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TCC - Práticas de marketing industrial realizadas por uma empresa produtora de produtos elétricos

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Minha apresentação à banca avaliadora de minha Tese de Conclusão de Curso em 2011.
O trabalho teve como objetivo estudar mais a fundo o Marketing Industrial, o chamado B2B, e compará-lo ao marketing tradicional de consumo, que é o mais abordado em livros da área e nos cursos de graduação.
Foi realizado um estudo de caso com uma empresa fabricante de produtos elétricos, por meio de entrevistas com gestores e funcionários. O nome dado à empresa no trabalho é fictício.

*O formato simples da apresentação segue padrões exigidos pela universidade.

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TCC - Práticas de marketing industrial realizadas por uma empresa produtora de produtos elétricos

  1. 1. Universidade  Estadual  de  Maringá   Prá$cas  de  marke$ng  industrial  realizadas  por   uma  empresa  produtora  de  produtos  elétricos   Aluna:  Gabriela  Citrângulo  do  Prado      Orientadora:                Profª  Msc.  Suzie  Terci  Kaetsu   Profª  Convidada:    Profª  Dra.  Olga  Maria  CouDnho  Pépece  
  2. 2. •  Problema   Quais  são  as  práDcas  de  markeDng  industrial  realizadas  por  uma  empresa   produtora  de  produtos  elétricos?       •  Obje,vo  Geral   Evidenciar  as  práDcas  de  markeDng  industrial  realizadas  por  uma  empresa   produtora  de  produtos  elétricos.       •  Obje,vos  específicos   •  IdenDficar  quais  elementos  difere  na  práDca  o  markeDng  industrial  do   markeDng  de  consumo  por  parte  desta  empresa.   •  Mostrar  quais  são  os  detalhes  parDculares  ao  markeDng  industrial,   quanto  à:  caracterísDcas  das  empresas  do  segmento;  como  deve  ser  feita   a  segmentação;  o  conceito  de  produto  e  a  comunicação  organizacional.   •  Descrever  como  é  o  relacionamento  comprador  –  vendedor  na   perspecDva  do  markeDng  industrial  de  uma  empresa  produtora  de   produtos  elétricos.   •  IdenDficar  as  aDvidades  do  gerente  de  markeDng  de  uma  empresa   produtora  de  produtos  elétricos  frente  às  práDcas  de  markeDng   industrial.    
  3. 3. Referências  Bibliográficas   AUTOR   HUTT,  G.  J.;  SPEH,  T.  W.     KOTLER,  P.;  ARMSTRONG,   G.   MOREIRA,  José  C.  T.   NICKELS,  W.  G.;  WOOD,   M.  B.     OBRA   ANO   B2B:  Gestão  de  MarkeDng  em  Mercados   Industriais  e  Organizacionais   7  ed.  2002.   Princípios  de  MarkeDng   12  ed.  2007.   MarkeDng  Industrial   2  ed.  1994.   MarkeDng:  Relacionamentos,  Qualidade,   Valor.   1  ed.  1999.  
  4. 4. Como  definem  Nickels  e  Wood  (1999,  p.  4)  “markeDng  é  o  processo  de   estabelecer  e  manter  relações  de  troca  mutuamente  benéficas  com  os   clientes  e  outros  grupos  de  interesse”.         O  MarkeDng  Industrial,  ou  também  chamado  de  markeDng  B2B  (business  to   business),  se  caracteriza  por  ter  organizações,  sejam  elas  públicas  ou   privadas,  como  seus  agentes  de  compra  e  venda.           Segundo  Huj  e  Speh  (2002),  pode-­‐se  diferenciar  o  markeDng  B2B  do   markeDng  de  consumo  pelo  Dpo  de  cliente  e  o  fim  para  o  qual  o  mesmo   uDliza  o  produto.  Organizações  compram  bens  para  compor,  auxiliar  e/ou   possibilitar  a  produção  de  seus  negócios.    
  5. 5. Metodologia   •  Pesquisa  descriDva   •  Estudo  de  caso  de  uma  empresa  produtora  de  produtos   elétricos   •  Coleta  de  dados:  entrevistas  com  roteiro  semi-­‐estruturado  de   perguntas  abertas   •  Amostragem  não  probabilísDca  intencional    -­‐  gerente  de   markeDng,  coordenadora  de  markeDng  e  gerente  comercial  de   vendas   •  Análise  qualitaDva   •  Pesquisa  bibliográfica,  catálogos  de  produtos,  website,   materiais  insDtucionais    
  6. 6. Apresentação  dos  Dados   Tracofer*  Produtos  Elétricos     •  ferragens,  transformadores  e  artefatos  de  concreto.   •  49  anos     •  4  escritórios  regionais,  10  unidades  fabris,  36   representantes  comerciais     Área  de  Marke,ng   •  Atuação  a  nível  corporaDvo     •  Comunicação  insDtucional  e  promocional   •  Assessoria  de  imprensa   •  Inteligência  de  Mercado   •  Relacionamento  com  os  representantes  e  clientes    
  7. 7. Mix  de  Marke,ng  industrial   Produto   •  Instalações   •  Compra  complexa  e  esporádica   •  Especificações  técnicas   •  Processo  de  desenvolvimento  de  novos  produtos   Preço   •  Orientação  de  custos   •  Negociação  com  clientes:  qualidade  e  pronta  entrega   Praça   •  Representante  e/ou  vendedor  interno   •  Transporte   •  Diversos  agentes   Promoção   •  Venda  Pessoal  –  Representantes  Comerciais   •  Anúncios  em  revistas  do  setor   •  ParDcipação  em  feiras   •  Realização  de  eventos  de  cunho  técnico  
  8. 8. Estratégia  no  Marke,ng  Industrial   •  Acompanhamento  e  atualização  do  planejamento   estratégico  2014   •  Estudos  por  segmento  de  produto   •  Ausência  de  plano  de  markeDng  bem  definido   •  Monitoramento  de  concorrentes   •  Reunião  semanal  com  todas  áreas  da  empresa     A  segmentação  no  mercado  industrial   •  Mercado  concessionária  –  mercado  privado  –  mercado  de   exportação   •  Técnicas  ainda  estão  sendo  estudadas  e  implementadas    
  9. 9. Relacionamento  comprador-­‐vendedor   •  Revendedores,  distribuidores,  instaladores  de  obras,   consumidor  final  (empreendedor)   •  Prospecção  de  clientes  é  feita  pelos  representantes  comerciais   •  Equipe  de  vendas  interna  x  representante   •  Ausência  de  ações  de  pós-­‐venda  
  10. 10. Sugestões  de  Melhoria   •  Formulação  do  Plano  de  MarkeDng  oficial   •  Três  grandes  projetos:  Análise  da  concorrência,   segmentação  de  mercado  e  pós-­‐venda   •  Benchmarking  corporaDvo   •  Levantamento  do  potencial  de  mercado   •  Maior  envolvimento  na  idenDficação  da  demanda  de   novos  produtos   •  Capacitação  e  alinhamento  dos  representantes   comerciais   •  Implementação  de  ferramenta  CRM  
  11. 11. Conclusão   O  markeDng  industrial  mostrou-­‐se  um  grande  desafio.   •  MarkeDng  de  relacionamento   •  Escassez  de  ferramentas  de  promoção   •  Tratamento  personalizado  para  fidelização  do  cliente   •  Especificações  técnicas   •  Muitos  parDcipantes  no  processo  de  venda   •  Venda  pessoal     Buscou-­‐se  apresentar  uma  visão  geral  do  que  é   markeDng  industrial  e  sua  diferenciação  do  markeDng   de  consumo.  
  12. 12. Obrigada!  

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