【コンサル起業実践講座】最速でクライアントを獲得する方法（セールス＆マーケティング）

【コンサル起業実践講座】最速でクライアントを獲得する方法（セールス＆マーケティング）
〜コンサルビジネス成功のルール〜【コンサル起業実践講座】クライアント獲得法 -セールス機会の創出＆最強のセールスクロージング術- 伊藤剛志
今回の目的と内容コンサルビジネスを進めていく上で、最も大切な「顧客を獲得する方法」について、今回のセッションではお伝えします。【内容】 ◆セールス機会の創出 -マーケティングの全体像や流れ -リアルマーケティング、ネットマーケティング ◆最強の成約クロージング -売れる営業マンと売れない営業マンの違い -最強のクロージングセールス術
顧客獲得フェーズでのよくある悩み・「見込み顧客」をどこで見つければいいかわからない・アドバイスしても「お金」を払ってもらえない・いくらで価格設定したら良いのかわからない・ネットを活用したいが、活用方法がわからない・長期契約する方法がわからない
【マーケティング】セールス機会の創出
マーケティングの全体像・売上目標と、その為に何社獲得必要？マーケティング目標・理想の顧客へのコンタクトポイント・アプローチ方法・重点施策の優先順位付けマーケティング戦略・マーケティングの流れ・リアルマーケティング・ネットマーケティングマーケティング戦術アクションプランに落し込み、実行！
マーケティング目標の設定【売上の公式】売上目標顧客数顧客単価購入頻度＝ × × 売上目標を達成する為に、何社の顧客が必要かを以下の公式に基づいて算定します。例）月商50万円が目標の場合 5社 10万円月1回定期コンサルのみ： 6社 5万円月1回定期コンサル+スポット： 2社 10万円スポット
マーケティング戦略理想の顧客コンタクトポイント具体的なアプローチ方法コンセプト設計で決めた「理想の顧客」とどこでどう出会うかという「コンタクトポイント」を洗い出し、「具体的にどのようにアプローチしていくか」を検討します。各施策の優先順位も決めて、どこに注力していくかを決めます。経営者交流会セミナーネット集客に困っている中小企業経営者紹介 WEB （例示）・フェイスブックで中小企業経営者と仲良くなる・ブログでネット集客ノウハウを情報発信・外部の交流会やセミナーに参加・ネット集客セミナーを自主開催・経営者人脈豊富な人に紹介依頼・HP制作業者と協業
マーケティングの実践ステップ ②顧客接点作り ③実績作り ④セールス機会の創出 ⑤セールスクロージング ①自社メディア作りリアルネットゼロからコンサル起業でスタートする場合、以下のステップで、ネットとリアルを融合させながら、マーケティングを進めていきます。
①自社メディア作り ■フェイスブック：・個人のプロフィールページで、人間性を伝える。例）価値観、ライフスタイル、活動内容、人脈・プロフィールに自分の経歴や仕事を明記する。 ■ブログ：自分の専門分野の情報発信 ■ユーチューブ：動画だとメッセージが伝わりやすい ■無料レポート：自分のノウハウを知ってもらう（体験） ■メルマガ：自分のノウハウに興味がある人と定期的に交流多くの人は、ネットでその相手のことを調べるので、ネット上に魅力的な自分の分身（営業マン）を作り上げる。
②顧客接点作り ■外部の交流会、セミナー等への参加・有望な人とは、フォローをきちんとする例）体験してくれる見込み顧客、紹介パートナー ■勉強会、交流会、セミナーを自主開催・最初は無料勉強会でコンテンツ作り ■スピーカー（特別講師）をやらせてもらう例）商工会議所、経営者交流会など起業スタート段階では、オフラインで色んな場所に参加し、大量行動で、人脈を作ることが大切。
③実績作り ■無料サポート・理想の顧客の実績例となりそうな人には、実績事例作りの為に、無償でサポートも有効 ■成果報酬・実績が無いうちは、成果報酬型だと相手も受け入れてもらいやすい ■低額での契約・お試し価格のような形で最初の契約をスタート・実力を見せてから、定価やバックエンドに切り替え実績作りの為に、最初は、無料サポート、お試し価格、成果報酬など相手の状況に合わせて、顧客を獲得。
④本格営業 ■セミナー開催・6人、12人といった少人数制の「コンサル受注」の為のセミナーを開催・ブランディング目的の場合は、20～30人程度の中規模セミナーを開催 ■直接営業（テレアポ、FAXDM等）・成果報酬型のサービスの紹介、ヒヤリングなど、相手にメリットのあるオファーでアプローチ ※自分で理想の顧客を選べるのがメリット ■ジョイントベンチャー（紹介や協業）・見込み顧客と接点を持っている関係業者と関係構築例）士業、HP制作会社、広告代理店等ここまでのステップで、サービスもでき、実績も作れてきたら、いよいよ売上目標達成に向けて、本気営業をかける。
マーケティングの成功ポイント（まとめ） ■自分が何者であるかを多くの人に知ってもらうことが大事 ■ネットは、ソーシャルメディア（フェイスブック、ブログ、ユーチューブ）からやるのが効果的 ■最初の数社をスピーディーに獲得し、コンサルをやりながら実績を作っていく →最初は、無料サポート、低額、成果報酬等でも良い ■相互紹介し合うような協力パートナー作りが大事 ■何事も、先に相手に価値提供して、関係を構築
【セールス】最強の成約クロージング術
セールスとは？悩みを抱えた人が、論理的に将来的にプラスになる結果を理解し、感情的にコミットメントし、その結果を得るために行動してもらう手助けをすることである
売れる営業マンと売れない営業マンの違いとは？リーダー（メンター）問題解決者御用聞き営業受身タイプアイデアマン価値が出せない人 ○ ○ ◎◎ △ △ ○ ◎ △ △ △ × ×× × ×× 営業力結果ファン ×
成功できるコンサルタントは「リーダー」タイプか「問題解決者」タイプタイプ特徴顧客の感情リーダー（メンター：指導者）・人をやる気にさせるインスパイアーできる人・究極の癒しを与えるカリスマ○○とかも当てはまる・どんなに高額でも顧客はそのサービスを買いたがる「この人と一緒にいると元気（ポジティブ）になれる！」「この人についていけば成功できそうだ！」「成功するには、この人に弟子入りするしかない！」問題解決者・相手の問題（悩み）を解決する無形サービス（カウンセラー、コンサルタント等）を提供する職種・解決方法と実践方法までステップバイステップで提示してあげるわかりやすさや、周辺知識も含めた総合力などがあると付加価値が増す・付加価値が高いと高単価でも売れる「この先生なら問題（悩み）を解決してくれそうだ！」「この問題（悩み）が解決して、こうなれる（欲）んだったら、少々高いが購入しよう！」御用聞き営業・人間関係重視型、定型製品の営業向き・フットワークが軽い・付加価値よりも末永く継続購入してもらう商材の営業タイプ「（製品に特に差はないので）長い付き合いだから、いい人だから、この人から買ってあげよう」受身タイプ・受身で仕事を受注するタイプの人・その領域の仕事は堅実にできる人が多い・真面目で、堅実なので、クリエイティビティはあまり期待できない「この仕事は、この人に任そう」アイデアマン・問題解決しないアイデアは無価値なことに気づいておらず、自分の持論を講釈（話好きな人が多い）・ベクトルが、顧客志向でなく、自分志向な人が多い・色んな知識や経験があり、面白い人も多いが、稼げてない人はこのタイプ「この人、自分大好きな人なんだな。。。」「話は参考になるが、深く取引したい相手ではないな」価値が出せない人・勉強（努力）不足、経験不足「頑張っていい営業マンになれるといいな（相手を心配）」
究極のセールスパーソンの心得 ■人は感情が動かないと、買わない・相手の欲望と痛みのニーズを深く知る。・感情的に買いたいと思うベネフィット（理想の未来）とメリット（そこに向かう為の解決策）を示す。 →商品ではなく、ライフスタイル（理想の未来）を売る ■自分の専門性（知識/スキル/経験）で、相手を成功に導く「リーダー（指導者）」「問題解決者」という使命感やプロ意識を持つ ■セールスとは自分を売り込むものでなく、相手を救うことである・人を救うために、セールス活動を躊躇してはいけない。 ■セールスでは、最も強い一貫性とコミットメントを持つ・影響力のある方が主導権を握る。 ■自分の世界観を作る・顧客にしたい人、顧客にしたくない人を決める。
究極のセールスのステップ（STEP1）事前準備（STEP2）アイスブレイク（STEP3）自己紹介（STEP4）問題解決プランの提示（STEP5）成功イメージのすり合わせ（STEP6）クロージング（STEP7）今後の進め方の確認究極のセールスパーソンの心得とテンプレートに従ってセールスすれば、非常にパワフルに成約クロージングすることができます！
（STEP１）事前準備 ■相手の目標や悩み、現在の状況を事前にヒヤリング ■相手の目標達成の為の解決策や実行プランを事前に準備 ■申込書や契約書も事前に用意 ■最高の状態（コンディション）で臨む ■落ち着いて話せる場所をセッティングする・ホームグラウンドを作ると良い段取り（事前準備）で勝負は決まる！
（STEP2）アイスブレイク ■最高の笑顔とエネルギーで挨拶する。 ■相手に感謝を伝えたり、相手を褒めたり（認めたり）、ポジティブな思考や気持ちにフォーカス。 ■この人は自分と契約してくれるんだという前提で話をする。 ■この人が自分と契約しないと相手にどんな痛みがあるかを考える。 ■問題解決のプロフェッショナルとして振舞う・相手に「この人には相談したい」と思ってもらうプロ意識や自信、エネルギーを伝える。オープンマインドで相手を受け入れる
（STEP3）自己紹介 ■自己紹介は、3分くらいで簡潔に済ます ■経歴（実績）・「どんな仕事をして、どんな人のどんな問題解決してきたのか？」といった自分の実績や強みを伝える。 ■現在の仕事・「なぜ今この仕事をしているか？」の使命感や動機（理由）・この人は信頼できる、ビジネスパートナーになりたいという「信頼性」と「人間性」を相手に感じてもらうことが大切なので、誇張したりしなくても良い。自己紹介資料（テンプレート）を用意しておく
（STEP4）問題解決プランの提示 ■相手の状況や要望、悩みを徹底的に聞く・「今、一番困っていること、問題解決したいことは何か？」・その問題が解決できない原因（リソース不足、スキル不足、解決策がわからない等）が何かを特定する。 ■問題解決プランの提示・問題解決の為の全体像とやるべきことをステップバイステップで順序立ててわかりやすく提示。・最新の動向や具体例も教え、根拠付ける。・具体的な役立つ実践ノウハウを3つ程度教えてあげる。 ■質問に回答・相手の理解度や状況に応じて、相手にわかりやすく伝える。専門知識をひけらかす専門家ではなく、顧客視点（相手目線）で、一緒に問題解決するスタンスが大事
（STEP5）成功イメージのすり合わせ ■理想の状態（目標）を具体的にすり合わせる・どんな目標を、どれくらいの期間で、実現していくか ■その為に必要な施策（やるべきこと）を再確認 ■その施策を進めていく為に、どんなポイントが大事になるかを伝える ■これらを確認しながら、必要な作業、労力、時間、コストなども具体的に教える ■論理的、感情的に理解できたか、懸念がないかを再度確認・懸念している部分などあれば、代替案を提示したり、解消してあげる成功への道筋を整理して、成功を勝ち取る為の代償（具体的に何をどう実践していくべきか）も教える
（STEP6）クロージング ■問題解決の為の選択肢（サービスメニュー）を提示・各サービスの具体的なサービス内容を伝える。・申込方法も併せて伝える。 ■迷っている場合の対応・迷う理由、踏み切れない理由を確認。・費用対効果も伝えられれば伝える。・実績や事例などで成功イメージを伝える。 ■相手の要望に合わせ、柔軟に対応する・「まずはお試しでスタートしたい」・支払い方法等々最初は相手がやりやすい要望に応えつつ、契約する
（STEP7）今後の進め方の確認 ■決済方法 ■次回のアポの確認 ■コミュニケーション方法・電話、メール等の連絡方法の確認。・フェイスブックを利用していれば、フェイスブックグループも効果的。 ■「一緒に頑張っていきましょう！」と握手 ■メール等でフォロー・今後の進め方等について口頭で伝えた内容をその日のうちにメールでもリマインド。事務手続きはスピーディーに対処
セールスの成功ポイント（まとめ） ■相手の目標や悩みを深く理解し、共感する ■相手を必ず成功に導くという強い信念（自信と解決策）を持ち、それを相手に伝える ■契約してもらうには、「信頼性」「人間性」が大切 ■究極のセールスパーソンのマインドとテンプレートに従えば、成約クロージングは難しくない ■スピーディーにコンサルを開始できるよう、事務手続きやその後の段取りは、スムーズに簡潔に行う
28 エクササイズエクササイズをやることで、今回の学びをあなたの進化に繋げることができます。 ①今回学んだこと、感想 ②行動すると決めたこと ③質問以上3点を下記のコメントに投稿してシェアして下さい。
29 コンサル起業実践講座コンサル型ビジネスで成功する方法を無料オンラインセミナー（全7回）で期間限定で公開。【講座内容】 1回：「コンセプト、サービスの作り方」 2回：「クライアントを獲得する方法」 3回：「最強のセールステンプレート」 4回：「クライアントとビジネスパートナーになる方法」 5回：「結果を出すコンサルティングのやり方」 6回：「プロデューサーになる方法」 7回：「収益を増やす方法」 ▼お申込みは今すぐコチラ▼ http://expertbusiness.tv/seminar/
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