O que é gerenciamento de categorias

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Artigo sobre gerenciamento de categorias de produtos em Trade Marketing.

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O que é gerenciamento de categorias

  1. 1. Você sabe o que é gerenciamento de categorias?Olá! Tudo bem? Falar sobre gerenciamento de categorias é um poucocomplexo e ao mesmo tempo, simples. Confuso? Não fique, basta pensar naquantidade de produtos que consumimos diariamente, que conhecemos e nãocompramos, que não compramos e resolvemos comprar para experimentar.Nesta linha de raciocínio, temos um profissional de trade marketing (que emmuitas empresas é representado pelo analista comercial, de vendas ouinformações de marketing) que analisa o sell out dos produtos no varejo, epartir desta análise promove ações de preço, promoção de vendas, disposiçãono ponto de venda e sortimento.Mas o que é, especificamente, gerenciamento de categorias?Segundo o site da ECR Brasil, gerenciamento de categorias “é um processo deparceria entre varejista e fornecedor (indústria), que consiste em definircategorias de produtos conforme a necessidade que lhe atendam e gerenciá-las como se fossem unidades estratégicas de negócios.”Como exemplo, coloquemos na categoria de vendas alimentar, a categoria deprodutos bebidas. Ainda na categoria de vendas higiene, a categoria deprodutos higiene pessoal. E na categoria de vendas construção, a categoria deprodutos tintas.
  2. 2. A partir destas categorias de vendas em um canal de vendas (varejo ouatacado distribuidor e cash & carry), pode-se analisar a categorias esubcategorias de vendas dos produtos.Mas como fazemos isto? A partir de programas que nos dão relatórios degerenciamento de vendas por produtos. Como exemplo, temos:Na categoria produtos, conseguimos puxar relatórios de vendas de produtos demodo geral (curva ABC), vendas por regional, por vendedor/representante.Também puxamos a venda por subcategorias e a partir delas, descobrirmosquais embalagens, fragrâncias, sabores, entre outras variáveis, vendem mais,menos ou não vendem.Na categoria de produtos bebidas, posso trabalhar, como exemplo, assubcategorias carbonatadas, não carbonatadas, alcoólicas, destiladas,isotônicas.Já na categoria de produtos higiene pessoal, posso trabalhar as subcategoriasshampoos, sabonetes, condicionador, creme dental, escova dental, etc.E na categoria de produtos tintas, posso trabalhar a subcategorias tintasacrílicas, base água, tinta esmalte, tinta esmalte base água, tinta piso, etc.E a partir desta subcategoria de produtos, posso trabalhar os SKUs, que são osprodutos em suas variáveis de embalagens, fragrâncias, sabores, etc.Até aí, tudo bem. O programa puxa este relatório, mas não entrega a análise enem a estratégia de vendas sell out. Cabe ao profissional de trade marketing,comercial analisar, questionar, planejar, propor e executar ações que fomentemou reforcem a venda dos produtos no ponto de venda.Empresas que trabalham com equipes próprias para cada categoria deprodutos já saíram na frente em relação as que ainda centralizam todas as
  3. 3. categorias em um profissional só – que geralmente é o gerente regional devendas.Quando há uma equipe, mesmo que tome conta de duas categorias deprodutos, há melhor produtividade e assertividade na estratégia de vendas. Erealizar ações voltadas para a venda de subcategorias de produtos nos clientesé mais que simplesmente vender sua marca ao consumidor final, é mostrar quea indústria está firmando uma parceria sólida e de ganha – ganha com o canalde vendas.E é muito bacana desenvolver, a partir desta análise, ações que cheguem até oconsumidor final e que serão convertidas em vendas e que serão repostas pelaindústria (fechando o sell in / sell out).Um bom gerenciamento de categorias de produtos traz como benefício maiorassertividade, lucratividade e redução de desperdício de estratégia de vendas.Para quem teve interesse neste post, busque na rede o tema gerenciamento decategorias de produtos e estude.Trata-se de um tema realmente importante para os profissionais demarketing que querem ser gestores de equipes e de projetos de vendas.Nos próximos posts falarei sobre ambientes de varejo e o que você precisasaber e o que acontece quando irá executar um projeto de marketing, voltadopara vendas, no ambiente de varejo.Abraços!Fonte do post:http://www.ecrbrasil.com.br/ecrbrasil/page/gerenciamentocategoria.asp

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