATA DEALER   ...
Dealer Prime – Coaching Service                     Serviço de Monitoramento dos Processos, Padrões e                     ...
Dealer Retention - ExemploDesenho e monitoramento da satisfação de Clientes
Consultoria Canais – Exemplo de Relatórios
Caso de Referência Segmentação Canais e Cliente Políticas de Distribuição Capacitação e Certificação                   ...
Case de referênciaChannel Strategy & Design
MetodologiaProcesso de Desenvolvimento de TreinamentoDefinição do             Entendimento da          Desenho            ...
ABORDAGEM METODOLÓGICA                                Desenvolvimento do                     Aplicação do      Adultos    ...
Ferramentas e Recursos
Learning Map
Nossos Diferenciais        Formação de Conhecimento• Metodologia de Estratégia de Canais (base  no curso da Kellogg’s Univ...
Casos de referência                   Channel Development &                          TrainingO Problema:Como nivelar e cap...
Contexto - Programa Desenvolvimento da RedeObjetivos: Melhorar o desempenho da equipe dodistribuidor em vendas, finanças,...
Módulos de Treinamento Desenvolvidos Vendas                            Gestão de Finanças Processo de Vendas           ...
Projetos com a Bayer no BrasilEstratégia Distribuição:     Uso da marca      Consultorias de    - Consultoria     - ISC ( ...
Depoimento Cliente
Casos de referência               Channel Development &                      TrainingO Problema:Como alinhar toda a rede d...
José Alexandre Loyola            Diretor       +55 11 8200-9536jose.loyola@primeaction.com
Institucional Prime Action - Divisão Agronegócios
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  1. 1. Apresentação Corporativa Julho 2012
  2. 2. A Missão“Prover soluções robustas einovadoras de melhoria dedesempenho e competitividadedos Canais de Mercado dosnossos Clientes, gerandoresultados de negócio superiorese sustentáveis.”
  3. 3. A MissãoConseguimos isso através de:• Profundo conhecimento setorial• Sólidas metodologias de Canais• Soluções e Serviços de Gestão de Canais inovadores adequados ao perfil dos clientes• Profissionais especializados em Canais e nos setores dos nossos clientes.
  4. 4. A Visão“Sermos reconhecidos pelos Clientes como o melhor parceiro do mercado na melhoria de canais ”
  5. 5. Perfil da Organização• Consultoria internacional, com 100% do capital brasileiro• 2 sedes – São Paulo e Cidade do México• Especialidade: Canais de Distribuição• 20 anos no negócio de consultoria• Aproximadamente 170 profissionais (Brasil + México)
  6. 6. Presença RegionalA Prime Action dispõe deconsultores especializados noAgronegócio ( Agrônomos, EngFlorestal, Veterinários, etc ) comampla experiência e didática paraaplicar consultoria e treinamentoscom exemplos e linguagem do Goiânia Ribeirãosetor. PretoPresença em diversos Estados dopaís, o que permite agilidade na Campo São Paulo Mourãolocomoção e a minimização docusto logístico para nossosclientes.
  7. 7. Nossos ValoresRespeito Humano Orientação a Exceder Paixão pelo Expectativas Auto-desenvolvimentoTrabalho em Equipe Ética nas relações Execução Impecável e resultados
  8. 8. Nossa Proposição de Valor• Conceber soluções de conteúdo inovador, apoiadas em conhecimento inter-setorial de ponta (pensamento “fora da caixa”);• Desenhar e desenvolver estratégias customizadas de canais e processos de melhoria/transformação eficazes e sustentáveis;• Uso de uma abordagem hands-on para assistir com eficácia a implementação das soluções.
  9. 9. Aplicação / Conceito Modelo de “selling out”, de venda através do Canal e de geração de demanda no Cliente final. Para isso, devem ser identificadas as Demandas de Prestação de Serviço do Cliente (DPS), assim como os Processos (Fluxos) para atender tais demandas. Geração de Intermediários Demanda SELLING OUT PULL PULL PULL PULL FORÇA DE DISTRI- VAREJO VENDAS BUIDORFABRICANTE CLIENTE FINAL Processos ao Longo do Canal Demandas de Prestação de Serviços (FLUXOS) atendem às (DPS) >> Proposta de Valor << >> Proposta de Valor <<
  10. 10. Alguns Clientes - Agronegócios
  11. 11. Nossos Clientes no Brasil - Outros Setores
  12. 12. Nossos Clientes no México – Outros setores
  13. 13. Serviços Consultoria Estratégia de Canais Define as Melhores Rotas para o Mercado Desenho do Canal Gestão do Canal Desenvolvimento do CanalDefine regras e níveis de Assegura credibilidade das Produzir melhorias em serviço. regras e a integridade do cima da situação atual desenho. Configura e modela os Sustenta e aprimora os canais para atender. Mantém controle do diferenciais. desempenho.
  14. 14. Serviços Estratégia de Canais DesenvolvimentoDesenho do Canal Gestão do Canal do Canal• Desenvolvimento Gerencial Gestão de desempenho do canal Quantidade de pontos de distribuição Canais Diretos e/ou Indiretos• Pessoal de gestão de Poder no canal Equilíbrio Campo desempenhadas Atividades seletiva ou intensiva / número de camadas Coberturae(fluxos) como consultores de negócio• Modelootimizada de Custos e Margens Otimização negócio / Pricingcanais Gestão de do portfólio de Capacitação da Força de Vendas• Capacitação Trade Marketing. Nomeação cancelamento Contratos dede Pós-venda agentes do canal Estratégia eePolíticas• Padrões e “saúde” financeira Gestão da Processos: desenho melhoria Planejamento de territórios de/venda/ condições para admitir superposições• Programas de da da satisfação (conceito amplo) otimizada do canal. Medição e gestão remuneração de Determinação certificação de redesclientes• Melhores Práticas de distribuição. Implantação da Inteligência do Canal• Gestão de contas estratégicas.
  15. 15. Etapas do Projeto ( Exemplo )Para a primeira fase do projeto, dividimos as atividades em 3 Etapas: E1-Entendimento E2-Análise Clientes e E3-Diagnóstico, Gaps e FASE 2 Mercado, Negócio Canais Atuais Recomendações Implementação• Levantamento de • Visitas aos grandes • Análise e Diagnóstico de • A SER DEFINIDA informações : Produtos, “clientes” de cada marca todo o Levantamento feito Histórico de Vendas, juntamente com força de • Identificação de Gaps e Distribuidores, vendas do cliente ( X Recomendações, incluindo: Indicadores, Preços e visitas ) Margens, Políticas,  Configuração e Modelo • Visitas aos Distribuidores de Canal Market Share, Números e com a Equipe de Vendas de Mercado, Metas, etc. dos Distribuidores junto  Estratégia de Comer-• Entrevistas com os aos “clientes finais” ( Y cialização e Marketing principais Executivos da visitas ).  Linhas gerais das Políticas Empresa • Compilação e Análise de Distribuição• Compilação e organização Inicial das Informações  Necessidade de das informações Levantadas Capacitação da Força de• Preparação para etapa de Vendas e Distribuição levantamento de campo  Diretrizes e Ferramentas de Gestão (Vendas e Distribuição)
  16. 16. Portfólio de SoluçõesDEALER TRACK / HEALTH DEALER RETENTIONControle Gestão Retenção Clientes• Controle de Resultados e • Sales Follow-up Indicadores • Service Follow-up• Gestão do Reporte • Contatos para ManutençãoFinanceiro Outsourcing • CSI Monitoring• Visão Nacional, Regional, SolutionsGrupo e Distribuidores• Geração de Benchmarks• Serviço de Análise – Farol
  17. 17. Business Services - Exemplo Prime Track - Vision MARKET DATA DEALER SALES PRICING OTHERS DATA SHARE Cubos Cubos Cubos Cubos OLAP OLAP OLAP OLAPPortalPRIME TRACK ANÁLISES E COACHING
  18. 18. Dealer Prime – Coaching Service Serviço de Monitoramento dos Processos, Padrões e Indicadores com Coaching Onlinehttp://200.201.201.35/qlikview/index.htm
  19. 19. Dealer Retention - ExemploDesenho e monitoramento da satisfação de Clientes
  20. 20. Consultoria Canais – Exemplo de Relatórios
  21. 21. Caso de Referência Segmentação Canais e Cliente Políticas de Distribuição Capacitação e Certificação  Desenvolvimento de uma Convenção Interna e da Rede de Distribuidores, com aplicação de um BCS / BCS Mapa de Aprendizagem (learning map) RTV : Cliente (KA)  Assessoria elaboração Políticas de Distribuição:  Classificação de Canais e Segmentação de Clientes Distribuidores / BCS  Área de Atuação RTV : Distribuição  Crédito e Cobrança  Preços e Margens  Vendas Diretas  Estoques  Redistribuição Distribuidores e Redistribuidores  Stewardship (Segurança de Produtos) RTV : Distribuição  Nomeação e Cancelamento de Distribuidores  Dimensionamento de Mercado e Rede  Capacitação do Pessoal de Campo  Treinamento e Certificação da Rede
  22. 22. Case de referênciaChannel Strategy & Design
  23. 23. MetodologiaProcesso de Desenvolvimento de TreinamentoDefinição do Entendimento da Desenho Desenvolvimento Aplicação / roll-outprojeto situação Estratégia blended de Estratégia de Missão do Necessidades do Conteúdo técnico recursos presenciais e e- cobertura / plano treinamento segmento learning logístico Conteúdo atitudinal e Desenvolvimento e Objetivos Metas e objetivos Execução piloto comportamental construção final do instrucionais treinamentoExemplos:• Aumentar vendas Metáforas e outros Aplicação (roll-out) Atividades do público• Penetrar mercados recursos de Material de suporte com recursos de alvo• Alinhar para mudança aprendizagem andragogia• Aumentar eficiência• ... Recursos e Medição de ferramentas Desenho preliminar Plano de aula resultados / ROI disponíveis Train-the-trainers dos facilitadores
  24. 24. ABORDAGEM METODOLÓGICA Desenvolvimento do Aplicação do Adultos Treinamento Treinamento Características de Aprendizagem do O Facilitador utilizando a Utilização de diferentes Adulto Técnica da Facilitação, ferramentas que estimula os participantes possibilitem alcançar a um posicionamento a todos, respeitando ativo no aprendizado, as diferenças e incentiva a troca de promovendo oDiferentes Estilos de experiências e promove aprendizado Aprendizagem a auto-reflexão. Aprendizagem Construída com a participação de todos. Os participantes compartilham conceitos e identificam a aplicação prática do conteúdo, contribuindo para suas atividades profissionais e para resolver problemas atuais.
  25. 25. Ferramentas e Recursos
  26. 26. Learning Map
  27. 27. Nossos Diferenciais Formação de Conhecimento• Metodologia de Estratégia de Canais (base no curso da Kellogg’s University - EUA)• Parceria com a Harvard Business Review Brasil (série de artigos especiais publicados)• Publicação de artigos e estudos através do Prime Action Journal e Revistas do setor (Agrorevenda e Agro em Foco )• Disseminação do conhecimento ampliada por eventos internos de alinhamento.
  28. 28. Casos de referência Channel Development & TrainingO Problema:Como nivelar e capacitar toda a rede de distribuição de um fabricante de insumos agrícolas ( colaboradoresinternos e equipe de vendas ) para uma gestão e processo de vendas mais eficaz ?A Solução:Foi desenhado um Programa de Desenvolvimento da Rede (PDR) alinhado com os objetivos do fabricantepara a sua rede de distribuidores potenciais e estratégicos, focando-se temas de maior dificuldade aferidosatravés de um diagnóstico realizado com os canais.Resultados:Aumento no valor de vendas através da Rede;Nos últimos 2 anos,a participação das vendas do fabricante via rede cresceu de em 12%Aumento da fidelidade dos distribuidores à marca do fabricante, com evolução das vendas em mais de 70% Programa de Desenvolvimento da Rede : 150 distribuidores com mais de 1.200 profissionais da distribuiçãocapacitados, 98% de avaliação ótimo/bom das aplicações dos conteúdos, 99% de recomendação de aplicaçãodo programa, 60 Distribuidores capacitados em 3 meses de programa.
  29. 29. Contexto - Programa Desenvolvimento da RedeObjetivos: Melhorar o desempenho da equipe dodistribuidor em vendas, finanças,suprimentos, marketing, foco e relação comcliente e recursos humanos; Reduzir a heterogeneidade do nívelprofissional entre os distribuidores e seuscolaboradores; Implantar a cultura de decisão baseadaem dados, análises e projeção de resultados; Apresentar conceitos e práticas deaplicação imediata na gestão profissional donegócio em questão.
  30. 30. Módulos de Treinamento Desenvolvidos Vendas  Gestão de Finanças Processo de Vendas  Gestão de Suprimentos Avançado de Vendas  Gestão de Marketing Foco no Cliente  Gestão de RH Gestão de Vendas  Liderança  Barter Cursos com duração de 16 horas (2 dias); Todos os cursos foram aplicados “in loco” no distribuidor, evitando-seassim o deslocamento dos participantes; Foram entregues material de apoio (apostila) e certificados.
  31. 31. Projetos com a Bayer no BrasilEstratégia Distribuição: Uso da marca Consultorias de - Consultoria - ISC ( Indice- Políticas Bayer nos Implementação p/ Cooperativas Satisfação- Desenho dos Canais distribuidores Canais Consumidor- Convenções Internas - Certificação - Conselho da da Rede Rede 2006 2007 2009 2010 2011 2012 - PDR ( Plano de - Projeto Capacitação . Desenvolvimento da RTVs e PVs. Rede ). - PDA ( Plano Desenv. do - Projeto Cooperativas Aprendizado )
  32. 32. Depoimento Cliente
  33. 33. Casos de referência Channel Development & TrainingO Problema:Como alinhar toda a rede de concessionárias de um fabricante de tratores, incluindo titulares e gerentes, para avisão estratégica até 2015?A Solução:Foi desenhado uma abordagem de alinhamento estratégico apoiada na metodologia de Learning MapO Mapa de Aprendizagem é uma ferramenta de comunicação e treinamento aplicado a situações em que é precisocriar significados para mobilizar para a açãoAtende às premissas de aprendizagem de adultos, mobilizando o repertório já existente, a memória visual, asocialização e o pensamento sistêmico, em um processo coletivo de aprendizagemResultados:• Reconhecimento do acerto da estratégia por toda a rede e sua mobilização para ação de execução dos compromissos assumido ao final da convenção• A estratégia foi incorporada pela própria rede.
  34. 34. José Alexandre Loyola Diretor +55 11 8200-9536jose.loyola@primeaction.com

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