In questo webinar scoprirai non solo le modalità per definire un posizionamento chiaro agli occhi del mercato ma anche quali siano le direzioni per costruire un’azienda PREMIUM PRICE, ovvero una di quelle che si colloca nella fascia più alta, intermini di prezzo, tra i competitor. Il webinar è indicato per le PMI italiane appartenenti a mercati business to business (B2B).

1. WEBINAR:
LA COSTRUZIONE DI UN
POSIZIONAMENTO PREMIUM NEL B2B
10 marzo 2017 ore 15.
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2. ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®
• Specializzazione in marketing e vendite B2B;
• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;
• Vent’anni di esperienza operativa;
• Centinaia di case history;
• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing
e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B;
• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;
• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it
Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo
https://it.linkedin.com/in/andreazucca
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3. • Il webinar viene registrato;
• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà
veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;
• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il
check up gratuito della propria impresa funzionale
a determinare le opportunità e le potenzialità
commerciali della stessa nei mercati di riferimento.
MATERIALE WEBINAR E CHECK UP
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4. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio
è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo
monitor;
• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili
DOMANDE
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5. OBIETTIVI DEL WEBINAR
Il webinar ha l’obiettivo di:
1. Definire rapidamente il concetto di posizionamento
2. Capire quali siano le azioni da fare per costruire un posizionamento premium
3. Visionare alcuni case history
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6. Oggi la gente conosce il prezzo di tutto e il valore di nulla.
(Oscar Wilde)
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7. DEFINIZIONE DI POSIZIONAMENTO
• Il posizionamento è l’IDEA che si fa il cliente di noi
• E’ lo SPAZIO che la nostra impresa (o il nostro
prodotto) occupa nella MENTE del cliente (actual e
prospect)
• Il posizionamento è determinante per
SCONFIGGERE LA CONCORRENZA
e vincere la battaglia della competizione
• Senza un posizionamento FORTE un’impresa non
crescerà mai e non vincerà mai la competizione del
mercato
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8. UN POSIZIONAMENTO PREMIUM
Intendiamo un posizionamento premium l’appartenenza di un prodotto o di un servizio
alla fascia più alta di prezzo tra quelle che compongono l’offerta di mercato.
Un’impresa premium è un’impresa la cui tendenza di offering è quella di posizionare la
maggioranza dei prodotti / servizi nella fascia premium del mercato.
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9. PERCHÉ UN POSIZIONAMENTO PREMIUM
Un prodotto premium permette di ottenere più margini;
un posizionamento low cost è molto rischioso;
se sei una pmi è molto difficile che tu riesca a fare profitti con un
posizionamento low cost;
puntare al prezzo più basso ti mette in competizione con chiunque sia in
grado di proporsi ad 1 euro in meno.
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10. LA RELATIVITÀ DEL PREZZO
Il prezzo è quasi sempre del tutto relativo.
Al netto di business di commodity (dove il prezzo è realmente un driver importante)
quasi sempre il prezzo è una variabile che deve essere correlata al valore
percepito del cliente.
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11. Ogni cosa vale il prezzo che il compratore è disposto a
pagare per averla.
(Publilio Siro)
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12. QUANDO UN CLIENTE COMPRA?
PREZZO ≤ VALORE PERCEPITO DEL BENE
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13. I CRITERI DI ACQUISTO DEL CLIENTE
Scopri quali siano gli elementi che nel
tuo business i clienti guardano per
valutarti e per scegliere il proprio fornitore.
Come?
Chiedilo esplicitamente.
Domanda: «Quali sono i criteri di valutazione che
adottate per fare questo tipo di acquisto?»
Es di risposta: referenze, tempi di consegna, garanzie,
assistenza post vendita, ecc.
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14. CREA UN’OFFERTA NON PARAGONABILE
La tua offerta deve essere NON CONFRONTABILE.
Ricordati che quello che conta è il percepito del cliente.
Attenzione: potresti avere due offerte completamente diverse, nel merito, una
dall’altra, ma essere percepite come uguali dal cliente.
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15. CREA UN’OFFERTA CON ELEMENTI INTANGIBILI
Un’offerta non confrontabile si crea
utilizzando elementi della stessa che
siano intangibili agli occhi del cliente ma
dall’alto valore percepito.
Esempi di elementi intangibili:
• Contratti, garanzie;
• Assistenza; Servizi di back office,
• Reputazione, testimonianze;
• Know how proprietario; proprietà
intellettuali >>> Marchi e brevetti
Valorizza la «user experience».
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16. OFFRI CIÒ CHE GLI ALTRI NON OFFRONO
Analizza minuziosamente:
• I desiderata dei clienti
• Gli standard offerti dai competitor
Alza l’asticella dell’offering.
La tua offerta deve contenere tutti i desiderata dei clienti offerti ad un livello più alto
rispetto alla media dei competitor.
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17. ECCO LA RICETTA
Valorizza in euro ogni punto che compone
la tua offerta.
Crea un valore percepito dal cliente
superiore al tuo prezzo di vendita.
Crea un valore percepito dal cliente molto superiore
al prezzo offerto dai competitor.
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18. COME FARE? CREA UN SISTEMA
Più la tua offerta si compone da più «parti» che la compongono e che interagiscono
tra di loro è maggiore diventa l’opportunità di creare un SISTEMA.
Quali sono gli elementi che possono comporre un sistema:
• Una modalità innovativa di preventivazione;
• Una garanzia di risultato;
• Il prodotto / servizio offerto;
• Le modalità di back office;
• Il contratto offerto al cliente;
• Le modalità di assistenza
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19. USO DI MARCHI E BREVETTI
Dai un nome al tuo sistema.
Registrane il marchio.
I brevetti sono un ulteriore elemento differenziante che certifica un know how
proprietario.
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20. GARANZIE FORTI
Offri delle garanzie che il mercato non offre.
Concentrati sul vendere il risultato atteso dal tuo cliente, non un
prodotto / servizio.
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21. USA LE TESTIMONIANZE
Un uso sistemico e «veritiero» delle testimonianze suffraga la tua offerta e la
rende credibile al mercato.
Fai vedere quello che hai fatto per gli altri.
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22. CREATI UN’OTTIMA REPUTAZIONE
Clienti soddisfatti oltre le loro aspettative possono diventare testimonial
o evangelisti.
E aprirti quindi la strada a situazioni dove il cliente desidera ottenere lo
stesso risultato.
E abbattere le barriere di una mera valutazione del prezzo.
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23. USER EXPERIENCE PREMIUM
L’esperienza del cliente inizia prima che compri.
E’ fondamentale come lavora il marketing (e la comunicazione) e l’area
sales dell’azienda per dare una percezione al cliente del valore che offri.
Fai vivere un’esperienza di acquisto diversa da quella degli altri.
Fai dei test di mistery client sulla concorrenza.
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24. UN PREZZO PIÙ ALTO (PRE)QUALIFICA
UN PRODOTTO COME PREMIUM
Che idea mi faccio se in uno scaffale vedo 10 bottiglie di olio da 5 a 25 euro?
Che idea mi faccio su quella da 25?
Che idea mi farei se la stessa bottiglia costasse 5?
Che idea mi faccio se un sito web viene quotato 500 euro da una web agency e
5.000 euro da un’altra a parità di capitolato?
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25. SAPER VENDERE UN’AZIENDA PREMIUM
È fondamentale che:
• ci sia in azienda una strategia di vendita;
• che gli uomini di vendita siano preparati con
procedure e strumenti adeguati
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26. MASSIMO FOCUS SUI PROBLEMI DEL CLIENTE
Determina il valore (in €) dei problemi del cliente.
Calcola con il cliente il «costo del non intervento» (ovvero che
succede al problema del cliente se non acquista?)
Il delta tra il costo del problema (e della mancata soluzione) e dell’intervento con il
sistema premium deve essere a favore dell’intervento.
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27. CASE
HISTORY:
IL CASO DCM
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29. CASE HISTORY: IL CASO PRIMA – GA MODA
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31. CASE HISTORY: IL CASO ECOTECNO GROUP
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32. RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA
Ti serve aiuto per fare il
MARKETING DELLA
TUA IMPRESA B2B?
Approfondisci questi temi con dei professionisti.
Per maggiori info richiedi il
check up gratuito all’indirizzo web
www.ippogrifogroup.com (home page) oppure
al numero verde 800 - 123784
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33. IL PROSSIMO WEBINAR – SAVE THE DATE
INTERNAZIONALIZZAZIONE STEP 1. GUIDA RAPIDA
VENERDÌ 07 APRILE 2017 – ORE 15
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34. DEDICATO SOLO A CHI CREDE CHE
IL MARKETING SIA UNO DEI PRIMI
INVESTIMENTI PER IL SUCCESSO DI UN’IMPRESA
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GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR
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