DESCRIPCIÓN DE LOS CONFLICTOS Y BASES DE LA NEGOCIACIÓN

1. CONFLICTOS Y NATURALEZA
DE LA NEGOCIACIÓN
L. A. FERNANDO BAJONERO BAILÓN.

2. ¡GUSTOEN
CONOCERLOS!
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3. ¡Hola! me llamo Salvador, tengo
año y medio de edad, aunque no
se que significa esto. Lo que si se
qué significa, es cuando se me
cae la mamila o la sonaja;
cuando entre las sábanas se me
pierde mi osito de peluche. Es tal
mi desesperación, que lloro y
grito muy fuerte para que mis
Papás me hagan caso y
resuelvan mi problema. ¡Qué
angustia!.
Esos si son problemas delicados.

4. Hola! soy "Salvador", tengo 7 años,
me gusta jugar fútbol. El mes
pasado me saqué un 10 en
matemáticas y ¿adivinen qué me
compraron? ¡Un balón profesional!
¡Era yo el niño más feliz del
mundo! Todo era felicidad hasta
hoy, porque mi balón se ponchó y
mi Mami me dijo que no volvería a
comprarme otro porque no sé
cuidarlos. ¡Qué angustia!,
esos si son problemas
complicados.

5. ¡Qué tal! tengo 14 años y me llamo
Salvador Sierra. ¿Alguna vez se han
puesto a pensar: ¿Quién eres tu?, ¿Por
qué nací aquí? ¿Qué será mi futuro?
¿Por qué soy yo y no tú?. En realidad me
doy cuenta de que son tantas cosas en
qué pensar, la vida se va haciendo más
difícil y de que francamente es imposible
descifrar el enigma de la vida.
¡Qué angustia!
Estos si son problemas complicados.

6. ¡Qué onda! Cómo estás, me llamo Salvador y
voy a cumplir la grandiosa cantidad de 18
años. Troné 4 materias y creo que estoy
perdido, soy un fracaso, no sirvo para nada. No
quiero pensar en esa mirada de mi jefe al ver
mis calificaciones, sus ojos parecerán los de
un león furioso... Y eso no es todo; creo que lo
que me tiene peor es esa niña que conocí hace
tiempo, creo que estoy enamorado de ella,
pero es un poco fresa. No sé qué hacer, no sé
qué decir, no se cómo actuar. Esta vida no vale
nada; como me gustaría ser niño otra vez, en
esa edad uno no tiene problemas.¡ Qué
angustia!
Estos si son problemas complicados.

7. ¡Qué tal! Soy el Lic. Salvador Sierra. Esta
empresa donde trabajo no me paga lo que en
realidad me merezco. He estudiado toda una
vida y ¿esto es lo que recibo? ¡no es posible!
Con esta crisis que nos ahoga a todos y con
este gobierno hijo de la vida disipada que nos
hunde en el estiércol cada día más. Ya no soy
tan feliz como cuando era adolescente;
entonces no había preocupaciones; no tenía
responsabilidades. ¿Qué problemas tenía yo?
Tenía casa, comida, ropa, todo por hacer; mi
única obligación era la escuela. Les diré una
cosa: prepárense para el futuro porque está
lleno de problemas complicados.
¡Qué angustia!

8. ¡Gusto en conocerlos! soy el Dr. en
Administración, Salvador Sierra Rivas; soy
padre de familia, no es fácil serlo. Mis hijos, mal
que bien, ahí la llevan; pero a la que ya no
soporto es a mi esposa; no es la misma que
conocí hace 18 años. ¡Bendita edad! cuando se
construyen castillos en el aire, sueñas con ser
millonario famoso o como cuando estaba en la
universidad y veía el mundo a mis pies. Ahora
todo es diferente; la vida es más dura de lo que
parece en realidad; estoy sintiendo una gran
angustia ante la impotencia de no poder hacer
nada.
Definitivamente, estos
si son problemas complicados.

9. ¡ Ya soy abuelo! Mi nieto se llama Salvador,
como yo. Gracias a Dios nació con salud! Qué
suerte la de poder gozar con salud! Si yo la
tuviera, sería el hombre más feliz del mundo,
haría tantas cosas que no puedo hacer...,
caminaría por el parque de la mano con esa
bendita mujer que tengo hace más de 50
años, jugaría con mi nieto a la pelota, viajaría
de vez en cuando con el dinero que logré
juntar y que ahora se me va en puras
medicinas.
Qué lastima que la vida sea tan
angustiosa y esté lleno de problemas.

10. ¿Qué pasa? ¡No sé dónde estoy! Aquí sólo veo
una luz hacia donde dirijo la mirada. Hace un
tiempo deje de vivir, pero sigo existiendo... tarde
me di cuenta de que la vida es más sencilla de lo
que parece, de que en realidad estuve muerto en
vida, quejándome de todo, sintiendo que la vida
era para sufrir, no entiendo ¿por qué me
preocupaba por una sonaja, o por un balón
ponchado?, ¿qué me importaba que debiera 4
materias o todas las materias?, ¿por qué le tenía
miedo a esa mujer que llegó a ser mi esposa? y
que sólo de viejo supe valorar; ¿a quién diablos le
importa la vida o el gobierno?, ¿por qué me
preocupaba de mi salud? cuando sólo tenía un
pequeño catarro.

11. Hasta siempre
¡Lo más importante era que estaba vivo,
tenía sueños y esperanzas.. Yo mismo me
impuse el peor castigo: no vivir la vida.
Tarde me di cuenta de que en realidad no
existen los problemas complicados; tarde
me di cuenta de que el secreto de la vida es
vivir intensamente cada momento, tarde
me di cuenta de que el secreto de la vida es
aprovechar cada día y ser más feliz con lo
que hay.

12. ACTITUD Postura, disposición de ánimo que
se manifiesta exteriormente.
❑ (-) Pesimista = Tragedia
PROBLEMA
❑ (+) Optimista = Oportunidad para crecer
NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN

13. 13

14. NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN
Debido a la naturaleza de los seres
humanos, siempre existen problemas y
desacuerdos con los otros, es por eso que la
negociación se vuelve una herramienta
fundamental en la vida de los individuos
Las ideas y formas de pensar, la cultura, y otros
factores como la educación difieren entre los
individuos y afectan la manera en que
resuelven sus conflictos.

15. UTILIDAD DE LA NEGOCIACIÓN EN LA SOCIEDAD Y EN LA EMPRESA
Siempre han existido conflictos de intereses entre
los individuos, en diferentes ámbitos de su vida.
No siempre ha sido fácil resolverlos de una manera
pacífica y justa para ambas partes.

16. UTILIDAD DE LA NEGOCIACIÓN EN LA SOCIEDAD Y EN LA EMPRESA
La negociación se da
cuando las dos partes
tienen intereses en común,
tienen poder de decisión y
acción.

17. La NEGOCIACIÓN puede darse en diferentes ámbitos:
1. SOCIAL: amistad, noviazgo, en el matrimonio;
2. ORGANIZACIONAL, con fines de lucro o no, laboral,
comercial, profesional, comercial, económica, tecnológica,
política, cultural y ecológica.
UTILIDAD DE LA NEGOCIACIÓN EN LA SOCIEDAD Y EN LA EMPRESA

18. UTILIDAD DE LA NEGOCIACIÓN EN LA SOCIEDAD Y EN LA EMPRESA
En la antigüedad, antes de que existiera el orden social y jurídico como
actualmente lo conocemos, existía la famosa LEY DEL TALIÓN,

19. JUSTICIA: Virtud que supone la inclinación a OTORGAR a cada
uno aquello que le pertenece o le concierne.
Es muy difícil discernir lo que cada una de las
partes merece.
¿QUÉ ES LO JUSTO?
¿QUIÉN TIENE LA RAZÓN?
NEGOCIACIÓN, cuyo principio fundamental es el lograr que ambas
partes queden satisfechas con la solución que se le ha dado a
un determinado conflicto.
¿QUIÉN MERECE QUÉ?

20. La mayor parte del tiempo de los gerentes y
personas de mando, es utilizado en la realización
de negociaciones, tanto en el ambiente externo
como en el ambiente interno de la organización.

21. A nivel nacional como internacional,
basado siempre en la lucha de poder
y dominio.
La negociación es la herramienta
más importante a desarrollar para
poder sobrevivir en el ambiente
organizacional y empresarial en
este mundo tan competitivo.

22. La vida organizacional y empresarial se basa 100% en la realización
de negociaciones con los diferentes actores de la vida empresarial.
Tanto en el Microambiente como en el Macroambiente.
CLIENTES
ACCIONISTAS
COLABORADORES
JEFES

23. CONCEPTO DE
NEGOCIACIÓN
Para Budjac “La negociación es el proceso
de interactuar con el objetivo de obtener
el acuerdo o el resultado que uno desea”.
Para José Tortosa: La propia palabra
negociación indica el esfuerzo que supone
llegar a un acuerdo entre dos o más
partes, teniendo cada parte el derecho a
negarse.

24. NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN

25. ELEMENTOS DEL PROCESO DE
COMUNICACIÓN

26. PROCESO PARA UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA ENLA NEGOCIACIÓN
1) El desarrollo de una idea:
De este paso se deriva justamente lo que está en
discusión y se quiere negociar, por lo que se debe
meditar cuidadosamente la idea que se quiere
transmitir a la otra parte.
2) La codificación del mensaje:
Se refiere al cómo se dirá
el mensaje.

27. 3) La transmisión del mensaje:
Una vez que ha sido codificado debe pasar por el llamado canal de comunicación, que es
el medio idóneo para transmitir el mensaje al receptor.
4) Recepción Es la manera en que el receptor recibe el
mensaje; puesto que se percibe por los sentidos, si
llega a más sentidos más claro será el mensaje.

28. 5) Descifrado o decodificación:
Es el cómo entiende el mensaje el receptor. En la negociación es sustancial, debido a
que es el cómo se entenderá el mensaje enviado, y, por lo tanto, este entendimiento
causará una reacción que, en un momento dado, generará una respuesta positiva o
negativa.

29. 6) La aceptación.
Es la reacción y la respuesta del receptor ante
el mensaje recibido, respuesta que puede ser
positiva o de aceptación y negativa o de
rechazo.

30. 7) El uso.
Este es un paso decisivo
para el establecimiento
de la comunicación, ya
que es el uso que el
receptor le dará al
mensaje.

31. 8) La retroalimentación:
Se cierra el ciclo de la comunicación cuando la
respuesta generada por el receptor se exterioriza.

32. NEGOCIACIÓN Y COMPETITIVIDAD

33. NEGOCIACIÓN Y GLOBALIZACIÓN

34. Choque que se produce entre dos o más personas
como consecuencia de la distinta u opuesta
percepción que las partes involucradas tienen
respecto de un mismo problema o situación.
CONFLICTO

35. ELEMENTOS DEL CONFLICTO
TIEMPO
ESPACIO
PODER

36. TIEMPO
Es una medida que transcurre de manera
independiente e indiferente de la voluntad de los
hombres que participan en un conflicto.
El único dominio que las partes tienen sobre el
tiempo es elegir el preciso instante en que el
conflicto comienza y el preciso instante en que
lo abandonan o finalizan.

37. ESPACIO
No sólo hace referencia al lugar físico sino también a la influencia de:
Escenario o lugar en el que se
desenvuelve el conflicto.
Condicionamientos
Emociones
Vínculos
Límites
Vivencias

38. PODER
Es la energía de la que se dispone
para imponer una conducta.
Es el dominio que se tiene
para mandar o ejecutar algo.
Frente a un conflicto se recomienda realizar
una objetiva evaluación sobre la magnitud de
los poderes confrontados.

39. ORIGEN DEL CONFLICTO
➢ La subjetividad de la percepción.
➢ La información incompleta.
➢ Las fallas naturales de la comunicación interpersonal.

47. ORIGEN DEL CONFLICTO
.
d. .
➢ La desproporción entre las necesidades de las personas y los satisfactores posibles
➢ La diferencia de caracteres
➢ Las presiones que causan frustración.

48. ➢ Los separatismos y divisiones.
➢La pretensión de igualar a los demás a uno mismo.
➢La mucha intimidad e interdependencia.
ORIGEN DEL CONFLICTO

49. ÁREAS FRECUENTES DE CONFLICTO
ORDEN FÍSICO
ORDEN BIOLÓGICO
ORDEN PSICOLÓGICO INTRAPERSONAL
ORDEN INTERPERSONAL
ORDEN SOCIAL - ORGANIZACIONAL

50. TIPOS DE CONFLICTOS
a) Los conflictos entre eventos deseables (atracción-atracción)
a) Entre eventos desagradables (evitación-evitación)
b) Entre un evento deseable y otro desagradable (atracción-
evitación)
1. Deben en primer lugar distinguirse:
2. Conflictos de intereses, opiniones,
ideologías, valores, deseos y
caracteres.

51. TIPOS DE CONFLICTOS
3. Conflictos psicológicos, sociales, legales y armados.
4. Conflictos institucionalizados y no institucionalizados.
5. Conflictos conscientes e inconscientes

52. 7. Conflictos de ruptura básica y conflictos de medios.
6. Conflictos positivos y negativos.
TIPOS DE CONFLICTOS
8. Conflictos horizontales y oblicuos

53. TIPOS DE CONFLICTOS
11. Conflictos reales y simbólicos.
9. Conflictos primarios y secundarios.
10. Conflictos vividos directamente y
conflictos inducidos.

54. EFECTOS
DEL
CONFLICTO
✓ Cuando el conflicto almacena energía y la guarda a
presión, es una fuente potencial de violencia.
✓ En cuanto origina
frustración, resulta en
hostilidad y sentimientos
destructivos contra quien
lo provoca o se percibe
como fuente del mismo.
✓ Es motivo de ansiedad, opresión y
preocupaciones que desencadenan
reacciones psicosomáticas como
cefaleas y trastornos digestivos.
✓ Es impulso a la actividad. En un
grupo cualquiera la divergencia
de opiniones estimula a todos a
expresarse y a defender sus
posiciones y realizarlas.

55. EFECTOS
DEL
CONFLICTO
✓ También origina lo contrario: si ante el conflicto, por ejemplo, laboral, el
individuo llega a sentirse impotente, baja el rendimiento y la persona
queda inhibida y bloqueada.
✓ Produce el cambio social
en su doble forma de
evolución y revolución,
es decir, cambio gradual
o brusco.✓ Ayuda a crear y
consolidar en el ser
humano el principio
de la realidad.

56. EFECTOS DEL CONFLICTO
✓ El conflicto aclara las ideas, los sentimientos, los caracteres y los objetivos de los miembros de un grupo y
conduce al establecimiento de normas de grupo e institución.
✓ Cuando el conflicto no es intragrupal
sino intergrupal, une al grupo y
ayuda a definir sus fronteras. Por
otra parte, el conflicto interno
resulta en la formación de subgrupos
y bloques antagónicos.

57. EL CONFLICTO PUEDE SER DESTRUCTIVO CUANDO:
CONFLICTO
Divide
personas y reduce
cooperación
Controla
toda la
atención
Destruye
el
autoconcepto
Conduce a un
comportamiento
destructivo
Aumenta
las
diferencias

58. EL CONFLICTO PUEDE SER CONSTRUCTIVO CUANDO:
✓ Involucra personas para resolver problemas
✓ Causa una comunicación auténtica
✓ Ayuda a liberar emociones, ansiedad y tensiones
✓ Desarrolla cooperación y deseo de aprender de
otros
✓ Ayuda a desarrollar entendimiento y destrezas

59. MANEJOS INADECUADOS DEL CONFLICTO:
✓ Rebelarse y pretender eliminarlos
por completo, olvidando que el
conflicto es ingrediente de la vida.
✓ El error vital de convertir los conflictos
de cosas en conflictos de personas.

60. MANEJOS INADECUADOS DEL CONFLICTO:
✓ Darle salidas extremistas: por una parte, la represión que lo cubre sin resolverlo, y lo
condena a transformarse en depresión, pasando por alto que enterrar un sentimiento
intenso es como enterrar a un vivo. Por la parte contraria, tomar el camino de la explosión
que ofende, destruye y crea nuevas agresiones.
✓ Los mecanismos de defensa más comunes: negación,
racionalización, desplazamiento y formación reactiva
tampoco resuelven los conflictos, sino que los cubren o los
disfrazan.

61. MANEJOS INADECUADOS DEL CONFLICTO:
✓ El monólogo disfrazado de diálogo,
cuando la persona se escucha más a
sí misma que al interlocutor.
✓ La mala costumbre de “etiquetar” al otro, ya se trate
de un individuo, grupo o institución, negando la
flexibilidad y tendencia al cambio propio de la vida.
✓ La ilusión de resolver los conflictos sin previa
identificación y con información incompleta o
inexacta
✓ La confusión de la discusión con la polémica: discutir
es sacudir para aclarar, polemizar es luchar para
ver quien gana.

62. MANEJOS INADECUADOS
DEL CONFLICTO:
✓ La tendencia morbosa a dramatizar
las situaciones conflictivas y verlas
con lente de aumento, a ver tragedias
donde no las hay.
✓ Dejar que desboque la propia
emotividad, hasta que se
pierde la objetividad.
✓ La actitud egoísta de “yo todo”: yo tengo que ganar
todo; olvidando el respeto a la persona y a los puntos
de vista de los otros.

63. MANEJOS ADECUADOS DEL CONFLICTO:
Las actitudes:
❑ Aceptar la condición humana que hace de la vida una cadena de
conflictos, apreciarlos como forjadores del carácter, estímulos
para el desarrollo, promotores de cambio y progreso. Cuando el
conflicto es negativo, aprende a convivir con él.
❑ Enfrentar el conflicto más que evitarlo.
❑ Cultivar el gusto de vivir, trabajar, relacionarse, luchar y vencer
las dificultades.
❑ No atribuir los conflictos a la mala voluntad de la gente, aceptar a
alas personas con todo y sus ideas diferentes a las nuestras y no
convertir los conflictos reales en personales.
❑ Aprender a dialogar, y para ello cultivar la empatía: entender al
otro antes de defenderse de él.
❑ Fomentar en sí mismo y en el equipo de trabajo la actitud mental y
emotiva de “ganar-ganar”, en vez de “ganar-perder”.

64. MANEJOS ADECUADOS DEL CONFLICTO:
❑ Combinar la disposición a la tolerancia con asertividad, porque ésta es firmeza,
seguridad, fuerza constructiva y espina dorsal, que da solidez a cualquier
negociación.
❑ Encauzar la agresividad evitando los dos extremos: reprimir y explotar. Buscar
desahogos expresando los propios sentimientos oportunamente canalizados.

65. MANEJOS ADECUADOS DEL CONFLICTO:
Las técnicas:
o Como medida técnica en el manejo de muchos conflictos, se aplica el
análisis de problemas
o Desarrollar en sí mismo y en los miembros del equipo las habilidades de negociación
❖ Llevar los asuntos a votación cuando este claro que no se puede llegar a un acuerdo unánime.
o En casos especiales, recurrir a la mediación y arbitraje de personas respetadas por las partes en
conflicto.

66. MANEJOS ADECUADOS DEL CONFLICTO:
❑ En casos también especiales, saber ejercer la resistencia pasiva, como: huelgas, boicots y firmeza
sin brusquedad destructiva.
❑ Por último, practicar técnicas de relajación para serenarse y mantener el control de las propias
emociones.

67. GRACIAS…