MBA study case Paris Sorbonne University & Paris Dauphine University 2010

1. MBA-IP Marketing & Management de la Distribution
5ème Promotion – 2009/2010

3. 1/ LE CONTEXTE

4. 7000 Clients
Marché des Lampes
Fabrication en association
avec de grands fabricants
Pénétration d’un nouveau
marché:
spécialisation dans la
distribution des composants
électroniques de haute
qualité destinés aux
industriels de la
vidéosurveillance
Marché des composants
Distribution des
composants, diversification
en haut et bas de gamme
Compolampe

5. 2/ L'ANALYSE SWOT

6. Forces:
• Entreprise familiales indépendante
(28 ans d’experience.
• Large gamme de produits
• Produits homologués
• Bonne réactivité d’achat
• Tres bonne gestion des stocks
• Délais de livraison cours
• Relationnel déjà etablit avec les
fournisseurs de composants haut
de gamme
• Présence sur deux marchés
distincts
• Service Client performant
• Personnel Technico-commercial
spécialisé

7. Faiblesses:
• Ambigüité dans
l’identité de
compolampe
• Catalogues non
attractifs pour les
clients
• Entreprise familiales
non cotée en bourse
• Faible possibilité
d’extension

8. Opportunités:
• Sentiments d’insécurité en
recrudescence
• Marché des spécialistes
de la vidéosurveillance
vierge
• Besoin de plus en plus
exigeant pour les produits
de haute qualité par les
specialistes de la
videosurveillance
• Possibilité d’extenssion
vers l’international

9. Menaces:
• Contrefaçon dans les
composants électroniques
• Industrie asiatique bien
implantée dans ce
créneau
• Difficulté dans la gestion
du nouveau circuit de
distribution (Elargissement
de la cible)
• Portefeuille client plus
large avec des exigeances
differentes, risque de
dispersion

10. 3/ LE SCHEMA PESTEL

11. COMPOLAMPE
Politique
Barrières
à l’entrée
Faibles Economiqu
e:
Crise
économique
mondiale
Sociocultur
el:
Grand
besoin en
sécuritéTechnologie
:
Pays
industrialisé
s
Environnem
ent
Climat
d’insécurité
Légal
Bonne
législation

12. 4/ CROISEMENT
Forces/Menaces et
Opportunités Faiblesses

13. Forces
Faiblesses
Marché en pleine expansion/Entreprise
familiale non cotée en bourse
•Ouverture du capital
Marché des composants de la
vidéosurveillance vierge/ Ambigüité
dans l’identité de campolampe
•Création d’un nouveau DAS de
campolampe destiné aux spécialistes
de la vidéosurveillance:
« Campo-Electronics »

14. 5/ NOUVELLE FILIALE
DE COMPOLAMPE

15. Le Slogan
Le Nom de la Filiale

16. 6/ CIBLAGE,
SEGMENTATION,
POSITIONNEMENT

17. • Fabriquant du matériel de la
Télésurveillance
Ciblage
• Les Professionnels de la
Télésurveillance
Segmentation
• Vente de produits de haute
qualité fiables destinés à
l’industrie de la télésurveillance
Positionnement

18. 7/ LA FILIERE

19. LA FILIERE INDUSTRIELLE
CONCURRENCE
Entreprises
européennes et
asiatiques
opérant dans le
même segment
. Professionnels de la Vidéosurveillance
MARCHE AVAL
Campo-Electronics
MARCHE AMONT
Fournisseurs
Européens et Asiatiques de composants de
haut de gamme
CONCURRENCE
Entreprises
européennes et
asiatiques
opérant dans le
même segment
Marketing
Marketing
Marketing
Marketing

20. 8/ LE PLAN D'ACTION
MARKETING

21. Quelle mission pour Compo-Electronics?
• Fournir des composants pour les
fabriquant (industriels) de la vidéo
surveillance (haut de gamme).
• Nouvelle niche pour Compolampe.

22. LE MIX
B to B
Compo-
Electronics

23. • Prévente:
• Prospection des spécialistes
de la vidéo surveillance par le
biais:
• Pages jaunes
• Net
• Professionnels du matériel de
sécurité

24. • Qualité des composants:
• Offre haut de gamme, normes
CE, Produits homologués.
• La marque
• La garantie, SAV
• Conseil et assistance aux
clients

25. • Etude prospective sur les prix
de la concurrence
• Marge conséquente calculée
sur le prix de revient
(Qualité/Prix)
• Délais de paiement et crédit
• Remise en fin d’année selon
CA par client.

26. • Livraison directe aux industriels
• Mise en place d’une logistique
efficace
• Délais de livraison rapides
• Constitution d’un stock permanents
• Force de ventes: Personnel de
ventes technico-commercial apte à
fournir toute informations sur le
produit reparti par régions et
concentration clients
• Rémunération motivante du
personnel technico-commercial

27. Superviseur
Région 1
Technico-Comm
Technico-Comm.
Technico-Comm
Technico-Comm
Superviseur
Région 2
Directeur Ventes

28. • Catalogues Spécialisés
• News letters
• Site internet orienté produit
• Participation aux salons
professionnels
• Visites périodiques aux clients

29. • Contrat de garantie des
composants
• SAV personnalisé: conseil et
assistance
• Contrat d'exclusivité

30. 9/ LE TABLEAU DE
COMPTE DE
RESULTATS

32. 10/ LE SYSTÈME DE
CONTROLE

33. Mise en place
d’un:
CRM
Réunions
hebdomadaires:
SUPV1/Commerc
iaux
SUPV2/Commerc
iaux
Mailing
Phoning: Clients
potentiels pour les
informer des
nouvelles offres et
promotions
Etude de satisfaction
client
Réunions
mensuelles:
Directeur
ventes/SUPV/Co
mmerciaux