Livre blanc crée par ozeo.io Voici 6 Techniques pour vous aider à être orienté “qualité”. Pour les marketeurs, la quantité est la mesure traditionnelle du succès : davantage de prospects, plus de trafic Web et plus de contenu. Mais les temps ont changé et 93% des responsables marketing affirment désormais subir une pression croissante pour obtenir un retour sur investissement.

1. Comment
mieux qualifier
vos leads
pour vos
commerciaux ?

2. SOMMAIRE
Introduction .................................. 3
Définissez votre client idéal ����������������������� 5
Benchmark de vos buyer-persona ����������������� 7
Seuil d’acceptation des MQL ����������������������� 9
Adaptez votre stratégie de contenu ���������������� 11
Déjeuner mensuel avec les commerciaux����������� 13
Suivi des opportunités bloquées��������������������� 16
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3. INTRODUCTION
Voici 6 Techniques pour vous aider à être orienté “qualité”.
Pour les marketeurs, la quantité est la mesure traditionnelle du
succès : davantage de prospects, plus de trafic Web et plus de
contenu. Mais les temps ont changé et 93% des responsables
marketing affirment désormais subir une pression croissante
pour obtenir un retour sur investissement.
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4. La direction ne demande plus «Combien de prospects avez-
vous générés?». Ils demandent maintenant «Quels revenus
peuvent être attribués à vos investissements?»
En conséquence, lorsqu’il s’agit de prospects, il est davantage
question de qualité que de quantité. Il ne s’agit pas unique-
ment de générer des prospects, il s’agit de générer les bons
prospects. Les investissements marketing fondés sur de larges
généralisations sur le comportement d’achat ne seront plus
des excuses valables.
Pour générer des prospects générant des revenus, vos inves-
tissements doivent être basés sur une proposition de valeur
unique qui fait que les acheteurs devraient acheter chez vous.
CES SIX TECHNIQUES VOUS
AIDERONT À AUGMENTER LA
QUALITÉ DES LEADS.
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5. Chapitre 01
DÉFINISSEZ
VOTRE CLIENT
IDÉAL
Il n’existe pas de définition
universelle pour “client idéal”,
C’est différent pour chaque
organisation et cela dépend
des situations et des objectifs.
Mais en général, lorsque les
délais, le budget et les besoins
de l’acheteur correspondent
parfaitement à votre disponibilité, à votre prix et
à vos compétences, vous avez trouvé un client
idéal.
Bien que cela semble assez simple, la définition de votre client
idéal nécessite une analyse interne et doit être basée sur des
données réelles.
Une façon de commencer est d’identifier vos 10 premiers clients
et de déterminer ensuite ce qu’ils ont en commun.
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6. Une fois que vous avez défini votre client idéal, attirer des
acheteurs présentant ces caractéristiques devrait dicter toute
votre stratégie marketing.
Cela peut sembler limitant, mais rappelez-vous que la quan-
tité n’est plus l’objectif. Abandonnez les leads «Nous pouvons
faire en sorte que cela fonctionne» et investissez votre temps
et votre énergie sur la qualité.
Définir votre client idéal vous permettra d’investir de manière
plus intelligente et de générer des leads qui ont une probabi-
lité de clôture plus élevée.
{ CONSEIL : Etant donné que votre client idéal évoluera
comme votre entreprise, veillez à revoir et à mettre à
jour cette définition régulièrement.
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7. Chapitre 02
BENCHMARK
DE VOS
BUYER
PERSONA
Le buyer persona (en fran-
çais : personnalité d’acheteur)
est la représentation semi-fictionnelle de
votre client idéal basée sur des informations
biographiques et démographiques, des
critères psychologiques, des motivations ou
encore des objectifs.
Si vous utilisez des personnalités d’acheteurs d’il y a un an pour
guider votre stratégie marketing pour cette année, la qualité
de vos prospects en souffrira. Il est hautement improbable
que la situation de vos acheteurs, leurs problèmes et leurs
objectifs soient les mêmes qu’il y a un an.
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8. À QUOI RESSEMBLE LE PROCESSUS DE
BENCHMARK ?
Cela diffère d’une organisation à l’autre, mais il devrait inclure
une analyse des offres gagnées ou perdues avec les clients
idéaux, des entretiens avec les clients et des réunions pour faire
un point sur ce qui a mieux marché/ce qui a moins marché.
ET LES BUYER PERSONA ?
Les personnalités d’acheteur sont conçues pour vous aider à
attirer et à guider les acheteurs tout au long de leur parcours
d’achat. Vous ne pouvez pas le faire efficacement si vous vous
fiez à une carte obsolète.
Chapitre 03
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9. Chapitre 03
SE METTRE D’ACCORD
SUR LE SEUIL
D’ACCEPTATION
DES MQL PAR LES
COMMERCIAUX
MQL est un sigle anglais utilisé dans le
contexte du marketing B2B pour désigner
les Marketing Qualified Leads, c’est à dire
des contacts commerciaux qualifiés par le
biais d’actions marketing qui sont le plus
souvent réalisées en ligne.
Si les équipes commerciales traitent environ 50% des MQL, on
part du principe que si vous pouviez augmenter ce pourcentage
vous augmenterez la qualité de vos leads à partir des retours
que vous feront les commerciaux sur les MQL envoyés.
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10. SI VOTRE TAUX D’ACCEPTATION MQL
AUGMENTE...
Toutefois, si votre taux d’acceptation MQL augmente, mais
que votre taux d’acquisition client n’augmente pas, cela peut
signifier que vous attendez trop longtemps pour transférer
les prospects aux équipes commerciales et que ceux-ci sont
déjà trop avancés dans leur processus d’achat. L’analyse des
opportunités perdues peut vous aider à déterminer si c’est le
cas.
Un certain niveau de rejet des leads est acceptable tant que
les équipes commerciales acceptent plus de leads qu’elles ne
le refusent et que les acquisitions de clients augmentent en
parallèle.
Trouver le seuil d’acceptation idéal nécessite des
analyses, des essais et des erreurs, ainsi que des
ajustements constants, mais cela rapporte quand
vos MQL deviennent des clients.
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11. Chapitre 04
ADAPTEZ VOTRE
STRATÉGIE DE
CONTENU AVEC
L’ANALYSE DES
OFFRES GAGNÉES
ET PERDUES
La plupart des acheteurs font seulement 57%
de leur parcours d’achat avant de parler aux
commerciaux, ce qui signifie qu’ils comptent
sur votre contenu pour les guider à travers la
plupart de leur processus d’achat.
Cela signifie que votre contenu est très important. Lorsque
vous développez votre stratégie de contenu, ne vous fiez pas
à l’intuition seulement.
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12. DÉTERMINEZ QUELS SUJETS INTÉRESSENT
VOS ACHETEURS
Utilisez l’analyse des offres gagnées et perdues pour obtenir
des données sur le contenu le plus souvent téléchargé par
les clients idéaux au cours de leur processus d’achat. Cela
vous aidera à déterminer quels
sujets intéressent vos acheteurs
et quelle combinaison de contenu
aide à transformer les prospects en
opportunités.
AJUSTEZ VOS RAPPORTS
DESUIVIENCONSEQUENCE
Faites attention à la quantité et à la
cadence du contenu consommé ainsi
qu’au type de contenu. Si vous avez des groupes de contacts
prédéfinis pour envoyer à un client potentiel six contenus sur
10 semaines mais que votre analyse révèle que la plupart des
leads consultent seulement trois
contenus sur sept semaines, ajustez
vos rapports de suivi en conséquence.
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13. Chapitre 05
ORGANISEZ UN
DÉJEUNER
MENSUEL
AVEC LES
COMMERCIAUX
L’amélioration de la qualité des leads
implique une amélioration constante de
votre approche en matière de message, de
contenu et d’éducation des leads.
Pour ce faire, vous devez avoir un aperçu de la ligne de front.
Créez de la bonne volonté avec votre équipe de vente en
prenant un bon repas servi au bureau une fois par mois, puis
réfléchissez ensemble.
Que devriez-vous demander?
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14. DONNÉES FIRMOGRAPHIQUES
Comparez celles-ci avec des hypothèses ou des données
actuelles pour vous assurer que vous ciblez toujours le type
d’acheteur le plus susceptible d’acheter.
LES PRINCIPAUX DÉFIS QUE LES ACHETEURS
MENTIONNENT
Les priorités et les défis des acheteurs changent souvent et
ceux qui savent leur répondre parfaitement sont ceux qui
réussiront.
UN APERÇU CONCURRENTIEL
Quelles solutions semblent être les meilleures ? Quelle est
leur perception par les acheteurs et comment votre solution
la compense t-elle ?
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15. Informez régulièrement à jour votre équipe
de vente sur ce que vous faites avec les
informations qu’elle vous a fournies.
Pour attirer des prospects de qualité
supérieure, votre contenu et votre
approche doivent être mis à jour.
Il s’agit avant tout de fournir les bonnes
informations aux bons acheteurs au bon
moment, et la compréhension des ventes
est essentielle à la réalisation de cet
objectif.
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16. Chapitre 06
CRÉEZ UN SUIVI
PRÉCIEUX POUR
LES OPPORTU-
NITÉS BLOQUÉES
Lorsque vous investissez le temps et les ressources néces-
saires pour produire des prospects de haute qualité, vous
souhaitez pouvoir suivre s’ils ont un impact sur votre chiffre
d’affaire. Voir des opportunités ouvertes qui ne semblent
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17. pas progresser dans le cycle de vie des ventes est frustrant,
mais que pouvez-vous y faire?
Les équipes commerciales ne veulent pas que
des courriels commerciaux soient envoyés à leurs
opportunités en cours. C’est normal. Toutefois, les
opportunités bloquées (les personnes qui n’ont
pas répondu à une communication au cours des
semaines où elles avaient été engagées aupara-
vant) peuvent constituer une exception.
Demandez aux commerciaux s’ils seraient intéressés de
construire des emails automatiques avec les opportunités
bloquées (ex : des emails de relance).
Les opportunités reçoivent des e-mails de relance automatique
ultra-personnalisée (l’email ne ressemble pas un email de
newsletter ou à un email de spam, mais à un email personnel)
jusqu’à ce qu’elles répondent. Les transactions en cours ont
alors une raison de se réengager.
.
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18. Pour un regard
plus profond sur
l’importance du
digital pour assurer
le succès de votre
entreprise, nous
vous conseillons de
télécharger et lire :
Assurer le succès de
votre entreprise par
internet
Nous vous invitons
à prendre rendez-
vous avec notre
agence pour toute
question concernant
l’Inbound Marketing,
le Sales Enablement
ou les Services
Consultatifs.
Le mot de la fin
Ce serait du pain béni si une
plus petite quantité de lead
signifiait une charge de travail
moins importante, mais ce
n’est pas le cas.
Des recherches, une commu-
nication avec les ventes et
des analyses comparatives
fréquentes sont nécessaires
pour générer, entretenir et
fournir des prospects de qualité
élevée.
Ce n’est pas facile, mais ça en
vaut la peine.
Le résultat ?
Vous serez impatient d’être
interrogé sur la question des
revenus lors de votre prochaine
réunion.
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19. Vous avez une question ? Vous êtes
curieux de savoir comment nous
pourrions développer votre industrie ?
Contactez-nous
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