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Social Selling :
Comment générer des
opportunités
commerciales au
travers des médias
sociaux
Le webinaire débutera à
11h15
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conversation sur Twitter
en utilisant le hashtag :
#BWHootWebinar

Catherine Zamora Barbosa
Marketing Coordinator
Europe du Sud
@catherinezamo
@HootsuiteFR
Mélanie Corolleur
Marketing Manager
France
@Pititemel
@BrandwatchFR

Envie de réagir?
#BWHootWebinar

1. Qu’est-ce-que le Social Selling ?
2. Gagner en maturité dans le Social Selling
3. Comment mettre en place une stratégie de Social Selling : 5 étapes
4. Exemples pratiques
5. Questions
Programme
Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar

A propos
d’Hootsuite
15M+
d’utilisateurs
2000 +
Clients
Enterprise
800
Issus de
Fortune
1000
1000
employés

Leader - Forrester Wave™: Enterprise Social Listening Platforms Q1 2016 NA/EMEA & APAC
Plus de 1 300+ clients, dont 1/3 du Fortune 100 | 97 % satisfaction client
98 % des langues du web couvertes | Plus de 80 millions de sources
Présence internationale : 400 employés, 7 bureaux sur 3 continents
Partenaire Stratégique Officiel de Twitter | Intégrations Hootsuite, Salesforce
Équipe de Customer Success de 80 personnes

Quelques ressources...
Plan d'action de Social Selling - http://ow.ly/IJcP30bJniU
Le Social Selling Démystifié - http://ow.ly/ysva30bJnyp
Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar
Guide Brandwatch / Social listening en pratique : Social Selling
http://ow.ly/FVBt30bJra2

Qu’est ce que le Social Selling ?

● Le Social Selling (ou vente sociale) est la démarche qui consiste à
utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente.
● Sur des réseaux sociaux tels que LinkedIn et Twitter.
Définition du Social Selling
Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar

..
Identifier & Engager
Marketing Commerciaux
Social Selling
Pont entre les Commerciaux et le Marketing
Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar

Off Line Digital Social
L’utilisation des canaux digitaux et des médias
sociaux s’est accélérée
Dans le monde :
Il y a plus de pages Facebook que de sites web
Les utilisateurs de réseaux sociaux sont plus nombreux que les possesseurs d’emails

Notre environnement business change…
75% 90% 84%
Des opportunités naissent
d’une première bonne
impression et chaleureuse
présentation
Utilisent les médias
sociaux pour s’informer
Des décisionnaires ne
répondent pas au Cold
calling

51%
Plus de chance
d’atteindre vos
objectifsLes leaders du Social selling
ont 51% de chance
d’atteindre leurs targets
Certains y sont déjà…
45%
d’opportunités en
plus
Les Social sellers créent 45%
d’opportunités en plus que
leurs collègues
Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar

$193K
$355K
Les acheteurs sociaux
dépensent 84% de plus
par achat.
84%
de plus
Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar

12,3
19,8
Les acheteurs sociaux
font 61% d’achat en plus
que les acheteurs n’utilisant pas
les réseaux sociaux.
61% de
plus
Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar

Gagner en maturité dans le Social
Selling

Quelles différences entre les réseaux ?

✓ Intègrent les
médias sociaux
dans leur
process actuels
✓ Bon investissement
✓ Education & formation
✓ A la recherche de la
bonne méthode
✓ Besoin de bons outils
Maturité
Réfractaires au
changement
Centre mobile
Experts
Risque modéré Risque élevé
Social selling maturity model
Votre entreprise est-elle mature ?

3 niveaux de maturité dans le Social
Selling

Evolution of social
Ramper Marcher Courir
Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar

Social Selling : RAMPER
Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar

• Vos commerciaux ne sont pas encore à
l’aise avec l’usage – même élémentaire –
des médias sociaux comme outil
professionnel.
• Évaluer leur niveau de présence sur les
réseaux tels que LinkedIn
• Faites-en de même avec Twitter.
Ramper
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• Développer son Personal Branding
• Des profils LinkedIn et Twitter
crédibles
• Des publications régulières
• Y inviter ses contacts
• Veille ciblée
• Groupes LinkedIn
• #hashtags de votre secteur
Ramper - “To Do List”
Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar

Social Selling: MARCHER
Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar

Vous êtes au « stade de la Marche » si vos
commerciaux :
• ont mis en place des profils
professionnels crédibles sur les réseaux
sociaux
• y publient des messages et posts de
manière régulière
• les utilisent pour rester en contact avec
leurs diverses relations
professionnelles.
Marcher
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Prendre conscience de son écosystème:
• Créer des listes sur Twitter
• Influenceurs
• Prospects
• Clients
• Concurrents
• Utiliser une plateforme Social Media
• Créer des flux de recherche
• Écouter pour identifier les signaux
et engager avec eux
• Planifier les messages
Marcher - “To Do List”
Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar

Social Selling: COURIR
Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar

Vous êtes au « stade de Course » si vos
commerciaux :
• partagent une grande variété de
contenu sur les médias sociaux
• engagent toutes les semaines la
conversation avec leurs contacts
• organisent des rendez-vous
commerciaux à partir de conversations
initiées sur les réseaux sociaux
Courir
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• Suivre les résultats
• Outil de listening et d’analytics
pour mesurer les leads et
opportunités en provenance des
médias sociaux
• Intégrer les informations à votre
CRM
• Stratégie de contenu
Identifier le contenu le plus impactant,
générant le plus de conversion
• Mettre en avant les champions & les
best practices
Courir – “To do List”
#BWHootWebinar

Comment implémenter une stratégie
de Social Selling

Objectifs Audit Contenu Mesure Optimisation
Implémenter une stratégie de Social Selling :
Les différentes étapes

Objectifs
1. Fixer des objectifs
Alignés aux objectifs globaux de l’entreprise
Spécifiques
Mesurables
Acceptables et ambitieux
Réalistes
Temporellement définis
Augmenter les ventes / le C.A.
Par exemple :
Sur le mois de juin
Campagne marketing avec 3 top
influenceurs, Promo de 30 % sur notre
nouvelle gamme de chaussures
5000 mentions Twitter, 3000 sur
Facebook, 1500 sur Instagram
20 000 référencements du social vers
l’e-boutique
4 000 codes promo utilisés pour achat

Audit
2. Réaliser un Audit en interne
Ma présence sur les médias sociaux
Où parle-t-on de ma marque, de mes produits?
Ma cible, mes personas
Mon environnement compétitif

2. Réaliser un Audit : Ma présence sur les média
sociaux
Mon entreprise Mes commerciaux Employés-ambassadeurs

2. Réaliser un Audit : Où parle-t-on de ma marque,
de mes produits?
TV
Luxe
Source : Étude Brandwatch sur le secteur bancaire

2. Réaliser un Audit : Ma cible, mes personas ?

2. Réaliser un Audit : Mon environnement
compétitif

Contenu
3. Créer et diffuser du contenu
Analyser le contenu existant et à créer
Identifier les opportunités et réagir
Diffuser le contenu et communiquer

3. Créer et diffuser du contenu : Identifier les
opportunités et réagir
Mentions génériques sur la marque/ produits/ services
Rechercher : iphone* OR hashtags:iphone* OR
at_mentions:(iphone* OR appleiphone)
Intention d’achat, mentions positives sur la marque/ produits/
service
Rechercher : (comme OR “jai besoin” OR “je veux” OR “je need” OR
“je kiffe” NEAR/5 iPhone)
Mentions sur l’acte d’achat de la marque/ produits/ service
Rechercher : (“j’ai acheté” OR “j’ai commandé” NEAR/5 iPhone)
Mentions extrêmement positives sur la marque/ produits/ service
Rechercher : (“j’adore” OR génial OR “au top” OR “super service client”
NEAR/5 (apple OR iPhone))

3. Créer et diffuser du contenu : Fidélité - exemple de
dashboard sur le service client

3. Créer et diffuser du contenu : Identifier les
opportunités et réagir

3. Créer et diffuser du contenu : Interaction &
engagement
Postez des commentaires sur les articles de presse, de blogs
relatifs à votre activité
Prenez part aux discussions sur les réseaux sociaux
Créez vos propres discussions (ex. Groupes Linkedin, sondages
Twitter, etc.)
Utilisez les hashtags en rapport avec votre secteur d’activité et
votre catégorie de produits
Soyez présents aux événements sectoriels et de networking
Identifiez et collaborez avec des influenceurs, des
ambassadeurs
Investissez en publicités payantes sur les médias sociaux
(Awareness)

Mesure
4. Mesurer ses résultats
Objectifs Globaux de l’entreprise
Indicateurs
Objectifs spécifiques de la
campagne
Augmenter les profits :
Réduire les coûts d'acquisition
Augmenter les ventes
Acquisition de nouveaux
leads/clients
Rétention/fidélisation de la base
de clients existants
Notoriété (# mentions)
Fidélité & Recommendations (#
mentions positives)
Risque de churn (# mentions
négatives, menaçantes)

5. Optimiser et continuer...
Objectifs Audit Contenu Mesure Optimisation

Quelques exemples concrets

L’exemple Domino’s Pizza

Le cas LateRooms.com
30 %
des
demandes
transformées
en ventes

Les cas Brandwatch et Hootsuite

Questions / Réactions ?
#BWHootWebinar
@HootsuiteFR
@BrandwatchFR

Merci !
#BWHootWebinar