Análise de Mercado e Concorrência

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Análise de Mercado e Concorrência

  1. 1. Caio Volpe Daniel Santa Cruz Guilherme Françolin Jean Michel Soldatelli Victor Brunetti
  2. 2. •Mercado: conjunto de vendedores e possíveis compradores e suas interações. •O mercado, num sentido amplo, é constituído por: consumidores, fornecedores e canais de distribuição(YANAZE, 2007).
  3. 3. •Modelo dos 7 O’s: -Quem constitui o Mercado? Ocupantes -O que o mercado compra? Objetos -Por que o mercado compra? Objetivos (Motivações) -Quem participa da compra? Organizações -Como o mercado compra? Operações -Quando o mercado compra? Ocasiões -Onde o mercado compra? Outlets (PDV)
  4. 4. Comportamento do Consumidor •É basicamente determinado pelos instintos, mas condicionado pelo ambiente e pelas interações sociais •Principais fatores influenciadores: -Culturais -Sociais -Idade -Condições Econômicas -Psicográficos
  5. 5. Pirâmide das Necessidades de Maslow
  6. 6. Processo típico de compra (KOTLER): -Reconhecimento do problema -Busca de informações -Avaliação de alternativas -Decisão de compra -Comportamento pós-compra Níveis de envolvimento (YANAZE): -Iniciador -Influenciador -Decisor -Pagador -Comprador -Usuário
  7. 7. Comportamentos de compra: -Comportamento complexo: consumidor altamente envolvido na compra e consciente das diferenças significativas entre as marcas; -Comportamento de dissonância reduzida: consumidor envolvido, mas não vê grandes diferenças entre as marcas; -Compra habitual: consumidor pouco envolvido e pouca diferenciação; -Consumidor que busca variedade: baixo envolvimento, grande diferenciação entre marcas.
  8. 8. O que precisamos saber sobre os concorrentes? 1. Quem são nossos concorrentes? 2. Quais são suas estratégias? 3. Quais são seus objetivos? 4. Quais são seus pontos fortes e fracos? 5. Quais são seus padrões de reação?
  9. 9. Identificação de concorrentes: 1. Oferecem produtos semelhantes, aos mesmos consumidores, com preços semelhantes 2. Produzem o mesmo produto ou classe de produto 3. Produzem produto que fornecem o mesmo serviço ou utilidade 4. Empresas que concorrem pelos mesmos dólares
  10. 10. Tipos de mercado: •Monopólio puro •Oligopólio •Concorrência monopolista •Concorrência perfeita Identificação das estratégias dos concorrentes “ Quanto mais a estratégia de uma empresa parecer com a de outras, mais elas concorrem entre si”.(KOTLER, 1998) A empresa deve coletar informações sobre cada concorrente e a partir da interpretação dessas, chegar as estratégias dos mesmos. Algumas características: Nível de sofisticação tecnológica, alcance geográfico, métodos de fabricação, qualidade do produto ou serviço
  11. 11. Determinação dos objetivos dos concorrentes Cada empresa possui um composto de objetivos com pesos diferentes(ex.: aumentar o market share, lucro a curto prazo, liderança tecnológica, plano de expansão etc). É preciso saber os pesos que o concorrente atribui para cada um deles para saber qual grau de satisfação atual e possíveis “manobras”.
  12. 12. Avaliação de forças e fraquezas dos concorrentes Dados-chave dos concorrentes dos últimos anos: 1) Vendas 2) Participação de mercado 3) Margem de lucro 4) Retorno sobre investimento 5) Fluxo de caixa 6) Novos investimentos 7) Capacidade de produção Os dados podem ser obtidos a partir de pesquisas primárias ou dados secundários (pesquisas com clientes, fornecedores, vendedores,...)
  13. 13. Avaliação de forças e fraquezas dos concorrentes Analisar market share, share of mind e participação de preferência. Os padrões de reação dos concorrentes Concorrente Cauteloso Concorrente Seletivo Concorrente Arrojado Concorrente Imprevisível
  14. 14. Sistema de Inteligência Competitiva O SIC é uma análise ambiental (economia, política, tendências tecnológicas, ...) O processo que envolve a coleta, avaliação e análise dos dados obtidos para que com base nesses possa se chegar a processos decisórios mais acertados. O SIC possibilita a identificação de tendências e mudanças de mercado além de oportunidades e ameaças. Escolha de concorrentes: Fortes X Fracos Próximos X Distantes “Bons” X “Maus”
  15. 15. Mercado e Concorrência • Crescimento de 20% ao ano no mercado de motos •Surgiram mais de 10 empresas nos últimos anos •A Honda lidera, com a impressionante marca de 71,37%, seguida por Yamaha, com 11,98% •60% do mercado é de motos até 125 cc • Ultrapassou, em um ano, a principal concorrente Sundown Motos
  16. 16. Público • Principalmente, classes C e D • Assalariados que usam a motocicleta como meio de transporte cotidiano (ex: faculdade) e também para o lazer • Mulheres são 22% do mercado • “Queremos oferecer independência de locomoção e ampliar a auto-estima de nossos clientes”
  17. 17. Produtos • Baixo custo de manutenção • Estoque de peças compatível com o volume de motos comercializadas. • Dafra possui 5 modelos de motos: Super 100, Speed 150, Laser 150, Kansas 150 e Kansas 250 •Qualidade: laboratório de testes, test drive, laboratório de poluentes
  18. 18. Comunicação • Investimento de 25 milhões no ano de 2008 •Ações no BBB8 e BBB9 •Divulgação no Caldeirão do Hulk e no Domingão do Faustão •Link BBB 9: http://www.youtube.com/watch?v=PLyPpdXcp9M •Link Caldeirão do Hulk: http://www.youtube.com/watch?v=coCXDTDp5Ek
  19. 19. Oportunidades e Ameaças • Lançamento de três quadriciclos: 50 cc, 150 cc e 250 cc • Crescimento do mercado de motocicletas •Fator cambial (peças importadas) •Demora na entrega dos produtos e fragilidade das peças. Depreciação da marca.

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