HACKING SALES
Sales 2.0 e Inbound Sales
DESP | Dipartimento di Economia, Società, Politica
DANIEL CASARIN
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3
Unicità
Ogni azienda è costruita in
modo differente. Le variabili
sono: il settore, dimensione
e ciclo-vita delle commesse,
il target di acquirenti, ecc.

Qual è il tuo “Sales Stack”?
SCRAPING LIST
CONTACT INFO
OUTBOUND EMAIL
CRM
LEAD RESEARCH
DEMOS
PROPOSALS/DEALS
CONTRACT

6
“In a modern sales organization, leads
and lead data span multiple applications.
Being able to properly integrate the tools
used to work a sales pipeline from start to
finish is a must.”
Wade Foster

List building

8
Definire il profilo
del cliente ideale.

Personas

Con quale prodotto sono in competizione
sui miei potenziali clienti e posso
generare (facilmente) interesse?
Ad es. se i miei potenziali clienti utilizzano
Facebook advertising possono essere
interessati ad ottimizzare i propri
investimenti con un software di analytcs.

Dove “vivono” o conversano i miei
potenziali clienti sul Web?
Ad es. se sto cercando di vendere la
creazione di video online, inizio ad andare
da chi scrive già contenuti ed eBook e li
vende su Amazon o altre piattaforme e li
convinco a provare ad utilizzare anche i
video per vendere di più.

Quali riflessioni e punti chiave
importanti posso estrapolare dalle mie
precedenti vendite chiuse con successo e
che posso utilizzare per quelle nuove?

13
Web scraping
E’ una tecnica fondamentale di hacking
per ottenere informazioni dal Web e
raccoglierli in modo esteso e il più
possibile personalizzato.

14

18
Targeting key executives, influencers
and high potential buyers

20
Definire il tuo Total
Addressable Market (TAM)

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Market size
Total Available Market
Served Available Market
Target Market
TAM = Highest potential of
people who could possibly buy.
SAM = People reached via
current and standard sales
channel.
TM = low-hanging fruit: most
easily and likely to buy.

1. Sales Cycle, Average Contract Value,
Win Rate
2. Industry (and Vertical), Employee Size,
Growth Score, Location and
Technology Stack
3. Company Specific Data

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Mappatura dei campi
CRM e Company Database

TOP
CXO - VP
BOTTOM
Marketing Manager
Community Manager
Sales Development Representative
ICP
Learning and Development
Field Marketing Manager
Sales Enablement
Digital Marketing
Targeting strategies

Linkedin Sales Solution

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Email verification
and enrichment

Lead research

Leads type

Most of sales process has been
completed by the time reps call on
prospects. Prospects are more educated
than ever, because data is everywhere.
As a result, they expect sales reps to be
just as educated.

Discover.ly, Rapportive, ecc.

Segmentazione

Outbound Email
and messaging

★ Esiste una lista di clienti targetizzati
★ La lista è pulita da duplicati
★ Hai idea di quanti contatti e aziende
potenzialmente puoi raggiungere
★ Hai buona parte delle informazioni di
contatto
★ Hai una lista ben segmentata

Il passo successivo:
1. Quale tipologia di messaggio è più efficace per
generare un responso positivo?
2. Effettuare A/B testing e ottimizzazione continua
delle template delle email?
3. Quali metriche e KPI posso utilizzare per passare al
prossimo step?
4. Come creare una periodicità nelle spedizioni e per
quanto devo continuare ad inviare comunicazioni?
5. Quali sono gli strumenti top nel B2B Sales e come
posso utilizzarli?
6. Come posso utilizzare i responsi negativi e
trasformarli in positivi?

Il messaggio?
Hubspot, Attach.io, Close.io,
Pipetop.com, YesWare,
BreakThroughEmail,
GrowthEverywhere,
InsideSales, Pardot,
Wishpond…

Un esempio?

A/B testing
1. Aperture > Oggetto
2. Click-through rate > Call-to-action
3. Response rate > Forza del messaggio
1. Spedisci almeno 50-100 email al giorno
2. Segmenta costantemente i risultati
3. Utilizza liste (leggere), basate sulla buyer personas

A/B testing
1. Aperture > 30-50%
2. Click-through rate > 20-35%
3. Response rate > 15-30%
4. Meeting organizzati > 10-20%

Cadenza
1. Da 1 a 3 “tocchi” per arrivare ad un
primo lead “efficace”
2. Da 6 a 9 “tocchi” per qualificare il lead
attraverso un periodo medio di 3
settimane prima di inserire il contatto
in una Nurture Queue

Tool
Cadence, Outreach.io, ToutApp,
Yesware, SalesforceIQ, Cirrus
Insight, PersistIQ, LiveHive,
Hubspot.

Sales e customer success:
1. Fai molta attenzione alle parole
utilizzate in questa fase
2. Non aver paura di sfidare le
persone (in senso positivo)
3. Vendi prima alle persone, poi ai
dipendenti, successivamente
all’azienda

L’importanza del CRM

NOTES
EMAILDOCS
MARKETING
DIALER
SOCIAL
RELATIONS
LEADSSTORAGE
INTEGRAZIONE
TOTALE
CRM

Lead nurturing

e poi?

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Essere rilevanti su
Twitter, LinkedIn...

50
Smettila di fare (rapidamente)
quello che non funziona.

51
Better & more predictable lead
generation is the key to unlocking
faster, predictable growth.

Crescita programmata e accelerata

Essere creativi

Ma soprattutto...

55
Vendere il successo

PUSH PULL
SMARKETING

57
“The difference between sales and
marketing is that marketing owns the
message and sales owns the relationship.”
John Jantsch

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