Rapport em Vendas Dicas Rápidas

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Rapport é uma palavra de origem francesa que significa “relacionamento”.
É a habilidade mais importante que você precisa desenvolver no mundo das vendas. E por quê?
Porque num nível inconsciente, tendemos a comprar das pessoas que confiamos e gostamos. Portanto, é uma
ótima estratégia de vendas você primeiro cuidar de construir esta química com seu cliente ou prospecto.
Se você depende de uma interação com o cliente ou prospecto (presencial, telefone ou Internet), você
definitivamente necessita se tornar um expert na matéria.
Tenha em mente que clientes e prospectos vão gostar e confiar mais em pessoas que são como eles.
Isso é uma verdade para todos nós.
A grande sacada é você se tornar um camaleão e se aproximar do estilo do seu interlocutor.
Neste artigo vou compartilhar com você dicas rápidas para que você possa melhorar sua conexão com as
pessoas.

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Rapport em Vendas Dicas Rápidas

  1. 1. Rapport em Vendas – Dicas Rápidas by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/rapport-dicas-rapidas/ Rapport em Vendas – Dicas Rápidas Rapport é uma palavra de origem francesa que significa “relacionamento”. É a habilidade mais importante que você precisa desenvolver no mundo das vendas. E por quê? Porque num nível inconsciente, tendemos a comprar das pessoas que confiamos e gostamos. Portanto, é uma ótima estratégia de vendas você primeiro cuidar de construir esta química com seu cliente ou prospecto. Se você depende de uma interação com o cliente ou prospecto (presencial, telefone ou Internet), você definitivamente necessita se tornar um expert na matéria. Tenha em mente que clientes e prospectos vão gostar e confiar mais em pessoas que são como eles. Isso é uma verdade para todos nós. A grande sacada é você se tornar um camaleão e se aproximar do estilo do seu interlocutor. Neste artigo vou compartilhar com você dicas rápidas para que você possa melhorar sua conexão com as pessoas. Espelhamento do Corpo Pesquisas na área da comunicação dão conta de que o corpo e a fisionomia representam 55% da mensagem que você passa quando fala. A ideia é de que o “como” você fala é muito mais importante do que “o que” você fala para o seu cliente ou prospecto. Portanto, procure acompanhar o corpo do cliente e ficar parecido com ele enquanto você conversa. Esta Técnica de Vendas é chamada de Espelhamento. Claro que você vai cuidar para ficar idêntico e acompanhar cada movimento. Se você fizer isso, com certeza vai irritar o cliente ? . A ideia é você dar uns 2 ou 3 segundos e adotar uma postura corporal semelhante à do seu interlocutor. A técnica do espelhamento do corpo é de longe o que mais funciona para criar conexão. Espelhamento da Voz O raciocínio é o mesmo que o do corpo. A voz representa 38% da sua comunicação. Apesar de menos importante do que o corpo, tem um impacto importante na percepção do seu cliente ou prospecto. Se você usa o telefone para vender (inside sales ou televendas ou telemarketing) você vai precisar se apoiar muito nesta técnica. Se o cliente falar mais rápido, fale mais rápido. Se falar mais lentamente, fale mais lentamente. Se a voz for mais baixa, acompanhe o tom. E o mesmo vale se a voz for mais alta. Espelhamento das Palavras página 1 / 4
  2. 2. Rapport em Vendas – Dicas Rápidas by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/rapport-dicas-rapidas/ As palavras representam 7% da comunicação. São bem menos importantes do que o corpo / fisiologia e a voz, mas não desconsidere o seu impacto na percepção do cliente. Procure repetir as palavras do cliente. Se ele falar “processo”, fale “processo também”. Se ele falar “saber o jeito de fazer” use a mesma expressão em vez de “know how”. Seja Verdadeiro Praticar o Rapport não significa que você precise mudar a sua personalidade ou ficar diferente. Significa apenas “em Roma, aja como os Romanos”. Portanto, espelhe corpo, voz e palavras do seu cliente ou prospecto e, ao mesmo tempo, seja verdadeiro e genuíno na sua interação. Tenha Interesse Como diz o autor Dale Carnegie em seu livro clássico “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, você precisa demonstrar interesse genuíno no seu cliente ou prospecto. Demonstrar interesse também aumenta em muito o rapport para que você possa vender mais. Mas que tipo de interesse? Principalmente na pessoa com quem você está falando. Claro que o interesse pelos negócios e pela demanda de vendas em si é muito importante. Só que muito mais importante que isso é o interesse que você demonstra pela pessoa com quem você está falando. Afinidades Esta técnica é praticada durante o quebra gelo. Nos primeiros minutos da conversa, você busca encontrar pontos de interesse comum ou pontos de contato entre você e seu cliente. Pode ser descobrir que os filhos estudam na mesma escola, ou que vivem no mesmo bairro, ou que estudaram na mesma escola de inglês. Só não vale falar de futebol, política e religião. Encontrar estas afinidades faz com que você se torne mais confiável aos olhos da pessoa e mais propensa a gostar de você. Técnica de Vendas – Abraço Abraçar em comunicação significa validar o que a pessoa está dizendo. São expressões como … página 2 / 4
  3. 3. Rapport em Vendas – Dicas Rápidas by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/rapport-dicas-rapidas/ . “entendo” . “entendi” . “posso perceber o seu ponto de vista” . “o que você está dizendo faz todo o sentido” etc “Abraçar” é uma técnica em que você faz o cliente ou prospecto se sentir mais aceito. Técnica de Vendas – Recapitulação Esta é uma técnica de parafrasear o que o cliente disse. Em situações específicas e apropriadas da sua conversa de vendas você recapitula e resume o que o seu interlocutor disse. A frase clássica da recapitulação é “deixe ver seu eu entendi …”, e aí você recapitula. Conclusão Mais do que uma Técnica de Vendas, Rapport é uma habilidade. Tenha em mente que quanto mais você praticar, melhor você vai se tornar. Você não vai conseguir construir esta competência em apenas um dia. Você vai precisar de um tempo continuado de foco para virar Ninja em conexão com seus clientes e prospectos. Além disso, para que você tenha sucesso em vendas, você precisa de um Método de Vendas e de um Mindset (mentalidade) voltada para o sucesso. Portanto, após a conclusão deste post, leia os seguintes artigos … ==> Leitura Recomendada 1: Como Vender Mais Aumentando Suas Taxas de Fechamento. Neste artigo você vai aprender um Método Testado e Comprovado para você vender mais. ==> Leitura Recomendada 2: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas? Neste artigo você vai descobrir formas de pensar que o levem ao sucesso em vendas. Convite Gostou do artigo? Então receba o Ebook Gratuito “Os 3 Maiores Erros de Vendas” e Receba nossos Emails com Dicas sobre Vendas e Negociação. Coloque o seu email abaixo para receber gratuitamente as atualizações do blog! Email Receba Seu Ebook Fique tranquilo ... Nunca enviamos SPAM ... página 3 / 4
  4. 4. Rapport em Vendas – Dicas Rápidas by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/rapport-dicas-rapidas/ O que você achou do artigo? Agregou valor? Deixe abaixo a sua mensagem na área de comentários. Participe! P.S.: ==> Gostaria que eu fosse o seu coach ou mentor para ampliar as suas vendas na sua empresa, na sua equipe ou na sua carteira? CLIQUE AQUI ==> Gostaria que desse uma palestra na sua empresa ou para sua equipe? CLIQUE AQUI ==> Gostaria que eu treinasse a sua equipe para vender mais e melhor? CLIQUE AQUI ==> Gostaria de uma consultoria para aumento de vendas para sua empresa ou negócio? CLIQUE AQUI ==> Já baixou u meu Ebook Gratuito com os 3 Maiores Erros de Vendas? CLIQUE AQUI Fred Graef Alta Performance em Vendas e Liderança Coach, Consultor e Palestrante www.FredGraef.com.br Powered by TCPDF (www.tcpdf.org) página 4 / 4

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