A  Mudança é a Nossa Oportunidade Reunião de 2 º Ciclo Lisboa 30 Maio 2007 A   Atitude para Vencer
“ Os Projectos bem sucedidos são implementados por equipas multidisciplinares, com elementos de qualidade e com resultados...
<ul><li>Fundamentos </li></ul><ul><li>A Atitude </li></ul><ul><li>O Projecto </li></ul><ul><li>Grupo de Trabalho –  Projec...
<ul><li>Melhorar  a  comunicação interna para tornar a empresa mais competitiva </li></ul><ul><ul><li>O acesso a dados int...
<ul><li>Fundamentos </li></ul><ul><li>A Atitude </li></ul><ul><li>O Projecto </li></ul><ul><li>Grupo de Trabalho –  Projec...
A Mudança é a Nossa Oportunidade Mudança de Atitude <ul><li>A adesão às Mudanças esperada passa pela consciencialização de...
A Mudança é a Nossa Oportunidade Mudança de Atitude <ul><li>Esta nova dimensão digital permite-nos, com base na informação...
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A Mudança é a Nossa Oportunidade O Projecto
<ul><li>Fundamentos </li></ul><ul><li>A Atitude </li></ul><ul><li>O Projecto </li></ul><ul><li>Grupo de Trabalho –  Projec...
<ul><li>Criação de um Grupo de Trabalho –  Project Team </li></ul>A Mudança é a Nossa Oportunidade Como alcançar este obje...
<ul><li>Papel da Equipa Projecto  </li></ul><ul><li>O Director Geral é o facilitador e promotor da Mudança de Atitude/Cult...
<ul><li>Fundamentos </li></ul><ul><li>A Atitude </li></ul><ul><li>O Projecto </li></ul><ul><li>Grupo de Trabalho –  Projec...
A Mudança é a Nossa Oportunidade Como alcançar este objectivo <ul><li>Equipa Piloto: “Embaixadores da Mudança”   </li></ul...
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A Mudança é a Nossa Oportunidade O que já foi feito (antes da Reunião de Ciclo) <ul><li>Avaliação da situação </li></ul><u...
A Mudança é a Nossa Oportunidade O que já foi feito   (antes da Reunião de Ciclo) 1. Postal de correio com frase assinatur...
A Mudança é a Nossa Oportunidade O que estamos a fazer   (na Reunião de Ciclo) Debaixo das mesas de trabalho, na sala de r...
<ul><li>Fundamentos </li></ul><ul><li>A Atitude </li></ul><ul><li>O Projecto </li></ul><ul><li>Grupo de Trabalho –  Projec...
A Mudança é a Nossa Oportunidade Como vamos a fazer   <ul><li>Programa de  refreshment  2 dias, nas instalações  </li></ul...
<ul><li>Fundamentos </li></ul><ul><li>A Atitude </li></ul><ul><li>O Projecto </li></ul><ul><li>Grupo de Trabalho –  Projec...
A Mudança é a Nossa Oportunidade Formação / Refreshment da Força de Vendas   <ul><li>Apresentação do projecto à Força de V...
A Mudança é a Nossa Oportunidade Formação / Refreshment da Força de Vendas  <ul><li>Formação / Refreshment da Força de Ven...
<ul><li>O que a  Força de Vendas pode esperar com a Mudança </li></ul><ul><li>Informação que anteriormente vinha pelo corr...
A Mudança é a Nossa Oportunidade Alteração esperada na Força de Vendas <ul><li>Em Julho, espera-se que 95% da Força de Ven...
A Mudança é a Nossa Oportunidade Alteração esperada na Força de Vendas <ul><li>O  Project Team  contabilizou a quebra de v...
A Mudança é a Nossa Oportunidade Resumo: Explicar os Benefícios das Boas Práticas   <ul><li>Inovação  </li></ul><ul><li>no...
A Mudança é a Nossa Oportunidade Programa de Formação Formação em MS Office Formador IT – Microsoft Certified Tablet PC e ...
<ul><li>Fundamentos </li></ul><ul><li>A Atitude </li></ul><ul><li>O Projecto </li></ul><ul><li>Grupo de Trabalho –  Projec...
A Mudança é a Nossa Oportunidade Reconhecimento <ul><ul><li>Grupo Piloto - O “Embaixador da Mudança” que melhor se adaptou...
A Mudança é a Nossa Oportunidade Helpdesk <ul><li>Dúvidas e sugestões </li></ul><ul><ul><ul><li>Sextas-feiras  helpdesk  p...
e-Ferramentas e-Análise e-Formação e-Mentalidade e-Utilização Vencer no terreno
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  1. 1. A Mudança é a Nossa Oportunidade Reunião de 2 º Ciclo Lisboa 30 Maio 2007 A Atitude para Vencer
  2. 2. “ Os Projectos bem sucedidos são implementados por equipas multidisciplinares, com elementos de qualidade e com resultados positivos” Fabíola, Fernando, Hugo, Y oussef
  3. 3. <ul><li>Fundamentos </li></ul><ul><li>A Atitude </li></ul><ul><li>O Projecto </li></ul><ul><li>Grupo de Trabalho – Project Team </li></ul><ul><li>A Equipa Piloto: “Embaixadores da Mudança” </li></ul><ul><li>O que já foi feito </li></ul><ul><li>Como vamos a fazer </li></ul><ul><li>Formação / Refreshment </li></ul><ul><li>Reconhecimento </li></ul>A Mudança é a Nossa Oportunidade
  4. 4. <ul><li>Melhorar a comunicação interna para tornar a empresa mais competitiva </li></ul><ul><ul><li>O acesso a dados internos e externos, o registo, o tratamento da informação e o que podemos fazer com essa informação vai deixar-nos mais fortes e mais competitivos . </li></ul></ul><ul><li>Conhecer o nosso melhor o nosso cliente </li></ul><ul><ul><li>A empresa tem consciencia deste factor de melhoria: desde o Director Geral às restantes forças responsáveis: Marketing, Vendas, Marketing Estratégico, Serviço de Compras, Departamento Médico . É o conhecimento que nos trás a vantagem face à concorrência. </li></ul></ul><ul><li>Alteração Cultural e Processual da Comunicação </li></ul><ul><ul><li>Decidimos utilizar um espaço precioso dentro da Reunião de Ciclo para apresentar à Força de Vendas as vantagens da boa utilização das ferramentas que temos ao nosso dispor – CRM, etc. e premiar os DIMs que melhor contribuam para a esta mudança de mentalidade. </li></ul></ul>A Mudança é a Nossa Oportunidade Fundamentos
  5. 5. <ul><li>Fundamentos </li></ul><ul><li>A Atitude </li></ul><ul><li>O Projecto </li></ul><ul><li>Grupo de Trabalho – Project Team </li></ul><ul><li>A Equipa Piloto: “Embaixadores da Mudança” </li></ul><ul><li>O que já foi feito </li></ul><ul><li>Como vamos a fazer </li></ul><ul><li>Formação / Refreshment </li></ul><ul><li>Reconhecimento </li></ul>A Mudança é a Nossa Oportunidade
  6. 6. A Mudança é a Nossa Oportunidade Mudança de Atitude <ul><li>A adesão às Mudanças esperada passa pela consciencialização de todos </li></ul><ul><li>os intervenientes, </li></ul><ul><li>É necessário passar bem mensagem. </li></ul><ul><li>É imperioso pensar e agir com confiança tendo a Força de Vendas como </li></ul><ul><li>alvo da Mudança. </li></ul>
  7. 7. A Mudança é a Nossa Oportunidade Mudança de Atitude <ul><li>Esta nova dimensão digital permite-nos, com base na informação disponibilizada on-line, orientar a visita com a argumentação mais adequada e actual a cada cliente. </li></ul>
  8. 8. <ul><li>Fundamentos </li></ul><ul><li>A Atitude </li></ul><ul><li>O Projecto </li></ul><ul><li>Grupo de Trabalho – Project Team </li></ul><ul><li>A Equipa Piloto: “Embaixadores da Mudança” </li></ul><ul><li>O que já foi feito </li></ul><ul><li>Como vamos a fazer </li></ul><ul><li>Formação / Refreshment </li></ul><ul><li>Reconhecimento </li></ul>A Mudança é a Nossa Oportunidade
  9. 9. A Mudança é a Nossa Oportunidade O Projecto
  10. 10. <ul><li>Fundamentos </li></ul><ul><li>A Atitude </li></ul><ul><li>O Projecto </li></ul><ul><li>Grupo de Trabalho – Project Team </li></ul><ul><li>A Equipa Piloto: “Embaixadores da Mudança” </li></ul><ul><li>O que já foi feito </li></ul><ul><li>Como vamos a fazer </li></ul><ul><li>Formação / Refreshment </li></ul><ul><li>Reconhecimento </li></ul>A Mudança é a Nossa Oportunidade
  11. 11. <ul><li>Criação de um Grupo de Trabalho – Project Team </li></ul>A Mudança é a Nossa Oportunidade Como alcançar este objectivo Este grupo de trabalho foi criado o objectivo desenvolver uma estratégia de melhoria na utilização das boas ferramentas que temos ao dispor A equipa é liderada pelo Director Geral Dr. François Escurrier, que se empenhou na activação do projecto e sobre o qual tomou consciência ao ter chegado ao nosso país em Janeiro. Planear e implementar da Mudança Vasco varela CSR RicardoSilva DIM Judith Caras RH Lúcia Santos PR Rosalina Telles Secretariado Carlos Costa Gestor de Projecto Carlos Santos, Rui Cerqueira, Leonardo Alves, Tibério Mendes MED HR Mkg Vendas François Escurier Dir. Geral Lucas Santos Treino Rui Santos IT Steering Commitee
  12. 12. <ul><li>Papel da Equipa Projecto </li></ul><ul><li>O Director Geral é o facilitador e promotor da Mudança de Atitude/Cultural da equipa ( Sponsor ); </li></ul><ul><li>O Steering Commitee valida ideias e processos, é composto por responsáveis dos vários departamentos da empresa envolvidos; </li></ul><ul><li>É de responsabilidade da equipa elaborar do programa de Formação/ Refreshment, liderado pelo Gestor de Projecto; </li></ul><ul><li>Planear e orientar o treino, bem como a elaboração de um manual de formação e de FAQs; </li></ul><ul><li>Criação de e-mail para resposta a dúvidas, questões e sugestões; </li></ul><ul><li>Criação de análises de actividade/monitorização de Logs/módulos de estatísticas, etc; </li></ul><ul><li>Estimular a intervenção e a troca de experiências tidas pelos elementos Grupo Piloto na reunião de Formação/ Refreshment – ajuda na resolução de dúvidas. </li></ul>A Mudança é a Nossa Oportunidade Como alcançar este objectivo
  13. 13. <ul><li>Fundamentos </li></ul><ul><li>A Atitude </li></ul><ul><li>O Projecto </li></ul><ul><li>Grupo de Trabalho – Project Team </li></ul><ul><li>A Equipa Piloto: “Embaixadores da Mudança” </li></ul><ul><li>O que já foi feito </li></ul><ul><li>Como vamos a fazer </li></ul><ul><li>Formação / Refreshment </li></ul><ul><li>Reconhecimento </li></ul>A Mudança é a Nossa Oportunidade
  14. 14. A Mudança é a Nossa Oportunidade Como alcançar este objectivo <ul><li>Equipa Piloto: “Embaixadores da Mudança” </li></ul><ul><li>Criação de Grupo Piloto com 6 elementos oriundos da Força de Vendas </li></ul><ul><li>Os critérios da escolha são: </li></ul><ul><li>Utilizadores escolhidos entre os elementos da equipa da região da grande Lisboa: </li></ul><ul><ul><li>3 elementos experientes em TI; </li></ul></ul><ul><ul><li>2 elementos com conhecimentos informáticos médios; </li></ul></ul><ul><ul><li>1 elementos sem experiência com TI. </li></ul></ul>Luís Silva Teresa Almeida Carlos Trigo Paulo Neves Sérgio Nunes Os Escolhidos
  15. 15. <ul><li>Fundamentos </li></ul><ul><li>A Atitude </li></ul><ul><li>O Projecto </li></ul><ul><li>Grupo de Trabalho – Project Team </li></ul><ul><li>A Equipa Piloto: “Embaixadores da Mudança” </li></ul><ul><li>O que já foi feito </li></ul><ul><li>Como vamos a fazer </li></ul><ul><li>Formação / Refreshment </li></ul><ul><li>Reconhecimento </li></ul>A Mudança é a Nossa Oportunidade
  16. 16. A Mudança é a Nossa Oportunidade O que já foi feito (antes da Reunião de Ciclo) <ul><li>Avaliação da situação </li></ul><ul><li>Tomada de decisão sobre o que fazer </li></ul><ul><li>Acções de Relações Públicas internas </li></ul>
  17. 17. A Mudança é a Nossa Oportunidade O que já foi feito (antes da Reunião de Ciclo) 1. Postal de correio com frase assinatura: 2. Envio por correio um tapete de rato Antes da Reunião de Ciclo envio via correio para casa dos elementos da Força de Vendas a nova imagem da Mudança – 2 peças em altura diferentes com a frase assinatura: A Mudança é a Nossa Oportunidade O Inicio da Mudança de consciência que pretendemos que seja operada por todos começa por acções PR (2 semanas antes da Reunião de Ciclo) (1 semana antes da Reunião de Ciclo ) Relações Públicas Internas A Mudança é a Nossa Oportinidade A Mudança é a Nossa Oportunidade
  18. 18. A Mudança é a Nossa Oportunidade O que estamos a fazer (na Reunião de Ciclo) Debaixo das mesas de trabalho, na sala de reunião, estão colocadas mochila de transporte para os PCs e equipamentos informáticos - uma surpresa. 3. Início da reunião . No quarto, um rato de PC a sair da almofada, sobre a cama O Rato, com Claim da Campanha da Mudança, pretende ser um estímulo para a entrada na Era da digitalização! e para a melhor utilização das ferramentas existentes e o melhor conhecimento do nosso cliente e do mercado em geral Relações Públicas Internas <ul><ul><li>4. final da apresentação do Gestor de Projecto </li></ul></ul><ul><ul><li>Oferta de Mochila para transporte fácil do PC/tablet a entregar p elo Pro jec t Team </li></ul></ul>A Mudança é a Nossa Oportunidade A Mudança é a Nossa Oportunidade
  19. 19. <ul><li>Fundamentos </li></ul><ul><li>A Atitude </li></ul><ul><li>O Projecto </li></ul><ul><li>Grupo de Trabalho – Project Team </li></ul><ul><li>A Equipa Piloto: “Embaixadores da Mudança” </li></ul><ul><li>O que já foi feito </li></ul><ul><li>Como vamos a fazer </li></ul><ul><li>Formação / Refreshment </li></ul><ul><li>Reconhecimento </li></ul>A Mudança é a Nossa Oportunidade
  20. 20. A Mudança é a Nossa Oportunidade Como vamos a fazer <ul><li>Programa de refreshment 2 dias, nas instalações </li></ul><ul><li>da empresa </li></ul><ul><li>Palestra “O e-Business na Era da Informação, as vantagens da e-Adesão e da e-Comunicação ” pelos Professores Dário Rodrigues e Francisco Ferrão ; </li></ul><ul><li>MS Office; </li></ul><ul><li>Ferramentas TI; </li></ul><ul><li>Sistema CRM, em suporte Tablet PC; </li></ul><ul><li>Oferta de um novo telemóvel com CRM integrado. </li></ul>“ Embaixadores da Mudança” 6 elementos da Fo rça d e Vendas Constituição do Grupo Piloto
  21. 21. <ul><li>Fundamentos </li></ul><ul><li>A Atitude </li></ul><ul><li>O Projecto </li></ul><ul><li>Grupo de Trabalho – Project Team </li></ul><ul><li>A Equipa Piloto: “Embaixadores da Mudança” </li></ul><ul><li>O que já foi feito </li></ul><ul><li>Como vamos a fazer </li></ul><ul><li>Formação / Refreshment </li></ul><ul><li>Reconhecimento </li></ul>A Mudança é a Nossa Oportunidade
  22. 22. A Mudança é a Nossa Oportunidade Formação / Refreshment da Força de Vendas <ul><li>Apresentação do projecto à Força de Vendas </li></ul><ul><li>Importa Explicar e Demonstrar: </li></ul><ul><ul><li>O porquê da Equipa Piloto e como foram seleccionados; </li></ul></ul><ul><ul><li>As vantagens da mudança de Mentalidade e de Atitude junto da Força de Vendas e o que se vai beneficiar; </li></ul></ul><ul><ul><li>O aumento da propensão de Valor; </li></ul></ul><ul><ul><li>O melhor conhecimento do cliente e da empresa, em tempo útil para a tomada de decisão, é crucial para atingir melhores resultados; </li></ul></ul><ul><ul><li>Os sistemas integrados de CRM / reporting on-line / Call Center podem beneficiar o negócio – apresentando de exemplos e case studies; </li></ul></ul><ul><ul><li>A eficácia da comunicação – inside (cliente interno) & outside (cliente externo); </li></ul></ul><ul><ul><li>Exemplos de sucesso; </li></ul></ul><ul><ul><li>Plano suplementar de incentivos associados à mudança. </li></ul></ul>
  23. 23. A Mudança é a Nossa Oportunidade Formação / Refreshment da Força de Vendas <ul><li>Formação / Refreshment da Força de Vendas </li></ul><ul><li>Os dados dos clientes e dados de mercado encontram-se inseridos nas ferramentas da Força de Vendas </li></ul><ul><li>Objectivos: </li></ul><ul><li>Deve percorrer as “suas” dbases e validar dados existentes – correctos e incorrectos; </li></ul><ul><li>Deve conhecer bem as ferramentas de análise e reporting (internas e externas – dados auditados IMS, etc; </li></ul><ul><li>Deve construir listas e reports adaptados às suas zonas de trabalho; </li></ul><ul><li>Devem entender a nova filosofia de comunicação – CRM; </li></ul><ul><li>Devem conhecer as várias “faces da mesma moeda” - benefícios das ferramentas e como serão apreciados os resultados pelos colegas responsáveis. </li></ul>
  24. 24. <ul><li>O que a Força de Vendas pode esperar com a Mudança </li></ul><ul><li>Informação que anteriormente vinha pelo correio passa a estar disponível e acessível on-line e off-line ; </li></ul><ul><li>Disponibilização dos Manuais de Formação on-line e off-line ; </li></ul><ul><li>Normas da empresa - SOPs (politica de automóveis; férias; mapas de despesas, etc; </li></ul><ul><li>Consulta de saldo de cartão de crédito da empresa; </li></ul><ul><li>Agendas de reuniões; </li></ul><ul><li>Links para a meteorologia, Trânsito, sites de deslocação em viagens (viamichelin.com); </li></ul><ul><li>Dar informação de que a qualidade dos dados reportados é factor importante para a boa resolução das várias situações e comunicação intra empresa e empresa e seus clientes; </li></ul><ul><li>Disponibilização de dados de análise de mercado on-line; </li></ul><ul><li>Mapas de resultados e de follow-up (são estimulantes para os melhores resultados). </li></ul>A Mudança é a Nossa Oportunidade Formação / Refreshment da Força de Vendas
  25. 25. A Mudança é a Nossa Oportunidade Alteração esperada na Força de Vendas <ul><li>Em Julho, espera-se que 95% da Força de Vendas </li></ul><ul><li>Comunique com na empresa e responda aos e-mails diariamente; </li></ul><ul><li>Planeie, anote os comentários e elabore objectivos para cada visita na plataforma CRM; </li></ul><ul><li>Esteja em condições de analisar a sua zona de trabalho através de vendas auditadas IMS; </li></ul><ul><li>Esteja mais motivada e com melhor conhecimento do seu território; </li></ul><ul><li>Venda mais 5% em cada território com base na gestão da informação sistematizada . </li></ul>
  26. 26. A Mudança é a Nossa Oportunidade Alteração esperada na Força de Vendas <ul><li>O Project Team contabilizou a quebra de visitação devido à equipa de vendas estar em formação será rentabilizada no futuro breve devido à maior eficácia nas visitas </li></ul>Visitas Vendas 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 Média Vistas/Dia 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 DIMs 15 21 20 16 18 20 16 20 18 18 22 Dias de Visita
  27. 27. A Mudança é a Nossa Oportunidade Resumo: Explicar os Benefícios das Boas Práticas <ul><li>Inovação </li></ul><ul><li>no Reporting </li></ul>Registo e criação histórico na plataforma de CRM vai ajudar um DIM sempre que haja alteração numa zona de trabalho – A memória pode trair, o registo atempado não. Sistema informatizado permite uma maior autonomia da Força de Vendas. Pode aceder-se às informações onde quer que se esteja. Planear o trabalho/visitas com base em informações previas e registo na plataforma CRM. Registar a argumentação tida após de cada vista efectuada, as questões colocadas e a carecerem de resposta e ainda a elaboração de objectivos para a visita seguinte Resposta a solicitações sobre os produtos por parte do Marketing, do Departamento Médico e Dep. Comercial (dept. Vendas) Responsáveis dão Motivação, respostas, incentivo moral. Planeamento & Follow-up Feedback Autonomia
  28. 28. A Mudança é a Nossa Oportunidade Programa de Formação Formação em MS Office Formador IT – Microsoft Certified Tablet PC e sistema CRM customizado Formador IT Telefone celular com sistema de CRM “ O e-Business na Era da Informação: As vantagens da e-Adesão e da e-Comunicação” Professores Dário Rodrigues e Francisco Ferrão Treino – esclarecimento de dúvidas agnitio World-leading provider of e-detailing solutions for pharmaceutical sales forces                     
  29. 29. <ul><li>Fundamentos </li></ul><ul><li>A Atitude </li></ul><ul><li>O Projecto </li></ul><ul><li>Grupo de Trabalho – Project Team </li></ul><ul><li>A Equipa Piloto: “Embaixadores da Mudança” </li></ul><ul><li>O que já foi feito </li></ul><ul><li>Como vamos a fazer </li></ul><ul><li>Formação / Refreshment </li></ul><ul><li>Reconhecimento </li></ul>A Mudança é a Nossa Oportunidade
  30. 30. A Mudança é a Nossa Oportunidade Reconhecimento <ul><ul><li>Grupo Piloto - O “Embaixador da Mudança” que melhor se adaptou à nova realidade digital e que atingiu o melhor desempenho na acção de formação – Best User </li></ul></ul><ul><ul><li>Restante Força de Vendas – os 3 melhores utilizadores (DIMs) </li></ul></ul><ul><ul><li>Um CSR (seleccionado entre os CSR). </li></ul></ul>As mudanças esperadas da Equipa de Vendas devem ser avaliadas no final da formação Prémio - viagem à Suécia (4 dias), ao Development Center , da Agnitio e onde assistirá a um Workshop sobre novos e-desenvolvimentos Premiar os utilizadores que melhor usam a ferramenta consagrados como New Users Developers.
  31. 31. A Mudança é a Nossa Oportunidade Helpdesk <ul><li>Dúvidas e sugestões </li></ul><ul><ul><ul><li>Sextas-feiras helpdesk presencial das 16:00h às 19:00 h </li></ul></ul></ul><ul><li>Helpdesk telefónico diário das 17:00 h às 22:00 h </li></ul><ul><li>e-mail: [email_address] </li></ul>
  32. 32. e-Ferramentas e-Análise e-Formação e-Mentalidade e-Utilização Vencer no terreno
  33. 33. A Mudança é a Nossa Oportunidade A Atitude para Vencer

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