Slides bij Webinar 27/10/2017

1. Michael Humblet

2. Michael@chaomatic.com

3. Sales is like Swimming in a Lake of Rejection

4. Ben jij een typische verkoper ?
Er is niet iets zoals een typische verkoper…

5. Wat is een Sales?
Marketing Sales
Customer
Success
Growth
Hacking
Relatie + verkoops process
Consulting
LEADS LEADS

6. Services
Pre-sales, consultancy,
professional services,…Longtail
Elephant
Hunter
Complexity
Standard Custom
Time & Cost of CAC
Welk type firma wil je hebben?

7. #Deals
Tijd
Sales ExecutivesInternet sales Inside sales
9 – 18 Months0 – 3 Months 3 – 9 Months
Enterprise
Very
Small
Business
Small &
Medium
Business
Verschillende soorten klanten
Sales Strategie
Tijd tot verkoop

8. Verkoop is een process
Manage uw verkoopsproces in 7 stappen
Qualificatie Presentatie Offerte
Onderhan
deling Negotiatie WON Feedback
10% 25% 50% 75% 90% 100% 100%
• Qualificatie of
deal criteria
zijn:
1.Budget
2.Authoriteit
3.Nood
4.Tijdsperiode
• Presentatie van
de oplossing
via een
demonstratie
of meeting
• Doorsturen van
de offerte
1. Legaal: NDA,
contracten
2. Finance:
credit check
3. Voorstel
• Onderhandeling
s fase
• Klant heeft ja
gezegd,
wachten op de
bon
• Bon ontvangen
en getekend
• Feedback op
de geleverde
oplossing
3 meest gestelde vragen

9. Hoeveel leads/contacten
hebt u nodig ?
1
3
9
27
Andersom rekenen

10. “Wat is het verschil tussen
B2B en B2C verkoop?”

11. VP
CEO
Director Director
B2B Sales
Process
B2C Sales
Process
jijvriend 1 vriend 2
vrouw 1
Schoon
moeder
Strategic
Operations

12. Motiveer de beslissingsnemer

13. “Wanneer close ik de deal?”

14. A customer
becomes aware he
has a problem that
needs to be solved
A customer seeks
education to gain
insight
Educate
Awareness
Select
a customer
integrates the
service in its daily
life
Integrate
Use & Expands
a customer uses and
expanse the service
A customer selects
the right service
SellDON’t Sell
a BIG fat line
The Customer Buying Journey

15. Verkoop op het juiste moment

16. “Ik ontmoet steeds de receptioniste
en dan pas de directeur.
Hoe los ik dit op”

17. Hoeveel meetings
80% van de verkoop
vindt plaats tussen
5e en 12e contact.
90% van de verkopers
geeft op na het 3e
contact
B A N T
Gebruik de
BANT criteria
Focus op de
Alpha in de
ruimte
Koopt van jou
Klanten kopen
als ze je
VERTROUWEN
74%
Volgende stap
Altijd buitenstappen
met een volgende
stap. Follow-up is de
sleutel tot een snelle
verkoop!
80 %
Geen meeting mag hetzelfde zijn
Gebruik de eerste meeting om te luisteren, de
2e om deze informatie hierin te verwerken.
Help de mensen die jou helpen !
Closing metrics during the sales process

18. 1.Volgende actie
Eindig altijd met de volgende actie
2.Follow up
Meeste mensen vermijden conflict en zullen geen
nee kunnen zeggen. Wees aanwezig
3.Offertes Sturen
Als je moeilijk en of grote offertes stuurt zorg dat je
er bent om ze uit te leggen.
4.Maak het ontastbare tastbaar
Mensen raken graag dingen aan, laat iets achter
Engagement: zoek manieren om terug te gaan

19. “Hoe maak ik een goede prijslijst?”

20. Het groenten dilemma

21. + 10.000 €
Prijs
Features
- Feature 1
- Feature 2
• Meeste pricing is gemaakt op 1 as
• Alle eigenschappen zijn gecombineerd in 1
offerte
• Problemen:
• Gelimiteerde schaal
• Geen opties – geen keuze?
• Gelimiteerde meer verkoop
Pricing strategies

22. + 10.000 €
Prijs
Features
Feature 1
Feature 2
Feature 3
Feature 4
Very Advanced
Feature 1
Very Complex
Feature 2
+ 10.000 € + 10.000 €
• Klanten kiezen graag
Geef ze keuze door opties
• Schaal sneller
Vermijd weerstand
• Acquire to Upsell
Pricing strategies by adding another axis

23. Create Modular Pricing

24. Volledige markt
Verzekerin
g
Banks
Retail
FMCG
Health
• Moeilijk om nee te zeggen
• De belofte van the BIG money
• Korter termijn cash
• Geen idee naar waar je gaat
Een Klassiek Sales Probleem
FIX FOCUS = FIX UW OMZET
Focus

25. SnelheidProductie
Heb je meer nodig dan focus?

26. Productie Snelheid
MicroMacro
Sales Machine: 3 kritische componenten
Focus

27. Sales
Sprint
Marketing
Campaign Logic
Development
Scrum methodology
Sales
Sales & closing techniques
Sales Sprints

28. 50 - 100
1000 - 10.000
Segment 1
Highly
focussed –
Personalisatie
Segment 2
Automatiseer
het process
Segment 3
Schaal &
investeer
100 - 1000
Scale & process

29. Segment 1 Segment 2 Segment 3 Segment 4
Wereld
Dominatie
Dominatie & snelheid zijn de sleutel tot schaal
Acceleratie

30. Focus op 1 segment van
je markt:
Sales Sprints
DOMINTATE IT
1. Micro Segmenteer je vertical
2. Spreek hun taal
3. Focus uw verkoopsteam
4. Kijk naar de resultaten
5. Schaal wat werkt en stop met wat niet werkt
6. Herhaal
Hoe werken Sales Sprints?

31. W 2W1 W 3
Setup
W 4 W 6
Sales Sprint
Uitvoeren
Hoe kunnen we sneller
verkopen?

33. Aangepaste Pricing

34. Aangepaste Sign-Up

35. Verwacht:
• Verwacht resultaat na 6 weken:
• 20 licenties
Resultaat:
• 15 nieuwe klanten
• 2 grote firma’s
• Nog steeds leads elke week
W 3 W 4 W 6
Execution
VOLUME => ITERATE => QUALITY => REPEAT

38. Online werkrooster

39. Qualified Leads
Verhoogd lead volume
en betere kwaliteit van
leads
Sales Process
Verhoging van snelheid
in het verkoopsprocess
Close Rate
Verhoogde kans op deals
closen
Sales Sprint Impact

40. QUANTITY => AANPASSEN => QUALITEIT => HERHAAL
Quantiteit
Measure the sheer volume
of all your actions
Kwaliteit
Quality is expressed in
conversion ratio’s and the
movement of the process
Hoe

41. youtube.com/chaomatic
Michael@chaomatic.com
www.chaomatic.com
Meer info to start sprinting?

42. YOU
The Sea of Rejection