Apas - Promoção no PDV: Visão Varejo

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Palestra sobre Promoção no PDV realizada por Guilherme de Almeida Prado, diretor geral da Plano1, na APAS 2011.

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Apas - Promoção no PDV: Visão Varejo

  1. 1.
  2. 2. Promoção no PDV:<br />Visão Varejo<br />Guilherme de Almeida Prado – PLANO1<br />
  3. 3. Como utilizar a promoçãosementraremguerra de preço?<br />
  4. 4. Fonte: Pesquisa realizada na base dados Proquest no Journalof Marketing<br />
  5. 5. 1911<br />1933<br />1993<br />
  6. 6. 1888<br />
  7. 7.
  8. 8.
  9. 9.
  10. 10. X<br />
  11. 11. PROMOÇÃO<br />X<br />VENDAS<br />VENDAS + MARCA<br />
  12. 12. Promoçãoparaatrairnovosconsumidores<br />Degustação<br />(NãoMonetária)<br /><ul><li>Atraiquemnão é consumidor do produto
  13. 13. Atraiquemsequer é consumidor da categoria</li></ul>Leve 3 e Pague 2<br />(Monetária)<br /><ul><li>Atraimuitopoucosnovosconsumidores = risco de comprar 3 na 1ª compra</li></li></ul><li>Promoçãoparaatrairnovosconsumidores<br />Degustação<br />(NãoMonetária)<br /><ul><li>Atraiquemgostar do produto
  14. 14. Preço de referência do produtofixadopelacompraéo normal
  15. 15. PDV = local onde posso descobrir novos produtos e experimentar novos sabores</li></ul>Desconto<br />(Monetária)<br /><ul><li>Atraiquemé sensível a preço
  16. 16. Preço de referência do produto fixado pela 1ª compra é baixo = na próxima visita seu PDV vai ser “caro”</li></li></ul><li>x<br />PromoçãoMonetária<br />PromoçãoNãoMonetária<br />VENDAS<br />VENDAS + MARCA<br /><ul><li>Concursos
  17. 17. Sorteios
  18. 18. Distribuição amostras grátis
  19. 19. Demonstrações de produto
  20. 20. Degustações de produto
  21. 21. Prêmios
  22. 22. Brindes
  23. 23. Descontos
  24. 24. Leve 2 e pague 1
  25. 25. Cupons</li></li></ul><li>Curso<br /><ul><li>Educa
  26. 26. Envolve
  27. 27. Gera relacionamento
  28. 28. Gera vendas</li></ul>Demonstração<br />com compre <br />e ganhe<br /><ul><li>Premia consumidor
  29. 29. Educa
  30. 30. Gera vendas</li></ul>Degustação<br /><ul><li>Movimenta a loja
  31. 31. Gera experiência
  32. 32. Educa
  33. 33. Gera vendas</li></li></ul><li>Abordagem com<br />demonstração<br /><ul><li>Educa
  34. 34. Gera relacionamento
  35. 35. Gera vendas</li></ul>Concurso<br />Compre e<br />Concorra<br /><ul><li>Envolve
  36. 36. Premia consumidor
  37. 37. Gera vendas</li></ul>Display<br /><ul><li>Gera experiência
  38. 38. Movimenta a loja
  39. 39. Gera vendas</li></li></ul><li><ul><li>Gera experiência única
  40. 40. Proporciona benefício
  41. 41. Educa
  42. 42. Gera vendas</li></ul>Veículo<br />Intinerante com<br />demonstração<br />e sampling<br /><ul><li>Gera experiência
  43. 43. Desperta os sentidos
  44. 44. Movimenta a loja
  45. 45. Gera vendas</li></ul>Degustação<br />
  46. 46. x<br />Promoção Monetária<br />PromoçãoNãoMonetária<br /><ul><li>Aumenta valor percebido
  47. 47. Fonte de diferencial para seu PDV
  48. 48. São mais desafiadoras para gerar vendas
  49. 49. Redução do Preço
  50. 50. Não representa diferencial
  51. 51. Tem mais chances de incrementar vendas</li></li></ul><li>PromoçãoNãoMonetária<br />Gera Vendas<br />Educa<br />Envolve<br />Gera relacionamento<br />Premia consumidor<br />Gera experiência<br />Movimenta a loja<br />OPORTUNIDADE DE DIFERENCIAL<br />
  52. 52. Como trabalhar promoção de preço de forma diferente?<br />
  53. 53. Promoção de Preço<br />Limitando a quantidade por pessoa<br />Preço em múltiplas unidades<br />Sugerindo a quantidade de compra<br />Fonte: An Anchoring and Adjustment Model of Purchase Quantity Decisions –<br /> Brian Wansink, Robert Kent, Stephen Hoch<br />
  54. 54. Limitando a Quantidadepor Pessoa<br />Sopa Campbell’s de US$ 0.89 por US$ 0.79<br /><ul><li>Semlimiteporpessoa
  55. 55. Limite de 4 porpessoa
  56. 56. Limite de 12 porpessoa</li></li></ul><li>Limitando a Quantidadepor Pessoa<br />
  57. 57. Limitando a Quantidadepor Pessoa<br />
  58. 58. Limitando a Quantidadepor Pessoa<br />
  59. 59. Preçoemmúltiplasunidades<br />Será que sinalizar o preço em múltiplas unidades faz o consumidor ancorar numa quantidade superior?<br />Teste: 1 / R$ 0,50 ou 2 / R$ 1,00<br />
  60. 60. Preçoemmúltiplasunidades<br />2/US$ 5.00<br />1/US$ 2.50<br />
  61. 61. Preçoemmúltiplasunidades<br />2/US$ 3.00<br />1/US$ 1.50<br />
  62. 62. Preçoemmúltiplasunidades<br />2/US$ 1.30<br />1/US$ 0.65<br />
  63. 63. Sugerindo a Compra<br /><ul><li>Leve 6 paraseusestudos
  64. 64. Compre 8 e economize umaviagem
  65. 65. Compre 18 para o seu freezer</li></li></ul><li>Sugerindo a Compra<br />
  66. 66. Conclusões<br />
  67. 67. PromoçãoMonetária<br />Procure fazer diferente<br /><ul><li>Limite a quantidade por pessoa
  68. 68. Preço em múltiplas unidades
  69. 69. Sugira a quantidade de compra</li></li></ul><li>PromoçãoNãoMonetária<br />Gera Vendas<br />Educa<br />Envolve<br />Gera relacionamento<br />Premia consumidor<br />Gera experiência<br />Movimenta a loja<br />OPORTUNIDADE DE DIFERENCIAL<br />
  70. 70. Guilherme de Almeida Prado<br />guilherme@plano1.com.br<br />

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