Planejamento + execução = resultado

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Post nº 4 sobre Trade Marketing, para o projeto Blog Implantando Marketing.

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Planejamento + execução = resultado

  1. 1. Planejamento + execução = resultadoHá algum tempo assisti a duas palestras sobre Trade Marketing, sendo umaministrada por um coordenador comercial e a outra por um analista de Trade. Asegunda palestra foi ótima, voltada para o varejo, porém, senti falta deexemplos de ações para outros segmentos a não ser o supermercadista. Sim!Existe trade marketing no ramo da construção civil, farmacêutico e doagronegócio!Já a primeira palestra foi ministrada por um diretor comercial de uma grandeempresa de acessórios de moda. Envolvente, o locutor soube prender suaplatéia e alinhou uma comunicação direta e exemplificada.Ele desmistificou que o Trade é apenas uma ponte entre o comercial e omarketing e que o departamento possui um grande valor dentro daOrganização, visto que transita em todos os canais de vendas e recebe sempree primeiramente todas as informações necessárias vindas pelo mercadoconsumidor.Citou também que o resultado de uma ação acontece por meio de foco emeta. Aí eu discordei, mas não disse nada, pois não queria bancar o chato.A equação foco + meta = resultado está incompleta.A equação do segundo grau poderia tornar-se um trinômio do quadradoperfeito se os termos fossem potencializados com a palavra execução.
  2. 2. Sim, EXECUÇÃO.Uma meta sem planejamento de execução não vinga. Um foco semplanejamento de execução se inviabiliza. E muitas empresas se perdem aoerrar o foco e por não executar de modo preciso a meta que lhes é dada.Execução significa em tirar a bunda da cadeira e ir a campo, conhecer o querealmente está acontecendo no mercado. Quantos vendedores malconhecem seus clientes? E seus gerentes? E os Traders?Líderes que conhecem realmente suas metas e suas equipes, visitam, buscaminformações da concorrência, se antecipam, "prevêem o futuro", mudam suasrotas quando percebem que a meta não será alcançada. Isto sim é ter foco emresultado, é estar de olho na meta e garantir que sua equipe se sairá bem nofinal do mês e do trimestre.O livro “Execução, a disciplina para atingir resultados”, de Larry Bossidy e RamCharan traz exemplos de Organizações que erraram no processo gerencialpela falta de execução. Com 245 páginas, o texto torna-se cansativo à medidaque os exemplos se repetem, mas garantem aos líderes que os resultados sóaparecem quando a execução é aplicada dentro de uma Organização.A mensagem do livro é o velho conhecido ditado “pare de se esconder atrás dopc, levante a bunda da cadeira e visite o mercado, pois é lá que as coisasacontecem”.
  3. 3. E realmente é o que acontece. Se você, líder, não conhece o mercado eapenas designa ordens e exige que as metas sejam alcançadas, este livro épra você. E não se esconda atrás do armário para não lê-lo, pois é necessárioaprender que as pessoas não executam uma meta por algum motivo e as querealizam seu trabalho com sucesso, merecem ser promovidas.O livro desmembra os três processos chave da execução, assim como ossete comportamentos essenciais do líder na busca do atingimento de metas.Processos chave: pessoas – estratégias – operações.Comportamentos:1. Conheça seu pessoal e sua empresa;2. Insista no realismo;3. Estabeleça metas e prioridades claras;4. Conclua o que foi planejado;5. Recompense quem faz;6. Amplie as habilidades das pessoas;7. Conheça a si próprio.Entre capítulos e exemplos de líderes e CEOs que não souberam gerenciarpessoas, estratégias e operações, em vários deles identifiquei alguém ou algoque aconteceu nas empresas nas quais eu passei. E é fato, não basta escolheramigos para ocupar cargos gerenciais; não há como desenvolver uma pessoase você não nortear quais habilidades ela precisa realmente e que nem sempreum bom gestor de uma área de negócios será um bom CEO ou umcoordenador / gerente de um departamento.E para entender o processo de execução, os líderes precisam conhecer:1. Execução é uma disciplina e parte integrante da estratégia;2. Execução é a principal tarefa do líder da empresa;3. Execução deve ser um elemento chave da cultura de uma empresa.
  4. 4. Vale a pena lê-lo e em momentos de cansaço, faça uma leitura dinâmica, poiseste livro é como os de auto - ajuda. Você sabe o que precisa ser executado,mas não executa por não saber como se faz. Ou sabe, mas finge não saber. Eos que fingem hoje em dia e não entregam o resultado, no ano seguinte estãofora.No mais, o que importa é discutir, evoluir e colocar em práticas as boas teorias,pois elas nos fortalecem e nos preparam para o mercado de trabalho maiscompetitivo e ávido por resultados rápidos.Nos próximos posts, falarei sobre Gerenciamento de Categorias, Planograma eo papel do trade em datas comemorativas.Heron XavierAdministrador de Marketing pelo Unicentro Newton Paiva, pós Graduado em GestãoEstratégica de Pessoas pelo Unicentro Belo Horizonte e colunista voluntário do projetoBlog Implantando Marketing.

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