Giancarlo Ciola - Estratégia Competitiva e Posicionamento de Mercado

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Descrição: apresentação e debate conduzidos por Giancarlo Ciola no terceiro encontro da Oficina Empresarial.
Informações adicionais:
Data: 31 de agosto de 2011
Local: Hotel Sol Inn - Barão Geraldo - Campinas - SP
Site: www.oficinaempresarial.net
Realização: IBDEC - Instituto Brasileiro de Desenvolvimento e Educação Corporativa

Publicada em: Negócios
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Giancarlo Ciola - Estratégia Competitiva e Posicionamento de Mercado

  1. 1. Encontro:<br />ESTRATÉGIA COMPETITIVA E POSICIONAMENTO DE MERCADO<br />Giancarlo Ciola<br />Campinas, 31 de agosto de 2011<br />
  2. 2. como <br />competir<br />no negócio<br />(ou setor)<br />escolhido<br />
  3. 3. Análise de <br />Mercado<br />
  4. 4. ANÁLISE DE MERCADO:<br />PRODUTO (+) CLIENTE:<br />Características do Produto associadas ao Perfil do Cliente; <br />Preço, Valor Percebido e Grau de Satisfação.<br />DEMANDA:<br />Informações sobre o potencial de demanda e Segmentação de Mercado;<br />Evolução prevista para a demanda.<br />CONCORRÊNCIA: <br />Identificação dos concorrentes;<br />Análise dos Padrões Competitivos<br />Riscos e Oportunidades no segmento de atuação do projeto.<br />
  5. 5. eS<br />tra<br />IA<br />eg<br />T<br />?<br />com<br />?<br />?<br />Ti<br />va<br />ti<br />pe<br />?<br />?<br />?<br />
  6. 6. como a empresa decidiu competir no mercado em resposta ao perfil de seu cliente e às estratégias e posições de seus competidores, de forma a ganhar<br />vantagem competitiva sustentável<br />
  7. 7. ?<br />por que escolher sua empresa e não outra<br />
  8. 8. ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS “GENÉRICAS”<br />Menor custo / Custos baixos<br />Diferenciação<br />
  9. 9. Estratégia de menor custo<br />Oferta por preços menores (“mais pelo mesmo ou o mesmo por menos”)<br />Produtos (bens e serviços) sem sofisticação para clientes sensíveis a preços<br />Demanda é elástica: quanto menor o preço, maior o consumo (e vice versa)<br />
  10. 10. Estratégia demenor custo<br />É essencial que a empresa mantenha seus custos gerais tão baixos quanto possível<br />Grande importância do controle financeiro para decisões de gestão<br />De que forma?<br />Economias de Escala ou de Experiência<br />Busca constante de melhoria da eficiência operacional, de logística e distribuição<br />Pressão pela redução de despesas promocionais e de divulgação.<br />
  11. 11. Estratégia de menor custo<br />Atingir uma posição de menor custo pode exigir:<br />Domínio de significativa parcela de mercado;<br />Acesso privilegiado a matérias-primas;<br />Investimentos pesados e constantes em equipamentos modernos;<br />Fixação de preço agressiva e prejuízos iniciais para consolidar parcela de mercado.<br />
  12. 12. e se...eu for uma pequena empresa?<br />
  13. 13. Estratégia de menor custo<br />Para pequena empresa:<br />Investimento inicial baixo;<br />Custos operacionais baixos (estrutura enxuta).<br />Pequena concorrerá onde obtém vantagem de custo e “proteção” com relação aos grandes concorrentes: <br />Exploração de nichos, atendendo clientes cujos negócios não são atrativos para as grandes empresas.<br />
  14. 14. Estratégia de menor custo<br />Pontos de Fragilidade:<br />Não investimento em inovação pode levar seus produtos à obsolescência<br />Podem se afastar da criação de resultados novos por medo de aumentar custos<br />Intensa competição de preços reduzirá margem de lucro e limitará capacidade de resposta<br />
  15. 15. Estratégia de Diferenciação<br />Criar algo que seja único no mercado e dificultar a imitação<br />Atendimento personalizado;<br />Atendimento de distintos segmentos de renda; <br />Garantia de exclusividade ou atualidade das linhas de produtos <br />Produtos altamente diferenciados ou com qualidade superior <br />Preços de medianos a altos são aceitáveis para certos clientes que desejam resultados diferenciados: precisam de desempenho de produto, prestígio ou segurança<br />
  16. 16. Estratégia de Diferenciação<br />De que forma?<br />Enfatizar a qualidade em cada uma de suas áreas funcionais;<br />Adquirir as melhores matérias primas e componentes, mesmo que tenham custo superior;<br />Investimento contínuo em P&D e na melhoria dos produtos<br />Investir em serviços ao cliente<br />
  17. 17. Estratégia de Diferenciação<br />Atingir uma posição de diferenciação pode exigir:<br />Disposição para abrir mão de parte da participação de mercado – Ex.: um RollsRoyce não é para todos<br />
  18. 18. Então se eu for <br />grande?<br />Não<br />poderei sustentar<br />uma estratégia de<br />diferenciação<br />???<br />
  19. 19. Estratégia deDiferenciação<br />Se for grande, busque:<br />Reserva de mercado e/ou condições privilegiadas (proteção de patentes)<br /> Ex.: grandes farmacêuticas<br />Desenvolver marca que crie lealdade do consumidor <br /> Ex.: Sony / Harley -Davidson<br />
  20. 20. Estratégia de Diferenciação<br />Pontos de Fragilidade:<br />Se a diferença entre os preços cobrados pelos concorrentes de baixo custo e o diferenciador se tornar muito grande, os clientes podem abandonar o diferenciador em favor de um rival de menor custo, que ofereça menor diferenciação<br />Com o tempo, a diferenciação pode deixar de existir<br />
  21. 21. E se eu quiser<br />os dois <br />?<br />
  22. 22. Custos baixos +Diferenciação<br />É possível combinar custos baixos com diferenciação<br />Maneiras para atingir isso: <br />Dedicação à qualidade (quanto maior a qualidade, menor os custos com refugos, retrabalho e atendimento pós venda);<br />Inovação de processo e/ou de produto (podem reduzir custos)<br />
  23. 23. Custos baixos +Diferenciação<br />Inicialmente empresa deve manter compromisso com qualidade<br />Oferecendo produtos de qualidade a empresa diferencia-se de seus concorrentes<br />Demanda crescente resulta em crescimento, que possibilita economia da escala<br />Obs.: Cuidado! Na maioria dos casos, vale apenas para grandes.<br />
  24. 24. Implantação da Estratégia Competitiva <br />Em qualquer caso, após a definição da Estratégia Competitiva:<br />Não tenha vergonha: comunique (a todos)<br />Não se esqueça de verificar se a mensagem chegou adequadamente ao seu cliente <br />Organize sua empresa para que toda a engrenagem trabalhe a favor da estratégia competitiva escolhida;<br />Continue a analisar e acompanhar o mercado.<br />
  25. 25. CASOS<br />
  26. 26. <ul><li>Compras em grande volume – poder de barganha com fornecedores;
  27. 27. Serviços e infra-estrutura simples;
  28. 28. Custos operacionais enxutos.</li></li></ul><li>“Chegou a hora de popularizar o transporte aéreo, viajar de avião pagando preço de passagem de ônibus”.<br />Comercialização de passagens pela internet, sem intermediários;<br />Viagens sem luxo;<br />Passagens noturnas de baixíssimo custo.<br />
  29. 29. Academia Curves:<br />Serviços especializados e focados na mulher moderna<br />Ambiente exclusivo e adaptado<br />Circuitos de curta duração (30 min)<br />
  30. 30.
  31. 31. <ul><li>Azul Linhas Aéreas
  32. 32. Preços baixos (baixo custo operacional) + serviços de qualidade / diferenciados
  33. 33. Entrada: exploração de linhas não utilizadas pelas grandes</li></li></ul><li><ul><li>Toyota
  34. 34. Produtos de qualidade / diferenciados
  35. 35. Preço competitivo:
  36. 36. Tamanho garantiu acesso a alguma economia de escala
  37. 37. Investimento em qualidade reduz custos</li></li></ul><li>Havainas:<br />Exemplo de reposicionamento no mercado (clara mudança de estratégia): <br />Antes: menor custo<br />Agora: diferenciação<br />
  38. 38. _________________________________<br />_________________________________<br />_________________________________<br />_________________________________<br />
  39. 39. OBRIGADO!<br />Participe de nosso próximo encontro,<br />em novembro de 2011.<br />

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