LinkedIn è diventato il nostro “nuovo” CRM, cioè contiene praticamente tutti i nostri Clienti e Prospect permettendoci di: • Cercare, scegliere i nominativi, conoscerli in anticipo, contattarli con un’e-mail; • Catalogare meglio i nominativi divenuti nostri collegamenti di 1° grado; • Ottenere molteplici informazioni su un’azienda e le sue persone.

1. COME UTILIZZO LINKEDIN 1
Per generare business:
il nostro caso pratico

2. COME UTILIZZO LINKEDIN 2
SOMMARIO
SOMMARIO........................................................................................................................................................ 2
VISIONE........................................................................................................................................................... 3
“COSA SUCCEDEREBBE SE…”......................................................................................................................... 4
CREARE LA “RETE” ......................................................................................................................................... 5
CONOSCERE TUTTE LE PERSONE E LE AZIENDE POTENZIALI......................................................................... 5
OBIETTIVI........................................................................................................................................................ 6
SALES NAVIGATOR...................................................................................................................................... 7
COLLEGAMENTI............................................................................................................................................ 8
PROFILO PERSONALE................................................................................................................................ 8
PAGINA AZIENDALE..................................................................................................................................... 9
GRUPPI............................................................................................................................................................ 9
GRUPPI “NOSTRI” .......................................................................................................................................... 9
GRUPPI “DI ALTRI”...................................................................................................................................... 10
GRUPPI DI LINKEDIN: LE NOVITA’ dal 2015................................................................................................. 10
PIANO EDITORIALE.................................................................................................................................... 11
Postare in Bacheca .............................................................................................................................. 11
Postare in PUBLISHING...................................................................................................................... 11
Inviare e-mail e in-mail......................................................................................................................... 11
Ingaggiare i collegamenti..................................................................................................................... 11
Esportare le email in Excel.................................................................................................................. 12
Lanciare le Survey................................................................................................................................ 12
Slideshare .............................................................................................................................................. 12
CONCLUSIONI ............................................................................................................................................. 12

3. COME UTILIZZO LINKEDIN 3
VISIONE
LinkedIn è diventato il nostro “nuovo” CRM, cioè contiene praticamente tutti i nostri Clienti e
Prospect permettendoci di:
• Cercare, scegliere i nominativi, conoscerli in anticipo, contattarli con un’e-mail;
• Catalogare meglio i nominativi divenuti nostri collegamenti di 1° grado;
• Ottenere molteplici informazioni su un’azienda e le sue persone.
Obiettivo:
Aumentare “esponenzialmente” i nostri collegamenti nel principale Social Network professionale
che rientrino nei nostri Target di riferimento:
• Business Partner IBM AS400-iSeries-Power-i in Italia;
• Aziende Finali con IBM AS400-iSeries-Power-i in Italia;
• Aziende Finali in Italia (in Lombardia prioritariamente) nei settori d’industria di produzione e
distribuzione;
• Consulenti vari;
• Dipendenti/Collaboratori dei Produttori/Partner.
Al fine di:
• Essere un punto di riferimento per il mercato del Software Gestionale in Italia, innanzitutto
per la piattaforma IBM AS400-iSeries-Power i.
Attraverso:
• Un Piano Editoriale costante per ingaggiare, educare e convertire i collegamenti in Leads
utilizzando:
o La pubblicazione di Post nella Bacheca personale;
o La pubblicazione di Long-Post in Publishing;
o L’invio di e-mail 1to1;
o Il Profilo personale ben fatto;
o I Gruppi nostri e di altri;
o La pagina Aziendale aggiornata.

4. COME UTILIZZO LINKEDIN 4
“COSA SUCCEDEREBBE SE…”
o Collegassimo tutte le Software House che ci interessano e le persone che ci lavorano?
o Collegassimo tutte le Aziende Finali che ci interessano e le persone che ci lavorano?
Potremmo raggiungere una platea vastissima, considerando i collegamenti dei collegamenti, i
Gruppi, le Aziende seguite, ecc.
Essere tutti connessi, in qualche modo, avere questo Network o “Community” che potenzialmente
potrebbe leggere e guardare tutto quello che noi pubblichiamo…. NON SAREBBE FANTASTICO?
Basta con le telefonate che interrompono ed e-mail viste come spam!! Ma se qualcuno fosse
interessato a qualcosa che noi abbiamo pubblicato, si farebbe avanti lui!
Noi dobbiamo sostanzialmente fare tre cose:
1) chiedere il “permesso” del collegamento alle persone che rientrano nei nostri Target
2) pubblicare contenuti “interessanti” per il nostro Network
3) scrivere con la posta “interna” di LinkedIn ai collegamenti
Il pubblico del nostro Network diventa così il nuovo Database dei Prospect: quando essi diventano
Lead, vengono taggati e, se diventano trattative, entrano nel nostro CRM aziendale.
Telefonare ha ancora senso? Quante telefonate si fanno in un’ora? E quanti contatti “utili” (cioè
dove si ottengono le info che vogliamo)? In un’ora, al massimo, si riescono a fare 10-20 telefonate,
di cui 2/3 “utili”.
Cosa vuol dire invece “investire” il tempo a creare il Network dei collegamenti? Quanto rende?
Ad esempio: in un’ora si può chiedere anche a 200/300 persone di diventare nostri collegamenti e
l’accettano circa il 30%, quindi è come aver ottenuto un’iniziale fiducia di quasi 100 persone in
un’ora, con la possibilità di inviargli un’e-mail!
SIAMO A 30 VOLTE LA PRODUTTIVITA’ DEL TELEMARKETING! Certo, con una qualità
inferiore, non si è ancora parlato direttamente con l’interlocutore, però gli abbiamo mandato
un primo messaggio che lui si è impegnato a leggere e a rispondere.
A questo punto non dobbiamo più telefonare / scrivere un’e-mail per scaldare, informare… perché
tutti o quasi, si presume, leggano i post/e-mail che scriviamo e chi è interessato, si muova
liberamente verso di noi.
Una persona che accetta di diventare un nostro collegamento ci ha, in pratica, autorizzato a
scrivergli sui nostri argomenti che gli abbiamo specificato nel testo dell’e-mail di invito
personalizzata, è come se ci avesse fornito la sua e-mail e il permesso di comunicargli qualcosa di
interessante per lui (senza stressarlo troppo...).

5. COME UTILIZZO LINKEDIN 5
CREARE LA “RETE”
In rete siamo quello che raccontiamo di noi e quello che di noi raccontano gli altri.
Siamo i nostri contenuti che integrano la “fisicità” delle relazioni interpersonali.
Raccontare le nostre esperienze è il modo con cui definiamo il nostro posto nella comunità, è il
servizio che rendiamo alla rete e ai suoi interlocutori di moltiplicare l’unica vera ricchezza: le
relazioni e i contenuti.
Sono richiesti coerenza e spirito di servizio, solo così permetteremo alle idee migliori di emergere
verso l’attenzione generale.
Condividere vissuti e specializzazioni, osservare l’imprevedibilità dei legami digitali: la rete diventa
così estensione del nostro spazio sociale quotidiano.
Siamo tutti interconnessi dentro una ragnatela che produce valore quanta più gente decide di
diventarne nodo attivo. Si parla, non a sproposito, di cittadinanza digitale!
La forza dei legami deboli: oltre ai legami forti (famigliari e amici intimi) vi sono una miriade di
conoscenze, colleghi, vicini di casa, ecc. Quest’ultimi sono molto più utili dei primi nell’avere
accesso ad informazioni utili professionalmente.
Il principio base di LinkedIn è la creazione di una rete di collegamenti professionali: ogni elemento
di essa costituisce un nodo che ci collega potenzialmente ad altre persone, permettendoci di
ampliarla.
LinkedIn si pone come il luogo dove trovare contatti e farsi trovare.
CONOSCERE TUTTE LE PERSONE E LE AZIENDE POTENZIALI
Questo obiettivo ideale impossibile nella passata “era”, oggi sembra a portata di click!
Non poteva esserci strumento migliore per il mio lavoro: la macchina, il telefono, la rubrica, la
valigetta e il passaparola erano i primi arnesi del mio mestiere trent’anni fa. Poi sono arrivati il
data-base, il crm e i seminari…oggi sembra tutto spazzato via dai Social Media: tutto questo si può
fare in rete, quindi adesso la battaglia si gioca sul web! Non è quindi opzionale, secondaria e a
“tempo perso” la presenza digitale. E’ il nuovo motore del marketing, a costi decisamente più
bassi, se si pensa a quanto costi un contatto telefonico “utile” o una visita face-to-face! Quindi
dobbiamo imparare a fare benissimo le cose di prima, ma in rete: così potremo tendere alla visione
che abbiamo.
Inoltre questo è possibile farlo da qualsiasi dispositivo mobile e sempre (24x7): ciò non è fantastico
ed entusiasmante? Allora forza, cosa aspettiamo a imparare a lavorare in rete?

6. COME UTILIZZO LINKEDIN 6
OBIETTIVI
• Ricercare potenziali opportunità (LEAD) di vendita attraverso la Rete dei collegamenti, i
Post pubblicati, le e-mail inviate, la formazione dei Gruppi, il Profilo Personale e la
Pagina Aziendale;
• Raggiungere i 30.000 COLLEGAMENTI di primo grado nei nostri Target;
• Num. Like/visite dei Pulse/email/visite al profilo PERSONALE (20.000 all’anno);
• Pubblicare POST nella Bacheca personale (1000 all’anno);
• Pubblicare POST in “Publishing” (100 all’anno);
• Scrivere E-MAIL 1to1 sia ai collegamenti di primo grado che agli altri;
• Gestire GRUPPI propri e partecipare ad altri Gruppi;
• Far diventare questa un’attività di marketing vera e propria, oltre che un
servizio/corso/consulenza da proporre ai Business Partner;
• Migliorare la reputazione personale e aziendale: news, immagine e branding;
• Ingaggiare i potenziali Clienti attraverso e-mail o inmail;
• Studiare la concorrenza;
• Conoscere nuovi mercati esteri;
• Promuovere un Evento, un Prodotto o un Servizio fino arrivare alla conversione.
• Perché richiedere il collegamento a chi non conosco ancora personalmente?
Perché sono alla costante ricerca di nuovi Clienti e quindi di persone, per definizione, che
non conosco ancora! LinkedIn è il luogo privilegiato per iniziare nuove relazioni, in che
modo? Chiedendo il permesso e spiegando il motivo nell’invito, scrivendo comunque al mio
target di riferimento, rivolgendomi personalmente al mio nuovo interlocutore: software
house, consulenti vari e aziende finali. Qualcuno protesterà e contesterà anche questo
approccio (e gli risponderò garbatamente rispettando la sua scelta), ma, come ho spiegato
anche alle persone di LinkedIn: è come se fossi l’espositore di una Fiera e non
consegnassi il mio biglietto da visita a potenziali nuovi Clienti ma solo a chi già conosco o
avessi una bella vetrina in un negozio del centro e facessi entrare solo i Clienti che già mi
conoscono! Ma per parlare con le sole persone già conosciute mi bastava il telefono, l’auto
e la mail, non avevo bisogno dei Social.

7. COME UTILIZZO LINKEDIN 7
SALES NAVIGATOR
Consiglio vivamente di acquistare l’abbonamento Premium dedicato all’attività di vendita (di costo
a partire da 60$ al mese). Che cosa abbiamo a disposizione con LinkedIn Sales Navigator?
HOME:
- è la bacheca con tutto ciò che hanno pubblicato gli Accounts e I Leads salvati.
ACCOUNTS SALVATI:
- Sono le aziende che vogliamo monitorare (Clienti/Prospect, Partner AS400, Aziende
AS400, PRODUZIONE…)
Si riesce così a sapere come si stanno muovendo, che novità ci sono circa i loro prodotti o notizie
societarie…
LEADS SALVATE:
- Sono le persone che vogliamo monitorare (Clienti/Prospect)
Si riesce così a sapere come si stanno muovendo, con chi intrattengono relazioni, in che gruppi
sono membri, che novità ci sono, trovare pretesti per contattare le persone…
LEAD BUILDER:
- Serve per fare le ricerche avanzate e salvarle
Sono molto utili per selezionare, ricercare collegamenti di 1°, 2° e 3°.
INBOX:
- E’ la posta interna di riservata alle e-mail scritte e ricevute da Sales Navigator.
INMAIL:
- Serve per mandare un’e-mail a chi ancora non è un collegamento di 1° (con un limite di 20
o 30 al mese, cumulabile in tre mesi).

8. COME UTILIZZO LINKEDIN 8
COLLEGAMENTI
Ricerca nuovi collegamenti
• Con le ricerche avanzate salvate
• Con le ricerche nei GRUPPI più interessanti e in Italia
• Con le ricerche di Aziende 1to1:
o ricercare i contatti di una certa azienda che mi interessa
o marcarla come Lead (azienda e contatti)
o entrare sui profili (così possono ricambiare la visita)
o scrivere un’e-mail per richiedere il collegamento
• Nel testo di invito al collegamento mettere:
o chi siamo
o cosa abbiamo in comune
o perché cerchiamo il contatto
o dove abbiamo saputo del suo profilo
o invito ad accettare il collegamento restando aperti a ogni possibile
collaborazione futura
PROFILO PERSONALE
• Scrivere un profilo interessante e promuoverlo su Internet
• Più completo possibile e anche in lingua inglese
• Inserire Rich-media quali: video, presentazioni e immagini
• Segnalazioni da parte di clienti: richiederle…
• Pubblicazioni: mettere gli eBook che pubblichiamo, sono un modo di comunicare
• Progetti: nelle varie attività, citando le persone coinvolte
• Titolo professionale: essere utili per chi ci legge!
• Descrivere bene le attività che si svolgono (mettere anche numeri, referenze, storie…)
• Svolgere ogni tanto attività di promozione del profilo, pubblicando il link in bacheca
personale
• Mettere a posto il Summery con i rich-media più belli e precisi possibili con il link ai ns siti
• In cosa posso essere esperto?
Profilo: il mio BLOG personale!
• E’ la pagina più visitata anche rispetto ai Pulse, guardare le statistiche
• Deve contenere il link agli altri siti
• Dove contenere i miei ebook
• E’ come se uno venisse a casa mia, sui nostri siti e lo venissi a sapere!
• Devo attrarre traffico e convertire
1- Avere un ottimo profilo
a. Foto, Job-Title (Keywords o valore offerto?)
b. Summary:
i. Chi sei e cosa stai proponendo all’utente? (mi piace, mi occupo, sono il
titolare….ho aiutato BP e AF….sono un maniaco del metodo, del migliorarsi,

9. COME UTILIZZO LINKEDIN 9
studiare e imparare ogni ora qualcosa di nuovo...crescere umanamente e
professionalmente
ii. Chi è il tuo utente tipo? Che bisogni ha? (il titolare o i manager di software
house e aziende finali)
iii. Qual è l’obiettivo della mia presenza in LinkedIn? Generare Lead, generare
accessi ai siti
iv. Qual è il tuo tono di voce normalmente? Un po’ formale ma con qualche
sferzata…
v. Cosa vuoi comunicare, cosa vuoi che rimanga nella mente del tuo utente?
Che si ricordi di me, la passione, la professionalità, i risultati raggiunti, il
metodo di lavoro, i valori
vi. Talenti, Competenze, Obiettivi, Valori, Risultati, Stile, Comunicazione,
Reputazione
vii. Ciò che ti rende unico
viii. Definire gli obiettivi e formulare una vision
ix. Poi ripetere le sezioni principali dei siti come “rich media”
x. Inserire media, Slideshare, ecc.
2- Ottenere più visite possibili al mio profilo, come?
a. Mettere il link nella firma delle email
b. Pubblicizzarlo nei siti/blog
c. Intervenendo nei Gruppi
d. Entrare a visitare i profili di TUTTI i membri, così vengono sul mio profilo
e. Mandare un’email da LinkedIn a tutti i collegamenti di 1°
f. Post in bacheca continui che rimandino al mio profilo
g. Post in Pulse continui che rimandino al mio profilo
h. Entrare nei Gruppi e scrivere una mail di presentazione a tutti i membri
PAGINA AZIENDALE
• Avere più “Followers” della nostra azienda (ma è una conseguenza dei più collegamenti);
• Presentarci meglio, visione, perché crediamo nei Social Network, dalla conoscenza virtuale
alla personale, perché no?
• Promuoverla ogni tanto;
• Condividere i contenuti sulla propria bacheca partendo dalla Pagina aziendale.
GRUPPI
GRUPPI “NOSTRI”
I Gruppi sono la risorsa fondamentale per fare business.
Il centro della comunicazione sono i Gruppi: essi sono “piazze virtuali”, organizzati come Forum,
dove il fondatore è esperto di una materia.
È come una newsletter a costo zero, se avvii una discussione in un gruppo, arriva a tutti i membri
del gruppo.
Creare l’e-mail per invitare al gruppo, motivando l’invito.
Occorre creare Gruppi di “nicchia”, per diventare un “guru” nel gruppo, dove basta:
• proporre delle domande, discussioni

10. COME UTILIZZO LINKEDIN 3
VISIONE
LinkedIn è diventato il nostro “nuovo” CRM, cioè contiene praticamente tutti i nostri Clienti e
Prospect permettendoci di:
• Cercare, scegliere i nominativi, conoscerli in anticipo, contattarli con un’e-mail;
• Catalogare meglio i nominativi divenuti nostri collegamenti di 1° grado;
• Ottenere molteplici informazioni su un’azienda e le sue persone.
Obiettivo:
Aumentare “esponenzialmente” i nostri collegamenti nel principale Social Network professionale
che rientrino nei nostri Target di riferimento:
• Business Partner IBM AS400-iSeries-Power-i in Italia;
• Aziende Finali con IBM AS400-iSeries-Power-i in Italia;
• Aziende Finali in Italia (in Lombardia prioritariamente) nei settori d’industria di produzione e
distribuzione;
• Consulenti vari;
• Dipendenti/Collaboratori dei Produttori/Partner.
Al fine di:
• Essere un punto di riferimento per il mercato del Software Gestionale in Italia, innanzitutto
per la piattaforma IBM AS400-iSeries-Power i.
Attraverso:
• Un Piano Editoriale costante per ingaggiare, educare e convertire i collegamenti in Leads
utilizzando:
o La pubblicazione di Post nella Bacheca personale;
o La pubblicazione di Long-Post in Publishing;
o L’invio di e-mail 1to1;
o Il Profilo personale ben fatto;
o I Gruppi nostri e di altri;
o La pagina Aziendale aggiornata.

11. COME UTILIZZO LINKEDIN 11
PIANO EDITORIALE
Per Piano Editoriale in LinkedIn, intendo tutte le varie possibilità offerte dalla piattaforma per
pubblicare contenuti di ingaggio e relazione con il nostro Network. Usarle molto di più!
In dettaglio ecco cosa si può fare:
Postare in Bacheca
Possono essere link a pagine del nostro sito, immagini, filmati, ecc. che verranno viste nella
bacheca dei nostri collegamenti una volta che si collegheranno a LinkedIn:
o Qui si scrive di un argomento per volta
o Bisogna sperare che più persone lo vedano e cliccando arrivino sul nostro sito dove
vogliamo che atterrino
o Quali contenuti e quale frequenza di pubblicazione? Deciderlo nel Piano Editoriale
Postare in PUBLISHING
Qui è possibile scrivere pagine complete come se fossero una Newsletter, il nostro Blog personale
dove la gente può commentare, condividere i nostri contenuti se li ritengono interessanti
o Arriva una notifica ai nostri Collegamenti (purtroppo non a tutti) che abbiamo
pubblicato in Publishing;
o Si ottengono le statistiche di quanti hanno cliccato e letto il Post;
o Il Post così pubblicato è un indirizzo pubblico, che può essere trovato in Google e
inviato a chiunque, senza per forza essere in LinkedIn.
Inviare e-mail e in-mail
E’ possibile scrivere e-Mail a ciascun collegamento di primo grado (e con l’account Premium anche
le cosiddette in-mail a chi non è ancora un collegamento ma con un limite mensile di 15 o 30)
o Cosa scrivere? Beh, spazio alla fantasia ma non troppo…però c’è una percentuale
di risposta molto più alta rispetto alle email inviate dalla propria posta elettronica
(l’abbiamo valutata in circa il 6% di risposte)
o Scrivere email personali, inviti a eventi, novità, ecc.
Ingaggiare i collegamenti
• Con le ricerche di Aziende 1to1:
o Ricercare i contatti di una certa azienda che mi interessa;
o Marcarla come Lead (azienda e contatti);
o Entrare sui profili (così possono ricambiare la visita);
o Ai collegamenti di 1°, poi scrivere e.-mail 1to1 personalizzate alle “SOCIAL
LEADS”.
SOCIAL LEAD: è una persona o un’azienda potenziale che mi interessa contattare via LinkedIn,
invece di contattarla con il telefono. Mandarle poi dei messaggi di diversi argomenti: preparare i
vari testi.

12. COME UTILIZZO LINKEDIN 12
Esportare le email in Excel
È possibile esportare in vari formati, tra cui .csv e quindi leggibile da Excel, tutti i collegamenti di
primo grado e le relative email.
Lanciare le Survey
• Di Marketing: proponendo poi i miei corsi, chiedendo lo stato di salute sul social media
marketing;
• Regalare un Gadget (ad es.: un e-Book)
Slideshare
• Pubblicare più presentazioni possibili e condividerle nel Profilo personale. Le presentazioni
possono riguardare:
o La società;
o I prodotti;
o Gli ebook;
o Gli eventi;
o I corsi;
o ecc.
CONCLUSIONI
Spero che tu abbia colto lo spirito di questa piccola guida: esporre le attività che abbiamo imparato
quotidianamente per utilizzare in modo consapevole questa utilissima piattaforma.
Non abbiamo la pretesa di saper fare tutto, anzi: proprio per questo ti proponiamo un incontro
consulenziale per fare il punto della situazione sul tuo utilizzo di LinkedIn.