Treinamento de Vendas

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Treinamento de Vendas

  1. 1. VENDASAIESEC emFlorianópolis<br />Nara VazGuimarães<br />Diretora de Intercâmbios Corporativos<br />nara.vaz@aiesec.net<br />
  2. 2. Objetivos<br />ProdutoAIESEC<br />Processos<br />Pré-vendas<br />Técnicas de vendas<br />Flow de visita<br />Pósvenda<br />Consideracoes<br />
  3. 3. O que é a AIESEC?<br />O que a AIESEC faz?<br />O que você faz na AIESEC?<br />O que você vende?<br />
  4. 4. NOSSO PRODUTO<br />Experiênciaintegrada de intercâmbio e liderança(@XP). <br />
  5. 5. Diferenciais<br />Experiências de time<br />Climaorganização<br />Talentos<br />Comprometimento<br />Motivação<br />Potencial de liderança<br />Próatividade<br />Diversidade cultural<br />Internacionalização<br />Inovaçõesnosprocessos<br />Conhecimento de novos mercados<br />
  6. 6. Benefícios<br />Recrutamento e seleção<br />Processo legal de contratação<br />Baixocustoparaempresas<br />Aplicação de Responsabilidade Social Corporativa<br />Acesso à rede de contatos<br />
  7. 7. Processos<br />
  8. 8. Responsabilidades<br />
  9. 9. PRÉ - VENDAS<br />“Nós nunca temos uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão”<br />
  10. 10. Etapas<br />1)Estudodaempresa / ONG<br />
  11. 11. Etapas<br />2) Ligação(Cold call)<br />Foco: Marcarreunião!<br />Dica: Roteiro!<br />
  12. 12. Etapas<br />3) Preparaçãoparavisita<br />
  13. 13. Materiais<br />Portfólios;<br />JobQuestionnaire(JQ);<br />Cartão de Visita;<br />Currículos;<br />Apresentação por Slides;<br />Agenda e/ou Caderno de Anotações.<br />
  14. 14. SPIN SELLING<br /><ul><li>Situation
  15. 15. Problem
  16. 16. Implication
  17. 17. Need-payoff</li></li></ul><li>O que é?<br /><ul><li>Técnica de Vendas desenvolvida por Neil Rackham, em uma pesquisa com mais de 35.000 Ligações de Vendas
  18. 18. Criou um Modelo Geral de condução de uma Venda, respondendo à seguinte pergunta: quais são as características comuns de vendedores bem-sucedidos?</li></li></ul><li>VendendoSoluções<br />Em vendas de sucesso, é o comprador que fala na maior parte do tempo...<br />Mas como fazemos para o comprador falar?<br />Fazendo perguntas inteligentes!<br />Com o SPIN você identifica qual o diagnóstico da empresa para a partir daí propôr uma solução.<br />O melhor vendedor não é aquele que fala melhor, mas aquele que consegue propor as melhores soluções. Para isso, OUÇA!<br />
  19. 19. SPIN Questions!<br />SituationQuestions<br /><ul><li> Descobrir fatos sobre a situação do comprador;</li></ul>Need-payoffQuestions<br />ProblemQuestions<br /><ul><li> Valor ou utilidade de uma solução proposta;
  20. 20. Fazem com que o consumidor diga a você sobre os benefícios que sua solução oferece;
  21. 21. Problemas, dificuldades ou insatifsaçõesdo comprador;</li></ul>ImplicationQuestions<br /><ul><li>Consequências ou efeitos dos problemas e dificuldades do comprador;
  22. 22. Induzem dor, e desenvolvem as necessidades!</li></li></ul><li>Na teoria…<br /><ul><li> Introdução
  23. 23. Posicionando-se para fazer Perguntas</li></ul>Abertura<br /><ul><li> Fazendo Perguntas
  24. 24. Entendendo as Necessidades e Preocupações do Comprador</li></ul>Investigação<br />Demonstrando Capacidade<br /><ul><li>Mostrando como você pode ajudar
  25. 25. Conseguindo concordância para o próximo passo</li></ul>Obtendo Comprometimento<br />
  26. 26. Na prática…<br />
  27. 27. PÓS - VENDAS<br />Próximospassos<br />
  28. 28. PÓS - VENDAS<br />Comprometimento no follow up<br />
  29. 29. PÓS - VENDAS<br />CriarRELACIONAMENTO<br />Visitas<br />Conviteeventos<br />Avaliações<br />Apariçõesnamídia<br />Ações de marketing<br />
  30. 30. CONSIDERAÇÕES<br />Apresentaçãopessoal (roupas, girias, siglas,…)<br />Conhecimento do produtoparaconseguirflexibiliza-lo<br />Posicionamento e postura<br />
  31. 31. DÚVIDAS?!<br />Boas vendas!<br />

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