Palestra Prof. Marins

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Palestra Prof. Marins

  1. 1. Luiz Marins www.marins.com.br professor@marins.com.br Atendimento e vendas: O mercado brasileiro e suas oportunidades
  2. 2. Entrevista à RTP Rádio e Televisão Portuguesa
  3. 3. <ul><li>Esta é uma palestra para “semear idéias” </li></ul><ul><li>e fazer pensar. </li></ul><ul><li>Não sou “dono na verdade”, nem tenho a “receita para o sucesso”. </li></ul><ul><li>Pense nisso... </li></ul>
  4. 4. <ul><li>Por que o Brasil tem oportunidades maiores durante esta crise? </li></ul>
  5. 5. BRIC Countries <ul><li>1994 – Mickey Kantor (Bill Clinton) – EUA 4% - B.E.M. – 10 países; </li></ul><ul><ul><li>1990-2004 – Investimentos em países emergentes cresceram 4.000% </li></ul></ul><ul><li>2003 – Goldman Sachs – BRIC </li></ul><ul><ul><li>Brasil, Rússia, Índia e China; </li></ul></ul><ul><li>Hoje: BIC Countries </li></ul>Fonte: Revista Mundo Corporativo (Deloitte) – Ano 3 número 9 – 3 o. trimestre de 2005
  6. 7. BRIC Countries
  7. 8. Source: BRIC CONSULTING INC. OCTOBER 2007
  8. 9. The Oxford University Investment Club – March 2005
  9. 12. Imagine um mercado… <ul><li>2º. em jatos executivos e helicópteros </li></ul><ul><li>2º. em biscoitos </li></ul><ul><li>2º. em fornos de microondas </li></ul><ul><li>2º. em equipamentos de mergulho e alpinismo </li></ul><ul><li>3º. em refrigerantes </li></ul><ul><li>3º. em cosméticos </li></ul>
  10. 13. Brasil, hoje <ul><li>582 modelos de carros zero disponíveis no mercado </li></ul><ul><li>89 tipos de molho de tomate </li></ul><ul><li>123 tipos de cerveja </li></ul><ul><li>185 modelos de tênis esportivos </li></ul>
  11. 14. Brasil: Sexto (5º.) País com o maior número de telefones celulares do mundo com 120.980M aparelhos e oitavo (7º.) em telefones fixos October 2007
  12. 15. Brasil: Quinto (5º.) País com o maior número de internautas do mundo com 50.000.000 usuários de Internet October 2007
  13. 16. Brasil: Segundo (2º.) País com o maior número de aeroportos do mundo com 4.263 aeroportos October 2007
  14. 17. OESP 02/03/2008 Pág.B3
  15. 26. OESP 02/03/2008 Pág.B3
  16. 28. OESP – 30/03/2008 – Pág.B16
  17. 29. Meio&Mensagem – 31/03/2008
  18. 30. Meio&Mensagem – 31/03/2008
  19. 31. Meio&Mensagem – 31/03/2008
  20. 32. Meio&Mensagem – 31/03/2008
  21. 33. Meio&Mensagem – 31/03/2008
  22. 34. Meio&Mensagem – 31/03/2008
  23. 35. Telecom + Internet - 2010
  24. 36. Trade balance - 2010
  25. 37. Oil Production - 2010
  26. 39. Brazil’s energy matrix 2010 Other Sugar Cane Ethanol Wood Hydraulic Energy Natural Gas Petroleum
  27. 41. Valor Econômico – 16 de julho de 2008 - pág.C3
  28. 43. Pense nisso!
  29. 44. O Potencial do Mercado Brasileiro Fonte: IBGE, Diretoria de Pesquisas, Coordenação de Trabalho e Rendimento, Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios 2005-2006. Publicação: setembro, 2007
  30. 45. Brasil <ul><li>184.601 M habitantes </li></ul><ul><ul><li>25 a 59 anos = 82.331 M (44,6%) </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Igual à população total da Alemanha </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Acima de 60 anos = 18.214 M (9,9%) </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Maior que a população total da Holanda e igual à da Síria </li></ul></ul></ul>Fonte: IBGE/PNAD 2006 – Setembro 2007 e CIA WORLD FACT BOOK – USA - 2007
  31. 46. Domicílios no Brasil <ul><li>Total de domicílios </li></ul><ul><ul><li>54.610.000 </li></ul></ul><ul><li>73,3% - reside em imóvel próprio; </li></ul><ul><ul><li>69,8% - já quitado; </li></ul></ul><ul><ul><li>04,4% - em processo de aquisição; </li></ul></ul><ul><li>16,2% - reside em imóvel alugado; </li></ul><ul><li>09,8% - reside em imóvel cedido; </li></ul><ul><li>0,6% - outros </li></ul>Fonte: IBGE, Diretoria de Pesquisas, Coordenação de Trabalho e Rendimento, Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios 2005-2006. Publicação: setembro, 2007 Mercado potencial para aquisição de casa própria 26% de 54.610.000 14.200.000
  32. 47. Famílias <ul><li>59,1 milhões de famílias </li></ul><ul><ul><li>45,5 milhões de famílias economicamente ativas </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>3,2 pessoas por família </li></ul></ul></ul>Fonte: IBGE, Diretoria de Pesquisas, Coordenação de Trabalho e Rendimento, Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios 2005-2006. Publicação: setembro, 2007
  33. 48. Brasil: 149º. País em crescimento da população (Índice de Fertilidade) com 1,88%, abaixo do nível de reposição (2,1%) igual a países desenvolvidos. October 2007
  34. 50. Fonte: Revista VEJA, Edição 2071, 30 de julho de 2008
  35. 51. Pessoas ocupadas <ul><li>104.017 M </li></ul>Fonte: IBGE, Diretoria de Pesquisas, Coordenação de Trabalho e Rendimento, Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios 2005-2006. Publicação: setembro, 2007
  36. 52. Brasil Pessoas Ocupadas - 2006 Classe Econômica (*) (x 1.000) Fonte: IBGE, Diretoria de Pesquisas, Coordenação de Trabalho e Rendimento, Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios 2005-2006. Publicação: setembro, 2007 62.983 60,4% 100% 104.017 PEA 970 2.557 16.305 44.121 40.064 Elite Média alta Média média Média baixa Pobres 0,9% 2,4 15,6 42,4% 38,5% + 20 SM 10 a 20 SM 3 a 10 SM 1 a 3 SM Até 1 SM
  37. 53. Classe Média ocupada comparada com população total de diversos Países (*) Fonte: IBGE/PNAD 2006 – Setembro 2007e INED – Institut National d´Études Démographiques – Population et Sociétés N o. 370 – France, 2001 (Instituto Nacional de Estudos Demográficos, França, 2001) Fonte: IBGE/PNAD 2006 (setembro 2007) CIA WORLD FACTBOOK - USA Populações estimadas Julho 2007 (x 1.000) 62.983 PEA X 1.000 Argentina (40,3MM) + Portugal (10,6MM) + Israel (6,4MM) + Dinamarca (5,4MM); OU Espanha (40,4MM) + Chile (16,2MM) + Paraguai (6,6MM) OU Canadá (33,3MM) + Austrália (20,4MM) + Nova Zelândia (4,1MM) (toda a Commonwealth Britânica) + Finlândia (5,2MM) POPULAÇÃO TOTAL DOS PAÍSES X 1.000 CLASSE Média
  38. 54. <ul><li>Acima de 5 salários mínimos </li></ul><ul><ul><li>10.796 M </li></ul></ul>Brasil Pessoas Ocupadas - 2006 Rendimento mensal (*) (x 1.000) Fonte: IBGE, Diretoria de Pesquisas, Coordenação de Trabalho e Rendimento, Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios 2005-2006. Publicação: setembro, 2007
  39. 55. Fontes: IBGE/PNAD 2006 (setembro 2007) CIA WORLD FACTBOOK - USA - Populações estimadas Julho 2007 Brasil Pessoas Ocupadas - 2006 com rendimento mensal acima de 05 salários. Comparação com população total de diversos países (*) (x 1.000) 10.796 POP. TOTAL X 1.000 Uruguai (3,4MM); + Libano (3,9MM); + Panamá (3,2MM); ou Noruega (4,6MM); + Hong Kong (6,9MM) POPULAÇÃO DOS PAÍSES X 1.000 PEA Acima de 05 salários mínimos
  40. 56. <ul><li>Pense nisso... </li></ul>
  41. 57. 60º. PIB do mundo SANTA CATARINA PIB de Sta.Catarina: R$84 B @R$1,80 = US$46 B 60º. PIB do mundo US$46 bilhões
  42. 58. <ul><li>Pense nisso... </li></ul>
  43. 59. Estado do Rio de Janeiro <ul><li>PIB 2006 = R$276 bilhões </li></ul><ul><ul><li>@R$1,80 = US$153 bilhões </li></ul></ul><ul><li>PIB PER CAPITA = R$17.695,00 </li></ul><ul><ul><li>US$9,825.00 </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>37º. maior PIB nominal do mundo; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>43º. maior PIB per capita do mundo. </li></ul></ul></ul>ONU=192 Países
  44. 60. PIB do Estado do Rio de Janeiro: 37º. PIB do mundo Entre a Venezuela e Colômbia US$153 bilhões 37º. PIB do mundo ONU=192 Países
  45. 61. <ul><li>Pense nisso... </li></ul>
  46. 62. Minas Gerais 51º. PIB do mundo R$193bi @ R$1,80 US$107 bilhões 51º. PIB do mundo
  47. 63. <ul><li>Pense nisso... </li></ul>
  48. 64. PIB do Rio Grande do Sul R$175.209 milhões @ R$1,80 = US$97,338 milhões
  49. 65. Rio Grande do Sul: 53º. PIB do mundo US$97 bilhões 53º. PIB do mundo
  50. 66. <ul><li>Pense nisso... </li></ul>
  51. 67. PIB do Estado do Paraná: 54º. PIB do mundo Entre o Kuwait e o Cazaquistão, quase do tamanho do Peru US$79 bilhões 54º. PIB do mundo
  52. 68. <ul><li>Pense nisso... </li></ul>
  53. 69. A economia das regiões Nordeste e Norte do Brasil comparada com a Argentina <ul><li>Toda a economia da Argentina é menor que o Nordeste e o Norte do Brasil </li></ul><ul><li>Argentina = US$214,078 bilhões </li></ul><ul><ul><li>Nordeste + Norte do Brasil = US$215 bilhões </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>30º. maior PIB do mundo </li></ul></ul></ul>
  54. 70. PIB do Nordeste + Norte do Brasil Nordeste = US$155,800 MM Norte = US$59,178 MM US$215 bilhões 30º. PIB do mundo ONU=192 Países
  55. 71. <ul><li>Pense nisso... </li></ul>
  56. 72. PIB ESTIMADO DO ESTADO DE SÃO PAULO 2006 R$802,5 bi @ 1,80 = US$446 bilhões Fonte: World Factbook - CIA Estado de São Paulo
  57. 73. PIB DO ESTADO DE SÃO PAULO = R$727 bi @ 1,80 = US$404 bilhões Fonte: Agência Estado
  58. 75. PIB do Estado de São Paulo US$404 bilhões 17º. PIB do mundo
  59. 76. 17º. São Paulo 31º. Argentina 34º. Portugal 36º. Venezuela 39º. Chile 41º. Israel PIB do Estado de São Paulo US$404 bilhões ONU=192 Países
  60. 77. <ul><li>Pense nisso... </li></ul>
  61. 78. A Cidade de São Paulo <ul><ul><li>Município de São Paulo = US$147 bilhões </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>38º. PIB do mundo </li></ul></ul></ul>ONU=192 Países
  62. 79. 38º. PIB do mundo PIB da Cidade de são Paulo US$147 bilhões
  63. 80. <ul><li>Pense nisso... </li></ul>
  64. 81. O Interior de São Paulo <ul><ul><li>Interior de SP = US$257 bilhões </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>27º. PIB do mundo </li></ul></ul></ul>ONU=192 Países
  65. 82. O Interior de São Paulo <ul><li>Toda a economia da Argentina é menor que o interior do Estado de São Paulo; </li></ul><ul><ul><li>Argentina = US$214 bilhões </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>31º. PIB do mundo </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Interior de SP = US$257 bilhões </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>27º. PIB do mundo </li></ul></ul></ul>
  66. 83. PIB do Interior do Estado de São Paulo (menos o município de São Paulo): 27º. PIB do mundo US$257 bilhões 27º. PIB do mundo
  67. 84. O interiorzão de São Paulo <ul><li>O interior do Estado de São Paulo, menos os 39 municípios da Região Metropolitana de São Paulo tem um PIB de US$146 bilhões ; </li></ul><ul><ul><li>Se fosse um país, seria a 38ª . maior economia do mundo. </li></ul></ul>ONU=192 Países
  68. 85. 38º. PIB do mundo PIB do Interior do Estado de São Paulo (menos 39 municípios da Região Metropolitana de SP): US$146 bilhões
  69. 86. A economia de São Paulo comparada com o Chile <ul><li>Toda a economia do Chile é menor que o interior do Estado de São Paulo, menos os 39 municípios da Região Metropolitana </li></ul><ul><ul><li>Chile = US$145 bilhões </li></ul></ul><ul><ul><li>Interior de SP menos 39 municípios da RMSP = US$146 bilhões </li></ul></ul>
  70. 88. A economia de São Paulo comparada com Bolívia e Paraguai <ul><li>Toda a economia da Bolívia e a do Paraguai são menores que Barueri, SP : </li></ul><ul><ul><li>Bolívia = US$11 bilhões </li></ul></ul><ul><ul><li>Paraguai = US$9 bilhões </li></ul></ul><ul><ul><li>Barueri, SP = US$12 bilhões </li></ul></ul>
  71. 89. Jornal ABC – Assunción, PY 23 de abril de 2008
  72. 91. <ul><li>Pense nisso... </li></ul>
  73. 92. <ul><li>Como posso diferenciar minha empresa, com diferenças que o cliente valorize e pague? </li></ul>Como tirar proveito dessas oportunidade que o mercado brasileiro oferece?
  74. 93. 96,3% 22.843 votantes Fonte: www.anthropos.com.br 04/05/2009
  75. 94. 84,3% 7.256 votantes Fonte: www.anthropos.com.br 04/05/2009
  76. 95. 83,1% 8.572 votantes Fonte: www.anthropos.com.br 04/05/2009
  77. 96. <ul><li>Pense nisso... </li></ul>
  78. 97. 94,3% 4.652 votantes Fonte: www.anthropos.com.br 04/05/2009
  79. 98. Vote no site www.marins.com.br
  80. 99. <ul><li>Pense nisso... </li></ul>
  81. 100. A Informação <ul><li>A inform @ ção será o grande e único “produto” </li></ul>
  82. 101. Marketing <ul><li>“ Dominar” </li></ul><ul><li>o seu território </li></ul><ul><li>Estudar Clientes </li></ul>
  83. 102. Projeto Cliente <ul><li>Diagnóstico </li></ul><ul><li>Objetivos/Metas </li></ul><ul><li>Estratégia/Metodologia </li></ul><ul><li>Recursos de Trabalho </li></ul><ul><li>Fontes de Financiamento </li></ul><ul><li>Critérios de Avaliação </li></ul><ul><li>Observações </li></ul>
  84. 103. Projeto Cliente <ul><li>A empresa toda – todos os departamentos e unidades – tem que participar da elaboração do projeto e comprometer-se com vendas. </li></ul>
  85. 108. Diagnóstico <ul><li>Faça aqui uma análise completa de seu cliente. Quem é ele? Quanto tem comprado? Como é a sua indústria, seu escritório, instalações, etc.? Quem são os principais clientes dele? O que a concorrência está fazendo ou oferecendo a ele? Qual a importância dele em termos de formação de opinião? O proprietário ou diretores são membros de sindicato, associação, etc? Ele(a) tem sócios(as)? Quem são? Como são? Como é o relacionamento entre eles? Quem realmente decide? Quem influencia as decisões? Etc. </li></ul>
  86. 110. Objetivos e Metas <ul><li>Escreva aqui quais os seus objetivos e metas com este cliente. O que você realmente quer dele? Quanto quer vender? O que quer ter nesse cliente em termos de produtos, serviços, merchandising? Que produtos quer que ele compre mais de você e de sua empresa? Como você quer que seja o seu relacionamento com ele? Etc, Etc </li></ul>
  87. 112. Estratégia / Metodologia <ul><li>Escreva aqui “ COMO ” você vai atingir seus objetivos. Quais os “passos” que você vai dar para atingir cada um dos objetivos e metas que você colocou para esse cliente? QUEM será o responsável por cada “passo”? QUANDO essa ação terá que ter sido completada? </li></ul><ul><li>Coloque tudo em termos comportamentais , isto é, de forma que possa realmente ser avaliado. Use somente verbos de ação que possam ser medidos e comprovados </li></ul>
  88. 114. Recursos Necessários <ul><li>Coloque aqui os recursos de trabalho necessários para o desenvolvimento do projeto. Sejam recursos humanos, materiais, equipamentos, instalações, etc. </li></ul>
  89. 116. Fontes de Financiamento <ul><li>Coloque aqui de onde virão os recursos financeiros necessários para a execução do projeto; </li></ul><ul><ul><li>Analise o breakeven point e o payback; </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Não proponha projetos irrealizáveis por falta de financiamento. </li></ul></ul></ul>
  90. 118. Critérios de Avaliação <ul><li>Coloque aqui como você avaliará o projeto. Como saberá se o projeto atingiu ou não os objetivos propostos e como fará as correções de rumo necessárias durante sua execução. </li></ul>
  91. 120. Observações <ul><li>Escreva aqui suas observações gerais para garantir que o projeto seja um sucesso. Indique as pessoas da sua empresa que deverão ser envolvidas. Coloque observações gerais sobre o comportamento ou preferências do clientes – tipo time de futebol, religião, coisas que você não deve dizer ou não deve deixar de mencionar, etc. </li></ul>
  92. 121. Lançamento: Dia 05 de junho, 6ª. Feira, 19h00min Livraria Cultura Avenida Paulista esquina com Rua Augusta, São Paulo, SP
  93. 122. www.marins.com.br Baixe formulário e instruções para fazer os “ Projeto Cliente”
  94. 123. Clique aqui
  95. 124. <ul><li>Pense nisso... </li></ul>
  96. 125. Muito obrigado !
  97. 126. www.marins.com.br [email_address] Tel.: (15)3331-7777

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