Mobile Marketing SPIC 2013

2. Участники дискуссии
Организаторы
Организаторами мероприятия выступают Бизнес-инкубатор «Ингрия» и Некоммерческий фонд поддержки
инноваций «Вэб Рэди» при поддержке ОАО «МегаФон». Информационный партнер — «Фабрика
лояльности».
Бизнес-инкубатор «Ингрия» — площадка для ускоренного развития стартапов. Резиденты "Ингрии"
получают поддержку в привлечении инвестиций, формировании команд, поиске стратегических партнеров
и клиентов, выходе на международный рынок и масштабировании бизнеса.
ОАО «МегаФон» — общероссийский универсальный оператор связи, работающий во всех сегментах
телекоммуникационного рынка. ОАО «МегаФон» стал первым и единственным оператором, развернувшим
собственную сеть во всех регионах России и первым в России ввел в коммерческую эксплуатацию сеть 3G.
Web Ready — международный конкурс и инвестиционный форум для проектов Internet&Mobile. За время
проведения конкурса в нем приняли участие более 2 000 проектов из 130 городов и 17 стран. 30 компаний
из числа финалистов привлекли инвестиции на сумму более 700 млн руб.
«Фабрика лояльности» — мобильное приложение Вашего бизнеса с картой постоянного клиента.

3. Основные тезисы
Рынок
• Участники отметили, что в России рынок мобильных приложений молодой, есть много
неохваченных ниш, а сам рынок находится в 10-ке по объему (хотя и на порядок меньше
американского). Однако, ограничиваться российским рынком не стоит. Рецепт такой: начинать с
России, протестировать продукт, выявить новые сценарии – и нацеливаться на международный
рынок. Участники отвергли тезис об «изолированности» российского рынка: хороший продукт
вполне имеет шансы на успех.
• Еще один плюс рынка для предпринимателей, что сегодня «не нужен большой арсенал
специалистов. Сегодня это бизнес, начинающийся с одного человека» отметил Вадим Меркулов.
Product
• Основной совет, касающийся продукта, внешне прост, но довольно часто нарушается: «Не надо
выпускать плохой продукт». «В первую очередь – должен быть хороший продукт. Если продукт
хорош, все остальное – гораздо проще делать» – настаивал Павел Голуб.
• Василий Дьяченко напомнил слушателям про модель Lean Startup и про необходимость
тестировать продукт на потребителях перед вложением больших денег в разработку. Например,
создать Landing page с описанием и посмотреть, сколько человек подпишется: если мало, то,
вероятно, и тратить деньги и время на разработку не стоит. Ну и конечно не стоит тратить большой
бюджет на продвижение непротестированного продукта.
Price
• Павел Голуб высказал идею, что низкая цена – не всегда рецепт успеха. Хороший продукт может
стоить дорого (от 10 $). Кроме того, цена обеспечивает некий фильтр отзывов. Чем дороже продукт
– тем больше хороших отзывов, так как те, кто скачивает бесплатно, зачастую, просто не та целевая
аудитория, сценарии не рассчитаны на них, и отсюда много плохих отзывов. Кроме того, Павел
посоветовал не увлекаться скидками, иначе можно обесценить продукт. Он привел пример
сервиса, который устраивает распродажи строго 2 раза в год, заранее оповещая всех о грядущей
скидке и получая вал скачиваний в это время.
• Долю «денежных» клиентов при freemium модели Илья Чернецкий оценил в 2-3%. 5% - максимум,
1% - уже мало.
Placement
• AppStore или Google Play? С какой платформы начинать? По оценке Ильи Чернецкого, формула
выбора простая: если стоит задача – получить больше денег, то AppStore. Если же нужна большая
аудитория – то Google, так как при фримиум модели схожий продукт со схожими позициями на
Google Play зарабатывает в 2 раза меньше, чем в AppStore, а аудиторию получает больше. Поэтому
рекламная модель – хорошее дополнение для фримиум модели на Google Play, добавил Илья. Его
поддержал Владимир Верховский, который отметил, что все зависит от содержания приложения и
вида монетизации: если продаете контент, который можно будет постепенно монетизировать – то

4. надо начинать с Андроида, там больше пользователей. Если же вы хотите сразу монетизировать
(премиум модель) – то нужно начинать с AppStore.
• В пользу AppStore говорит также то, что на iOs пользователи гораздо больше пользуются уже
скачанными приложениями и проводят в приложениях время (что-то вроде «глубины просмотра»
или «лояльности»).
• Делать сразу на все платформы или запускать по очереди? По мнению Павла Голуба, запускать
сразу на все платформы не рекомендуется: наверняка будут ошибки, и потом нужно будет
переделывать все версии. Лучше начать с одной платформы, собрать обратную связь, исправить и
потом запускать следующую платформу. Причем, возможно, начинать стоит с Windows Phone.
Аргументы, по словам Павла, следующие: 1) там легкий порог входа и можно быстро «взлететь», 2)
очень дешевая разработка (все модульное), 3) можно быстро получить бесценную обратную связь,
и при этом 4) это будет «тихая» обратная связь, так что даже в случае большого «косяка» рынок
этого не заметит и можно будет все поправить. Кроме того, можно получить грант от Microsoft.
• При этом стратегически, конечно, нужно ориентироваться на все платформы. «В Москве 65%
телефонов – кнопочные. И они тоже могут пользоваться вашим приложением – отметил Василий
Дьяченко».
• Стоит ли обращать внимание на другие магазины? По мнению участников, нет. Все основные
деньги – в «нативных» магазинах: Google Play и App Store. Внешние магазины – не работают.
Единственное, что может быть полезным – возможность выиграть приз в конкурсах, которые
проводят операторы (например Verizon).
• Как рассчитывается Топ. По оценке Ильи Чернецкого, в AppStore топ рассчитывается исходя из
загрузок последних дней, особенно последних 24 часов. Поэтому он очень подвижен. В Google Play
на топ влияет кумулятивные (все, а не только последние) активные инстолы (приложения, которые
не только скачаны, но и оставлены на устройстве). Также имеет значение время размещения
приложения: чем раньше разместишь – тем выше. Способы накрутки есть, но пользоваться ими не
рекомендуется: может закончится баном девелопера.
Promotion
• Ключевой инструмент продвижения на первом этапе, по оценке нескольких участников - статьи в
блогах, обзорах, СМИ. Дело в том, отметил Владимир Верховский, что для проведения вирусных и
иных рекламных акций, у приложения уже должна быть своя лояльная аудитория. Поэтому вопрос
– где взять первичную аудиторию – ключевой: «это самый тяжелый момент. Можно год набирать и
потом за неделю раскрутиться». И ответ на вопрос вовсе не в попадании в топ Google Play:
«попадание в топ – следствие, а не причина», добавил Владимир. Основной инструмент для набора
первичной аудитории – целевой PR. Ведь для нового и сложного продукта зачастую сложно найти
рекламную аудиторию: и можно просто потратить огромный рекламный бюджет в пустую. И кроме
того, если продукт новый, потребителю нужно подробно объяснить, как пользоваться и для чего он
предназначен. Да, попадание в обзоры на западных ресурсах может стать сложной задачей, но тут
нужно добавить «печальную историю» (продали квартиру и машину для запуска стартапа, о
котором мечтали и т.п.) – могут написать: поделился рецептом Павел Голуб.
• С такой оценкой согласился Иван Козлов. По его словам, оффлайн для продвижения приложений
слишком сложен и не ясно, как отслеживать. Рекламные сети – не эффективны. А самый

5. действенный канал – блоги, обзоры (iphons.ru, apple insider и т.п.). Следует также обратить
внимание на нишевые проекты и обзоры.
• Отсюда вывод: на старте приложения делать очень большой акцент на запуск: релиз, пресс-кит,
скрин-шоты, много материалов для журналистов, интересные истории (!), чтобы они цепляли СМИ.
Вал Жердес привел в пример выпускников Ycombinator, которые очень значительную часть
бюджета тратят на «сногсшибательный press-kit». Это называется «залезть на пожарный гидрант»,
который сам вынесет тебя в топ (блоги, подкасты, журналисты и пр.). Иногда такой пресс-кит
делается даже в ущерб разработке продукта, посетовал Вал.
• В качестве хорошего источника для первых обзоров Илья Чернецкий предложил 4PDA.ru: первый
раз о вашем приложении они напишут бесплатно. Это может принести 3-5 000 установок, что даст
возможность попасть в Top-new в Google Play. А это важно, так как потребители несколько устают от
слишком статичного Top Google Play и идут в Top New.
• Также Илья поделился рецептом относительно бюджета: «либо держитесь до 1 000$ и тратьте на
PR, и получайте некоторое количество скачиваний, либо начинайте тратить от 10-20 000$ в месяц и
получайте уже много установок. А промежуточные - мелкие - бюджеты не имеют смысла: и деньги
просадите и до топа не добиретесь».
• Для ряда приложений, связанных с оффлайновым бизнесом (рестораны, сети автосервиса и т.п.)
бывает полезным найти целевого партнера. Хороший пример совмещения такого способа с
вирусным маркетингом привел Василий Дьяченко: гостям ресторана, установившим их
приложение, по договоренности с рестораном, дарили кексик или пирожное. В этом случае важно
правильно проинструктировать персонал, который будет рассказывать про предложение, добавил
Василий.
• Также очень важно работать с комментариями. Например – разделять позитивные и негативные
коменты. Негативные – «пишите в техподдержку», позитивные – «поставьте плюсик в магазине».
Напоследок
Илья Чернецкий перечислил примерные шаги по запуску мобильного приложения.
• Шаг 1: посмотреть аналоги, как и на чем они зарабатывают. Для этого достаточно проанализировать
App Store и Google Play. Например, сравнить количество скачиваний бесплатной и платной версии.
• Шаг 2: Делать приложение и параллельно готовить описание. Для Google хорошее описание – это
50% дела, для AppStore – 20%.
• Шаг 3: делать медиа-кит, готовить прессу (см. выше). Сайт – ни на что не влияет, но вроде должно
быть. Можно попытаться получить разные бонусы на эпсторе и на гугле.
• Шаг 4: запуск
• Шаг 5: поддерживаться в топе покупным и органическим траффиком.