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Aspectos culturais que interferem no processo de negociação com empresas chinesas

  1. 1. Aspectos  culturais  que  interferem   no  processo  de  negociação    com  empresas  chinesas   Faculdades  Milton  Campos   27  de  maio  de  2015  
  2. 2. 2  
  3. 3. 3  patriarcas  e  5   soberanos   DinasBa  Xia  -­‐  2100– 1600  a.C.     DinasBa  Shang  -­‐  1600– 1046  a.C.   DinasBa  Zhou  -­‐  1046– 256  a.C.   3  obs.:  datas  aproximadas  
  4. 4. 4  
  5. 5. As  cinco  virtudes   Virtudes   Ren   Li   Xin  Zhi   Yi   •  Ren  (humanismo)   •  Yi  (jusBça)   •  Li  (‘’rito’’)   •  Zhi  (sabedoria)   •  Xin  (integridade)   5  
  6. 6. Alguns  temas  confucionistas   Os  cinco  relacionamentos   •  Governante  –  Governado   (benevolente  /  leal)   •  Pai  –  Filho  (amoroso  /  reverencial)   •  Marido  –  Mulher  (bom  /   compreensiva)   •  Irmão  –  Irmão  (genBl  /  respeitoso)   •  Amigo  –  Amigo  (atencioso  /   deferente)   Xiao  (piedade  filial)   •  Pais  são  a  fonte  da  vida  e  se   sacrificaram   •  Filhos  têm  que  honrar  o  nome  da   família   •  Cuidados  ^sicos,  emocionais  e   espirituais   •  Filhos  concluem  os  objeBvos  deixados   incompletos     Lei  de  Proteção  dos  Direitos  e  Interesses   dos  Idosos  (1996;  alterada  em  2012)   6  
  7. 7. Governo   •  Imbuir  valores   •  Paternalismo   •  Governo:   –  Suficiência  econômica   –  Suficiência  militar   –  Confiança  do  povo   7   Recomendações  do  governo  para   viajantes  chineses    
  8. 8. Um  sistema  de  1300  anos   •  Nomeações  em  todos  os   níveis   •  Sistema  atual   •  Captura  das  elites   •  Integridade  do  Estado   chinês   •  Homogeneização  de  valores   8  
  9. 9. ‘’Confúcio  foi  um  reacionário  […]  que   defendeu  a  escravidão  por     mais  de  dois  mil  anos’’   9  
  10. 10.         10  
  11. 11. 11   Fonte:  The  Economist.  16/04/2009.  
  12. 12. CULTURA  &  NEGÓCIOS   12  
  13. 13. Culturas  de  alto  e  de  baixo  contexto   (Edward  Hall)   Dimensão   Alto  contexto   Baixo  contexto   Palavras/promessas   Confiável   Pouco  confiável   Espaço  entre  as  pessoas   Pequeno   Grande   Tempo   Permite   relacionamentos   Monetarização  do   tempo   Negociações   Longas  com  baixo   detalhamento   Curtas  com  alto   detalhamento   Concorrência   Esporádica   Comum   Responsabilização  por   erros   Nível  mais  alto   Nível  mais  baixo   Nível  de  liBgação   Baixo   Alto   13  
  14. 14. Teoria  das  dimensões  culturais     (Geert  Hofstede)   Distância  do   Poder  (PDI)   Individualismo  x   ColeBvismo  (IDV)   Masculinidade  x   Feminilidade   (MAS)   Aversão  à   Incerteza  (UAI)   Orientação  de   curto  prazo  x   longo  prazo  (LTO)   Indulgência  x   reBdão  (IVR)   14  
  15. 15. Distância  do  Poder     •  PDI:  nível  de  aceitação  da  sociedade  de  que  o  poder  seja   distribuído  desigualmente.     •  Sociedades  com  alto  PDI  aceitam  hierarquias  sem  resistência.     •  Em  sociedades  com  baixo  PDI,  as  pessoas  lutam  para   equalizar  a  distribuição  de  poder  e  exigem  jusBficaBvas  para  a   distribuição  desigual.   15  
  16. 16. Individualismo  x  ColeBvismo     •  Alto  IDV  significa  que  as  pessoas  preferem  um  modelo   societário  em  que  estrutura  social  seja  fragmentada,  ou  seja,   indivíduos  apenas  cuidam  de  si  e  de  suas  famílias.     •  Baixo  IDVs  indica  um  sistema  social  integrado,  no  qual  as   pessoas  cuidam  umas  das  outras  em  troca  de  lealdade.   16  
  17. 17. Masculinidade  x  Feminilidade     •  MAS:  o  lado  masculino  indica  preferência  por  uma  sociedade   de  conquistas,  heroísmo,  recompensas  materiais  e   asserBvidade,  portanto,  mais  compeBBvas.     •  O  lado  feminino  indica  maior  cooperação,    modésBa,  cuidado   com  os  fracos  e  maior    qualidade  de  vida.  É  uma  sociedade   baseada    em  consenso.   17  
  18. 18. Aversão  à  Incerteza     •  UAI:  expressa  o  nível  de  desconforto  da  sociedade  com  a   incerteza  e  ambiguidade.  Indica  como  a  sociedade  reage  ao   fato  de  não  controlar  o  futuro.     •  Alto  UAI  indica  crenças  e  comportamentos  rígidos  e   intolerância  com  comportamentos  e  ideias  não  ortodoxas.     •  Baixo  UAI  indica  que  as  sociedades  são  mais  relaxadas  e   pragmáBcas.   18  
  19. 19. Orientação  de  curto  prazo  x  longo  prazo     •  Baixo  LTO  indica  foco  em  resultados  rápidos  e  baixa   propensão  a  economizar.     •  Alto  LTO  indica  habilidade  para  se  adaptar  em  condições   diferentes,  propensão  a  economizar  e  invesBr,  e  perseverança   na  busca  de  resultados.   19  
  20. 20. Indulgência  x  reBdão     •  IVR:  alto  IVR  indica  que  a  sociedade  atende  aos  desejos   naturais  de  aproveitar  a  vida  e  se  diverBr.     •  Baixo  IVR  indica  que  a  socieade  se  restringe  dessa  graBficação   gratuita  e  segue  normais  sociais  mais  severas.   20  
  21. 21. Conceitos  são  importantes...   22  
  22. 22. ...expressá-­‐los  bem  também.   Fonte:  Richard  D.  Lewis.  When  cultures  collide  (1996).  
  23. 23. •  Relacionamento  interpessoal:  contratos,  ganha-­‐ganha,  lixgio     •  Hierarquia:  status,  respeito,  educação   •  ColeBvismo:  processo  decisório,  execução   •  Formalidade:  reBdão,  protocolo,  face  (mianzi)   •  Informação  contextual:  comunicação  indireta,  acordos  gerais   •  Confiança:  sensibilidade  ao  tempo;  antecedentes,  valores   •  Governo  e  empresas:  taxação,  regulação,  controle  de  preços,  monopólios   •  Depois  do  estabelecimento  de  confiança,  muito  muda…   •  Mas,  os  chineses  estão  aprendendo  nosso  esBlo  também!   24   Negociando...  
  24. 24. •  As  câmaras  de  comércio  >  federações  regionais  das  indústrias  >   Federação  da  Indústria  e  do  Comércio  >  “Frente  Unida”  com  outros  oito   parBdos  políBcos  >  Departamento  da  Frente  Unida  do  PCC  >  Assembleia   Popular  Nacional.   •  Relevância  de  empresas  estatais  na  economia   •  Maior  parBdo  do  mundo     O  Estado  parBcipa  dos  negócios    
  25. 25. 26   O  passado  deixou  marcas...  
  26. 26. “Atravessar  o  rio  senBndo  as  pedras”   •  Séc.  XIII:  1/3  da  população  (35  milhões)  morreu  com  a  queda  da  dinasBa   Song  pelos  mongóis   •  Séc.  XVII:  1/6  da  população  (25  milhões)  morreu  na  conquista  da  dinasBa   Qing  sobre  os  Ming     •  1850-­‐64:  Rebelião  Taiping  com  20-­‐40  milhões  de  mortos   •  1894-­‐95:  1ª  Guerra  Sino-­‐Japonesa    com  35  mil  mortos   •  1899-­‐1900:  Levante  dos  Boxers  com  100  mil  mortos   •  1911:  Revolução  de  Xinhai  com  2.4  milhões  de  mortos   •  1927-­‐1949:  Guerra  Civil  com  2  milhões  de  mortos   •  1937-­‐1945:  2ª  Guerra    Sino-­‐Japonesa  com  17-­‐22  milhões  de  civis  mortos   •  1958-­‐1961:  Grande  Fome  com  15-­‐45  milhões  de  mortos   •  1966-­‐1976:  Revolução  Cultural       27  
  27. 27. 28  
  28. 28. 29  
  29. 29. 30  
  30. 30. Fonte:  World  Values  Survey   31   Entre  as  opções  abaixo,  qual  a  mais  importante  para  o   país?  
  31. 31. Entre  as  opções  abaixo,  qual  a  mais  importante  para   você?   32  Fonte:  World  Values  Survey  
  32. 32. UMA  CHINA?   33  
  33. 33. 34  
  34. 34. 35  
  35. 35. 36  
  36. 36. Crescimento  do  PIB  provincial  (2011)   37  
  37. 37. 38  
  38. 38. EM  TRANSIÇÃO?     39  
  39. 39. 40  
  40. 40. 41  
  41. 41.     42  
  42. 42. Adam  Smith  em  1776:         ‘’A  China  é  um  país  muito   mais  rico  que  qualquer   parte  da  Europa’’   43  
  43. 43. A  troca  de  guarda   China   •  Mão  de  obra  barata   •  Rede  de  comércio  eficiente   •  Novo  paradigma:  filosofia  e   moralidade   •  Declínio  do  sistema  de   servidão   •  Inexistência  de  fonte   exógena  de  recursos   Inglaterra   •  Mão  de  obra  cara   •  Rede  de  comércio   ineficiente   •  Novo  paradigma:  ciências   naturais   •  Unidades  de  produção   familiar   •  Fonte  exógena  de  recursos   44     Mark  Elvin:  ‘’armadilha  do  equilíbrio  de  alto  nível’’     A  ‘’roda  mecânica’’    
  44. 44. 45   Os  “100  anos”  
  45. 45. ‘’Atlas  dos  100  anos  de  humilhação’’  (1997)   46  
  46. 46. A  narraBva  dos  ‘’100  anos’’   •  LegiBma  o  PCC   •  Exército  de  Libertação  Popular  (2013):   vídeo  anBamericano  de  100  minutos     •  Xi  Jinping  (nov.  2014)  referiu-­‐se  a  post  nacionalista  “ Nine  Knockout  Blows  in  America’s  Cold  War  Against  China”   do  blogueiro  Zhou  Xiaoping  como  “energia  posiBva”     47  
  47. 47. 48  
  48. 48. 49  
  49. 49. `   50  
  50. 50.   PARA  ONDE?      
  51. 51. 52  
  52. 52. Exemplo  do  Japão   53  
  53. 53. 54  
  54. 54. 55  
  55. 55. 56  
  56. 56. 57  
  57. 57. Obrigado!         Apresentação  disponível  em:   www.slideshare.net/ivangpjr       Contato:   ivanpinto2005@gmail.com         58  

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