O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

Управление на търговски кредити. Презентация на Веселин Илиев

2.027 visualizações

Publicada em

Управление на търговски кредити. Презентация на Веселин Илиев по проект Law2B, Пловдив, 11 май 2012 г.

  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Управление на търговски кредити. Презентация на Веселин Илиев

  1. 1. 11 май 2012Пловдив
  2. 2. Основни теми1. Основни правила при оценка на риска, видове рискове2. Фирмено разузнаване, източници, събиране и проверка на информацията3. Правила за комуникация с клиента при забавено плащане4. Своевременни реакции5. Междукултурни различия Пловдив - 10 май 2012
  3. 3. Защо трябва да управляваме риска  Защото това влияе на оценката колко благонадеждни доставчици сме ние самите  Само така можем да станем част от глобалните вериги на доставки  Наличието на функциониращи системи за управление на риска повишава цената на предприятието → допълнителна стойност за собствениците Пловдив - 10 май 2012
  4. 4. Средата, в която оперираме Корпоративната задлъжнялост в България възлиза на 157 млрд. лв. Сравнително високо ниво на “морал на плащанията” Забележителна наивност от страна на предприемачите Неглежиране както на вътрешните правила, така и на доставчиците на специализирани консултантски услуги Пловдив - 10 май 2012
  5. 5. Задължения и БВП 2010 (млрд. лв.) Задължения БВП 157.626 148.681 67.021 65.500 68.424 42.356 2005 2009 2010 Пловдив - 10 май 2012
  6. 6. Задължения и БВПСъотношение на задълженията към БВП През 2005 г. на 1 лев БВП са се падали 1.58 лв. задължения, а през 2010 г. – 2.3 лв., 2.31 2.27 2.3 или с 46% повече. 2.21 1.67 1.58 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Пловдив - 10 май 2012
  7. 7. Задължения и приходи от продажби (Съотношение) 1.6% 2005 2006 2007 2008 2009 2010 -11.0% -9.0% -25.0% Приходите от продажби -62.6% -65.8%продължават да растат по-бавно в сравнение със задълженията на предприятията Пловдив - 10 май 2012
  8. 8. Задължения по дейности Млрд. Дейност лв.Търговия 34.2Операции с недвижими имоти 23.6Строителство 20.3Производство и разпределение на 11.3електрическа и топлинна енергия и газообразни гориваПроизводство на основни метали 7.9Транспорт, складиране и пощи 7.0Далекосъобщения 6.3Производство на хранителни продукти, напитки и тютюневи 6.2изделияХотелиерство и ресторантьорство 5.4
  9. 9. Задължения към финансови организации и междуфирмени задължения (Индекси спрямо 2005 г.) 301 311 317 Задължения към финансови 246 предприятия Междуфирмени задължения 236 205 220 130100 170 120100 По-високият темп на задълженията към2005 2006 2007 2008 2009 2010 финансови предприятия увеличава риска в икономиката, а оттам растат лихвените проценти Пловдив - 10 май 2012
  10. 10. Средата, в която оперираме България е в челната тройка по дял на необслужваните кредити в Европейския съюз Капиталовата адекватност у нас е сред най-високите - 17.5%. По-високо отношение на капитал и рисково претеглени активи (основно кредити) имат само Естония и Хърватия - съответно 22.1% и 18.4%. Делът на необслужваните заеми е 14.9% от общо отпуснатите кредити, а обемът - 8.365 млрд. лв. Това поставя България на трето място по дял на необслужвани заеми в ЕС. Подобно е тяхното равнище и в Румъния, Гърция и Ирландия. В Латвия и Литва равнището им е по-високо. Пловдив - 10 май 2012
  11. 11. Дял на несъбраните вземания (данните са в %) Българските крайни потребители са на второ място в ЦЕИ по редовност на плащанията DE BE UK ES GR BG RO SK PL RU 10, 10, 11, 12, 12, 35, 11, 13, 15, 10,Øв% 6,0 5,1 5,3 8,4 4,0 9,7 8,2 9,8 3,2 9,0 5 2 0 7 4 0 8 9 6 6 14 10 16 19 20 22 30 30 28 32 37 33 33 35 38 39 21 17 45 47 53 43 36 73 9 47 25 26 22 55 42 38 36 41 54 28 52 43 42 33 44 18 15 29 31 35 6 35 19 9 9 10 6 7 16 4 7 3 9 5 26 28 22 18 20 17 15 15 16 14 16 15 14 13 17 13 12 11 10 11 Колко голям е делът на несъбр. вземания в оборота за опр. период (напр. една година)? Крайни потребители Фирми 10% и повече До 10% 0% Не зная / няма данни EOS Matrix Bulgaria, October 2011
  12. 12. Българските фирми разполагат с най-малко специализирани служители/отдели в областта “Управление на вземанията и кредитите” DE BE UK ES GR BG RO SK PL RU 13 15 23 25 30 38 46 44 53 52 87 85 76 74 70 62 54 56 46 48 1 0 1 1Имате ли във Вашатафирма специален отдел за Да Не Не зная / няма данниуправление на кредитите(управление на вземанията/ риска)?EOS Matrix Bulgaria, October 2011
  13. 13. Какво намалява риска Писмени правила за работа с настоящи и бъдещи клиенти (и доставчици) Специализиран отдел или нает доставчик на такива услуги Целенасочено и систематично събиране и анализ на информация за фирми, пазар, регулаторна среда Ние самите да демонстрираме високи стандарти на платежна дисциплина! Пловдив - 10 май 2012
  14. 14. Какво да очакваме ФАКТОРИ, ВЪЗПРЕПЯТСТВАЩИ ФАКТОРИ, ГЕНЕРИРАЩИ НАМАЛЯВАНЕТО НА ЗАДЪЛЖЕНИЯ: ЗАДЪЛЖЕНИЯТА: •Нарастване на броя на фалитите,•Очертаваща се стагнация; •Ръст на случаите с фактическа•Намаляващи продажби; неплатежоспособност,•Затруднен достъп до финансиране; •Бавни процедури по несъстоятелност,•Постепенно намаление роля на износа •Влошено обслужване на кредититекато фактор за икономически растеж И през следващите години производствената активност на предприятията няма да осигурява достатъчно средства за изплащане на задълженията. Съществуваопасност от възпроизвеждане на тези задължения при слаб растеж на икономиката. Високата задлъжнялост, продължаващата декапитализация на предприятията и обезценяването на активите ще създават натиск върху банковата система. Пловдив - 10 май 2012
  15. 15. Най-важни рискове Доставка на стоки и услуги при условията на отложено плащане1. Търговски рискове:  Неплатежоспособност на длъжника (несъстоятелност и ликвидация)  Забава на дължимото плащане за период по-дълъг от “периода на изчакване”, уговорен в договора2. Политически рискове  Политически събития: война, стачки, ембарго, преврат  Мораториум върху плащанията  Конфискация и национализация  Промени в режима на плащанията  Приемане или изменения в нормативните актове и др. Пловдив - 10 май 2012
  16. 16. Инвестиционни рисковеБългарски инвестиции в чужда държава:капитал, собственост, имущество,нематериални праваНевъзможност за конвертиране на местната валутав свободно конвертируема;Невъзможност за прехвърляне на плащанията вБългария;Експроприация, национализация или конфискация;Политически мотивирани актове на насилие –война, революция, бунт, тероризъм, саботаж и др. Пловдив - 10 май 2012
  17. 17. Как да управляваме всичко това Отдел “Информационни технологии” 1. Система за управление на бизнес процес 2. Система за управление на фирмена сигурност 3. База данни лоши длъжници Счетоводство 1. Статистически анализ на събираемостта 2. Отчетни форми използвани в управление на дълга Пловдив - 10 май 2012
  18. 18. Как да управляваме всичко това Финансов отдел 1. Анализ на клиенти и партньори  кредитен доклад  кредитен рейтинг  секторен анализ  пазарни проучвания  анализ на клиентска група  инвестиционни проучвания  бизнес анализ 2. Застраховка финансови рискове 3. Факторинг и форфейтинг 4. Планиране на вземанията 5. Скоринг система 6. Акредитив Пловдив - 10 май 2012
  19. 19. Как да управляваме всичко това Юридически отдел 1. Договор – основна дейност 2. Начини на гаранция:  ипотека: законова, договорна  особен залог  поръчителство  банкова гаранция  цесия - продажба Пловдив - 10 май 2012
  20. 20. Как да управляваме всичко това Отдел “Събиране и вътрешен контрол” 1. Процедура събиране  събитийно ориентиран: sms, обещание, напомнящи писма, посещение, среща  поведенчески ориентиран: психологически техники, целево обособени рискови клиенти, социален и демографски признак 2. Форми за събиране 3. Съдебно събиране Пловдив - 10 май 2012
  21. 21. Показатели, използвани за оценка на вземанията1. Анализ на ликвидносттаОборотни средства 1 = Краткотрайни активи – Краткосрочни задължения = (сигнатури) 0200-0610 =Оборотни средства 2 = Краткосрочни вземания + Краткосрочни инвестиции + Парични средства - Краткосрочни задължения = 0070+0080+0090-0610 =Коеф. на покриване = Краткотрайни активи / Краткосрочни пасиви = 0200/0600 =Коеф. на бърза ликвидност = (Краткосрочни вземания + Краткосрочни инвестиции + Парични средства) / Краткосрочни задължения = (0070+0080+0090) / 0610 =Оборотни средства към продажби = (Краткотрайни активи – Краткосрочни задължения) / Нетни приходи от продажби = (0200-0610) / 1610 =Интервал на сигурност = (Краткосрочни инвестиции + Парични средства) / Финансови разходи на ден = (0080+0090)*365 / 1200 = (дни) Пловдив - 10 май 2012
  22. 22. Показатели, използвани за оценка на вземанията2. Анализ на задлъжнялосттаКоеф. на собственост = Собствен капитал / Общи активи = 0400 / 0300 =Коеф. на дългосрочна задлъжнялост = Собствен капитал / Общо дългосрочни пасиви = 0400 / 0500 =Коеф. на краткосрочна задлъжнялост = Собствен капитал / Краткосрочни задължения = 0400 / 0610 =Коеф. на нетна задлъжнялост = Собствен капитал / (Дългосрочни вземания + Краткосрочни вземания - Краткосрочни задължения - Дългосрочни задължения) = 0400 / (0040+0070-0610-0510) = Пловдив - 10 май 2012
  23. 23. Показатели, използвани за оценка на вземанията3. Анализ на рентабилносттаОбща рентабилност OPM= EBIT / Нетни продажби = (1400 + 1210) / 1610 =Чиста рентабилност = Печалба / Нетни продажби = 0461 / 1610 =Рентабилност на активите ROA = EBIT / Общи активи = (1400 + 1210) / 0300 =Доходност = EBIT / Собствен капитал = (1400 + 1210) / 0400 =Рентабилност на задълженията = Печалба / Общо задължения = 0461 / (0500 + 0600) =Печалба на служител (000 BGN) = EBIT / бр. служители = (1400 + 1210) / No. =Добавена стойност на служител (000 BGN) = Добавена стойност / бр. служители = 1610-1120-1130 / No. = Пловдив - 10 май 2012
  24. 24. Показатели, използвани за оценка на вземанията4. Анализ на търговска активностКоеф. на търговската активност = Нетни продажби / Общи активи = 1610 / 0300 =Оборот на капитала = Нетни продажби / Собствен капитал = 1610 / 0400 =Оперативен цикъл = (Краткотрайни материални активи + Краткосрочни вземания - Задължения към доставчици) / (Продажби/365) = (0060 + 0073 + 0074 – 0614 - 0615) / 1610 * 365 = (дни)Оборот на краткотрайните материални активи = Продажби / Краткотрайни материални активи = 1610 / 0060 =Критично ниво на продажби = Счетоводна печалба / Разходи за дейността = 1400 / 1100 =Паричен поток / Дълг = Паричен поток / (Дългосрочни и краткосрочни пасиви) = / (0500 + 0600) =Приход на служител (000 BGN) = Продажби / бр. служители = 1610 / No. = Пловдив - 10 май 2012
  25. 25. Показатели, използвани за оценка на вземанията5. Обвързани коефициентиОбщи активи / Общ дълг = 0300 / (0500+0600) =Текуща задлъжнялост = Краткосрочни вземания / Краткосрочни задължения = 0070 / 0610 =Погасяване на задълженията = EBIT / Разходи за лихви = (1400+1210)/1210 =Задължения към капитал = (Краткосрочни задължения + Дългосрочни задължения) / Собствен капитал = (0610 + 0510) / 0400 = Пловдив - 10 май 2012
  26. 26. КРАЙ на 1Пловдив - 10 май 2012
  27. 27. Фирмено разузнаване, източници, събиране ипроверка на информацията
  28. 28. Бизнес средаСъвкупността от всички вътрешни и външни зафирмата фактори, които оказват въздействие наорганизацията като цяло или на отделни нейничасти Пловдив - 10 май 2012
  29. 29. Събиране на информация Търговски Регистър  Постоянна актуализация на всички данни за най-важните Държавен вестник клиенти (и техните клиенти!) Съдилища  Следене за НАП новорегистрирани фирми и свързани лица Имотен регистър  Следене на информацията от Контакт с фирмите борсата и в пресата Статистически Институт  Собствени проучвания Информационно Обслужване Пловдив - 10 май 2012
  30. 30. Събиране на информация в чужбина Статистически Служби Търговски и стопански камари Браншови/секторни асоциации Регистри на длъжниците Регистър за Особени Залози Министерства и агенции Панаири и изложения Официални (държавни) делови мисии Специализирани консултанти Пловдив - 10 май 2012
  31. 31. Проучване на средата, в която опериратнашите клиенти (доставчици, конкуренти) Геополитически фактори Правна и регулаторна рамка Макроикономически фактори Обезпечаване с ресурси (енергийни – Китай, човешки – България, rear earths) Екологични съображения (и природни бедствия) Нови технологии Логистични опции Пловдив - 10 май 2012
  32. 32. Фирмено разузнаване Държавно разузнаване Частно разузнаване Основна задачаПридобива информация по Придобива необходимата (минималноприоритетите на държавата, които са достатъчна) информация за постигане навсеобхватни крайния резултат АкцентътВърху пълнотата и достоверността на Върху изясняване на процесите. Силнофактите. Силно развита технологията за развита технологията напридобиване на информация. прогнозиране, планиране и реализация на операцията. СътрудницитеСилно развита мрежа от различните Човешкият фактор е насочен къмвидове агенти създаване на мрежи за влияние
  33. 33. Маркетинг и фирмено разузнаване Фирмено разузнаване Маркетинг ОбслужваВисшето ръководство на Предимно мениджърите от средно нивокомпанията, което взима Корекция на тактическите плановестратегическите решения и изготвя Основно количествена информациядългосрочните планове Определя сеОт стратегията и резултатите От тактиката и методитеОтговаря на въпроси и поставя въпроси Отговаря на поставени въпроси Фокусира вниманиетоВърху бизнес средата като цяло Върху получаване на бърза снимка наРазкрива картината, но и показва кой отделния моментустановява правилата - защо са точнотакива, какви ще бъдат или как ще сепроменят в бъдеще Пловдив - 10 май 2012
  34. 34. Маркетинг и фирмено разузнаване Фирмено разузнаване Маркетинг ИдентифицираРискове и възможности в конкретен Намеренията и очакванията наконкурентен пазар, водещи клиентите, които могат и да не съвпадатиграчи, техни действия и последствия с реалната действителностот това Информационни източнициШирок кръг - Разчита се на прекия контакт склиенти, конкуренти, доставчици и т.н. клиентите – техните предпочитанияСъздаване на лобита и сътрудници интереси, пристрастияизвън фирмата. Отговаря на въпроситеКакво става в отрасъла, в правовата Как ефективно да се позиционирасфера, в икономическата политика. спрямо клиентите. Какво мислят те заКакви промени се забелязват в продукта как да се общува с тях, да сетехнологиите. Спазват ли се приетите поддържат лоялни, техните емоции и т.н.“правила на играта”. Пловдив - 10 май 2012
  35. 35. Маркетинг и фирмено разузнаване Фирмено разузнаване Маркетинг РезултатОпределя потенциалните рискове и Определя моментното състояние навъзможности в дългосрочен план пазарните параметри Главна целДа събере и проанализира Да способства за развитието на плановеданните, необходими за взимане на от тактически характер, които саинформационно обезпечено ориентирани към получаване на бързирешение, което намалява риска при резултатистратегическото планиране Пловдив - 10 май 2012
  36. 36. Изводи Фирменото разузнаване (ФР) трябва да се разглежда като специфично направление на дейност на фирмата ФР може да си сътрудничи с другите информационни направления на фирмата, но в никакъв случай не трябва да се интегрира с тях и висшият мениджмънт трябва ясно да ги разграничава ФР често се фокусира върху задачи с които другите направления в структурата на компанията не се занимават Пълната картина на външната конкурентна среда с всички нейни фактори въздействащи върху дейността на компанията се изучава само от ФР ФР има за задача да осигури информационно обезпечено решение на ръководството относно политиката и развитието на фирмата не само в близък, но и в по-далечен период, което не стои в центъра на внимание на другите структурни звена Пловдив - 10 май 2012
  37. 37. Събиране на информация относно клиента (доставчик/конкурент)  история;  сведения за ръководния състав;  структура,  организация и производство;  маркетингов стил и стратегия;  изследователски работи и перспективни научно-технически планове;  кадрова политика;  връзки с управляващите, лобиране;  генерални цели и т.н.
  38. 38. ЦЕЛЯСНА ПРЕДСТАВА ЗА ПАЗАРНОТО ИФИНАНСОВО СЪСТОЯНИЕ НА НАШИЯКЛИЕНТ И ПЕРСПЕКТИВИТЕ ЗАПРОМЯНАПодцелКакво правим, ако има значителнавероятност нещо да се обърка (иливече се е объркало) Пловдив - 10 май 2012
  39. 39. Аргументи против Бизнесът ми не е толкова голям, че да заделям такива големи ресурси Това е шпионска дейност, която не е разрешена Не мога да си позволя хора на щат, които не взимат участие в преките производствени задачи Подобна дейност е задача за големия бизнес – има ресурси и може да си го позволи Времето не стига за анализ дори на наличната информация - защо да търся допълнителна такава Пловдив - 10 май 2012
  40. 40. Колко ресурси трябва да се заделят  Кога се налага - Персонал над 30 души - Оборот над 1 000 000 BGN  Препоръките трябва да се възприемат условно  Всичко зависи от конкретната фирма, отрасъла на дейност, конкурентната среда, региона и т.н.  Правилният отговор: Мащабите трябва да се сведат до разумната достатъчност Пловдив - 10 май 2012
  41. 41. Препоръки Ръководителят на звеното за ФР да е на пряко подчинение на висшето ръководство Необходимата информация своевременно да се подава до съответното звено Информацията се събира систематично и целево в база данни, която непрекъснато се допълва Служителите периодично се обучават Партньорите и доставчиците - сериозен източник на информация за пазара и клиентите (неформални контакти) Целенасочено се създава мрежа от външни източници (журналисти, експерти, представители на местната власт и поделенията на правоохранителните органи) Опитът на други не се копира - изучава се и се прилага творчески Собствената фирма е уникална по възможности, интереси и характеристика Пловдив - 10 май 2012
  42. 42. Защо фирменото разузнаване е важно за малкия бизнесМалкият бузнес няма богат запас от варианти зареакция, каквито имат големитеЗа него пазарната обстановка е многодинамична. Едно закъсняло решение порадилипса на информация може да се окажефатално.Много от големите корпорации са започнали катомалки фирми  Пловдив - 10 май 2012
  43. 43. КРАЙ на 2Пловдив - 10 май 2012
  44. 44. Правила за комуникация с клиента при забавено плащане
  45. 45. Типове длъжници “ЗАЕК” „ПИЛЕ” Качества: Или има желание да Качества: Хаотичен и объркан съдейства, или е покорен и или пасивен и парализиран послушен. Нуждае се от: Бърз Нуждае се от: Подкрепа, почти изход, навременно и опростено родителска подкрепа. Често е по- описание на проблема с цел да добре да бъде насърчен, вместо се успокои паническото принуден да вземе някакво безпокойство. решение. „КЪРЛЕЖ” „РАНЕНА МЕЧКА” Качества: Възползва се от системата или активно работиКачества: Обиден и нащрек или срещу нея.ядосан и агресивен Най-трудният тип. РазбираНуждае се от: системата и се възползва от нея.Честност, спокойствие и Или не я разбира и не седоверие. Трябва да получава интересува от нея. Нямауважение. Обикновено стандартно решение при този тип.агресивният подход и натискът Разговорът може да тръгне въвне водят до успех. всякаква посока.
  46. 46. Нов клиент (особено, ако е перспективен!)Преди плащането:• Непрекъснато намираме начин да сме в комуникация с новия клиент• Ако досега не сме го посетили, малко преди плащането трябва да го направим• Изпращаме информация за нова референция, публикация, наш или общ успех• Каним го на наше фирмено събитие, изложение, дискусия Пловдив - 10 май 2012
  47. 47. Писмена кореспонденция Цели на писмената кореспонденция (за всички клиенти, преди или във връзка с плащането):  “съживяване” на портфейла  психологически ефект чрез ескалация  актуализиране на контактни данни Изпращане на първо уведомително писмо Търсене на допълнителен адрес и контактни данни на длъжника Изпращане на второ и трето писмо Пловдив - 10 май 2012
  48. 48. Ориентация за клиента: по-строги преговори на всеки етап на забавяне на дълга  Напомняне при просрочие на плащане  Да се получи от клиента ангажимент за срока на погасяване на дълга  Да се създаде дискомфорт за длъжника  Изясняване на обективните причини и основните мотивите за отказ на плащане  Да се справите с типичните извинения и хитрини на длъжника  Да си вземете парите без да се загуби клиента Пловдив - 10 май 2012
  49. 49. Събиране на вземания чрез лично посещение Кога е необходимо?  Неконтактни случаи  Големи дължими суми  Отказ за плащане/ изчерпан потенциал на “мекото събиране” Цели:  Събиране на дълга  Уведомяване срещу подпис  Подписване на споразумение  Изземване на имущество Значение на дистанцията
  50. 50. Събиране на вземания чрез правни действия  Същност  Искови и изпълнителни производства  Правни услуги (изготвяне на нотариални покани, споразумения, договори, извеждане на изпълнителни листове)  Особености на процеса  Процесуално представителство  Финансови потоци  Време  Сложност  Роля на медиацията Пловдив - 10 май 2012
  51. 51. Изкупуване на вземания Същност Изкупуването е процес включващ оценка, тест и предлагане на крайна цена за дадения портфейл, последвано от цесия Обхват Изкупуване на вземания от физически лица и от юридически лица Особености на процеса Време Финансови потоци Сложност Пловдив - 10 май 2012
  52. 52. Преодоляване на възражения и извиненияУмения за преговори Преговарянето е: Доброволен опит, чрез директен диалог, да се разреши конфликт породен от конкуриращи се нужди, интереси и цели Пловдив - 10 май 2012
  53. 53. Основни разлики WIN-WIN и WIN-LOSE Win – Win Win – LoseОткриване с реалистична позиция Откриване с крайна позицияГовори се за интереси / нужди Говори се за позицииПодчертават се общите позиции Подчертават се различиятаКоментира се цялата ситуация Обсъжда се “на парче”Има много възможности Само едно правилно решение (собственото)Слуша се активно Говори се многоОтворени, проучващи въпроси Затворени, враждебни въпросиЧестно и открито Използват се лъжиОткрито, спокойно поведение Затворено или враждебно поведение
  54. 54. Работа с трудни клиентиКак да реагираме Мислете за това, което те Ви казват Не се подавайте на емоциите Потвърдете това, което те казват Внимавайте за тона и интонацията на гласа си Събирайте пари - не се конфронтирайте Бъдете самоуверен и учтив Насърчавайте ги да обясняват Пловдив - 10 май 2012
  55. 55. Препоръки за справяне с трудни клиенти и възражения1. Слушайте без да прекъсвате. Не спорете с клиента.2. НЕ СЕ ОТБРАНЯВАЙТЕ! Контролирайте собственото си поведение.3. Бъдете любезни! Бъдете внимателни и не поемайте веднага отговорност за проблема.4. Изразете съпричастност - разбирайте чувствата на клиента5. Обобщете информацията. Постигнете съгласие в какво точно се състои проблемът. Пловдив - 10 май 2012
  56. 56. Препоръки за справяне с трудни клиенти и възражения6. Задавайте въпроси, за да разберете същността на проблема7. Разберете от какво точно се нуждае клиентът!8. Обяснете какво може да направите!9. Веднага пристъпете към действие. Дори и да не можете да решите проблема на момента, покажете на клиента, че се заемате с разрешаването му.10. Уговорете обратна връзка Пловдив - 10 май 2012
  57. 57. Специализирана външна помощ при събирането на вземанияАутсорсинг на дейността по събиране навземания  Едва 13 % от българските компании поверяват дейността по управление на вземания на външен доставчик  В Германия и Белгия процентът е 80 % Пловдив - 10 май 2012
  58. 58. Ползата от аутсорсване на дейността по събиране на вземания Тясна специализация, а оттам и висока ефективност Утвърдени методи на работа и ноу-хау Достъп до широка база данни Намаляване на разходите по събирането на вземания и на изразходваното време Увеличаване на оборотните средства за клиентите Повишаване на нивата на възвръщаемост и намаляване на обема на “лошия” дълг Защитаване на бъдещите вземания и намаляване броя на клиентите изпадащи в просрочие Пловдив - 10 май 2012
  59. 59. Кои са критичните фактори за успешното събиране Фокус и специализация Технология  Специализиран софтуер  Специализирана процедура за събиране  Интеграция Специализирано знание  Стратегии и управление на дейността  Обучение на колектори Информация  Клиентска информация  Скип трейсинг Пловдив - 10 май 2012
  60. 60. Международно събиране на вземанияПроблеми при компании, опериращи намеждународния пазар  Наличие на проблемни случаи в различни страни  Правните бариери в различните страни усложняват събирането вземанията  Езиковите бариери костват много време и усилия  Има значителни културни различия между българските компании и чуждестранните им клиенти  Поради проблеми с информацията за пазара, фирмите изпитват трудности в намирането на компетентни партньори, консултанти, юристи Пловдив - 10 май 2012
  61. 61. Отличителни черти наколектори с международна мрежа Компетентни партньори Адекватно местно събиране, отчитащо културните особености в страната По-висока успеваемост поради местното събиране Едно лице за контакт в целия свят Етика Постоянен контрол над качеството Надеждна отчетност Пловдив - 10 май 2012
  62. 62. КРАЙ на 3Пловдив - 10 май 2012
  63. 63. Пловдив, 11 май 2012
  64. 64. Стратегия за успешно събиране Определя се от процесите,които протичат в компанията Ви! Пловдив - 10 май 2012
  65. 65. Интегриран процес на вземанията Минимизиране/ Проверка на Продажба на Обработка на Анализ и привличане Администриране оптимизиране на платежо- портфейли с просрочени на нови клиенти на вземанията риска от неплащане способността дългове вземания на задълженията Интегриран процес на вземанията Управление на информацията Управление на просрочени вземания Управление на вземанията Маркетингова Информация за информация рисковете Адреси на целеви  Информация за  Фактуриране  Контрол на  Изкупуване на  Инкасиране (по групи паричните портфейли от довереност) физически лица постъпление дългове - досъдебно  Обработка на - необезпечени - съдебно Анализ и скоринг плащанията  Система за  Корпоративна напомняне и - обезпечени с - следсъдебно информация предупреждение движимо имущество - по телефона Генериране на - обезпечени с данни - чрез писма - на място недвижимо  База данни с - по телефона имущество Разширяване на история на - на място базата данни плащане  Факторинг Проверка на адреси  Обезпечаване  Контрол на  Услуги за Онлайн-таргетинг складовата обезпечение на ABS  Реализация (на наличност - транзакции залози) Пловдив - 10 май 2012
  66. 66. Финансиране на дейността  Банка  Международни финансови организации  Национални и чуждестранни програми  Борса Предекспортно кредитиране Дялово участие Подходящо управление на задължения и събирания Пловдив - 10 май 2012
  67. 67. Други инструменти Преструктуриране на дълга Финансов инженеринг Технологичен инженеринг Консултиране на мениджмънта
  68. 68. Привличане на инвеститор Финансов инвеститор Стратегически инвеститор Продажби, печалба Задължения и вземания (матуритет) Състояние и перспективи  На сектора  На конкретния пазар  На мениджмънт и работната ръка  Технологично ниво на предприятието Не се интересува от активи!
  69. 69. Фирмен профилProfile Czech Meat Processor.pdfTeaser DISTI.pdfDevin Corrected.ppt Процес на взимане на решение Консултант Пловдив - 10 май 2012
  70. 70. Изкупуване на вземания Същност Изкупуването е процес включващ оценка, тест и предлагане на крайна цена за дадения портфейл, последвано от цесия Особености на процеса Време Финансови потоци Сложност Пловдив - 10 май 2012
  71. 71. Застраховане на търговски вземания Ползи• Растеж на бизнеса без риск• Предотвратяване и контрол на риска на ниска цена• Осигурен баланс и стабилност на компанията• Покриване на неплатените застраховани вземания• Достъп до база данни с финансова информация за контрагентите (настоящи и потенциални) на фирмата• По-лесен / евтин достъп до финансови продукти Пловдив - 10 май 2012
  72. 72. Как да се предпазим от лоши вземания Изрядни документи! Кредитно застраховане Проучване на партньорите  Прецизни договори Кредитни лимити  Действие на възможно най-ранен Мониторинг етап Факторинг  Поддържане на база данни за клиентите и актуализирането й  Непрекъснати обучения на екипа, занимаващ се със събиране на вземания  Правилен партньор със специализиран В2В подход Пловдив - 10 май 2012
  73. 73. Информационните технологии в наша подкрепаGBRDirect Pricelist.pdf RSS http://www.dw.de/dw/article/0,,3055634,00.html Press clipping БТА www.bta.bg Платформата на Алашка http://www.customscoop.com http://www.prnewswire.co.uk/products-services/monitor/ Пловдив - 10 май 2012
  74. 74. КРАЙ на 5Пловдив - 10 май 2012
  75. 75. Пловдив, 11 май 2012
  76. 76. Опознай клиента си!• Нуждае ли се от допълнителни средства за:  Географско разрастване  Увеличаване на пазарния дял  Съответствие с изисквания на законодателство и среда  R&D, нови технологии• Има ли нужда да намали разходите си или да се реорганизира поради:  Необходимост да поддържа конкурентоспособността си  Подобряване на съотношението качество / цена  Необходимост да посрещне изисквания на значими клиенти Пловдив - 10 май 2012
  77. 77. ПроцесиКакво да правим: В никакъв случай да не: Подгответе се изключително  Играем услужливия будала добре  Изгаряме мостове Развийте мрежа от контакти сред управляващите и вътрешни  Фамилиарничим и досаждаме източници  Запознанства ОГРАНИЧЕТЕ ДО МИНИМУМ  Лични услуги БЕЗПЛАТНИТЕ КОНСУЛТАЦИИ!  Голф, тенис, билярд, покер  Обеди, вечери  ПодаръциНАПИШЕТЕ СИ ДОМАШНОТО! Пловдив - 10 май 2012
  78. 78. “Домашното” трябва да включва:  Внимателно запознаване с интернет страницата на клиента  Проучване на медиите за публикации относно фирмата, собственици и управа  Какви са пазарните перспективи пред продуктите и сектора  Питайте колеги и познати  За лична среща подгответе въпроси  Разберете техния бизнес модел Пловдив - 10 май 2012
  79. 79. Процеси Използвайте телефона  Warm calling  Cold calling Използвайте на e-mail  Как да ползваме С/С  Какво да правим с неотговорените мейли Follow up  Своевременно  Настойчиво Срещайте се очи в очи с клиентите (Skype) Посланието Ви да съдържа “увереност” Пловдив - 10 май 2012
  80. 80. Постигане на договор В решителния етап общувайте само с хората, които взимат решение- Предварително идентифицирайте “кой кой е”, потърсете информация за начина, по който тези лица водят преговори. Ако е необходимо, потърсете посредник за организиране на срещата. Кога и на кого да се представи съдържателната част на Вашето предложение- Ако знаете “кой кой е”, може да се окаже по-добре първо да разговаряте с лицето, което ще разбере параметрите на стоката или услугата, която предлагате. Така има по- голям шанс да предложите нещо, което задоволява текуща или бъдеща потребност. Има значение колко добре се познавате с клиента. Кога да се направи финансовото предложение- Веднага, щом почувствате, че клиентът възприема идеята Ви и е склонен да продължи комуникацията. Кога да се (подготви и) изпрати проект на договор- Обичайно – след приключване на преговорите и постигане на съгласие относно финансовото предложение. В по-редки случаи и ако страните са притиснати от времето, може да се прескочи етапа на „финансово предложение‟ и направо да се предложи договор. Пловдив - 10 май 2012
  81. 81. Външнотърговски договориTradeDoc - Guide to International Contracts.docINCOTERMS 2010.doc
  82. 82. Първи сигнали за нередности, на какво да обърнем вниманиеМного успешни за нас преговориТрудно намираме контактното лице по телефонаОфициален пощенски адрес – п.к. No“Накъсана” комуникацияПроблеми при идентифицирането на юридическото лицеНеясен ДДС статус - http://ec.europa.eu/taxation_customs/vies/Пълномощно за подписване на договорТвърде общ договорСъмнителна банкова сметкаПретенции за опаковка, количество или качество след доставкатаПромяна на контактно лице и данни след доставкатаПостоянно нарастващ обем на доставките и удължаване срока на плащане Пловдив - 10 май 2012
  83. 83. Механизъм на застраховането на търговски вземания Застрахован Застрахователна полица, Доставка на стоки и услуги покриваща риска от при условията на отложено неплащане плащане Триъгълник на застраховането на търговски вземания Клиент наЗастраховател застрахования Оценка на риска и одобряване (=‘Риск‘) на кредитен лимит
  84. 84. Българска агенция за експортно застраховане ЗАСТРАХОВАТЕЛНИ ПРОДУКТИ  Застраховка на плащания при износ (експортно застраховане): • срещу търговски рискове; • срещу политически рискове.  Застраховка на плащания при продажби в България (вътрешен риск) • срещу търговски рискове.Предмет на тези застраховки са плащания по търговскисделки с период на отсрочване до 2 години Пловдив - 10 май 2012
  85. 85. Подкрепа за финансиране на износа Застраховка на плащания в полза на банка Застрахованата фирма прехвърля правото на обезщетение в полза на банка, т.е. Рамковата полица се подписва в полза на трето ползващо лице. Банката отпуска кредит преди или след износа. Пловдив - 10 май 2012
  86. 86. Застраховка на плащания в полза на банка Обезщетение Банка БАЕЗДоговор за Регрес кредит Застраховка на плащания в полза на трето ползващо лице-търговска Продавач банка Купувач Продажба на отсрочено плащане
  87. 87. КРАЙ на 6Пловдив - 10 май 2012
  88. 88. Пловдив, 11 май 2012
  89. 89. Обща рамка на договора1. Език на договора2. Делови практики3. Разлики в правните системи4. Представителни права на подписващия5. Проучване на партньора6. Преговори и дискусии7. Форма на договора Пловдив - 10 май 2012
  90. 90. Съществени клаузи в международните договори1. Чие право ще се прилага2. Съдът на коя държава ще има юрисдикция3. Финансови клаузи4. Основната INCOTERMS клауза5. Клаузи за форсмажор или подобни6. Приложения7. Клаузи за изменения и допълнения8. Други Пловдив - 10 май 2012
  91. 91. Основни типове договори: Международен договор за продажба Международен договор за дистрибуция Международен договор за представителство Пловдив - 10 май 2012
  92. 92. Външнотърговски договориTradeDoc - Guide to International Contracts.docINCOTERMS 2010.doc
  93. 93. КРАЙ на 6аПловдив - 10 май 2012
  94. 94. Пловдив, 11 май 2012
  95. 95. Изгубени в преводаКакво казва Какво си мисли Какво разбирабългаринът българинът чужденецът Той е толковаДа-да Забрави, няма да стане! позитивенНе мога да направя това Имам друга работа, ще се Той не иска да гов момента заема по-късно направиХайде да видим как ще го Я да те видя, като си такъв Той иска да се учинаправиш ти умникЩе го имаш след пет Ще го имаш, но не се знае Той си е свършилминути точно кога работата
  96. 96. Изгубени в преводаКакво казва Какво си мисли Какво разбирабританецът британецът българинътСигурен съм, че Грешката е твоя! Грешката е неговагрешката е моя, но...Идеята ви е Този е луд! Той харесва идеята миоригинална... Изобщо не съм Още малко и щеПочти съм съгласен съгласен постигнем споразумениеТрябва да дойдеш на Не е покана, а проява Скоро ще ме поканивечеря някой път на учтивост
  97. 97. Изгубени в преводаКакво казва Какво мисли Какво разбирахоландецът холандецът българинътНе знам как да го Моля за твоя принос, за Този е съвсемнаправя, ще ми да решим проблема некадърен, как са гопомогнеш ли заедно назначилиЩе обсъдим това по Искам да чуя мнението Той не проявявавреме на срещата на всички останали интерес към мен Храним се заедно, ноХайде да хапнем Кани ме, значи ще всеки си плащазаедно плати сметкатаОбещавам, че ще го Ще спазя срока Да бе, забрави!имаш до 10 ч.
  98. 98. ДВАДЕСЕТ ПРИНЦИПА ЗА ПРАВИЛНО ОБЩУВАНЕ1. Избягвайте предубеждението и не правете прибързани изводи2. Създайте на посетителя атмосфера, която ще го накара да съобщи своите истински намерения.3. Избягвайте постоянното изтъкване и величаене на собствената фирма, и нейната продукция.4. Проявявайтв уважение към конкурентите си.5. Възползвайте се от ефекта на “огледалното отражение” – научете се да се усмихвате, ако искате да “разчупете леда”.6. Използвайте всички нагледни материали и подкрепете разговора с аудио-визуални средства. Пловдив - 10 май 2012
  99. 99. ДВАДЕСЕТ ПРИНЦИПА ЗА ПРАВИЛНО ОБЩУВАНЕ7. Представяйте аргументите си логически, с кратки изречения, като активизирате лексиката си.8. Избягвайте проява на негативизъм и не реагирайте рязко на критиката.9. Поддържайте непрекъснат зрителен контакт с посетителя, говорете образно и използвайте помощта на “езика на тялото”.10. Умело използвайте обратите в разговора и прибягвайте към изкуствени паузи.11. Постоянно поддържайте в изправност и готови за работа помощните средства.12. Научете се да признавате грешките си, без да създавате впечатление, че сте претърпели10 май 2012 Пловдив - поражение.
  100. 100. ДВАДЕСЕТ ПРИНЦИПА ЗА ПРАВИЛНО ОБЩУВАНЕ13. Не пропускайте случай да поласкаете събеседника си и да подготвите почва за създаване на приятелска атмосфера.14. Не се скъпете да предложите помощта си, където и когато е необходимо, за да може събеседника ви да разбере по-добре вашите търговски предложения.15. Използвайте формата на риторични въпроси и отговори, за да направлявате и предизвикате интереса на събеседника.16. Говорете позитивно, обръщайте се колкото може по-често към събеседника си на Вие, стремете се да го назовавате винаги по име.
  101. 101. 17. Избегайте да използвате категорични и много конкретни изречения, които впоследствие могат да ви обвържат с нещо, или с други думи, по-рядко казвайте “да” и “не”.18. Усвоете законите на риториката. Изразяващите съгласие движения, потвърждения и често задаваните въпроси, демонстрират уважението ви към събеседника.19. Не забравяйте, че изкуството да слушаш не е по-маловажно от умението да говориш. Разговорът не е монопол, нито арена за противодействие, а средство да се получи нещо.20. Намерете подходящия момент за приключване на разговора и не забравяйте да дадете на събеседника си печатните и рекламни материали, с които разполагате. 101
  102. 102. КРАЙ на 7Пловдив - 10 май 2012
  103. 103. Подготовка за международни събития и източници на информация11 май 2012Пловдив
  104. 104. Информация за панаири www.auma.de www.ufi.org www.bie-paris.org Проучване! Пловдив - 10 май 2012
  105. 105. Избор на правилната проява – критерии По географски обхват – местни, регионални, национални, международни Географски обхват = целеви пазари По структура – инвестиционни, потребителски, специализирани, многобраншови, универсални, корпоративни, виртуални Страна на провеждане = целеви пазар Фирми участници = предлагани продукти/ услуги Брой и структура на посетителите = потенциални клиенти Пловдив - 10 май 2012
  106. 106. Още критерии Участващи конкуренти Представени нови продукти и технологии Медийно отразяване Опит от предишни участия Организация на проявата – качество на предлаганите услуги Пловдив - 10 май 2012
  107. 107. Защо да участваме в панаири и изложби Най-ефективният инструмент за проучване на пазара на едно място, по едно и също време и чрез лично общуване  Срещат се предлагането и търсенето, осигурява се актуална информация за новите тенденции в технологиите, демонстрират се постиженията  Достигане до пълната пазарна аудитория и възможност да бъдат постигнат стратегическите търговски цели  Индикатор на пазарните тенденции – отразяват пазарните механизми, вида и обхвата на промените, насоките и скоростта на бъдещото развитие Пловдив - 10 май 2012
  108. 108. Цели на участието ни Присъствието потвърждава, че фирмата е жизнеспособна Демонстрира се уважение към клиенти и потребители Възможност да се спечелят нови клиенти Реклама и представяне на пълната гама продукти/ услуги Предизвикване на медиен интерес Получаване на незабавна реакция за представените продукти и корпоративния имидж Непосредствени впечатления за дейностите на конкуренцията Пловдив - 10 май 2012
  109. 109. Цели на участието ни B-2-B прояви  Прояви насочени към деловата аудитория – търговци, производители, дистрибутори, инвести тори  Конгреси, конференции, симпозиуми, кръгли маси B-2-C прояви  Прояви насочени към крайните потребители на предлаганите продукти/ услуги  Демонстрации, ревюта, конкурси, различни програми Пловдив - 10 май 2012
  110. 110. Ползите от участие в изложби и панаири Научавате повече за очакванията на вашите настоящи и бъдещи клиенти Създавате и разширявате базата данни с клиенти В крак сте с последните новости и нови технологии в бранша Оценявате потенциала на пазара и конкуренцията Поддържате присъствието си на пазара Намирате нови агенти и дистрибутори, персонал Пловдив - 10 май 2012
  111. 111. Меркетингови задачи Да направи анализ на предимствата и недостатъците на фирмата и предлаганите продукти (SWAT) Да формулира целите на участието Да избере конкретната проява Да изготви концепция и план за подготовка и провеждане на участието След събитието да направи анализ, изводи и препоръки за следващото участие Пловдив - 10 май 2012
  112. 112. Разработване на концепция за участие в изложбата Ситуационен анализ – позиция на фирмата и конкурентите на пазара, фактори, влияещи на потреблението, дистрибуционни канали Маркетингови цели – разширяване на пазара, предлагане на нов продукт, привличане на инвестиции Мероприятия за постигане на целите - подготовка на продуктите, проучване на пазара, проучване на поведението на конкурентите по отношение на цените, подготовка на рекламни материали и РR за посетители, специалисти и журналисти
  113. 113. Видове разходи За проучване на пазара –посещение, срещи, мероприятия за представяне на продуктите и др. За подготовка на продуктите – изработка, етикети, наръчник за ползване и т.н. За участието в проявата – наем площ, проектиране и изграждане на щанд, художествено оформление и аранжиране За рекламни и протоколни материали За PR дейности – пресконференция, прес съобщения, публикации, снимки, покани и др. За съпътстващи мероприятия – семинар, демонстрации, презентации, участие в конкурси и т.н. Пловдив - 10 май 2012
  114. 114. Видове разходи За персонал – обучение, облекло За логистика  експонати – спедиция, съхранение, митническо оформяне, товаро-разтоварни дейности  персонал – пътуване, застраховка, визи, настаняване, транспорт, дневни За комуникации – телефон, факс, електронна поща, интернетПОДГОТОВКА НА ЦЕЛЕВА ГРУПА КЛИЕНТИ, КОИТОДА БЪДАТ ПОКАНЕНИ НА ЩАНД, СЕМИНАР и т.н. Пловдив - 10 май 2012
  115. 115. Организация на участието Изграждане на щанда  Наемане на типов щанд/бунгало  Възлагане на специализирана фирма с модулна конструкция  Закупуване на собствена конструкция  Ползване на конструкция под наем  Изработка на индивидуален щанд/бунгало Аранжиране  Съобразено с възможността да бъдат забелязани експонатите от потребителите  Да се акцентира върху най-новите и привлекателните продукти  Да се следва логическа връзка между представените експонати  Да се избягва струпване на много експонати Пловдив - 10 май 2012
  116. 116. Организация на участиетоИзбор на изпълнител  Изложбената конструкция трябва да отговаря на фирмената идентичност  Изложбената конструкция трябва да предоставя възможност за оптимално представяне на експонатите  Притежава ли фирмата разнообразни елементи за изграждането?  Разполага ли с достатъчен капацитет?  Надеждност при монтажа и сервиза  Известност/имидж  Утвърден ли е на конкретния пазар /лицензиран/?  Нововъведения през последните години  С какво име се ползват служителите? Пловдив - 10 май 2012
  117. 117. Специални условия В зависимост от структурата на панаира/ изложбата съществуват специални изисквания към представяните продукти/ услуги При подготовката на участието е задължително да се запознаете с традициите, културните и социални особености на посетителите Съществуват редица изисквания към конструктивните елементи за изграждане на щанда, електро захранването, допустимо озвучаване и т.н. Условия за внос и продажба на продуктите/ услугите Отстъпки при ранно заявяване и заплащане на наем площ и услуги Пловдив - 10 май 2012
  118. 118. Осигуряване на информационни и рекламни материали Подготовка на рекламни материали за посетителите на щанда – каталози за специалисти, информационни брошури, листовки, фирмени сувенири (за партньори и посетители), които да:  бъдат безупречни в езиково отношение  се отличават в художествено оформление  съдържат пълни данни за изложителя  съдържат информация за експонатите  посочват точното място на експозицията Разпространение  на щанда – обща публика, бизнес партньори и посетители, журналисти  извън щанда – в прес-клуба на организатора, на входа, на терена на проявата Външна реклама - пана, транспаранти, хоругви, екрани, филми Пловдив - 10 май 2012
  119. 119. Връзки с обществеността Публикации в информационната мрежа на организатора Публикации в специализирани издания Организиране на пресконференция, срещи с журналисти Изготвяне на прес съобщение и покана до медиите Отразяване на участието на интернет страницата на фирматаКлючови клиенти специално внимание подходящи фирмени сувенири актуални, пълни каталози за продуктите отразяване на посещението неформални контакти Пловдив - 10 май 2012
  120. 120. Избор и обучение на персонала Фактори, влияещи на избора  множество посетители  близост на конкурентите  звукови и светлинни ефекти  ограничено пространство  ограничено време Специални умения  създаване на контакт с “неидинтифициран” обект  установяване на очакванията му  предлагане на съдействие  проява на гостоприемство  създаване на условия за делови разговор Пловдив - 10 май 2012

×