1. Argumentaire de vente
Greg Piotto
se former – être accompagné – vendre mieux

2. 5 astuces de Richard Branson
1. Écouter davantage que parler
2. Faire simple
3. Être fier de ce que l'on fait
4. Prendre son pied, le succès suivra
5. Reprendre depuis le début

3. Avant de construire
• Retour au principe n°1 de Branson!

4. Et vous,
Quelles questions posez-vous à
vos clients?

5. Avant de construire
Découvrir les besoins
Comprendre la situation,
chercher des opportunités
Convertir.

6. Avant de construire
Découvrir les besoins
Sonder
Relever
Valider

7. Que faites-vous?
« Pour moi, le plus important,
c’est le prix et le service »

8. Saviez-vous que…
• Pourquoi…?
• Est-ce que…?
• Comment…?

9. Argumenter
1. Reprendre/résumer les avantages
acceptés/validés par le client.
2. Apporter des réponses, des solutions.

10. Argumenter
Technique proposée:
C-A-B

11. Argumenter
Caractéristiques
Les aspects « techniques » du produit.
Avantages
Les avantages « généraux » du produit.
Bénéfices
Ce qui est particulier au client

12. Argumenter
Le client achète des bénéfices!

13. Argumenter
« Montrez plus que vous ne parlez»

14. Soyons prêts
On parlera argent!

15. Construisez
Particularités Uniques de vos Services (USP)

16. Objection!
3 types d’objection:
• Sceptique
• Malentendu
• Inconvénient réel

17. Objection!
Entendre
-> Isoler!
Répondre
-> Vérifier
Conclure

18. Présenter le prix
1. Reprendre les bénéfices validés,
2. Le prix,
3. Demander au client une action.

19. Promo
A gérer
Objectif
= obtenir un engagement du client

20. Conclure … (pour vendre)
Quand conclure?
• Signal d’achat
• Avantages acceptés
 Action!

21. Conclure
OUi – NON - RDV

22. 0479 / 99 93 98
greg@gregpiotto.be