Assurer le
succès de votre
entreprise
avec le digital

SOMMAIRE
L’inbound marketing ������������������������������� 5
Créez une stratégie inbound unique ��������������������� 7
Contruisez avant de lancer ���������������������������� 7
Lancez ��������������������������������������������� 8
Analysez finement et adaptez sans cesse ���������������� 8
Restez constant ������������������������������������� 9
Préparez vous à vendre ������������������������������� 9
Sales enablement ���������������������������������� 10
Les deux principaux moyens de faire du sales enablement �� 11
Services consultatifs ������������������������������� 13
Preuve de concept (POC) et lancement de produit �������� 15
Expérience client ����������������������������������� 15
Stratégie de marque �������������������������������� 16
Optimisation du services des ventes ������������������� 16
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INTRODUCTION
Le monde des ventes B2B a changé. Les stratégies de ventes
et de marketing qui ont fonctionné il y a 10 ans ne sont plus
applicables.
Pour prospérer dans le monde du marketing numérique, votre
entreprise aura besoin de s’adapter.
De nouvelles approches comme le marketing entrant mettent
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en évidence l’importance d’être un leader dans votre domaine
et d’attirer des acheteurs de confiance.
Les stratégies de sales enablement éduquent et préparent
les départements de vente à tous types d’acheteurs.
Enfin, de plus en plus d’entreprises demandent des conseils
d’experts afin de pérenniser leur succès.
Lisez la suite pour apprendre trois
stratégies que vous pouvez adopter
pour améliorer la perspective de
votre entreprise.
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Chapitre 01
L’INBOUND
MARKETING
Le principe de l’Inbound
Marketing (en français :
“marketing entrant”) est
d’apporter des clients
potentiels à vous.
Vous devenez l’industrie
recherchée par les acheteurs
qui va trouver une solution
à leurs problèmes.
Les tactiques de marketing intempestifs comme les publipos-
tages, les annonces télévisées, et les panneaux publicitaires
ne sont plus aussi efficaces qu’auparavant. Si votre entreprise
est invisible en ligne, vous allez râter des clients potentiels. La
plupart des acheteurs commencent la phase de recherche de
produit en ligne. Une forte présence en ligne présente votre
entreprise aux acheteurs dès le début de leur recherche.
Vous pouvez gagner en notoriété et en confiance en donnant
des conseils d’expert, en répondant à des questions communes
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et en proposant des solutions. Avec le marketing entrant, vous
ciblez les acheteurs qui recherchent déjà votre solution.
Ils sont à mi-chemin de leur processus d’achat. En comprenant
comment vos clients idéaux recherchent et achètent, vous
pouvez attirer, interagir avec les leads et les convertir plus
rapidement. Assurer le succès de votre plan marketing, c’est
plus que de la planification et de l’organisation. Une stratégie
de marketing entrant englobe de nombreuses tactiques de
marketing numérique comme la conception Web, la stratégie
de marque, les médias sociaux, la création de contenu, le réfé-
rencement et l’analyse de données.
Il est important de comprendre le temps et les efforts qu’une
stratégie de marketing entrant réussie représente.
{ CONSEIL : Faîtes appel à une agence de marketing
entrant si la charge de travail est accablante.
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CRÉEZ UNE STRATÉGIE INBOUND UNIQUE
Prenez le temps de procéder à une évaluation de votre
entreprise.
* Quels sont les atouts et faiblesses de l’entreprise ?
* Qui est votre public cible ?
* Quelles “douleurs” ont-ils ? Quels problèmes aidez-
vous à résoudre ?
Pensez aux objectifs marketing
de votre organisation. Définissez
clairement ce que le succès signifie
pour vous pour que vos analyses et
vos rapports soient très fins.
CONTRUISEZ AVANT DE
LANCER
Que vous utilisez du personnel de marketing interne ou embau-
chez une agence de marketing, le travail sera conséquent.
* La mise à jour de votre site Web, la création et l’op-
timisation du contenu Web et l’amélioration de votre
présence sur les médias sociaux sont toutes les premières
tâches à accomplir.
C’est là que tout le travail se passe dans les coulisses. À ce
stade, vous avez tout mis en place et vous êtes prêt pour le
lancement.
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LANCEZ
Il est temps de mettre en ligne votre marque dans le monde
numérique ! Pensez à utiliser un logiciel d’automatisation
marketing tel que HubSpot. Cela peut alléger le stress lié au
maintien de votre campagne Inbound.
Ce logiciel vous permet de planifier vos campagnes et vos
publications, analyser leur portée et suivrev otre plan à long
terme de près.
ANALYSEZ FINEMENT ET ADAPTEZ SANS
CESSE
Vous ne pouvez pas envoyer beaucoup de contenu sur internet
et vous attendre à des résultats immédiats.
Vous devrez analyser et évaluer régulièrement ce qui fonc-
tionne et ce qui ne fonctionne pas.
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* Par quel biais vos clients vous ont-ils trouvé ?
* Quelles sortes de contenu apprécient-ils le plus ? Sur
la base de votre analyse, votre plan marketing s’adaptera
et changera.
RESTEZ CONSTANT
Pour rester pertinent et commencer
votre campagne Inbound du bon
pied, vous devez être cohérent.
Pour maintenir votre présence sur le
Web, publiez du contenu fréquem-
ment et régulièrement, et restez
engagé sur les médias sociaux.
PRÉPAREZ VOUS À VENDRE
Cela nous amène à la deuxième façon
dont votre entreprise peut assurer
son succès : former vos commer-
ciaux à interagir avec les prospects
entrants et à générer des ventes.
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Chapitre 02
SALES
ENABLEMENT
Le terme anglais de « sales enablement » désigne
l’ensemble des actions prises pour faciliter et
accroître l’efficacité commerciale des forces de
vente.
La façon dont les clients achètent a changé.
Les commerciaux ont aujourd’hui besoin d’une
nouvelle approche stratégique pour vendre.
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Les pitchs pré-conçus ne sont plus aussi efficaces qu’avant.
Les acheteurs sont bien informés et ont besoin d’une stratégie
de vente personnalisée s’adaptant à leurs besoins individuels.
Une stratégie de marketing entrant ne sera pas réussie sans
Sales Enablement.
Vosvendeursontbesoindecomprendre
la méthodologie inbound et d’avoir les
outils dont ils ont besoin pour réussir.
Les stratégies de Sales Enablement
transforment des commerciaux
chevronnés en experts de la vente
Inbound.
Rester concurrentiel sur un marché
axé sur les acheteurs signifie changer
la façon dont votre entreprise vend.
Le Sales Enablement arme vos représentants commerciaux
avec la bonne technologie et la formation dont ils ont besoin.
Trouvez de nouveaux prospects, créez et entretenez une rela-
tion avec plus de leads en évaluant comment vos processus
et votre stratégie de vente fonctionnent aujourd’hui.
Rester compétitif dans un marché axé sur
l’acheteur implique de changer la manière
dont votre entreprise vend.
LES DEUX PRINCIPAUX MOYENS DE FAIRE
DU SALES ENABLEMENT
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1) La formation des commerciaux et le coaching : Passer d’une
stratégie de vente Outbound (vers l’extérieur, exemple : appel à
froid) à une approche plus centrée sur le client est un véritable
changement de culture. Il ne faut pas sous-estimer combien
ce changement peut affecter certains de vos commerciaux.
La formation continue et le coaching de vos représentants
commerciaux leur fournit la connaissance de la méthodologie
Inbound et la confiance pour convertir efficacement leurs leads.
2) Implémentation d’un CRM : Vos commerciaux ont besoin
d’un moyen de suivre et organiser leurs prospects et leurs leads.
Un logiciel de CRM personnalisé donne une vue sur l’activité
de vos commerciaux au quotidien, hebdomadaire, mensuelle
et annuelle.
Des experts en Sales Enablement vous aideront à suivre et
analyser finement vos ventes à l’aide du logiciel CRM. Un outil
comme HubSpot fournira non seulement un système de CRM
mais aussi un composant d’automatisation du marketing.
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La combinaison de ceux-ci dans un seul système apporte
la transparence sur l’activité et le résultat générés par vos
départements de ventes et de marketing, ce qui conduit à
une augmentation des ventes.
Chapitre 03
SERVICES
CONSULTATIFS
Vos services commerciaux et marketing sont-ils
engagés dans une guerre civile ?
Êtes-vous une start-up qui a besoin de conseils
? Avez-vous besoin d’aide pour identifier quel
est votre marché cible ? Ou avez-vous besoin de
mettre à jour votre infrastructure de vente et de
marketing pour vous adapter à l’évolution des
besoins du consommateur ?
Si vous êtes coincé dans un état d’indécision, le temps est peut-
être venu de demander des conseils d’experts. Solliciter les
commerciaux et les experts en marketing n’est pas un signe
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de faiblesse. C’est un moyen de montrer votre engagement
envers l’avenir de votre entreprise et votre dévouement à
vos employés.
Les conseillers professionnels devraient prendre le temps
d’écouter les luttes auxquels votre entreprise fait face. Un
conseiller en affaires vous aidera à comprendre les besoins
uniques de votre entreprise et à créer un plan personnalisé
pour remettre votre entreprise sur les rails.
Un bon consultant analysera les processus de votre entreprise
tout en surveillant les goulets d’étranglement au niveau du
département et de l’entreprise. Inviter un tiers à examiner votre
entreprise vous donnera une compréhension impartiale de
ce que votre entreprise peut améliorer.
Une fois la stratégie en place, le rôle du conseiller est de
s’assurer que vous l’implémenter et l’ajuster au besoin. Un
excellent conseiller proposera des idées et des politiques
visant à concentrer et à améliorer votre organisation.
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Solliciter un conseiller d’experts en affaires
si vous avez l’un des besoins suivants :
PREUVE DE CONCEPT (POC) ET LANCE-
MENT DE PRODUIT
* Avez-vous une bonne idée ou un nouveau produit
innovant ?
* Vous avez besoin de mesurer si c’est viable ?
Choisissez un expert pour diriger un projet pilote pour tester
le marché, pour mener une étude de marché et pour établir
une stratégie de prix.
Une fois que vous avez prouvé qu’il existe un marché pour votre
produit, vous avez besoin d’un plan concret pour promouvoir
votre idée au monde. Des conseillers experts créent des plans
complets pour vous assurer que votre produit ou service soit
présenté aux bonnes personnes.
EXPÉRIENCE CLIENT
Que vous soyez en affaires depuis 50 ans ou 5 ans, comprendre
la différence entre vous et vos concurrents est essentielle.
{ Bon à savoir : Les conseillers professionnels vous
aident à définir précisément où vous êtes, où vous
voulez aller et comment vous y rendre.
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STRATÉGIE DE MARQUE
La façon dont les clients trouvent votre entreprise a évolué.
Les acheteurs commencent presque chaque recherche de
produits en ligne, et la plupart des premières interactions se
font via le Web. Assurez-vous de faire une bonne impression.
{ Bon à savoir : Un conseiller peut vous aider à clari-
fier le message que votre entreprise doit véhiculer, à
améliorer votre site Web et à assurer qu’il est facile pour
les clients de l’utiliser.
OPTIMISATION DU SERVICES DES VENTES
Un consultant professionnel analysera votre processus de
vente, vous formera et vous soutiendra pour aider votre
équipe commerciale à passer à un niveau supérieur. Si vous
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Pour un regard
plus profond sur le
sales enablement,
nous vous conseil-
lons de télécharger
et lire : Comment
mieux qualifier
vos leads pour vos
commerciaux.
Nous vous invitons
à prendre rendez-
vous avec notre
agence
rencontrez des difficultés pour
trouver de nouveaux leads ou si
vous en perdez, un consultant
expert vous aidera à découvrir
la raison !
Les consultants experts peuvent
suggérer et mettre en place
des processus de vente pour
augmenter le succès des
commerciaux et augmenter
ainsi les revenus.
Si vos représentants ont besoin
d’une mascotte, un conseiller
en vente peut être un soutien
supplémentaire.
Si vous ne disposez ni de l’in-
frastructure ni du temps pour
micro-gérer votre équipe de
vente, un conseiller peut vous
aider à former et motiver votre
équipe.
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Vous avez une question ? Vous êtes
curieux de savoir comment nous
pourrions vous accompagner ?
Contactez-nous
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