1. STRATEJİK YÖNETİM
.
Tarzı
Direkt Satış,Direkt Başarı
HAZıRLAYAN : HAKAN YÜKSEL
ARALıK 2011
FATIH UNIVERSITESI
İŞLETME YÜKSEK LISANS

2. İçerik
 Kitap Tanıtımı
 Dell’in Tarihçesi
 Dell Direkt Modeli
 Sonuç

3. DELL Tarzı (DELL Way)
DELL Tarzı (DELL Way)
Direkt SATIŞ Direkt Başarı
Yazar : Rebecca Saunders
Yayınevi : Scala
Çeviri : Çiğdem Aksoy Fromm
Basım : 2002
Türkçe 220 s. 1. hamur,ciltli 17x25 cm.
Michael Dell
Dell Direkt Model

4. Tarihçe
 Michael Dell, 1984 yılında bir üniversite öğrencisi iken IBM’in PC’yi
çıkardığı dönemde bilgisayarları parçalayarak daha yüksek
bellek,işlemci, monitörler ekleyerek mağazalara oranlar çevresine
daha ucuz satış ile iş yaşamına başlıyor.
 2 Ocak 1984’t PC’s Limited şirketini kuruyor 3 ay sonra Dell
Computer Coorporation’a dönüştürdü. Bu dönemde ayda 50 bin
dolardan fazla kazanıyordu. Bu durum devam ederken üniversiten
ayrılıyor.
 1987 yılında Birleşik Krallık’ta (İngiltere ve İrlanda) ofis açar ve
bunu izleyen on yıl boyunca 33 ülkede şube açar.
 1988 Dell 59 milyon dolar ciro ve 650 çalışana sahip şirketini halka
açar. Bu yıllarda her gün ortalama 300 bin PC siparişi almaktadır.
 1991 Dell ilk disüstü bilgisayarını piyasaya çıkarır.
 1992 en büyük 5 Pc üretici arasına girer.
 1995 yılında ABD,İrlanda,Çin ve Brezilya’da üretim sahalarına
sahiptir.

5. Tarihçe
 1996 Web ortamına girer dell.com sitesinden 2001 itibari ile 14
milyon dolar gelir elde eder.
 1996 Ağ-Sunucu pazarına giriş yapar.
 1997 ilk iş istasyonu sistemlerini çıkarır.
 1999’da direk satış modelin Brezilya’da hayata geçirir ve başarrılı
olur.
 1999 Dell Ventures şirketini kurar profosyonel hizmetler konusunda
danışmanlık hizmeti verir yine bu yılda Gigabuys şirketi ile baskı,
dijital goto ve ofis malzemeleri sayışı yapan şirket kurulur.
 2000 yılında StorageNetwork hisselerini alarak depoloma
hizmetlerinin satışını yapmaya başlar.
 Dell ve Microsoft işbirliği yaparak bir portal kurarlar burada
müşterilere başarılı uygulamaların paylaşımlarını yaparlar.
 2005 yılında Forbes America zenginler listesinde 9., dünyada 18.
sıradan yerini almıştır.

6. Farklılaşma
 Michael Dell, 1984’te 1000 $ kuruluş sermaye ile resmen
yola koyulduğunda aklında tek bir fikir vardı : Yüksek
performanslı bilgisayar sistemlerini son kullanıcıya
doğrudan satmak.
 1980’li yıllar Dell için Compaq, Hp gibi birçok bilgisayar
satısıcının pazardaki yerleri ile rekabetin arttığı dönemler
olmakta ve Dell bu rekabetten üstünlük elde etme adına
farklı satış modelleri arayışı içerisine girdi
 Müşteri kendisine özel tasarladığı bilgisayara düşük fiat ile
sahip olacaktı.
 Kişiselleştirilmiş bilgisayarları müşterilerine direk satarak
bu hayalini başarıya kavuşturmuş oldu.

7. Farklılaşma
 Dell telefon üzerinden direk sipariş ile IBM’in Pazar payını
düşürmeye başlamış ve tedarik, üretim ve teslimat
süresince ciddi bir zaman kazanımı elde etmiştir.
 Bu sistem ile müşteriler kendilerine özel bilgisayarlar
tasarlayabilmekte aynı zamanda 24 saat teknik destek
alabilmekteydiler.
 Bu sistem Amerika üzerinde kabul görmesi,sürekleyici
olması ile Compaq firmasıda uygulamaya aldı.

8. Tanıtım Slaytı
 Michael Dell tarzı girişimciler nasıl çok az para ama büyük bir fikirle yola çıkıp sonunda bütün pazarı
egemenlikleri altına alabiliyor ve muazzam kişisel servetler elde edebiliyorlar?
 Rebecca Saunders, bu kitapta dünyanın en yenilikçi teknoloji süperstarları olarak tabir edilen Michael
Dell'in başarı öyküsüne temel olan Direkt Modeli ayrıntılarıyla inceleyerek her sektördeki her
işletmenin faydalanabileceği dersler çıkarıyor. Yönetici, girişimci ve yatırımcıların kendi iş alanlarına
uygulayabilecekleri temel fikirleri örnekleriyle ayrıntılandırıyor.Ve Direkt Model'in 10
vazgeçilmez ilkesinin altını çiziyor:
1- Seri kişiselleştirme yapın
2- Stoktan kurtulun
3- Tedarikçilerinizi sevin
4- Ama çalışanlarınızı daha fazla sevin
5- Direkt olun
6- Siz kendi müşterilerinizsiniz
7- Gelişmekten asla vazgeçmeyin
8- Küresel düşünün, Küresel hareket edin
9- Yeteneklerinize sadık kalın
10- Hiperbüyümeyi idare edin

9. 1. Seri Kişiselleştirme
 Yüksek performanslı ürünler tercih etti,
 IBM marka ürünler ile bilgisayarları toplama
 Müşteriler ile direk iletişime geçilmesi,
 Müşteriler ile diyalog içerisinde olma onların düşünce stillerine göre
kişiselleştirme. Direk pazarlama ile bayi karlarının ortadan kalkması
 Verimli ve Esnek üretim,
 Ciddi bir sorun olan stok düzeylerini izlenmesi ve stok bulundırmadan üretim
yapılması
 «Stoğa tenezzül etme, müşteriye kulak ver»
 Dell 6 saat içerisinde bir makinayı kullanılabilir duruma getirebiliyor
 İşçiler bilgisayara 18 kere dokunuyor ve ne kadar az dokunur ise o kadar az
problem düşüncesi mevcut
 Uygulama izleme, planlama ve zamanlama yazılımları ile müşterilerin sipariş
ilerleme aşamalarını izleyebilmel..
 Valuechain.com sitesi ile müşteri sipariş girişini yaptığı anda
tedarikçinin Dell’e ne sevk etmesi gerektiğini bilecek şekilde
yapılanma mevcut.

10. 2. Stoktan Kurtulun
 Tedarikçiler ile öyle ortaklık yapısı kurulmuş ki
tedarikçi stoğunuzu depolasın ve gerekirse sevk etsin
"artık kimsenin istemediği bir sürü çip elimizde kaldı tabii bunların bir ton
paraya mal olduğunu belirtmek gerek" – Michael Dell
 Dell haftalık stok hızı ve toplam stok günü sayısının
sürekli izlemekte
" eğer benim 11 günlük stoğum varsa buna karşılık rakibimin stoğu 80
günlük ise ve Intel yeni bir işlemci çıkartmış ise bu demektir ki biz
rakibimizden 69 gün önce pazara gireceğim "
 Müşteri,üretici ve tedarikçi arasında boşluğun
doldurulması için kurulan sanal entegrasyon

11. 3. Tedarikçilerinizi Sevin
 Güçlü tedarikçiler ile çalışın;
 Dell 24 tedarikçi ile ihityaçlarının % 85’ini karşılamakta
 Daha az tedarikçi daha az karmaşa anlamına geliyordu
 En iyi yaptığınız ne ise ona devam edin ;
 Dell nakiti olmadığı için parça alımına yönelmedi onun yerine
müşterilerine odaklanmayı, onların istedikleri sistemleri
tasarlayarak teslim etmeyi tercih etti. Tedarik için en iyileri
seçerek ilerledi.
 Tedarikçilerden belli standartlara uymaları istendi ;
 Bunun için sertifika programları uyguladı, belirli süreçler
tasarladı, kalite ve performans testleri uyguladı..

12. 4. Çalışanlarınızı Daha Çok Sevin
 En iyilerin işe alınması,
 Çalışanların ihtiyaç duyduğu eğitimleri tespit ederek
bu eğitimlerin alınması sağlandı,
 Kurum kültürüne uygun kişilerin işe alınması,
 Çalışanların yaptığı katkının karşılığı dolar olarak
değil Dell hisseleri ile verildi,
 Çalışanlara fark oluşturma fırsatının verilmesi,
 Açık bir iletişim ortamının sağlanması

13. 5. Direkt Olun
 Direkt model, şirketin ürünlerini daha korkusuzca
fiyatlandırmasını sağladı. Çünkü o zamanlarda % 25
-45 arasında seyreden bayii kar marjını göz önüne
alması gerekmiyordu.
 Interneti kullanın çünkü düzenli iletişim, yeni
müşterilere ulaşım, satışı takip etme ve fiat
esnekliği..
 Siteden sadece satış değil, ürün kullanım bilgileri ve
destek bilgilerinin verilmesi sağlandı
 Satış sonrası destek vererek müşteri
memnuniyetinin sürekli kılınması hedeflendi.

14. 6. Siz Kendi Müşterilerinizsiniz
 Müşteri memnuniyetini arttırmak için;
 Müşteri ile konuşma yollarının arttırılması bunun için
internet ve telefon anketleri kullanılıyor
 Müşterilerle konuşmakla yetinmeyip onların dinlenmesi
 Ortak tasarruf fırsatlarının oluşturulması
 Pazarın bölümlendirilmesi ile müşteri ihtiyaçlaının daha
iyi analiz edilmesini kolaylaştırıyor.
 Sürekli olarak ölçüm yapılması
 Müşteri geri bildirimlerinin toplanması..

15. 7. Gelişiminizi Asla Durdurmayın
 Artan değişim hızı ve teknolojideki gelişim
 Artan rekabet düzeyleri
 Ticari rekabetin küreselleşmesi
 Endüstriyel toplumdan bilgi tabanlı topluma geçiş
" Sorunları göz ardı etmeyin, sorunlar kendi başlarına ortadan
kalkmazlar "

16. 8.Küresel Düşünün, Küresel Hareket Edin
 Dell açılıma başlamadan önce pazar durumlarını
incelemiş 2 sene İngiltere’de tatil yaparak oradaki
pazarın Amerika’ya benzediğini görünce 1987’de aktif
olarak faaliyete başlıyor.
 Bu başarı sonrasında Kanada, Almanya, İsveç,Fransa ve
Japonya’ya ilerledi.
 Küresellik Dell için
 Yeni Müşteriler,
 Daha geniş Pazar
 Know How aktarımı
 Dünya çapındaki müşterilerinin ihtiyaçlarına cevap verebilmek
 Yeni pazarlama teknikleri

17. 9. Yeteneklerinize Sadık Kalın
 Sürekli gelişim arayışı içerisinde olma
 Kaynakların akıllıca kullanılması
 Kalite oluşturulması
 Tedarikçileri ile yakın ilişki
 Sorunlarının tekrarlanmasının önüne geçilmesi
 İş gücünün eğitilmesi
 Liderlik
 Çalışanlara niçin, nasıl sorularını sorma fırsatı verme
 Takım çalışmasını teşvik
 Sonuçların izlenmesi için araçlar sağlanması
 İşçiliği gurur duyulacan bir şey olmasının sağlanması
 Çalışanlara ilerleme fırsatı verilmesi
 Tüketici her zaman üretim hattının önemli parçası olması...

18. 10.Hiperbüyümeyi İdare Edin
 Şirketin temelini oluşturan direkt ilişki pazarlama
konseptini devam ettirerek bayii kar marjlarını azaltmak
 Verimli ve etkili üretim için TZS (tam zamanında stok)
uygulayarak stok devir hızını artırmak
 Müşteri olarak büyük firmaları hedef almak
 Şirketi küreselleştirmek
 Hatalardan ders alınması
 Performansı izlemek için ölçüm yöntemlerinin
geliştirilmesi
 Rakiplerin iyi gözlenmesi

19. Sonuç
 Yerinde hizmet vererek destek sağlamak
 Şirketi küreselleştirmek
 Şirketin temelini oluşturan direkt ilişki pazarlama
konseptini devam ettirerek bayii kar marjlarını
azaltmak
 Verimli ve etkili üretim için TZS (tam zamanında
stok) uygulayarak stok devir hızını artırmak