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『장사의 시대』_핵심요약 한 번에 보기

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"나는 누가 잘 팔고 어떻게 잘 파는지 알고 싶었다"

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『장사의 시대』_핵심요약 한 번에 보기

  1. 1. 『장사의 시대』 Prologue 나는 누가 잘 팔고, 어떻게 잘 파는지 알고 싶었다 • 세일즈를 하지 않는다면 그는 세상의 일부가 아니다 • 우리는 세일즈에 둘러싸여 있다. 살면서 선택하는 수많은 선택은 결국 판매자가 되느냐 구매자가 되느냐는 문제로 귀결된다. 설득하느냐 설득당하느냐의 문제다 • 인간은 모두 상업적으로든 개인적으로든 정서적으로든 무언가를 사고판다 • 장사를 밥벌이로 하지 않더라도 누구나 날마다 자기 자신과 가족, 친구와 고용주에게 뭐든 팔면서 산다. 나는 매일 아침 아이들에게 학교에서 열심히 공부하면 노력한 만큼 결실을 맺는다는 믿음을 판다. 또 나 자신에게는 책을 쓰자는 계획을 판다. 우리는 자기를 학교와 조직에 팔고 미래의 배우자에게 판다. 식당 종업원은 손님에게 특선요리를 팔고 의사는 환자에게 치료행위를 판다. 판매는 지극히 인간다운 행위이고 여기에 모든 의미가 함축된다. • 세일즈는 비즈니스라는 마차를 끌고 달리는 말과 같다. 세일즈는 경제생활의 가장 원시적인 모습이자 가장 발전한 모습이다.
  2. 2. Chapter 1 어느 모로코 상인의 놀라운 흥정의 기술 • 그들은 손님이 흥정을 잘했다고 생각하게 만든다 • “삼촌은 사업에는 세가지가 필요하다고 말씀하시곤 했어요. 수백 살 먹은 노아의 나이, 노예들에게 황금 옷을 입혀준 슐레이만의 돈, 다윗의 인내심” • 장사꾼이라면 품이 넉넉해야…사업가들은 종종 겸손과 고객을 섬기는 태도, 시시각각 변하는 시장을 이해해야 한다고 말한다. 장사꾼에게 겸손은 선택이 아니다. 이익을 가져다주는 자산이다. • 거절에 대한 면역력…넉넉한 품이란 회복탄력성을 의미한다. 험한 일을 당해도 평정심을 잃지 않는 능력이다. 성공과 실패를 만날 때 둘을 똑같이 생각하는 능력이다…모두가 심리상담사와 함께 문제를 해결하거나 안 좋은 일이 생길 떄마다 어떤 ‘결론을 도출해야’하는 것은 아니다. 안 좋은 일이 일어나면 넓은 시야로 보고 장점을 찾으면서 앞으로 나갈 수 있다…회복탄력성이란 ‘인생에서 의미 있는 목적을 찾는 데 전념하고, 내가 주변 환경과 어떤 사건의 결과에 영향을 미칠 수 있다고 믿고, 긍정적인 경험과 부정적인 경험을 통해 배우고 성장할 수 있다고 믿는 태도’를 의미한다. 『장사의 시대』
  3. 3. Chapter 1 어느 모로코 상인의 놀라운 흥정의 기술 • 손님의 동기를 정확히 간파하는 능력…그는 미국의 성공한 세일즈맨의 행동을 철저히 따르면서 특히 ‘서술적 지식’을 활용한다. 서술적 지식이란 어떤 사실에 관해 아는 것이고, 반면에 절차적 지식은 어떤 일을 수행하는 방법을 아는 것이다…유능한 세일즈맨은 가장 중요한 특징 하나를 잡아서 적절한 세일즈 전략을 세운다. • 마지드의 세일즈 교육은 순전히 경험에서 나왔다. 그는 회복탄력성이 뛰어나고 재미있으며 손님이 말하지 않은 욕망을 날카롭게 꿰뚫어 보고 능숙하게 손님들을 분류한다. 그리고 일에 도적적 딜레마에 빠지지 않는다. 그는 장사를 신나는 놀이로 생각한다. 『장사의 시대』
  4. 4. Chapter 2 장사란 좋은 이야기 꾼이 되는 일 • 홍보의 목적은 사람들을 홀리는 데 있다고 설리번은 말한다. 홍보란 거부하기 힘든 매력적인 이야기를 전하는 일이다. “레이 찰스는 사람들이 컨트리 음악을 좋아하는 이유는 이야기가 있어서라고 말했다”…요컨데 장사는 호감을 사는 일이자, 농담을 주고받는 일이자 좋은 이야기꾼이 되는 일입니다. • 첫 단계에는 사건이나 도전을 제시해서 사람들의 관심을 끌고 균형을 때트린다. 두 번째 단계에는 문제를 해결하거나 적을 이기기 위한, 인간적이거나 정서적이거나 실질적인 갈등이 등장한다. 마지막은 결심의 단계로서 사람들에게 행동을 취하도록 부추기는 충격 요법의 단계다…좋은 세일즈맨은 잠재 고객을 찾아 홍보할 때 이야기가 고객의 마음속으로 흘러들어가도록 신경 쓴다. 고객이 꿈꾸는 영웅 이야기는 어떤 이야기일까? 물건을 사서 무엇을 이루고 싶을까? 누구에게 감명을 주고 싶을까? 물건을 사서 어떤 사람이 되고 싶을까? 세일즈 관리자가 부하 세일즈맨들에게 동기를 불어넣을 떄도 이와 비슷한 질문을 던져야 한다. 세일즈에서 무엇을 성취하려 하는가? • 윈은 사업하면서 소원이 하나 있다고 했다. “저희 직원들이 사람을 만날 때 고객 대하듯 만나지 말고 두 사람이 담소를 나누듯 만나는 겁니다. 『장사의 시대』
  5. 5. Chapter 2 • 블랙잭 딜러가 블랙잭 고객을 대하는 게 아니라 루이스가 존스 씨를 대하는 거지요. 이런 기운을 잘만 조율하면 기업의 역사가 달라지고 전 세계 어떤 서비스업계에서든 시장을 완전히 장악 할 수 있습니다.” • 거절을 많이 받은 세일즈맨이 실적은 더 좋았다…성공적인 세일즈맨은 행복하게 지는 사람…’아니요’라는 말을 들었을 때 두 갈래로 갈라진다. 어떤 사람은 덜컥 겁을 내면서 같은 행동을 피한다. 그러나 장차 세일즈맨이 될 사람은 ‘예’라는 대답을 받아낼 방법을 강구한다. • 기업에서 세일즈맨을 고용할 때는 판매 실적을 높이는데 급급한 사람보다는 기꺼이 실패할 자세를 갖춘 사람을 찾으라고 라파이유는 권한다. “지금까지 살면서 얼마나 많은 일을 시도했다가 실패했습니까?” 항상 성공만 해봤다는 대답이 나온다면 우물 안 개구리로 살았고 조만간 세일즈 업계에서 불가피한 모욕의 순간이 오면 단번에 무너질 거라는 뜻이다. • 바넘이 ‘사회적 증명(social proof)이라는 원리를 이용하여 더 크고 더 좋은 집단에 속하고 싶은 인간의 욕구를 건드려서 상품을 팔았다고 설명했다. 『장사의 시대』장사란 좋은 이야기 꾼이 되는 일
  6. 6. Chapter 2 오늘날 유명인의 보증 같은 논리다. • 공감해야 팔 수 있다…”장사에서는 협박이 작용합니다. 상대가 저를 믿고 의사결정을 도와주기를 바라므로 저는 그 사람이 결정해서 물건을 구입하도록 유도해야 합니다. 세일즈맨은 사람의 마음을 조종하는 데 능합니다. 넓은 의미에서는 심리치료사와 같아요. 손님들은 대부분 외로운 사람들이라 누군가에게 인정받고 싶어합니다. 세일즈맨은 손님들이 쇼핑을 통해 인정 욕구를 채우도록 도와주어야 합니다.” 『장사의 시대』장사란 좋은 이야기 꾼이 되는 일
  7. 7. Chapter 3 어떤 사람이 세일즈를 잘할까 • 세일즈에는 세 가지 요소가 있다. 첫째, 경제적 요소로서 고객이 내고 싶은 가격과 세일즈맨이 받고 싶은 가격이 있다. 둘째, 구조적 요소로서 판매 과정이 있다. 매장에서 단시간에 일어나는 단발성 판매는 한 달간 기업을 상대하면서 여러 사람을 만나고 여러 단계를 거쳐서 성사되는 판매와는 차원이 다르다. 셋째, 심리적 요소로서 판매자와 구매자 사이에 재치와 성격과 감정의 대결이 일어난다. 모든 판매는 세 가지 요소가 밀접히 연결된다. • 소매점과 달리 기업을 상대하는 거래에서는 세일즈의 기본 단계가 확장된다. 첫째, 거래가 가능하다는 정보를 입수해서 판매 과정을 개시한다. 판촉전화나 소개나 철저한 자료수집으로 세일즈 리드를 이끌어 낼 수 있다. 둘째, 잠재 고객을 판단하고 예상 구매력을 결정한다. 누구한테 어떻게 팔아야 하는가? 상대가 필요한 물건이 우리에게 있는가? 셋째, 판매 전략 단계로 들어가 광고 캠페인을 기획하고 연락처와 회의, 정보와 할 일을 목록으로 정리한다. 적합한 사람을 목표로 정했는가? 그가 고객사의 지출을 결정하는가? 거래를 성사시키기 위해 우리 회사에서 어떤 지원을 받아야 하는가? 넷째, 고객사의 구매 담당자 입장에서 서보면서 그들이 자기 자신과 동료들에게 거래를 어떻게 설명할지 상상해보고 거래의 정당성을 따져본다. 『장사의 시대』
  8. 8. Chapter 3 다섯째, 계획을 다 세웠으면 실전에 돌입해서 잠재 고객에게 홍보를 시작한다. 이쯤되면 고객사에서 의사결정에 참여하는 모든 관계자가 거래를 숙지하고 있어야 한다. 여섯째, 고객사의 의견을 듣고 회사로 돌아와서 고객을 만족시키는 데 필요한 자원과 인력을 끌어모은다. 일곱째, 거래를 성사시킨다. 이 단계에 이르면 몇 달이나 거래를 진행한 터라 거래가 성사 되든 안 되든 크게 놀라지 않는다. 여덟 번째는 단골로 발전하는 단계로 고객을 만족시키고 향후 몇 년간 계속 거래하도록 유도해야 한다. • 유능한 세일즈맨의 조건은 상황마다 전혀 다른 요인에 의해 결정되는 것으로 나타났다…하지만 전반적으로 판매실적을 예측하는 가장 중요한 요인은 역할 인식이었다. 세일즈맨이 자기가 하는 일을 어떻게 생각하는지가 실적에 가장 큰 영향을 미쳤다. 스스로 어떤 일을 왜 하는지 인식하고, 어떤 보상이 주어지고 감동을 주려는 상대가 누구인지 명확히 파악하는 사람이 크게 성공했다. 직업에 대한 이해가 부족하고 내면의 갈등이 심할수록 판매 실적도 부진했다. 방향을 잃거나 목적의식이 없으면 실적을 올리지 못했다. 여느 인간 활동과 마찬가지로 세일즈를 하며 갖가지 개인적 윤리적 갈등을 겪을 가능성이 농후하다. 『장사의 시대』 어떤 사람이 세일즈를 잘할까
  9. 9. Chapter 3 • 1961년 하버드 비즈니스 리뷰에는 ‘판매술의 신비’라는 제목의 논문이 실렸다…그는 경제학과 심리학의 중간 어디쯤에 세일즈 연구의 자리를 확립했고, 오늘날까지도 이 자리가 그대로 남아 있다…” • ”현대 산업에서는 자동화에서 조직 이론까지 모든 분야가 발전했지만 직접 사람을 만날 때 필요한 세일즈 기술은 여전히 100년 전의 원시적인 형태로 남아 있다. 분명 효과는 있는데 아무도 그 이유를 알지 못하는 듯하다.” 최고의 세일즈맨조차 자기가 어떻게 해서 잘하는지 설명하지 못한다. • 맥머리는 세일즈를 단순한 판매에서 복합적인 판매까지 여러 단계로 분류한 초창기 연구자였다…가장 단순한 세일즈는 배달업으로 친절한 서비스를 제공하는 일이다. 두 번째, 주문을 받는 직원은 카운터 앞에서 사고 싶은 물건을 미리 생각해 오는 고객을 상대하지만 추가로 업그레이드를 제안하거나 몇 가지 제품을 더 사라고 설득할 수 있다. 다음으로 현장에 나가서 주문을 받는 직원은 이미 확보한 고객에게 서비스를 제공하는 역할을 한다. 기본고객에게 새로 제품을 판매할 필요는 없지만 기분 좋고 효율적인 서비스를 제공해서 앞으로 계속 주문하도록 유도해야 한다. 다음으로 홍보 세일즈맨은 외부로 나가서 제품에 대한 관심을 끌어내지만 『장사의 시대』 어떤 사람이 세일즈를 잘할까
  10. 10. Chapter 3 꼭 물건을 팔아야 하는 건 아니다. 다음으로 기술 세일즈맨은 복잡한 제품을 구매하는 고객에게 상담을 제공한다. 다음으로 창조세일즈맨은 자동차나 냉장고 같은 ‘유형의 제품’을 취급하면서 고객에게 가정에 있는 제품이 만족스럽지 않을 거라고 설득해서 직접 물건을 팔아 이익을 창출해야 한다. 가장 복합적인 세일즈는 광고나 교육서비스처럼 무형의 상품을 판매하는 일로서 상품을 시연하기가 어렵기 때문에 잠재 고객이 상상력을 발휘하도록 유도해야 한다. • 맥머리는 유능한 세일즈맨은 세 가지 역할을 수행한다고 강조했다. 첫째, 잠재 고객을 유혹하면서 아주 짧은 순간에 그 사람의 감정과 환상을 낱낱이 파헤쳐서 제품으로 충족될 만한 면을 끄집어낸다. 둘째, 논리적 정당성을 부여하면서 고객에게 필요하지 않거나 감당하지 못할 물건을 꼭 사야 하는 이유를 찾아준다. 마지막으로는 제품을 사도록 압박하면서 고객이 돈 걱정을 하지 않게 해준다. • 맥머리는 세일즈맨에게 단연 중요한 특질은 ‘구애본능’이라고 제안했다. • 맥머리는 잘나가는 세일즈맨에게 유용한 다섯 가지 하위 요인을 찾아냈다. 무한한 에너지와 낙관적인 태도, 거절을 털고 일어날 정도의 넘치는 자신감, 끊임없이 돈을 『장사의 시대』 어떤 사람이 세일즈를 잘할까
  11. 11. Chapter 3 갈구하는 허기, 어려운 과제를 해내는 능력, 마지막으로 거절이나 장애물을 도전 과제로 삼는 자세가 있다. • 공감은 상대의 감정을 이해하는 단계와 공유하는 단계로 이루어진다. • 성공하는 세일즈맨에게는 공감과 자아 욕망 이라는 두 가지 자질이 필요하다. 공감능력은 정교한 추적 장치의 역할을 하면서 세일즈맨들이 더 창의적인 방법으로 고객이 무엇을 원하는지 알아내서 충족시키도록 도와준다…자아욕망은 세일즈맨이 판매를 성사시켜 자부심을 높이려는 욕구에서 생긴다. • 메이어와 그린버그의 연구에서는 기업이 잘못 빠지는 최악의 함정을 세일즈맨을 고용할 때 경험을 보고 뽑는 일이라고 밝혔다.특히 복잡한 기술 중심의 업계에서는 자연히 제품과 시장을 잘 아는 사람을 쓰고 싶겠지만 그렇다고 경력 하나만 보고 사람을 뽑으면 발달 초기에 형성되는 세일즈에 적합한 성격 요인을 놓치게 된다…두 연구자는 세일즈에서 성공을 예측할 때 경험은 ‘깔끔한 외모’와 마찬가지로 부수적인 요인이라고 결론지었다. 훨씬 중요한 요인은 공감과 자아 욕망 같은 ‘내적역동’이었다. 『장사의 시대』 어떤 사람이 세일즈를 잘할까
  12. 12. Chapter 3 • 감성지능 연구에 따르면 우리가 타고난 뇌 활동 양상과 상관없이 기질은 시간이 흐르면서 환경의 영향을 받아 발달한다. • 아무리 만신창이가 되었어도 한 걸음 더 내딛어야 좋은 때를 만날 수 있지요. 저는 제가 어떻게 영업하는지 객관적으로 조망하는 법을 배웠어요. 어려운 상황을 즐기는 법도 배웠어요. • 규모를 키우려면 신뢰가 바탕이 되어야 하지만 사실 신뢰를 쌓으려면 어느 정도 규모가 되거나 실적이 좋아야 한다. 그러나 세일즈를 처음 시작할 때는 맨땅에서 시작해야 한다. • 시바타 여사는 세일즈 교육과정에 참여하고 관련 서적을 읽으면 중간 정도는 올라설 수 있지만 최고의 자리에 오르려면 결국에는 개성이 중요하다고 강조한다…”세일즈는 곧 나라는 사람과 일치하는 활동이 됩니다.” • 제품이 아니라 자신을 팔아라…공부를 중단해서는 안 된다. 읽을거리는 끊임없이 쏟아져 나올 것이다. 읽고 공부해야 한다. 그리고 공부한 내용을 성찰해야 안다. 분해하고 다시 조합해야 한다. ‘왜?’라는 질문을 던져야 한다. 그리고 정답을 『장사의 시대』 어떤 사람이 세일즈를 잘할까
  13. 13. Chapter 3 알아내야 한다. 공부도 공부지만 올바른 자세와 열심히 일하는 성향을 갖추고 있으면 무수한 경쟁자를 제치고 앞서 나갈 것이다. • “무슨 일을 하건 비용이 든다. 아무것도 하지 않아도 비용이 든다.” “문제가 생기면 절차를 정해라. 그러면 더 이상 문제가 되지 않는다.” “세일즈의 핵심은 인터뷰이고 인터뷰의 핵심은 상대를 교란시키는 질문이다.” “상품을 팔지 말고 상품이 가능케 하는 혜택을 팔아라” • 리바인은 자신이 공유하는 판매 능력은 정규교육이나 학문적 성격이 강한 마케팅 전문 지식과는 상관이 없다고 확신한다. “마케팅 전문가와 세일즈 경력이 전무한 사람 간에는 전혀 차이가 없어요”…”진정한 세일즈맨은 물건도 없고 사람도 없이 맨몸으로 부딪쳐야 합니다.” 리바인에게 세일즈는 단순한 직업이 아니다. 그의 정체성을 찾아주는 소명이다…열정을 느끼고 싶으면 열정적으로 행동하라고 말한다. 성공하고 싶으면 성공하는 사람답게 행동해야 한다. 그렇게 행동하려면 엄청난 자기 절제가 필요하다. • 세일즈를 잘 하여면 세일즈를 통해 달라질 거라는 믿음이 있어야 합니다. 변화 『장사의 시대』 어떤 사람이 세일즈를 잘할까
  14. 14. Chapter 3 하리라고 기대해야 합니다. • 포페일의 글을 읽으면 세일즈맨은 보통 사람이라면 당황했을 법한 윤리적 질문들 사이에서 아슬아슬하게 춤춘다는 사실을 알 수 있다. • 세일즈맨으로 성공하려면 상품을 홍보할 때마다 우울해지고 소중한 관계를 해칠까 봐 두려워해서는 안된다. 스스로 감당할 수 있고 납득 가능한 수준으로 행동하도록 한계를 정해야 한다. 싸움을 사랑하고 내기를 즐겨야 한다. 물론 예민한 편도체와 융통성 없는 지능을 타고나서 몹시 예민하게 반응하면서도 상황 판단은 느린 사람도 있을 수 있다. 하지만 세일즈맨의 역할과 그 역할에 수반되는 모든 내용을 명확히 이해하는 능력을 키울 수 있다면 결국에는 자기 이해보다는 일부러 무지를 택하는 게으른 천재들보다 앞서나갈 것이다. 『장사의 시대』 어떤 사람이 세일즈를 잘할까
  15. 15. Chapter 4 • 만디노가 전하는 가장 중요한 교훈은 충만한 사람은 오늘 행동에 옮긴다는 사실이다. 세일즈맨이라면 기운 빠지고 체념하는 마음을 떨쳐내고 희망을 품고 넉넉한 마음가짐으로 행동해야 한다. • 부정적인 사건을 경험할 때 사건을 해석하는 방식과 앞으로의 행동에 영향을 미치는 정도는 대개 세 가지 유형으로 나뉜다. 첫째, 부정적인 사건이 발생하면 내부에서 원인을 찾으며 스스로 자초한 결과로 간주하기도 하고 외부에서 원인을 찾으며 특정한 상황에서 일어난 결과로 여기기도 한다…둘째, 사건의 원인을 안정적인 요인에서 찾기도 하고 불안정한 요인에서 찾기도 한다…셋째, 보편적인 사건으로 보기도 하고 특수한 사건으로 보기도 한다. • 우울증 환자들은 내적이고 안정적이고 보편적인 귀인 양식을 보이고 스스로를 자학하면서 지속적이고 전반적인 우울 상태에 묶어두려 한다. 반면에 낙천적인 사람들은 외적이고 불안정하고 특수한 귀인 양식을 보이면서 최악의 사건이 일어나도 늘 일어나는 대수롭지 않은 일로 치부한다. • 친구가 제게 ‘너는 왜 화를 내지 않냐?’라고 물었지요. 저는 이렇게 말했어요. ‘글쎄, 밑져야 본전 아니겠어?’ 우리는 단골 하나를 일었어요. 그래도 아내는 여전히 나를 사랑해요, 나무는 여전히 아름답고요. 회사로 돌아가서 고객 명단을 죽 훑어보면 30일 안에 방금 우리가 손해 본 금액을 두 배로 갚아 줄 고객이 보일 테니까요. 레온시스는 문제가 생기면 스토아 철학자처럼 평정심을 잃지 않고 두려움 없이 문제를 바라보았다. 『장사의 시대』 세일즈맨을 위한 부흥회
  16. 16. Chapter 4 • 인간의 다른 모든 승리와 실패처럼 큰 그림을 보면 작은 문제는 중요하지 않았다. 그렇다고 애쓰지 않는다는 뜻은 아니다. 다만, 이미 손해 본 일에 연연하지 않고 마지막 이익은 아직 그의 힘으로 통제 할 수 있다고 믿었다. • 낙관주의와 비관주의는 세일즈에서 성공하는데 복합적인 영향을 미치는 것으로 나타났다…세일즈에서 낙관주의나 비관주의와 밀접한 요인으로 자신감과 두려움이 있다. 세일즈에 대한 두려움은 여느 사회공포증과 상당히 유사하다. 누구나 사회적 상황에 처할 때 자기가 어떻게 비치는지 가정한다. 자신감이 넘치는 사람은 남들이 자기를 좋아하고 만사가 잘 풀릴 거라고 자신한다. 사회공포증이 있는 사람은 스스로를 무력하게 만드는 세 가지 생각에 얽매인다. • 첫째, 불가능할 정도로 높은 기준을 정하고 그에 맞게 수행해야 한다고 믿는다. 전체 상황을 정확히 파악하고 적절한 순간에 끼어들고 청중을 사로잡아야 한다고 믿는다. 둘째, 어떻게 해서든 기준에 부응하지 못하면 심각한 결과가 뒤따른다고 믿는다. 누군가 자기 말에 동의하지 않으면 바보가 된 기분이 든다. 말을 더듬거나 말을 거의 하지 않으면 남들은 이 사람들이 잘 알아듣지 못한다고 짐작할 것이다. 셋째, 걱정하는 것만큼 스스로 매우 심각하다고 가정한다. 이들은 그저 어리석게 보일까 봐 걱정하는 것이 아니라 정말로 자기가 어리석다고 믿기 때문에 어떤 사회적 상황이든 끔찍한 파국으로 이어진다. 『장사의 시대』 세일즈맨을 위한 부흥회
  17. 17. Chapter 4 • 직접 부딪혀서 얼마나 쉬운 일일 수 있는지 알아보지 않고 지레 겁먹고 안전 행동에 기대려 한다. 게다가 두려워하던 재난이 발생하지 않으면 안전 행동 덕분에 살았다고 생각하면서 두려움에서 결코 놓여나지 않는다. 방어 행동의 감옥에 갇힌다. • 연구에 따르면 세일즈맨의 40퍼센트가 세일즈 불안에 시달린다…인지부조화가 생긴다. 본래의 자기와 물건을 팔기 위해 달라져야 하는 자기가 양립하지 않는다는 불편한 감정에 휩싸이는 것이다. 도덕적으로 타협할까 봐, 혹은 제품에 대한 신뢰가 없는데도 물건을 팔기 위해 결함을 그럴싸하게 포장해야 할까 봐 두려울 수도 있다. 어떤 유형의 사회공포증에 시달리든지 자꾸 실패하고 실패에 대한 두려움에 시달리다 보면 자존감이 떨어지고 실패의 원인을 엉뚱한 데서 찾고 동기가 떨어지고 감정을 다친다. • 판매를 성사시키는 과정에 대한 불안은 어떻게 보면 거절을 예상해서 생긴다. 확답을 요구할 때는 상대에게 거절 할 기회를 주는 셈이다. 거절당하면 곧장 세일즈 과정의 출발선으로 되돌아간다. 성공하든 실패하든 하나의 거래가 끝날 때까지는 매인 몸이다. • 소심한 세일즈맨을 위한 전략…세일즈 불안 역시 영구적인 병리가 아니라 정상 기능에 잠깐 오류가 생긴 것이다. 두려움을 분석할 수 있으면 불안을 극복할 수도 있다. 『장사의 시대』 세일즈맨을 위한 부흥회
  18. 18. Chapter 4 • 모든 정황을 충분히 이해하려면 주어진 상황에서 한 발 물러서 객관적으로 분석하고 베르베케와 바고지가 ‘단절된 마음 챙김(disconnected mindfulness)’이라고 일컫는 상태에 머물러야 한다. • 낙관주의를 정확히 얼마나 학습할 수 있는지 알아보았다. 슐먼에 따르면 끈기가 있어야 어려움을 극복할 수 있는 업계라면 어디서든 낙관주의가 필수 요건이다. 세일즈처럼 스트레스가 심한 업계에서 성공하려면 반드시 낙관주의가 필요하다는 주장을 그저 가벼운 뉴스 소재로 지나칠 일이 아니다. • 슐먼은 이와 같은 오류를 바로잡기 위해 4단계 계획을 세웠다. 첫 단계에서는 자기 패배적인 생각과 이런 생각을 상기시키는 사건을 찾아낸다…다음단계에서는 힘을 내게 해주는 증거나 두려움을 줄여주는 증거를 수집한다…다음으로 가장 중요한 단계로 자신의 두려움과 가정에 도전하고, 슐먼의 표현대로 ‘파국적인 해석을 취소’하거나 더 폭넓은 관점에서 이해하는 단계가 있다. • 그렇다고 너무 낙관주의로 빠지면 순진하고 무모해질 위험이 있다. 반대로 비관주의에 굴복해서 그 동안 쌓은 경력과 정신 건강을 해칠 수도 있다. 유능한 세일즈맨이라면 중도를 걸어야 한다. 활기차면서도 현실적인 태도를 잃지 말아야 한다. 『장사의 시대』 세일즈맨을 위한 부흥회
  19. 19. Chapter 4 • 가을 낙엽이 바람에 맴돌며 떨어지는 모습을 보세요. 사족과 자식들, 친구와 살면서 만난 좋은 사람들을 떠올리세요. 내일 다시 일하러 가서 책상에 머리를 묻고 다시 시도하세요. 믿음을 가지세요. 아니, 밑져야 본전 아닌가요? • 대부분의 사람들이 카네기 책을 읽고 거참, 맞는 말이네, 하고는 책을 던져놓고 잊어버리는 것과 달리 버핏은 남달리 카네기 책에 몰두하고 무슨 일을 하건 카네기의 조언을 떠올리고 현실에 적용하려 했다. 제대로 적용하지 못하고 잊어버리고 오랫동안 카네기의 조언에 전념하지 않았을 때조차 결국에는 다시 (카네기의 조언으로) 돌아와 연습을 이어갔다. • 나는 헨델 소장에게 특별할 것이 없는 카네기의 조언이 오랫동안 수없이 되풀이 되는 이유를 물었다. 헨델은 상식적인 조언이지만 일상에서 습관으로 들이기가 어렵기 때문이라고 대답했다. “핵심은 나 자신이 되자는 겁니다. 나를 바꾸려 해서는 안 됩니다.” • 누구에게나 세일즈 능력이 있지만 능력을 펼치는 데는 태도가 중요하다는 것이다. 손님을 내쫓지 않고 끌어당기는 태도를 익히려면 아주 단순한 방법으로 생각과 행동을 바로잡으면 되지만 그러려면 고도의 수양이 필요하다. • 당장 소파에서 일어나 사람들을 만나서 인맥을 쌓고 사람들 앞에 나서고 호감을 주는 사람이 되려고 노력해야 한다고 강조한다. 현실성도 없는 꿈만 꾸지 말라고 촉구한다. 『장사의 시대』 세일즈맨을 위한 부흥회
  20. 20. Chapter 4 • 나이팅게일은 삶과 세일즈에서 성공의 열쇠는 뿌리 깊은 자기 믿음, 이를테면 관습에 얽매이지 않고 자신의 목표를 정하고 달성하려는 의지라고 강조한다. • 우리 사회에서 용기의 반대말은 비겁함이 아닙니다. 바로 순응입니다. 전문가들은 대다수 사람들이 잠재력의 5퍼센트만 쓴다고 하지만 사실 업무 잠재력의 5퍼센트만 쓸 뿐 아니라 놀고 즐기는 능력도 5퍼센트만 쓴다고 나이팅게일은 말했다. “누구에게나 방대한 천재성의 저장고가 있는데 우리는 습관적으로 재능을 쓰지 않으려 합니다” 흔한 증상으로 사람들이 자기 삶에서 직접 선택하기보다는 무작정 남들 하는 대로 따라가려는 태도가 있다. • 우리는 기업과 사회의 기준에 용기를 내서 맞서기보다는 충실히 따르려고 애쓰면서 스스로를 바보로 만든다. 그리고 결국에는 어깨를 축 늘어뜨린 채 집으로 돌아와 텔레비전을 켜고 수동적으로 남의 인생이나 소비하고 자기 삶은 뒷전에 밀어둔다. 그리하여 평생을 부유하듯 죽음을 향해 가면서 뒤늦게야 다르게 살았으면 좋았을것 하고 늬우친다. • 나이팅게일의 정의에 의하면 성공이란 ‘훌륭한 이상을 꾸준히 실현해나가는 노력’에 지나지 않는다. 성공하는 사람은 아침에 눈을 뜨면 오늘은 무슨 일을 하고 왜 그 일을 하며 자기가 어떻게 행동하는지에 따라 어떤 결과가 나올지 잘 안다. 『장사의 시대』 세일즈맨을 위한 부흥회
  21. 21. Chapter 4 • 나이팅게일은 스무 명에 한 명 꼴로 이런 포괄적인 의미의 성공을 이룬다고 주장했다. 나머지 우리들은 어영부영 살면서 우리가 딱히 존경하지 않지만 우리를 싫어하기보다는 좋아해주는 사람들의 삶을 적당히 섞어서 사는 존재다. 나이팅게일도 지토머 처럼 관습은 ‘멍청하다’고 강조했다. • 인간의 비극은 자신의 능력을 온전히 발휘하지도 못한 채 임종을 맞이하며 회한에 휩싸이는 것이다. • 나이팅게일의 충만하게 살기위한 일곱가지 점검표…목표, 태도, 생각, 원칙중의 원칙, 진실, 노력, 대부분의 시간에 하는 생각 • 상대를 평가하려 드는 사람들은 그 사람의 지갑을 봅니다. 먼저 친구가 되세요, 그러면 상대가 지갑을 내줄 겁니다. • 세일즈의 핵심은 과정이나 학문이 아니다. 친근하게 다가가고 적극적인 관심을 보이는 태도가 중요하다. 지토머는 세일즈 전문가들이 자꾸 과정을 복잡하게 만들어 따르기도 어렵고 복잡하기만 한 방법론을 제안한다고 성토한다. 세일즈 문제를 태도가 아닌 과학으로 해결할 수 있다는 주장보다 큰 거짓말은 없다고 말했다. • 우리는 그저 기계의 톱니도 아니고 어쩌다 들어간 회사나 어쩌다 팔게 된 물건의 희생양도 아니라는 뜻이다. 누구나 스스로를 차별화하고 세일즈와 경제적 성공을 이끌어줄 인간관계를 구축할 수 있다. 『장사의 시대』 세일즈맨을 위한 부흥회
  22. 22. Chapter 5 • 고객들은 자존심을 내세우는 사람을 좋아하지 않아요, 하지만 기운이 넘치는 사람은 좋아합니다. • 세일즈에는 준비과정과 강인한 체력이 필요하고, 쾌활한 성격을 전염시키는 힘과 경계심을 늦추지 않는 정신력이 필요하다. • 세일즈맨이 하는 일은 문제를 해결해주는 것이 아니라 문제를 키우고 환상을 키우고 잠깐이라도 심리적 욕구를 풀어주는 것이다. • 제대로 된 세일즈맨이 되려면 어떤 상황에서든 감정적으로 받아들여서는 안 된다고 메모는 말한다. 누구든 물건을 사고 싶어한다면 그걸로 충분하다. 모욕감을 느끼든 얼마나 고생을 하든 자기 성질을 얼마나 누르든 결국 아무것도 중요하지 않다. • 메모는 테니스 선수가 경기에 임하는 것처럼 세일즈에 임한다. “상대한테 수를 읽히면 안 됩니다. 절대 중심을 잃어서는 안 되고 상대가 균형을 잃기를 기다려야 해요” 『장사의 시대』 맨몸의 이민자가 성공할 수 있는 길
  23. 23. Chapter 6 • 경영학 저술가 피터드러커는 이렇게 말한 적이 있다. “마케팅의 목표는 세일즈를 불필요한 작업으로 만드는 것이다. 마케팅의 목표는 고객을 충분히 파악하여 제품이나 서비스를 고객에게 적절히 제공해서 저절로 팔리게 하는 데 있다.” • 물론 친숙한 제품을 살짝 바꿔서 팔 때는 마케팅만으로 가능하다. 하지만 경제적 가치가 아직 명확하지 않고 충분히 입증되지 않은 제품을 출시할 때는 여전히 세일즈에 의지해야 한다. • 아무리 방대한 데이터베이스를 구축해도 듀빈에게 정보를 제공하는 집사들의 인맥을 대신하지 못한다. 아무리 대대적으로 설문 조사를 실시한다 해도 카스텔리가 납화법으로 제작된 재스퍼 존스의 성조기 작품을 처음보고 숨이 턱 막혔던 순간은 찾아내지 못한다. 어떤 마케팅 담당자도 가고시안처럼 억만장자에게 직접 전화해서 어느 작품을 꼭 사야하고 요구하고, 안 살 거라면 두 번 다시 자기한테 작품을 구입할 생각을 하지 말라고 은연중에 경고하지는 못한다. • 세일즈는 우리가 어떻게 그리고 왜 창조하는지 이해하고 남들도 우리의 창작이 가치 있다고 생각해줄 때 만족감을 얻기 위해 꼭 필요한 단계다. 『장사의 시대』 아무에게나 팔지 않습니다
  24. 24. Chapter 7 • 세일즈맨 백 명에게 영업 비밀을 물으면 아흔다섯 명은 ‘경청’이라고 답한다. 경청은 세일즈의 황금률이다. 고객이 무엇을 원하는지가 중요하지 내가 무엇을 가지고 있는지는 중요하지 않다. 그리고 일단 홍보를 마치면 입을 다물어야 한다. 물건을 팔려는 욕심에 혼자 떠들어서는 안 된다. 고객이 진심으로 관심을 보이면 뭐든지 팔 수 있다. • 투라크는 제일 좋아하는 영화로 <악마는 프라다를 입는다>를 꼽는다. “앤 해서웨이가 연기한 주인공이 스스로 경기장 안으로 뛰어듭니다. 모두의 조언을 거스르고 자기가 선택한 일을 끝까지 놓지 않으며, ‘악마’는 그녀가 포기하기를 원한다는 것을 깨닫자 ‘나는 절대, 절대, 절대 그만두지 않아’라고 선언하지요. 포기하라는 유혹을 떨쳐내고 백조로 거듭납니다. 누구나 이런 삶을 원하지만 사람들은 그저 남의 인생을 구경이나 하는 정도로 만족합니다.” • 꾸준히 노력하기 위해서는 불교 개념 가운데 마음 챙김의 기반이 되는 지속적인 주의와 수렴이 필요하다. 마음이 이리저리 흔들리고 회한이나 불안으로 고통스러워하도록 내버려두는 대신 지금 이 순간에 집중한다. ‘바꿀 수 없는 것은 받아들이는 평온, 바꿀 수 있는 것은 바꾸는 용기, 그 차이를 구별하는 지혜를 갖추어야 한다. 『장사의 시대』 가혹한 거절의 바다로 뛰어드는 일
  25. 25. Chapter 7 • 모든 비즈니스 중에서 세일즈가 가장 공정합니다. 세일즈는 백병전 같습니다. 어떤 사람은 좋다고 하고 또 어떤 사람은 싫다고 하니까 우리는 그저 어떻게 돌아가는지 읽어내야 합니다. 돈을 벌면 내면의 힘이 놀랍도록 강해집니다. 저는 세일즈를 통해 강해지는 것이 좋습니다. • 인생에서 처음 열여덟 해 동안은 남과 같아지는 법을 배운다. 하지만 열여덟 살이 지나면 차별성, 곧 나만의 고유성을 찾아야 한다. 흔히 고유성을 찾으려면 남다른 경험이 필요합니다. 기업의 경영자와 유능한 세일즈 책임자가 갖춘 자질은 다른 것을 알아보는 안목입니다. • 세일즈에서도 개인을 관리하지 않고 사무실 전체와 기운을 관리 합니다. 제가 솔선수범해서 어떻게 하는지 보여주면서 남들도 따라 해보고 싶도록 분위기를 조성합니다. • 투라크는 트라피스트 수도원에서 지내면서 평생 한 번도 세일즈를 봉사라고 생각하지 않았다는 사실을 깨달았다. 수도사들은 일하면서 누구보다 열심히 봉사하면서도 인정받으려는 마음을 조금도 내비치지 않았다. 그가 평생 함께 일해온 세일즈맨들과는 달리 수도사들은 수수료가 적다고 불평하거나 하와이 여행권을 따내려고 서로 할퀴고 싸우지 않았다. 수도사들의 봉사는 저절로 팔렸다. 목적을 이루기 위한 수단이 아니었다. 봉사 자체가 목적이었다. 『장사의 시대』 가혹한 거절의 바다로 뛰어드는 일
  26. 26. Chapter 7 • 고객의 말에 귀를 기울이고 끊임없이 경청해야 한다. 집중력을 잃고 나한테 돌아올 이익이 무엇인지 생각해서는 안 된다. 지금 이 순간에 머물러야 한다. 늘 깨어있어야 한다. 나머지는 저절로 이루어진다. • 최고의 세일즈맨은 사람들을 좋아하지요. 진정한 세일즈맨은 모든 고객을 사랑하는 마음에서 시작합니다. 고객을 함부로 평가해서는 안 됩니다. 잘 차려 입고 쇼핑하러 오는 사람이 늘 최고의 쇼핑객은 아닙니다. 요즘은 또 최고의 쇼핑객은 되도록 눈에 띄고 싶어하지 않습니다. • 세일즈맨도 메리 마틴 처럼만 할 수 있다면 얼마나 좋을까? 모든 고객에게 마음 속으로 ‘사랑합니다’라고 속삭이고 애정을 듬뿍 준다면 어떨까? 『장사의 시대』 가혹한 거절의 바다로 뛰어드는 일
  27. 27. Chapter 8 • 앤더슨은 현재의 세일즈를 이렇게 생각한다. “훌륭한 테니스 선수가 고객과 시합하면 모두가 지는 경기가 됩니다. 당신이 이기면 고객은 당신을 미워합니다. 당신이 지면 고객은 당신을 무능하다고 간주합니다. 고객과 팀을 이루어서 다른 팀을 상대하는 편이 훨씬 낫습니다.” 여기서 상대팀은 고객의 경쟁자를 말한다. • 한 개인의 일생 동안에는 승리하지 않을지 몰라도 전체 집단의 생애 안에서는 결국 협력이 승리한다. 그래서 우리 몸 속에서도 세포들이 서로 협력해서 살아남도록 도와주고, 친구들 사이에서 당장 보답을 약속 받지 못하면서도 서로 돕는 것이다. 우리는 갈등의 에너지만으로 전진하는 것이 아니라 서로를 돕는 힘으로 발전한다. 『장사의 시대』 잡종강세
  28. 28. Chapter 9 • 콜스에 의하면 성인이 된 이후에도 가장 활발한 이상주의자는 대부분 가족이나 제도, 또래 집단에서 요구하는 ‘현실적’ 야망을 충족시키려는 욕구와 이상주의 사이에서 이른 나이부터 고민해온 사람들이다. 한 번도 이런 고민을 해본 적이 없으면 결국 세일즈에 환멸을 느낀다. 따라서 내가 누구인지 생각해보고 가장 이상적인 자아와 가장 현실적이고 인간적인 욕구 사이에서 어떻게 균형을 잡을지 고민할 기회를 주는 방법으로 세일즈만큼 바람직한 교육도 없다. • 흔히 자기는 수줍음을 많이 탄다거나 사람들이 귀찮아할지 모른다고 핑계를 댄다. 자기는 체면이 있는 사람이라 속내를 숨기거나 남을 조종하지 못한다고 말한다. 혹은 상사나 시장 탓으로 돌리거나 최근에 유행하는 세일즈 체계가 너무 복잡해서 이해하기 힘들다고 불평한다. 그러면서도 우리는 누구나 세일즈를 통해서만 얻을 수 있는 무엇인가를 원한다. 우리는 자기도 먹고 살고 가족도 먹여 살리고 싶다. 경제적인 안정을 꿈꾼다. 충만한 삶을 누리면서도 도중에 파산하지 않고 열정에 따라 추구하고 싶다. 이런 목표를 달성하려는 열망이 강하면 세일즈를 가로막는 장벽은 저절로 허물어진다. • 팔아야 하는 요구와 호감을 사야 하는 요구 사이에서 벌어진 전투다. 섄커는 유능한 세일즈맨이란 고객의 심리적 욕구를 찾아내서 만족시켜주는 사람이고 했다. 따라서 내가 ‘강요’라고 느끼는 행동을 내게 필요한 것을 알아내려는 시도로 보아야 한다. 『장사의 시대』 레모네이드 가판대 (1달러를 버는 힘)
  29. 29. Chapter 9 • 따라서 나한테 물건을 팔려고 애쓰지 않는 태도는 예의 바른 행동이 아니라 나의 욕구를 충족시켜주지 못한 것으로 간주해야 한다. 아까 그 판매원은 나를 놓아주면서 호감을 잃지 않았다고 자위할지 몰라도 사실은 나를 그 매장으로 이끌어간 마음의 가려운 부위를 긁어주지 못한 것을 후회해야 한다. 그녀가 나를 좀 더 대화에 끌어들였다면… • 핵심은 잠재고객의 사업에 관해 고객만큼 충분히 파악한 다음에 개인적인 인맥을 맺는 방법을 찾는 데 있다. • 세일즈는 정식교육을 받지 않아도 끈기만 있으면 성공할 수 있는 분야다. • 세일즈맨의 전형은 없다. 이들의 공통점은 회복탄력성과 낙관주의다. • 쓸데없이 어색해하지 않고 잘 팔려면 우리를 움직이는 진정한 힘에 정면으로 부딪혀서 그 힘을 풀어내야 한다. 『장사의 시대』 레모네이드 가판대 (1달러를 버는 힘)

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