1.
Slackの決算分析
2021/06/19
決算が読めるようになるゼミ第5回
原田 惇

2.
Slackの概要
● 2013年創業
● 売上 $273.4 million, up 36% year-over-year
● 有料ユーザ数 169,000

3.
Slackの特徴
Channel型コミュニケーション 水平統合できるインテグレーション
E-mailの人を中心としたコミュニケーションか
ら、テーマを中心としたChannelコミュニケー
ションへ
部門ごとに特化したツールを横断してつなぐこと
でSilo化を防ぐことができる。

4.
SlackのGTM戦略
https://youtu.be/4IozUJyadt4
①自分で登録
ユーザはまず基本的に自分
で登録を行い利用開始する
②アップセル
他者をinviteしたり、さま
ざまなintegrationを通し
てアカウントを大きくする
③外部ネットワーク性強化
Slack Connectを通して組
織間を接続し、リテンショ
ンを改善する

5.
収益以外の重要指標
Dollar
Retention
Rate
Paid
Customers
over $100K
内容 重視する理由（推測）
ドルベースで顧客がどの程度継続して
いるかの指標。前期末時点の MRRと当
期のMRRの差から、期中獲得顧客の
MRRを引いた値
オーガニックな収益成長の補足指標と
して利用。どのくらい顧客を維持し成長
させられているかを示す。
$100K, $1M以上のARRがある顧客の
数。
大規模組織の会員を獲得する能力の
指標となっている
Slack Connect
Slack Connectを利用している企業の
数や接続数。
外部ネットワーク性を強化して、ユーザ
を離れにくくする。

6.
YoY成長率のトレンド
全体的に成長が鈍化傾向。Revenue $273M、営業損失$55M。
鈍化しているとは言え以前36%成長。

7.
Net Dollar Retention Rate
こちらも鈍化傾向ではあるが以前100%超えを維持して122%。
既存顧客のUp Sellに成功していると言える。

8.
Paid Customers >$100k
数千万円規模の顧客がどんどん増加

9.
Slack Connect
Slack Connectユーザが順調に増加。
外部ネットワーク性によりますます辞めにくくなっていると推察

10.
Slack Connectの接続endpoint数
Slack Connectのendpoint数も大きく伸びており950K+へ。

11.
評価

12.
コロナ追い風を享受できてはいた
Sales / Marketing費用が+12.4%にたいしてRevenueが35.6%と伸長。
コロナ追い風によって自然流入が増えていたと推察。

13.
Microsoft Teamsの追い上げ
しかし、一方でMS Teamsのユーザ数が劇的に増加しslackを抜き去っている状
況。Slackとしては先にドミナントを取られると非常に苦しい。
先にドミナントを取られると
このGTM戦略に支障がおきる
①自分で登録 ②アップセル ③外部ネットワーク性強化

14.
Slackはアクセルを踏めるのか？
Qごとの営業赤字が$60M~$70程度発生している。現在、短期的にはキャッ
シュフローが改善しているものの、現預金$1,332Mを鑑みると5~6年程度しか
もたないと推測。ここでさらにアクセルを踏むことは中々困難（？）
①自分で登録 ②アップセル ③外部ネットワーク性強化

15.
Salesforceによる買収
Salesforceの営業チャネルを使って大規模顧客の獲得を推進することを狙う
（？）
先にドミナントを取られると
このGTM戦略に支障がおきる
①自分で登録 ②アップセル ③外部ネットワーク性強化
Salesforceのちからでテコ入れ？
・Integrationの増加
・営業チャネルの活用

16.
総論

17.
総論：Slackの成長戦略に対してMSが先を言ってしまった
● Slackは成長鈍化はしているものの、堅調に成長はして
いた。
● GTM施策として、規模の拡大と囲い込みを狙いとして
いた
● MSがドミナントを一気に取りに行ってしまったことで
戦略に暗雲が出てきた
● という流れで、Salesforceの力をかりることに？
● Slackは自然流入に任せる戦略が基本だったので、もっ
と積極的にマスを取りに行く施策はあっても良かった
のかも？