Vendas e CRM - Parte 2

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Pós-Graduação SEBRAE/ASSESPRO/UNIJORGE

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Vendas e CRM - Parte 2

  1. 1. CRM e Vendas Como é na prática? (parte 2)
  2. 3. Marketing Digital (eCRM ) <ul><li>E-mail marketing X SPAM </li></ul><ul><li>Opt-in e Opt-out </li></ul><ul><li>Pesquisa de satisfação/Opinião </li></ul><ul><li>Campanhas interativas </li></ul><ul><ul><li>http://www.travelwithus.tv/br/ </li></ul></ul><ul><li>Na briga Bricks and Mortar X .COM venceu o Clicks and Mortar </li></ul>
  3. 4. Exemplo de opt-out
  4. 5. Campanha de ativação de clientes via e-mail marketing Deu Fome?
  5. 6. Deu Fome? <ul><li>Serviço de pedidos on-line da Cheiro de Pizza re-lançado em outubro de 2005 após experiência pioneira em 1999 </li></ul><ul><li>6.100 clientes atendidos </li></ul><ul><li>22,0% ativos no trimestre </li></ul><ul><li>Briefing: reativação de clientes inativos e aumento de faturamento </li></ul>
  6. 7. Deu Fome? <ul><li>Enviado diariamente às 11:00h 1/30 do tamanho do banco de dados de clientes </li></ul>
  7. 8. Deu Fome? 87,8% 80,4% Variação XX.XXX,XX XXX Abril 09 XX.XXX,XX XXX Abril 08 37,1% 31,8% Variação XX.XXX,XX XXX Março 09 XX.XXX,XX XXX Março 08 Faturamento Pedidos Mês
  8. 9. SPAM nosso de cada dia
  9. 10. Pesquisa de Satisfação com interação personalizada Você, como nosso ingrediente
  10. 11. Pesquisa tabulada
  11. 12. Resposta ao cliente
  12. 13. Cupom de desconto
  13. 14. Otimização de Resultados <ul><li>SEM </li></ul><ul><ul><li>Search Engine Marketing </li></ul></ul><ul><li>SEO </li></ul><ul><ul><li>Search Engine Optimization </li></ul></ul><ul><li>Analytics </li></ul><ul><ul><li>Yahoo Analytics </li></ul></ul><ul><ul><li>Google Analytics </li></ul></ul><ul><ul><li>WebTrends </li></ul></ul>
  14. 15. Pesquisa Orgânica (SEO) Pay Per Click (SEM)
  15. 17. Mídia Social
  16. 18. Sistemas de CRM <ul><li>crmondemand .oracle.com/ pt (Siebel) </li></ul><ul><li>www.salesforce.com (US$ 65) </li></ul><ul><li>www.sugarcrm.com (LâmpadaCRM – US$ 360/600 u/y) </li></ul><ul><li>www.act.com.br (US$ 174.99 – 5u) </li></ul><ul><li>www.dynamics.com (Microsoft – R$ 70,25*) </li></ul>
  17. 19. Sistemas de CRM Fonte: Gartner (Julho 2010)
  18. 20. SFA – Sales Force Automation <ul><li>Agenda de compromissos </li></ul><ul><li>Funil de vendas </li></ul><ul><li>Controle de propostas </li></ul><ul><li>Controle de oportunidades </li></ul><ul><li>Classificação de prospects e projeções de vendas </li></ul><ul><li>Sistemas de e-mail integrado </li></ul><ul><li>Integração com outras aplicações </li></ul><ul><li>Acesso móvel (celular e tablet) </li></ul>
  19. 21. Funil de Vendas
  20. 22. E na Bahia pode? <ul><li>Nível diretivo das empresas fora do estado </li></ul><ul><li>Personalidade do baiano </li></ul><ul><li>Tecnologia na Pequena/Média empresa </li></ul>
  21. 23. Estudo de Caso <ul><li>Cliente: Perini </li></ul><ul><li>Briefing: </li></ul><ul><ul><li>Muitos clientes com ticket médio alto limitavam suas compras a produtos “delicatessen”, sem nunca comprar itens de “supermercado”. </li></ul></ul>
  22. 24. ... A solução <ul><li>Identificar estes clientes através da criação de um índice “super x deli”. </li></ul><ul><li>Seleção dos 900 clientes com pior índice. </li></ul><ul><li>Identificação de produto 100% característico de supermercado. </li></ul>
  23. 25. O Nescau na Perini é mais gostoso!
  24. 26. Resultados obtidos <ul><li>Após reforço por e-mail marketing para 46% da base. </li></ul><ul><li>O índice “super x deli” aumentou 49,5%. </li></ul><ul><li>O ticket médio nos 3 meses seguintes aumentou 2,3% contrariando um período de queda nas vendas. </li></ul>
  25. 27. <ul><li>Guilherme Baruch </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>DataMall </li></ul><ul><li>(71) 3341-3661 </li></ul><ul><li>(71) 8861-3661 </li></ul>Obrigado

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