Оптимизируем ROI рекламных каналов. Аскар Рахимбердиев, МойСклад

1. Оптимизируем
ROI
рекламных
каналов
Аскар
Рахимбердиев,
Генеральный
директор

2. Как
работает
бэк-­‐офис?
заказы товары
Бэк-офис
деньги

3. Зачем
нужен
ROI
• ROI
–
Return
on
Investments
• Бэк-­‐офис
работает
не
сам
по
себе,
а
в
контексте
всего
бизнеса
• Чтобы
посчитать
ROI,
нужно
измерять
несколько
метрик

4. Прибыль
Главное
–
видеть
реальную
картину
• Кассовый
метод
– Движения
по
банку
• Метод
начисления
прибыль
=
сумма
продажи
-­‐
себестоимость
– Считаем
себестоимость
товаров
по
среднему
или
ФИФО

5. Прибыль
Главное
–
видеть
реальную
картину
• Кассовый
метод
– Движения
по
банку
• Метод
начисления
прибыль
=
сумма
продажи
-­‐
себестоимость
– Считаем
себестоимость
товаров
по
среднему
или
ФИФО
• Добавляем
остальные
расходы
(аренда,
ФОТ,
налоги)

6. Сколько
можно
заработать?
• Исходные
данные:
– Число
повторных
покупок
– Средний
чек
– Средняя
прибыль
• Ценность
клиента
– Customer
Lifeeme
Value
(CLV)
– CLV
=
Прибыль
*
Число
покупок

7. Сколько
можно
потратить?
• CAC
–
Customer
Acquisieon
Cost
• САС
<
CLV
• Сегментация
– В
идеале
считать
по
отдельным
каналам
продаж
– Как
минимум
–
в
среднем
по
больнице

8. Когортный
анализ
• Делим
клиентов
на
группы
по
периоду
• Считаем
основные
метрики
• Реагируем,
если
что-­‐то
пошло
не
так

9. Оптимизируем
по
метрикам
• Определяем
цель
– Прибыль
или
объем?
• Отбираем
плохие
кампании/сегменты
• Ищем
узкие
места

10. Увеличиваем
CLV
Продать
старому
клиенту
дешевле,
чем
найти
нового
• Собираем
базу…
– Email
– Телефоны
• …и
добиваем
контактами
– Почтовые
рассылки
– SMS

11. Сегменты
Выбираем
прибыльные
сегменты.
Как?
• Избавиться
от
убыточных
товаров
• Использовать
ABC-­‐анализ
– Принцип
20/80
– 80%
/
15%
/
5%
Для
любой
статистики
нужны
данные!

12. Сегменты
Что
делать
с
результатами?
• Настроить
бюджет
контекста
• Предлагать
сопутствующие
товары
• Планировать
более
дорогие
способы
продвижения

13. Сегментируем
кампании
• Не
весь
контекст
одинаково
полезен
– Группа
запросов
– Регион
• Получаем
несколько
десятков
кампаний
• Для
каждой
целевая
стоимость
клика

14. Конверсия
посетители
покупатели

15. Конверсия
Итоговая:
не
говорит
ничего
• 1
000
посетителей
• 10
покупок
• Конверсия
1%
По
шагам
• Заказ
оформлен
• Заказ
подтвержден
• Доставлен
и
оплачен

16. Что
снижает
конверсию?
•
Плохой
сайт
•
Медленное
подтверждение
заказа
•
Товара
нет
в
наличии
•
Ненадежная
доставка

17. Стадии
роста
• До
10
заказов
в
сутки
• До
100
заказов
• Больше
100
заказов

18. Зачем
автоматизировать?
• Экономия
времени
на
рутинные
операции
–
медленнее
растет
штат
• Контроль
за
работниками
и
соблюдение
процессов
• Статистика
для
анализа
–
верные
решения

19. Обработка
заказов
Цель:
не
более
5
минут
для
подтверждения
• Распределение
заказов
по
менеджерам
• Отслеживание
статусов

20. Складской
учет
• Остатки:
приход
и
расход
• [Доступный
запас]
=
[Остаток]
–
[Резерв]
+
[Ожидание]
• Остатки
по
складам:
– Собственные
склады
– Склад
службы
доставки
– Склады
поставщиков
• Резервы
по
заказам

21. Закупки
• Контролировать
остатки
на
складе
• Генерировать
заказы
поставщикам
• Прямая
поставка
(или
дропшиппинг,
dropshipping)

22. Мультиканальные
продажи
оптовые продажи магазин
Бэк-офис
сайт

23. Интеграция
с
интернет-­‐магазином
товары
заказы
остатки

24. Интеграция
с
интернет-­‐магазином
При
обмене
заказами
и
товарами
можно
указать:
• Периодичность
• Склад
• Цены
• Группу
товаров

25. Облачные
сервисы
• Мобильность
• Простота
• Снижение
расходов

26. Государство
тоже
идет
в
облако
С
1
августа
2014
идет
эксперимент
• Кассовые
чеки
онлайн
• Москва,
Санкт-­‐Петербург,
Казань,
Калуга
• Для
ФНС
–
повышение
собираемости
налогов
• Для
предпринимателей
–
не
нужен
фискальник
• С
2020
по
всей
стране

27. МойСклад
–
облачный
сервис
управления
торговлей
• Продажи
и
закупки
• Заказы
• Финансы
• Аналитика

28. Почему
интернет-­‐сервис?
• Работает
на
любом
компьютере
и
операционной
системе
• Нет
необходимости
приобретать
и
обслуживать
серверы
• Автоматические
обновления
• Любое
количество
пользователей
• Минимальные
затраты
на
старте

29. Тарифы

30. Безопасность
• Шифрование
данных
при
помощи
256-­‐битного
SSL-­‐сертификата
• Серверы
находятся
в
дата-­‐центрах
в
Европе
• Возможность
выгрузить
все
свои
данные
в
любой
момент
бесплатно

31. Контакты
www.moysklad.ru
8
(800)
250-­‐04-­‐32
Аскар
Рахимбердиев
Facebook:
arahimberdiev
Skype:
arahimberdiev