7 habitos, tipos de conflicto, negociacion

1. CONFLICTO Y NEGOCIACIÒN Instructor Empresarial Alvaro Tadeo Merino Cel 3007821480 [email_address]

2. 1. Hablemos del actor principal de los conflictos EL SER HUMANO

4. Por qué la importancia de los valores? VALORAR PREFERIR DECIDIR

5. Qué es un hábito? Deseo Conocimiento Capacidades

6. EFECTIVIDAD PERSONAL Proceso Recursos Resultado Cliente Utilización optima de los Recursos EFICACIA Satisfacer plenamente al cliente EFICIENCIA + EFECTIVIDAD

7. Qué está viendo ?

10. CUANTUM DE LA MADUREZ PARADIGMA DE NOSOTROS - INTERDEPENDENCIA PARADIGMA DE YO - INDEPENDENCIA PARADIGMA DE TU - DEPENDENCIA

11. Hábito # 1 Hábito de la misión personal Estímulo Respuesta Autoconciencia Imaginación Conciencia Moral Voluntad independiente Libertad Interior de Pensamiento

13. Hábito # 3 El hábito del liderazgo personal primero es lo primero l URGENTE NO URGENTE IMPORTANTE NO IMPORTANTE I III II IV

14. Hábito # 4 Escuchar Empáticamente

15. Escuchar empáticamente + HECHOS SENTIMIENTOS

16. Hábito # 5 Trabajar en equipo

18. Hábito # 6 Hábito de establecer relaciones Gana - Gana YO OTRO GANO PIERDO PIERDO GANO PIERDO PIERDO Gana Gana DIALOGO

20. Hábito # 7 Afilar la Sierra FISICO MENTAL ESPIRITUAL SOCIAL EQUILIBRIO

23. Qué es un conflicto? Es una forma de conducta, competitiva entre personas o grupos. Se da cuando dos o mas personas compiten por objetivos o Recursos limitados percibidos como incompatibles o realmente incompatibles ( Boulding, 1982). Existencia de ideas, sentimientos, actitudes e intereses antagónicos que entran en choque con la propia persona o con las ideas, sentimientos, actitudes e intereses de otras.

24. Es necesariamente el conflicto destructivo? El conflicto puede provocar daño, pero también puede ser positivo Siempre que se traduzca en promoción de la comunicación, solución del problema y cambios positivos para las partes involucradas. (Coser 1956, Deutsch,1973).

37. 4. Qué es una negociación? “ La negociación es un medio básico de obtener lo que se quiere de los demás. Es una comunicación en dos sentidos diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y el otro lado tienen ciertos intereses en común pero otros son opuestos” Robert Kisker, William Ury, Bruce Patton.

54. ARRIESGADO Muy Poco CONSIDERADO Poco Muy Evasor Complaciente Comprometido Competidor Colaborador 7. Estilos para manejar el conflicto

55. Estilo del manejo del conflicto = Habilidad + Situación

81. Aclarando intereses Otra parte# 3 Otros Otros Otra parte # 2 Los negocios Los negocios Otra parte # 1 Lo personal Lo personal Los de otros ¿ Cuáles son las preocupaciones de los otros que podrían verse significativamente afectadas? Los de ellos Si estuviera en los zapatos del otro ¿ Qué me preocuparía? Los míos Qué me interesa acerca de ellos?

82. Búsqueda de interes subyacentes LOS DE ELLOS LOS MIOS Importancia relativa ( asignación de 1 a 100 puntos) Temas subyacentes o básicos ( Porqué y con qué propósitos) Intereses importantes

83. Cómo crear opciones para satisfacer intereses (Examinando los intereses descritos previamente , realizo una lista de las posibles maneras de satisfacer los intereses de ambos) Los intereses del otro Posibles opciones Mis intereses

84. Cómo crear opciones para llegar a un acuerdo ( Estudie maneras de combinar habilidades y recursos para satisfacer los intereses de ambas partes) ELLOS YO Combine recursos diferentes para producir valores Combine recursos similares para producir valores Inventario de habilidades y recursos

85. Teniendo en cuenta mis interes claves que puedo hacer para satisfacerlos si no se llega a un acuerdo? Desfavorables Favorables Posibles alternativas

87. Identificando alternativas a disposición de la otra parte ( teniendo en cuenta los intereses claves de la otra parte, qué podrían hacer ellos para satisfacer los mismos si no se llega aun acuerdo?) Desfavorables Favorables Posibles alternativas

88. Calcule la Mejor Alternativa de Negociación para ellos (Si estuviera en los zapatos de ellos cómo podría, de manera legítima, hacer su M.A.N. Menos atractiva) Influenciando su percepción en cuanto a que podría ser insensato y costoso? ¿ Haciéndola más difícil de lograr?

91. Comunicación: Cuestione sus presuposiciones e identifique los puntos a los cuales deben estar atentos Frases a las que uno debe estar atento Mis presuposiciones ( sobre las intenciones y percepciones de los otros)

92. Reformule las ideas para ayudarlos a entender Reformulación ( Vuelva a formular sus intereses de modo que los otros lo entiendan mejor) ¿Cómo podrían interpretarlas? ( Para cada propuesta, haga una lista de las posibles respuestas de la otra persona; “ si, pero...” Su perspectiva ( Haga una lista de 3 a 5 propuestas que usted podría formular para expresar claramente sus intereses)

93. Relaciones: Cómo separar los temas personales de los temas substanciales Formas de mejorar su relación ( asegúrese de que éstas no sean concesiones substanciales) Opciones y soluciones substanciales ( tenga en cuenta las etapas de los “ intereses” y los “ opciones”) Temas y problemas de relaciones ( confiabilidad, aceptación mutua, emociones etc...) Temas y problemas sustanciales (dinero,términos, fechas y condiciones)

94. Prepárese a desarrollar una buena relación de trabajo ... Para demostrar aceptación y respeto? Qué puede estar haciendo que uno de nosotros o ambos sintamos que nos irrespetan? ...para equilibrar la emoción y la razón? ¿Qué puede estar haciendo que uno de los dos estemos molestos? ...para centrarnos en la persuación en vez de la coacción? ¿Qué puede estar haciendo que uno o los dos nos sintamos presionados? ...para demostrar mi confiabilidad? ¿Qué puede estar produciendo la falta de confianza? ...para entender mejor? ¿ Qué puede estar produciendo el mal entendido? ¿Qué puedo hacer...? ¿Cúal podría ser la falla?