O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

21948489 تاثير-الثقافة-على-سلوك-المستهلك

11.505 visualizações

Publicada em

marketing

Publicada em: Marketing
  • Dating direct: ❶❶❶ http://bit.ly/36cXjBY ❶❶❶
       Responder 
    Tem certeza que deseja  Sim  Não
    Insira sua mensagem aqui
  • Sex in your area is here: ❤❤❤ http://bit.ly/36cXjBY ❤❤❤
       Responder 
    Tem certeza que deseja  Sim  Não
    Insira sua mensagem aqui

21948489 تاثير-الثقافة-على-سلوك-المستهلك

  1. 1. ‫خطة البحث‬ ‫.مقدمة البحث‬ ‫.الفصل الول: مقدمة في الثقافة‬ ‫.المبحث الول: ماهية الثقافة‬ ‫.المبحث الثاني: طرق قياس الثقافة‬ ‫.الفصل الثاني: تأثير الثقافة على سلوك المستهلك‬ ‫.المبحث الول: ماهية الثقافات الجزئية‬ ‫.المبحث الثاني: تأثير الثقافات الجزئية على سلوك المستهلك‬ ‫مقدمة البحث‬ ‫تشمل الثقافة الحضارية لي مجتمع ذلك التركيب المتشابك من المعارف،‬ ‫المعتقدات، الفنون، التشريعات القنونية الساسية، القيم الخلقية، العادات،‬ ‫.التقاليد، وقيما اخرى مادية وغير مادية والتي يتم اكسابها لفراد المجتمع‬ ‫كما تاثر الثقافة الصلية على مواقف وانماط سلوك الفراد بطيقة متدرجة‬ ‫من خلل مختلف عمليات التنشئة الجتماعية التي تبدا منذ مراحل الطفولة‬ ‫.الولى وحتى النهاية‬ ‫ولذلك فان تسائل الباحثين السلوكيين وغيرهم عن اسباب مال يلحظونه او‬ ‫يجربونه من انماط سلوكية للفراد بهذا التجاه او ذلك. ويمكن الجابة على‬ ‫هذا التسائل من خلل التاكيد على تاثير اليقافة الملموس على مجمل‬ ‫المواقف والنماط السلوكية التي يبرزها الفراد المنضمين لها. وتجدر‬ ‫الشارة هنا على ان قدرة الباحثين السلوكيين على التعرف على ماهية‬ ‫الثقافة يكون من خلل تحليل وتفسير النماط السلوكية بالضافة الى عقد‬ ‫المقارنات بين النماط السلوكية لقراد منضمين لثقافات اخرى. او حتى‬ ‫خلل ملحظة النماط السلوكية لفراد اجانب يزورون بلدان ذات ثقافات‬ ‫.اخرى‬ ‫:إشكالية البحث‬ ‫.السؤال الرئيسي: مامدى تاثير الثقافة على النماط السلوكية للفراد ؟‬ ‫:السئلة الفرعية‬ ‫.ماهية الثقافة ؟-‬ ‫.ماهي خصائص التي تميز الثقافة ؟-‬ ‫.ماهي اهم الطرق لقياس الثقافة ؟-‬
  2. 2. ‫ماذا يترتب على رجل التسويق اتخاذه بعين العتبار قبل وضع المزيج-‬ ‫.التسويقي المناسب لطبيعة المجتمع الثقافية الذي يريد التعامل معه ؟‬ ‫.الفصل الول: مقدمة في الثقافة‬ ‫.المبحث الول: ماهية الثقافة‬ ‫يمكن تعريف الثقافة بطرق مختلفة، لذلك فان اعطاء امثلة من التعاريف‬ ‫الشائعة للثقافة سيساعد القارئ على اللمام بالجوانب والبعاد المختلفة التي‬ ‫: تضمها الثقافة. وفيما يلي بعض هذه التعاريف‬ ‫تعرف الثقافة بانها : ” مركب من المعرفة والعقائد والفنون والخلقيات‬ ‫والقانون والعادات والقيم والتقاليد المختلفة التي يكتسبها الفرد باعتباره‬ ‫عضو من المجتمع: وبالتالي يمكن اعتبارها نمطا للسلوك يتبعه اعضاء‬ ‫.”المجتمع الواحد‬ ‫كما تعرف الثقافة على انها : “مجموعة المعتقدات، والقيم، والعادات، التي‬ ‫. ” يتعلمها افراد مجتمع معين والتي توجه سلوكهم كمستهلكين‬ ‫وهناك تعريف اخر ينص على ان الثقافة هي : ” النسيج المتكامل من‬ ‫الخصائص المميزة للسلوك المكتسب التي يشترك فيها افراد مجتمع معين ”‬ ‫).)1‬ ‫يمكن تعريف الثقافة كذلك بانها: ” تلك الجموعة من القيم ذات الطابع‬ ‫المادي والمعنوي، والفكار والمواقف والرموز التي يبرزها افراد ثقافة ما‬ ‫نحو مختلف نواحي حياتهم والتي يتم تطويرها واتباعها بواسطة افراد هذا‬ ‫المجتمع والتي تشكل انماطهم السلوكية والستهلكية التي تميزهم عن افراد‬ ‫)تابعين لثقافات اخرى اصلية او فرعية “.)2‬ ‫: ونستنتج من التعاريف الثلثة السابقة ان الثقافة تمتاز بما يلي‬ ‫الثقافة عبارة عن مزيج من المعرفة والعقائد والفنون والخلقيات – 1‬ ‫.…والقانون والعادات والقيم والتقاليد والفكار والرموز والمواقف‬ ‫تعتبر الثقافة سلوكا مكتسبا، أي ان الفرد ل يورثها وانما يتعلمها عن – 2‬ ‫طريق العيش في مجتمع معين. فالطفل مثل ينمو في مجتمع له ثقافته‬ ‫الخاصة، وتتكون الثقافة لدى ذلك الطفل من خلل ما يتعلمه، وما يمر به‬ ‫من خبرات ومعرف وتجارب في حياته، ومن خلل عمليات التصال‬ ‫بالمجموعات التي ينتمي اليها. والثقافة اذا تنتقل من جيل الى جيل من‬ ‫.طرف المجتمع‬ ‫ان معتقدات الفرد وقيمه ومعتقداته وعاداته وغيرها من مكونات الثقافة – 3‬ ‫تؤثر على الطريقة التي يستجيب بها الفرد لمواقف معينة في حياته اليومية،‬ ‫)فكل واحد منا مثل يتاثر تقييمه للسلع والخدمات المعروضة بالثقافة.)3‬
  3. 3. ‫د. عنابي بن عيسى، سلوك المستهلك – عوامل التاثير البيئية – الجزء )1(‬ ‫الول، ديوان المطبوعات الجامعية، بن عكنون الجزائر، طبعة 3002، ص‬ ‫.211-311‬ ‫د. محمد ابراهيم عبيدات، سلوك المستهلك – مدخل استراتيجي -، دار )2(‬ ‫.وائل للنشر،عمان – الردن – ، الطبعة الثانية، 8991، ص 673‬ ‫.د. عنابي بن عيسى، مرجع سبق ذكره، ص 311 )3(‬ ‫: خصائص الثقافة -‬ ‫تمتاز الثقافة ببعض الخصائص التي تساعد رجل التسويق على التنبؤ‬ ‫بسلوك المستهلك ومدى استعدادهم لقبول سلع وخدمات المؤسسة، ونقدم‬ ‫: فيما يلي هذه الخصائص‬ ‫: الثقافة تعلم – 1‬ ‫ل يوجد أي شخص يعرف بصفة غريزية عند ولدته ماهي السلوكات‬ ‫المسموحة او الممنوعة، فالقيم والمعتقدات والعادات تنتقل من المحيط‬ ‫الجتماعي الى الفرد في سن مبكرة، ويتم تدعيمها باحدى الطرق الثلثة‬ ‫:التالية‬ ‫أ – التعليم الرسمي: تمارس العائلة تاثيرا كبيرا على حياة الفرد واستهلكه‬ ‫للسلع والخدمات بحيث يقوم الوالدان او حتى الخوة الكبر في العائلة بتعليم‬ ‫سلوكيات معينة لعضاء العائلة الصغر، وان احترام الغير ضروري،‬ ‫.وضرورة اعطاء قيمة كبيرة للعلم…..الخ‬ ‫ب – التعليم غير الرسمي: يتعلم الطفل الكثير من السلزكيات عن طريق‬ ‫الحتكاك بالخرين، سواء من افراد عائلته او البطال والنجوم الذين يتمنى‬ ‫.تقليدهم لكثرة اعجابه بهم‬ ‫ج – التعليم الفني: تعتبر المدرسة احد العوامل الساسية التي تساهم في‬ ‫تشكيل شخصية الفرد وتؤثر في سلوكه، فيقوم المعلمون بتعليم الطفل‬ ‫القواعد والداب العامة، وما يجب ان يعمله وكيف يعمله دون المساس‬ ‫.بحرية الغير‬ ‫:الثقافة مواتية – 2‬ ‫تهدف الثقافة الى اتباع حاجات الفراد الذين ينتسبون اليها، فتقترح عليه‬ ‫.نماذج شرائية واستهلكية لشباع الحاجات الفيزيولوجية والبسيكولوجية‬ ‫فعن طريق الثقافة يتعلم الفرد مثل كيف يلبس وماذا يشرب وماهي الطعمة‬ ‫التي يحتاجها جسمه، فيجب على رجل التسويق ان يقدم السلع والخدمات‬ ‫التي تشبع حاجات الفراد من جهة وتكون مقبولة ثقافيا لمل لها اكبر الثر‬ ‫على الخطط التسويقية. فالتغييرات في عوامل الثقافة يكون لها تاثير على‬
  4. 4. ‫الجانب التسويقي وخاصة في تقسيم السوق الى قطاعات والتعامل مع‬ ‫شرائح محددة داخل المجتمع، وتنمية وتطوير المنتجات الجديدة والعلن،‬ ‫فزيادة رغبة الفراد في اعطاء عامل الوقت اهمية كبرى شجع العديد من‬ ‫المؤسسات على تسويق الغذية المجهزة والمعبئة اليا، وكذلك السلع‬ ‫الرياضية. كذلك فان الميول المتزايد للعديد من الفراد في اوروبا نحو‬ ‫مايسمى بالطبيعية أي تفضيل شراء واستهلك الغذية المصنوعة من مواد‬ ‫طبيعية بالكامل ادى بالعديد من المؤسسات الى استغلل هذا القطاع من‬ ‫)السوق بانتاج وتسويق هذه النوعية الجديدة من الماكولت.)1‬ ‫.د. عنابي بن عيسى،مرجع سبق ذكره، ص 411-611 )1(‬ ‫:الثقافة تشارك – 3‬ ‫يعتبر قبول نفس المعتقد، القيمة او العادة بواسطة نسبة كبيرة من افراد‬ ‫.المجتمع الواحد شرطا اساسيا لعتبارها جزءا مهما من ثقافة المجتمع‬ ‫فالثقافة هي اجتماعية لنها تخص وتربط افراد نفس المجتمع بعضهم‬ ‫ببعض وتجعلهم يشاركون في خصائص معينة تميزهم عن المجتمعات‬ ‫الخرى التي لها ثقافات مختلفة. وتعتبر اللغة احد العوامل الثقافية الحيوية‬ ‫التي تجعل افراد المجتمع الواحد او بعض المجتمعات المختلفة تتشابه في‬ ‫العديد من عوامل الثقافة كاللغة النجليزية بالنسبة للوليات المتحدة‬ ‫المريكية وبريطانيا. ويؤدي نقل عناصر الثقافة الى خلق نوع من التجانس‬ ‫في سلوكيات مجتمع معين، ومن المؤسست التي تساعد على نقل عناصر‬ ‫:الثقافة داخل المجتمع مايلي‬ ‫أ – العائلة: ل يستطيع احد ان ينكر دور العائلة في تنشئة اطفالها، فهي التي‬ ‫تقوم بتعليم القيم والمعتقدات والعادات لفرادها فيغرس الب في اطفاله ما‬ ‫.سيعيشون علية طيلة حياتهم من قيم واتجاهات وانماط شرائية مختلفة‬ ‫ويمكن اعتبار العائلة كوحدة استهلكية ولذلك يجب على رجل التسويق ان‬ ‫يقوم بالتمييز بين الدوار المختلفة لفراد العائلة الواحدة وخاصة تلك‬ ‫.المتعلقة بكيفية اتخاذ قرار الشراء‬ ‫ب – المؤسسات التعليمية: تعتبر المؤسسات التعليمية في مختلف الطوار‬ ‫التعليمية ) المدرسة البتدائية، الثانوية، الجامعة،…..( المسؤولة عن التعليم‬ ‫الفني للفرد. وقد ينكس مستوى التعليم على النمط الشرائي والستهلكي‬ ‫للفرد مثل شراء السلع الخاصة. من هاذا يتضح ضرورة اهتمام رجل‬ ‫التسويق بالمستوى التعليمي لفراد المجتمع حتى يتسنى تقسيمه وفقا لذلك‬ ‫المستوى وبالتالي اعداد وتنفيذ الستراتيجيات التسويقية المناسبة لكل قطاع‬
  5. 5. ‫.على حدى‬ ‫ج – المؤسسات الدينية: وهي المسؤولة عن التعليم الديني والرشاد‬ ‫.الروحي الموجه للفرد‬ ‫د – وسائل العلم: تقدم يوميا وسائل العلم المختلفة مثل الصحف‬ ‫والمجلت والذاعة والتلفزيون والسينما والملضقات كمية مبيرة من‬ ‫المعلومات المستهلك النهائي والمسنهلك الصناعي، وتتعلق هذه المعلومات‬ ‫بالسلع ةالخدمات والفكار التي تعرضها مختلف المؤسسات في السوق،‬ ‫وبالتالي تعتبر وسائل العل مصدرا اساسيا لنقل المعتقدات الثقافية في‬ ‫مجتمع معين. فناك مثل العديد من المجلت المتخصصة التي تنادي بحماية‬ ‫المستهلك، فهي تساعده على معرفة السلع والخدمات الملئمة والضارة‬ ‫.بصحته‬ ‫الثقافة ديناميكية: تتكيف وتتطور الثقافة في المجتمع حتى يمكن ان – 4‬ ‫تقوم بوظائفها وتمكن افراد المجتمع من اشباع حاجاتهم. ويستفيد رجل‬ ‫التسويق من المتابعة المستمرة للتغير في المحيط الثقافي في اقتراح‬ ‫.المنتجات التي تساير هذا التغير ومن المثلة الحاسوب المصغر‬ ‫الثقافة طبيعية وتلقائية: يعتبر تاثير الثقافة على السلوك طبيعيا وتلقائيا، – 5‬ ‫والطريقة الوحيدة التي تجعل الفرد يشعر بتاثير الثقافة على سلوكه هي‬ ‫عندما يصبح في احتكاك مع ثقافات اخرى كما هو الحال مثل عند السفر او‬ ‫)خلل البرامج الثقافية. )1‬ ‫.د. عنابي بن عيسى،مرجع سبق ذكره، ص 611-021 )1(‬ ‫تسهيل الثقافة في مجال معالجة المشاكل: تحول الثقافات القرارات التي – 6‬ ‫.يجب اتخاذها يوميا الى عملية روتينية‬ ‫الثقافة هي الطريقة للتفكير: ترتبط الثقافة بالمناطق التي ينشا فالفرد، – 7‬ ‫فالفراد ذو الثقافات المختلفة يدركون ويقيمون محيطهم بطريقة مختلفة،‬ ‫ويجب على رجل التسويق ان يقوم بتحليل البيئة الثقافية بصفة خاصة‬ ‫بالنسبة للشركات التي تصدر سلعها للخارج، فالسلعة او الخدمة التي تحقق‬ ‫نجاحا في سوقها الصلية قد ل يكون لها نفس النجاح في السواق الدولية،‬ ‫.ويرجع ذلك للختلف في الخصائص المطلوبة في السلعة او الخدمة فيها‬ ‫.المبحث الثاني: طرق قياس الثقافة‬ ‫:ان طرق قياس الثقافة لفراد السوق المستهدف كثيرة ومتنوعة وهي‬ ‫الطرق السقاطية: وتهدف هذه الطرق التي تستخدم اساسا لقياس – 1‬ ‫الدوافع الى الكشف عن بعض الوجه من نشاط الفرد تتعلق باتجاهاته،‬
  6. 6. ‫دوافعه ومنفراته والتي يصعب الحصول عليها بالطرق المباشرة المعروفة‬ ‫كالمقابلت الحرة الشخصية او المقابلت نصف الموجهة لسباب كثيرة‬ ‫منها عدم الثقة، او الحياء، اوالمراقبة الذاتية او ان الفرد المستقصى منه‬ ‫:يجهل حقيقة اتجاهاته. ومن بين هذه الطرق مايلي‬ ‫أ – اختبار اكمال الجمل: وعلى وفق هذا الختبار فان الباحث او المنشط‬ ‫يضع موقفا افتراضيا يتبعه بنص غير كامل يتعلق بهذا الموقف، ويكلب من‬ ‫.المستقصى منه ان يتم الجملة او مجموعة الجمل المقترحة في الدراسة‬ ‫مثال: في احد الختبارات المتعلقة بالكشف عن اتجاهات المستهلكين بالنسبة‬ ‫لمسحوق القهوة سريعة العداد اعطيت للمستقصى منهم الجمل الناقصة‬ ‫:التالية وطلب منهم ان يكملوها‬ ‫………………مسحوق القهوة سريعة العداد-‬ ‫……………احسن انواع القهوة-‬ ‫.……………القهوة سريعة الصنع-‬ ‫.……………شعرت بالخجل من القهوة التي قدمت لي لن-‬ ‫..……………الشيء الذي يعجبني في القهوة-‬ ‫……………الناس الذين ليشربون القهوة-‬ ‫ب – تداعي المعاني عن طريق الكلمات: وفي حالة استخدام هذه الطريقة‬ ‫يطلب من المستقصى منه ان يرد بسرعة على كل كلمة من المستقصى‬ ‫باول كلمة او فكرة اولى تطرا على ذهنه. ويكرر المستقصى الكلمات مرة‬ ‫اخرى ويطلب من المستقصى منه ان يحاول الرد بالكلمات التي ذكرها في‬ ‫المرة الولى او بما ييطرا على ذهنه مرة اخرى. فمثل عندما يقول‬ ‫)المستقصى: ” اللحوم البيضاء ” فماهي اول كلمة ترد على ذهنك؟.)1‬ ‫.د. عنابي بن عيسى،مرجع سبق ذكره، ص 021-221 )1(‬ ‫الملحظة الميدانية: ووفق هذه الطريقة يعيش الباحث مع الفراد الذين – 2‬ ‫يريد دراسة ثقافتهم ويحاول أن يندمج مع المجموعة مما يتيح له الفرصة‬ ‫لملحظة سلوكهم وطرح السئلة عليهم. ففي ميدان الستهلك مثل يمكن‬ ‫للباحث الذي يريد دراسة كيفية قيام المستهلكين باختيار أجهزة التلفزة أن‬ ‫يقوموا بالملحظة المباشرة لما يجري داخل المتجر الذي يبيع هذه الجهزة‬ ‫.ويتدخل عند القتضاء في مراحل شراء المستهلكين‬ ‫:وتتميز هذه الطريقة بما يلي‬ ‫أنها تعتمد على تسجيل سلوك الفراد الفعلي في البيئة الطبيعية دون أن-‬ ‫.يشعر أو يعرف المبحوث انه تحت الملحظة‬ ‫أنها تمكن من الحصول على معلومات قيمة ل يمكن الحصول عليها بطرق-‬
  7. 7. ‫.أخرى‬ ‫:ولكن يعاب على طريقة الملحظة مايلي‬ ‫.أنها تحتاج إلى ملحظين ذوي خبرة ومهارة لداء المهمة بدقة-‬ ‫أنها تفيدنا في معرفة ماذا يحدث ولكنها ل تفيدنا في معرفة لماذا يحدث،-‬ ‫فهنالك بعض الشياء التي ل يمكن ملحظتها مثل اتجاهات الفراد أو‬ ‫دوافعهم وغير ذلك من العمليات العقلية غير المحسوسة التي يمر بها‬ ‫.المبحوث أثناء عملية اتخاذ قرار الشراء‬ ‫.قد يغير المبحوث سلوكه إذا شعر بوجود ملحظ خارجي -‬ ‫تحليل المحتوى: تسمح الدوات المستقاة من الدراسات النوعية بالقيام – 3‬ ‫بتحليل المحتوى: أي محتوى المناقشة في حالة المقابلة غير الموجهة أو‬ ‫نصف موجهة، تحليل التداعي في حالة الختبارات الستقاطية، ويمكن‬ ‫الستعانة بتحليل المحتوى دون في دراسة ثقافة المجتمع انطلقا من‬ ‫التصالت المكتوبة والمقدمة من طرف الفراد عن حياتهم الشخصية.‬ ‫وتمتاز هذه الطريقة بأنها يمكن استعمالها في الحالت التي تكون فها‬ ‫الملحظة المباشرة والتصال الشخصي غير ممكن. وتسمح بذلك بدراسة‬ ‫.الثقافة بدون ان تشعر الوحدات الثقافية المدروسة بذلك‬ ‫قياس الثقافة بواسطة أدوات قياس القيم: تتمثل هذه الطريقة الحديثة في – 4‬ ‫استقصاء الفراد مباشرة حول المفاهيم الجتماعية الساسية والشخصية‬ ‫.كالحرية والرفاهية والمن الوطني والسلم‬ ‫تحديد القيم الشخصية على اختيار ‪ rokeach‬ومن بين الدراسات استقصاء‬ ‫المتجر الذي يشتري منه المستهلك فقد أشارت النتائج أن 08 بالمائة من‬ ‫المستهلكين ذوي الحساسية للسعر قاموا بشراء احتياجاتهم من محلت‬ ‫)الخصم و 2/3 من الذين ليس لهم الحساسية للسعر من محل تقليدي.)1‬ ‫.د. عنابي بن عيسى،مرجع سبق ذكره، ص 321-721 )1(‬ ‫:وهناك مجموعتين من القيم تتكون كل مجموعة منهما من 81 قيمة‬ ‫أ-القيم النهائية: وهي تعبر عن الهداف التي يسعى الفرد إلى تحقيقها ومثل‬ ‫‌‬ ‫.ذلك السلم في العالم، الحرية، والمان العائلي‬ ‫ب- القيم الوسيطة: وهي أنماط السلوك التي يرغب الفرد تبنيها للوصول‬ ‫‌‬ ‫إلى هذه الهداف، ومثال ذلك الطموح والعمل الجاد، والقدرة والكفاءة‬ ‫.والتحكم في النفس‬

×