Escrito por: Philip Lay, Todd Hewlin e Geoffrey Moore
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(sem deixar o cliente na defensiva)
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Construa a sua proposta
de venda em três fases
O que a sua empresa
pode oferecer agora
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O que a sua empresa pode
oferecer dentro de um ano?
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Aline Brod, Ítalo De Rocco, Laura Serres, Luana Enzweiler, Nicole Denley e Ricardo Geri
Durante a crise, provoque os seus clientes
Durante a crise, provoque os seus clientes
Durante a crise, provoque os seus clientes
Durante a crise, provoque os seus clientes
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Durante a crise, provoque os seus clientes
Durante a crise, provoque os seus clientes
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Durante a crise, provoque os seus clientes

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Apresentação do case de mesmo título da Harvard Business School, escrito por Philip Lay, Todd Hewlin e Geoffrey Moore, para a aula de Marketing e Vendas Internacionais do sétimo semestre do curso de Relações Internacionais da ESPM Sul.

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Durante a crise, provoque os seus clientes

  1. 1. Escrito por: Philip Lay, Todd Hewlin e Geoffrey Moore
  2. 2. Formule um ponto de vista provocante sobre um ponto crítico do negócio do cliente, fazendo do seu produto/serviço não só uma solução, mas uma necessidade URGENTE. Consiga o contato e vá até um executivo tomador de decisões – alguém que possa mover os recursos necessários para atender a sua proposta.
  3. 3. Essa é a base da
  4. 4. (sem deixar o cliente na defensiva)
  5. 5. PASSOS
  6. 6. (Cuidado! Isso não é um convite para agir com desrespeito)
  7. 7. Tente perturbar o equilíbrio do executivo, mas sem colocá-lo na defensiva. Indique que a empresa está arriscando perder vendas/recursos se o problema não for resolvido.
  8. 8. Construa a sua proposta de venda em três fases
  9. 9. O que a sua empresa pode oferecer agora mesmo? O que a sua empresa pode oferecer dentro de um ano? Todo o resto que o consumidor quiser ou for querer no decorrer do tempo para resolver a situação. Você deve estar preparado para procurar por parceiros, para assim garantir a confiança do cliente.
  10. 10. Aline Brod, Ítalo De Rocco, Laura Serres, Luana Enzweiler, Nicole Denley e Ricardo Geri

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