Komplexförsäljning kräver en metodisk frågeteknik som utvecklar kundens behov. Från indirekta till specifika. SPIN tekniken hhjälper dig att hitta rätt väg till de stora besluten.

1. Stephan Philipson presenterarGrunderna i SPIN modellen för komplexförsäljning kontakt för mer information http://www.spmu.se

2. Stephan Philipson Marknadsutveckling 2 Ett effektivt sätt att bygga upp en säljpresentation är; 1 2 Säljaren ställer frågor och lyssnar Kunden uttalar Indirekt behov 4 5 3 Säljaren ställer frågor För att utveckla specifika behov Säljaren påvisar Egenskaper , Fördelar & Betydelser Kunden uttalar Specifika behov

3. En komplex marknad leder till en komplex försäljning Rätt säljtekniken är ett viktigt ”vapen” för att lyckas ! Stephan Philipson Marknadsutveckling 3

4. Att använda SPIN innebär sälja lösningar till kundeninte färdiga produktegenskaper Stephan Philipson Marknadsutveckling 4

5. SPINN innebär att Du Lägger grunden för att föreslå rätt lösning till kunden. Anpassa Dina argument & hjälp kunden med sina beslut.

6. Två säljstilar Säljaren försöker få kunden att själv tänka efter vad som är bäst! PULL Säljaren anpassar sina förslag till kundens behov Fungerar på både på kort och lång sikt Säljare sätter kunden i fokus och stävar efter lösningar av ett ”problem” Passar komplexa köpbeslut Passar in där kunden upplever ”risker med beslutet Säljaren talar om för kunden vad som är bäst! PUSH Kräver att säljaren har turen att hitta rätt argument Kan fungera på kort sikt Risk att säljaren upplevs som påträngande Passar enkla köp beslut och köp som innebär liten riks för köpare Stephan Philipson Marknadsutveckling 6

9. Håller kunden intresserad

10. Men framför alltIdentifierar och utvecklar kundens behov Stephan Philipson Marknadsutveckling 8

11. Att sälja en vara eller tjänst kan delas in i 3 moment. Egenskap av tjänst eller produkt Fördelar med dessa egenskaper Betydelsen för kunden och hur det löser problem eller hjälper till att utveckla kundens ”affärssituation” Stephan Philipson Marknadsutveckling 9

12. Stephan Philipson Marknadsutveckling 10 Säljaren ställer frågor Kunden uttalar Indirekt behov Säljaren presenterar Fördelarna med sin tjänst Produkt Minskade möjligheter att Sälja!

13. Kundens behov Omedveten ? Indirekta behov Problem Missnöje Svårigheter Specifika behov Starka krav och önskemål ! Mycket medveten om sina behov !

14. Två typer av frågor ! Utforskande frågor som tar reda på köparens problem eller indirekta behov Utvecklande frågor som leder till kundens specifika problem

16. Inledningen av samtalet lägger grunden för din framgång! Anpassa ditt säljsamtal så det passar kunden. Vad är kundens intressefokus? Försäkra Dig om att kunden vet vem DU är och vad DU representerar Sätt tydliga mål med samtalet Kom överens om en agenda (tidsplan) Få accept på att DU får ställa frågor!!!! Stephan Philipson Marknadsutveckling 14

17. Säljsamtalets 4 faser sammanfattning Stephan Philipson Marknadsutveckling 15 Inledning Söka information Ge information Överenskommelse

18. SPIN – modellen en ”frågemetodik” Stephan Philipson Marknadsutveckling 16 Inledning Söka information Ge information Indirekta behov Överenskommelse Specifika behov

19. S P I N definition av frågor Situationsfrågor Problemfrågor Inverkanfrågor Nyttofrågor

20. De fyra stegen få fram bakgrundsinformation tar fram problem eller missnöje bygger upp problemets omfattning bygger upp önskan att bli av med problemet eller missnöjet Situationsfråga Problemfråga Inverkan fråga Nyttofråga

21. exempel på situationsfrågor ? Vilken - Vad -Hur - När - Vilken . OBS ! Varje fråga måste ha ett syfte i det fortsatta samtalet. Skall miska risken att gå på ”grund”

22. exempel på ” problemfrågor” hur upplever ni ... kan det leda till vissa svårigheter med ... är ni helt nöjda med.. om du kunde ändra på något , vad skulle det vara ... Skall avslöja indirekta behov !

24. skapar detta ytterligare problem

25. vad betyder det för er just nu ?

26. ökar det era kostnader ?skall öka kundens insikt om problemets omfattning

28. vad skulle det betyda för dig om....

29. en effektivare lösning av problemet vad kan det betyda för dig lösningsorienterade , glada frågor. Skapa ett specifikt behov !

30. Syfte med ” nyttofrågor ” När problemet är fullt utvecklat genom inverkanfrågor, skall du förstärka önskan om en lösning med hjälp av nyttofrågor . Syfte med Nyttofrågan är att utveckla och utvidga kundens problem visa på problem som din produkt kan lösa Leder till ett Specifikt behov om lösning

31. Dax att sälja produkten Genom tidigare åtgärder i samtalet vet Du; Vilken ” produkt typ” Du skall erbjuda Vilka egenskaper Du skall föra fram Beskriva egenskaperna av produkten så att de stämmer med kundens förväntningar