Aula 12: Administração
Mercadológica
Prof. David Emerson
(Especialista em Marketing - UFC, Bacharel
em Administração de Empresas - UFC)

Objetivos
Estabelecimento do preço
Adequação do preço
Iniciativas e respostas a mudanças de
preço de concorrentes

Preço
Soma de todos valores que os consumidores
trocam por benefícios
Importante elemento na determinação de
participação de mercado
Afeta diretamente os resultados financeiros

Determinação de Preço
Baseado em custos
Baseado em valor
– Bom valor : qualidade + serviços + preço
justo
– Valor adicionado: atributos + serviços

Estratégias de Preço-Qualidade
Preço
Alto Médio Baixo
Qualidade do Produto
Alta Preço
Preço
premium Alto Super
premium valor valor
Média Preço Valor
excessivo médio Valor bom
‘Assalto ao Falsa
Economia
Baixa cliente’ economia

Estabelecimento da Política de
Determinação de Preços
1. Seleção do objetivo da
determinação de preços
2. Determinação da
demanda
3. Estimativa de custos
4. Análise de custos, preços
e ofertas dos concorrentes
5. Seleção de um método de
determinação de preço
6. Seleção do preço final

Tipos de Custos
Custos fixos
Custos fixos Custos variáveis
Custos variáveis
Custos que não
Custos que não Custos que oscilam
Custos que oscilam
variam em função
variam em função em função direta
em função direta
da produção ou
da produção ou com os níveis
com os níveis
da receita.
da receita. de produção.
de produção.
Folha de pagamento
Folha de pagamento Matérias-primas
Matérias-primas
Aluguel
Aluguel
Custos totais
Custos totais
Soma dos custos fixos e variáveis para
Soma dos custos fixos e variáveis para
determinado nível de produção
determinado nível de produção

O Modelo dos 3 Cs para
Determinação de Preços
Preço baixo Custos Preços dos Avaliação dos Preço elevado
Concorrentes Clientes de
Nenhum e preços de características Nenhuma
lucro possí- substitutos singulares do demanda
vel a esse produto possível a
preço esse preço

Método de Determinação de
Preços
Preço de markup - % sobre os custos
Preço de retorno-alvo – ponto de equilibrio
Preço de valor percebido – percepção de
comprador
Preço de mercado – pesquisa de preço

Estratégias de Determinação de Preço
Produtos novos
– Estratégia de Skimming ou desnatação
Qualidade e imagem devem dar respaldo do preço mais
alto.
Ex. TV Sony 3D
– Estratégia de Penetração de mercado
Ganhar mercado, atrair número elevado de compradores.
Ex. Dell

Estratégia de Determinação de Preço
Mix de Produtos
– Preço para linha de produtos
Categorias do mesmo produto (premium, padrão e
econômico)
– Preço para produtos opcionais
Acessórios de carro
– Produtos complementares
Impressora + cartuchos
– Preços para subprodutos
Bagaço de soja
– Pacotes de produtos
Pacote de viagem (vôo + hospedagem + passeio etc)

Preço Promocional
Preço ‘isca’
Preço de ocasião
Abatimentos em dinheiro
Financiamento a juros baixos
Prazos de pagamento mais longos
Garantias e contratos de serviço
Descontos psicológicos

Preço Psicológico
Mais atraente?
A $2.19 Melhor valor?
32 oz.
Razão psicológica
para determinar o
B $1.99
preço desta
26 oz.
maneira?
resumindo qualidade igual

Preço Discriminatório
Segmento de Cliente
Versão do Produto
Localização
Período (tempo)

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