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The Feel of Success in Selling

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Evita gli stessi errori: il test
IGNORARE I FONDAMENTALI CI RENDE VENDITORI DEBOLI
È uscito negli Stati Uniti il libroThe Feel of Success in Selling, scritto da Jim Schneider, presidente della
Schneider Sales Management Inc. una nota società di consulenza americana nelle vendite.
Alcuni venditori, secondo Schneider, sembrano ignorare i fondamentali della vendita e ripetono
continuamente gli stessi errori. Confrontando i “basso-vendenti” con gli “alto-vendenti” in centinaia di
interviste, Schneider ha individuato gli errori comuni fatti dai venditori più deboli.
Invece di riferire direttamente le conclusioni di Schneider, ti proponiamo di individuarle mediante la
compilazione del questionario che segue.
Il questionario
Si tratta di 10 domande “a scelta multipla”, cioè domande o affermazioni a cui fanno seguito quattro
possibili risposte. In ciascun caso, una di queste risposte rappresenta meglio delle altre i concetti che
Schneider ha sviluppato. Di conseguenza il tuo compito è quello di scegliere l’opzione migliore per ciascun
test. Va notato che oltre alla opzione giusta, molte altre opzioni sono corrette almeno in parte.
Troverai l’elenco delle risposte corrette alla fine dell’articolo.

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QUESTIONARIO
a. Su cosa è importante concentrarti nel processo di vendita?
1.Sui prodotti e sulla loro presentazione, perché sono i prodotti a fare la differenza per il cliente.
2.Sulle caratteristiche del cliente per riuscire a superare le sue obiezioni quando gli presenti il prodotto
che vuoi vendergli.
3.Sul cliente e sulle sue risposte: è importante trasmettergli il senso che la vendita non è altro che uno
sforzo di soddisfare le sue esigenze.
4.Sulle caratteristiche del prodotto che vuoi vendere al cliente e che puoi vendere solo se lo fai
innamorare.
b. Quanto devi parlare nel corso dell’incontro di vendita?
1.Devi ascoltare molto di più di quanto parli. Solo così puoi ottenere le informazioni necessarie per
individuare e proporre la giusta soluzione.
2.I prodotti sono sempre più complessi e la tecnologia “impera”. Parlando poco, non riesci a far capire
cosa c’è dietro alla soluzione che offri.
3.È importante parlare molto anche per ridurre il tempo che il cliente ha a disposizione per le obiezioni.
4.Solo alimentando un’ampia conversazione, puoi creare la relazione con il cliente, che lo porterà a
comprare il prodotto che vuoi vendere.
c. Ti sei chiesto che cosa devi vendere?
1.Devi vendere i prodotti, perché alla fine sono questi che generano le commissioni.
2.Non certo i risultati per i clienti, che dipendono non tanto dal prodotto, quanto dalla loro situazione
personale.
3.Devi vendere i benefici che il cliente otterrà: egli è interessato ai risultati che gli darà il prodotto, che
avete scelto per lui.
4.Puoi vendere i risultati per i clienti, ma chi ti assicura che si materializzeranno?
d.Se durante la vendita non sei in grado di dimostrare chiare differenze fra il tuo prodotto e quello
concorrente:
1.La vendita diventa difficile e soprattutto creerai resistenze al momento di fare accettare il prezzo.
2.Non venderai, perché solo il prodotto percepito “come migliore degli altri” può avere successo. Il prezzo
non compensa questa lacuna.
3.Venderai a condizione di non essere trasparente sul potenziale di performance del tuo prodotto.
4.Il prezzo è spesso legato alla qualità dei risultati e, solo se riesci a illustrarli in modo competitivo,
venderai al tuo prezzo atteso.

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e. Se quello che stai facendo nella trattativa ti sembra di non funzionare, cosa fai?
1.Non cambi approccio perché il problema non sta in quello che fai, ma nel particolare prospect che hai
incontrato.
2.Continui a fare quello che hai fatto finora: cambiare è rischioso e non garantisce un miglioramento della
situazione.
3.Se hai la sensazione che il prospect sia “resistente”, provi a riproporre lo stesso concetto ma con parole
diverse.
4.Se percepisci una resistenza del prospect, cambi i tuoi discorsi, ritorni sulle sue esigenze e proponi
un’altra soluzione che sia più convincente.
f. Se sei in un momento difficile della trattativa cosa fai?
1.Perdi la tua forza d’animo e, senza, volerlo entri nel clima del “perdente”.
2.Ti ricordi che devi allentare in qualche modo la tensione e soprattutto che non devi rinunciare al tuo
ottimismo.
3.Sai che il venditore non deve mai sacrificare l’immagine del successo: reagisci imponendo te stesso,
anche a costo di perdere la vendita.
4. Allenti la tensione con qualche battuta, cambi discorso e per la vendita si vedrà un’altra volta.
g.Quanta programmazione deve accompagnare la tua visita?
1.Poca, se operi con un piano di visite senza un attimo di relax o così inflessibile da farti perdere
opportunità impreviste; di più, se vuoi prepararti per una visita che abbia successo.
2.È importante riempire l’agenda “fino all’orlo” per massimizzare i contatti con nuovi prospect. Dai clienti
esistenti non puoi aspettarti molto di più.
3.Preparare la visita è un compito pesante e spesso inutile, perché le cose non vanno mai secondo le
previsioni. Meglio improvvisare in base alla situazione.
4.I venditori di solito falliscono quando agiscono senza obiettivi specifici o quando non si aspettano una
probabile resistenza del cliente. Ma prevedere tutto ciò è estremamente difficile.
h. Quanto è importante la “relazione” con il cliente?
1.La relazione è un paravento: alla fine dietro il paravento c’è, di solito, soltanto uno che vuol vendere e uno
che non vuole comprare.
2.La relazione va molto curata, anche se non vendi soltanto grazie a una buona relazione.
3.La relazione va molto curata, e a volte devi sacrificare delle vendite per mantenerla.
4.La relazione è molto importante: i bravi venditori arrivano ad adattare il loro stile di vendita alle
necessità della relazione con i clienti.

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i. Quando devi dedicarti a trovare prospect per sviluppare il tuo business?
1.La ricerca dei prospect, pur essendo di aiuto al business, è complessa e faticosa: meglio effettuarla
quando c’è bisogno di vendere, perché l’urgenza la facilita.
2.Conviene alimentare continuamente la propria lista di prospect, per esempio chiedendo sempre delle
referenze. Si evita così di trovarsi senza occasioni di vendita.
3.I prospect sono un falso aiuto: spesso pretendono trattamenti speciali solo per il fatto di essere stati
presentati e ti portano via un sacco di tempo per inutili convenevoli.
4.Dovresti dedicarti continuamente alla ricerca dei prospect, ma, una volta che li hai ottenuti, ti senti poi
obbligato a visitarli presto, anche quando non hai il tempo disponibile.
j. Ti interessa di più la probabilità della vendita o la sua “dimensione”?
1.Non ha senso fare cento piccole vendite quando invece è possibile farne una grande con meno sforzo e un
grande ritorno di immagine.
2.È rischioso cercare le grandi vendite e trascurare le piccole, che spesso sono più probabili. Il proverbio
dice: “I grandi affari arrivano in piccole confezioni”.
3.Tante piccole vendite significano tanti piccoli clienti, che non ti daranno mai il vero successo. Tu cerchi
invece l’affare della vita.
4.Le piccole vendite sono più probabili perché più numerose e spesso meno complesse. Ma vuoi mettere la
diversa soddisfazione fra il concludere le une rispetto alle altre?

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SOLUZIONI CORRETTE DEL QUESTIONARIO “EVITA GLI STESSI ERRORI”
In un mondo di cambiamento, il solo modo di stare al passo è quello di applicare i fondamentali della
vendita. Ricordiamo che il principio fondamentale della vendita è quello di risolvere i problemi dei
tuoi clienti. Se il tuo cliente cambia, la tua vendita deve cambiare con lui.
a. 3 f. 2
b. 1 g. 1
c. 3 h. 4
d. 1 i. 2
e. 4 j. 2
Tieni presente che:
a)se le risposte corrette sono almeno 8, secondo il test hai una buona conoscenza dei fondamentali della
vendita;
b)se sono fra 6 e 7, hai una sufficiente conoscenza;
c)se sono meno di 6, la tua conoscenza è insufficiente e da perfezionare.