Come si deve gestire un'offerta nel B2B? Quali sono i tipici errori commessi dai venditori e come evitarli?

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WEBINAR:
GESTIONE DELL’OFFERTA COMMERCIALE.
ERRORI E STRATEGIE.
27 Maggio 2019 ore 17.

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ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®
• Specializzazione in marketing e vendite B2B;
• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;
• Vent’anni di esperienza operativa;
• Centinaia di case history;
• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing
e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B;
• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;
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Andrea Zucca
CEO L’Ippogrifo
Presidente AIMB2B
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4. • Il webinar viene registrato;
• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà
veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;
• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il
check up gratuito della propria impresa funzionale
a determinare le opportunità e le potenzialità
commerciali della stessa nei mercati di riferimento.
MATERIALE WEBINAR E CHECK UP
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5. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio
è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo
monitor
• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili
DOMANDE
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OBIETTIVI DEL WEBINAR
Il webinar ha l’obiettivo di:
1. Perimetrare le attività che riguardano l’offerta commerciale;
2. Identificare i principali errori che vengono commessi durante
le fasi di presentazione dell’offerta commerciale;
3. Definire le strategie più importanti per gestire al meglio lo step
offerta commerciale

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Fanno parte dello step offerta commerciale
tutte quelle attività che vanno dalla
preparazione dell’offerta fino alla chiusura
del contratto

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Molte volte l’offerta
non s’ha da fare

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Definisci nel dettaglio
quando debba essere veicolata l’offerta:
>il cliente ha un problema di cui è consapevole
>il cliente ha la volontà di agire per risolvere il problema
>il cliente dispone del budget necessario
>il cliente ha condiviso con te le «regole del gioco»

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Produci l’offerta solo se il
cliente ha accettato le tue
regole d’ingaggio (patti chiari)

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Presenta l’offerta al board che decide

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Cosa deve contenere il documento d’offerta:
> oltre alle specifiche tecniche…
> briefing iniziale che raccoglie ciò che ti ha detto il
cliente
> perché il cliente dovrebbe scegliere la tua impresa
> il costo del non agire
> un paio di testimonianze
> link ipertestuali a video esplicativi presenti sul tuo
canale youtube

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Lavora per appuntamenti prestabiliti

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Due soli esiti possibili:
> OK VINTA
> KO PERSA
non esiste il pareggio (= stand by)

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Inserisci in offerta i motivi per i quali
il cliente dovrebbe scegliere te

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Sconfiggi il tuo peggior nemico: inserisci in offerta
il costo del non agire

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Anticipa le obiezioni
(inserisci le FAD in offerta)

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Gestione del follow up, Consigli utili
> imponi la data di «chiusura del cerchio» per
una risposta ufficiale
> concorda con il cliente la deadline per la
definizione dell’esito della trattativa
> definisci quali saranno i follow up che prevedi di
fare

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Se perdi l’offerta cerca di capire il vero perché

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Definisci il tasso di conversione target tra
offerte e contratti
(offerte ÷ contratti)

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Crea un documento con un format / lay out
ad effetto WOW

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Alza l’asticella e sperimenta sempre

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