Estrategia Para el Reposicionamiento de las tiendas de electrodomésticos

ESTRATEGIA PARA EL REPOSICIONAMIENTO DE LAS
TIENDAS DE ELECTRODOMÉSTICOS “COMERCIAL
MILAGROS” DE LOS DISTRITOS DE TÚCUME Y
MOCHUMÍ
AUTOR: Bach. Herson Freddy Fenco Mesía.
Chiclayo, 08 de Julio del 2016

INTRODUCCIÓN
 22,722 habitantes 49%
hombres y 51% mujeres.
 14,329 de 18 a + años de edad.
 Agricultura como eje de la
economía local.
ESTRATEGIA PARA EL REPOSICIONAMIENTO DE LAS TIENDAS DE ELECTRODOMÉSTICOS “COMERCIAL MILAGROS” DE LOS DISTRITOS DE TÚCUME Y MOCHUMÍ
TÚCUME MOCHUMÍ
 19,167 habitantes 51%
hombres y 50% mujeres.
 12,087 de 18 a + años de edad.
 Agricultura como eje de la
economía local.
1995
1998
2016
 Túcume, ubicada en la esquina colindante al
mercado municipal.
 Apertura de segunda tienda Mochumí
 Comercialización de electrodomésticos y
muebles; basado en la excelencia en el servicio.

PROBLEMÁTICA
Comunicación de atributos de marca poco relevantes para el
público objetivo.
Expansión de la oferta en los lugares donde operan las
tiendas.
Clientes cada vez más difíciles de mantener.
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cuál será la estrategia de reposicionamiento para las tiendas de
electrodomésticos “Comercial Milagros” – Túcume/Mochumí?

OBJETIVOS
Determinar una estrategia para el reposicionamiento de las tiendas de
electrodomésticos “Comercial Milagros” – Túcume / Mochumí que proyecte una
imagen de beneficio y satisfacción de las necesidades del público objetivo.
Analizar el posicionamiento actual de las tiendas de
electrodomésticos “Comercial Milagros” en el mercado donde operan
sus tiendas.
Identificar el perfil y motivos de compra del público objetivo de la
empresa.
Determinar la variable crítica que permita encontrar la estrategia de
reposicionamiento de las tiendas de electrodomésticos “Comercial
Milagros”.

METODOLOGÍA
Clientes
Muestra aleatoria de la base de datos de clientes
de las tiendas "Comercial Milagros".
Clientes Potenciales
Muestra aleatoria de pobladores, mayores de 18
años en los distritos de Túcume y Mochumí
(26,416 habitantes en total).
Clientes
Conformada por 54 clientes en Túcume y 46
clientes en Mochumí.
Clientes Potenciales
Conformada por 205 pobladores en Túcume y 174
pobladores en Mochumí.
MUESTREO
ERROR DE
MUESTREO
POBLACIÓN
TAMAÑO DE
MUESTRA
Nivel de confianza al 95%
Error del 5% para las zonas estudiadas, 50% a nivel de los clientes de los
sectores seleccionados en los distritos de Túcume y Mochumí.
Encuestas personales, focus group y entrevistas.

R E S U L T A D O S Y D I S C U C I Ó N
Clientes
Actuales
Potenciales
Clientes

RESULTADOS Y DISCUCIÓN
1%
2%
14%
18%
20%
22%
17%
3%
1%
2%
15 < 20 20 < 25 25 < 30 30 < 35 35 < 40 40 < 45 45 < 50 50 < 55 55 < 60 60 < 65
1%
6%
12%
17% 17%
13%
8%
12%
7%
4%
1% 1% 1%
EDAD

SEXO – TIENDA DE PREFERENCIA
Femenino Masculino
18%
24%
4%
14%
2%
11%
16%
3%
8%
SI: Tdas. Leoncito
SI: Negocios MONIMAR
SI: La Curacao
SI: Importaciones SyS
SI: Efe
NO
6.33%
6.60%
11.87%
13.46%
9.23%
14.51%
0.53%
1.06%
2.37%
6.33%
0.79%
1.85%
2.37%
1.06%
0.53%
0.79%
1.06%
2.37%
3.43%
4.75%
8.71%
Femenino
Masculino
Tdas. Leoncito
TOTTUS
Plaza Vea
MIGRESA
Metro
MARCIMEX
Elektra
Chancafe Q
Negocios MONIMAR
La Curacao
Efe
Carsa

ESTADO CIVIL
Casado Conviviente Soltero
67.4%
4.3%
28.3%
66.7%
5.6%
27.8%
Mochumí Túcume
Casado Conviviente Soltero Viudo
75%
2%
21%
1%
74%
3%
20%
3%
Mochumí Túcume

INGRESOS MENSUALES
0.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
50.00%
60.00%
70.00%
80.00%
Menos de 1000 De 1001-2000 De 2001-3000
10.82%
3.96%
0.79%
2.64%
0.26%
0.79%
1.58%
21.37%
12.14%
2.64%
33.25%
8.18%
1.58%
Trabajador a tiempo
parcial
Trabajador a tiempo
completo
Jubilado o retirado
Estudio y trabajo
Estudiante
Ama de casa
De S/.1001 a
S/.2000
Menos de S/.1000
3.00%
27.00%
1.00%
18.00%
21.00%
6.00%
24.00%
Trabajador a tiempo
parcial
Trabajador a tiempo
completo
Estudio y trabajo
Ama de casa

GRADO DE INSTRUCCIÓN
23.56%
52.87%
0.57%
19.54%
3.45%
29.27%
46.34%
0.98%
17.07%
6.34%
Primaria
Secundaria
Sin estudios
Técnico / Instituto
Universidad
Túcume Mochumí
Primaria
Secundaria
Técnico/Instituto
Universidad
15.22%
60.87%
21.74%
2.17%
25.93%
55.56%
18.52%
Túcume Mochumí

GRUPO DE INFLUENCIA
0% 5% 10% 15% 20% 25%
NO
SI: Amigos
SI: Conocido
SI: Familiares
SI: Hermanos
SI: Otros
Regalo
Primera compra
Por reposición
He necesitado comprar otro más
0% 5% 10% 15% 20% 25%
NO
SI: Amigos
SI: Conocido
SI: Familiares
SI: Hermanos
Regalo
Primera compra
Por reposición
He necesitado comprar otro más

FRECUENCIA DE COMPRA
Anual Cada 2 años Cada 3 años
23%
2%
17%
2%
16%
2%
8%
18%
1%
3%
4%
4%
SI: Tdas. Leoncito
SI: Negocios
MONIMAR
SI: La Curacao
SI: Importaciones SyS
SI: Efe
NO
12.6%
5.4%
15%
23.1%
6.5%
32%
18.9%
22.8% 3.8% 37.0%
11.7%
18.9%
33.5%
11.5%
26.1%
3.9%
5.4%
10.7%
3.6%
53.8%
4.3%
10.8%
1.8%
3.8%
4.3%
5.4%
2.4%
5.4%
4.9%
1.2%
11.7%
27.0%
12.6%
8.1%
14.4%
3.8%
21.7%
Leoncito
TOTTUS
Plaza Vea
MIGRESA
Metro
MARCIMEX
Elektra
Chancafe Q
Negocios MONIMAR
La Curacao
Efe
Carsa

METODO DE PAGO
Crédito:
Mensual
Crédito:
Quincenal
Crédito:
Semanal
Efectivo
17.4%
4.3%
30.4%
47.8%
27.8%
3.7%
24.1%
44.4%
Mochumí
Túcume
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Crédito:
Mensual
Crédito:
Quincenal
Crédito:
Semanal
Efectivo
53%
7%
11%
29%
52%
9%
11%
28% Mochumí
Túcume

MOTIVACIÓN: PRODUCTOS DE CALIDAD
Indiferente
Satisfecho
Muy satisfecho
4.35%
45.65%
50.00%
3.70%
48.15%
48.15%
Túcume Mochumí
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En desacuerdo
55.75%
39.66%
2.30%
2.30%
54.63%
40.00%
3.41%
1.95%
Túcume
Mochumí

MOTIVACIÓN: GARANTIA VS INNOVACIÓN
Insatisfecho
Satisfecho
Muy satisfecho
4.35%
56.52%
39.13%
3.70%
59.26%
37.04%
Túcume Mochumí
Indiferente
De acuerdo
3.45%
44.25%
52.30%
6.83%
52.68%
40.49%
Túcume Mochumí

MOTIVACIÓN: AMABILIDAD DEL PERSONAL
Totalmente en
desacuerdo
Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
1% 4%
44%
51%
4%
58%
38%
Mochumí Túcume
Indiferente
Satisfecho
Muy satisfecho
13%
63%
24%
15%
61%
24%
Túcume Mochumí

MOTIVACIÓN: CERCANÍA VS FACILIDAD DE PAGO
14%
41%
45%
13%
33%
54%
Indiferente
De acuerdo
Masculino Femenino
71%
29%
8%
59%
32%
Indiferente
Satisfecho
Muy satisfecho
Masculino Femenino

FOCUS GROUP
CALIDAD DE PRODUCTOS
ATRIBUTOS
VARIEDAD DE LINEAS
ATENCIÓN AMABLE
PRECIOS JUSTOS
FACTORESDE
CRECIMIENTO
CADA 6 MESES
1 A 2 AÑOS
INTERVALOS
DECOMPRA
MEJORAR LAY OUT
PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
PRECIOS MÁS BAJOS
C L I E N T E S
CALIDAD E INNOVACION PRODUCTOS
FACILIDAD DE PAGO
CERCANÍA
PRECIOS COMPETITIVOS
ANUAL
2 A 3 AÑOS
CERCANÍA
PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN LOCAL
ATENCIÓN AMABLE
P O T E N C I A L E S C L I E N T E S

ENTREVISTAS
Cercanía
Atención amable
Prestigio
Calidad y garantía
*Consideran como principal estrategia de crecimiento el
abaratamiento en costos.
Atributos que buscan
transmitir

P R O P U E S T A S

PROPUESTAS
GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS
Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre Total
Vendedor01 8,500S/. 4,800S/. 3,600S/. 2,800S/. 2,800S/. 4,500S/. 27,000S/.
Vendedor02 9,130S/. 5,156S/. 3,867S/. 3,007S/. 3,007S/. 4,833S/. 29,000S/.
Mochumí Vendedor03 9,500S/. 8,500S/. 5,000S/. 5,000S/. 4,500S/. 6,500S/. 39,000S/.
27,130S/. 18,456S/. 12,467S/. 10,807S/. 10,307S/. 15,833S/. 95,000S/.
2,170S/. 1,476S/. 997S/. 865S/. 825S/. 1,267S/. 7,600S/.
Túcume
Comisiones(8%)
Total
Evaluación de la
capacidad de pago
Acreditar ingresos mensuales
No morosos en otras entidades
Crédito máximo a 18 meses
* Opción de separación de producto con pagos semanales, sin
recargo alguno.

PROPUESTAS
OPORTUNA RENOVACIÓN DE MERCADERÍA
𝐼𝑛𝑣.𝐹𝑖𝑛𝑎𝑙
𝐼𝑛𝑣.𝐼𝑛𝑖𝑐𝑖𝑎𝑙+𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 −𝐼𝑛𝑣.𝐹𝑖𝑛𝑎𝑙
x 30
Días Stock Promedio
Línea Blanca 47
Pequeños Electrodomésticos 54
Línea Marrón 76

PROPUESTAS
PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Volanteo X X X X X X X X X X X X
Radio X X X X X
Banner X
LetreroLuminoso X
X X X X
Publicidad
Promocionesde campaña
Actividad/Mes
Cuadro de planificación anual de las actividades publicitarias y promocionales.

PROPUESTAS
GESTIÓN POR CATEGORÍAS
Túcume Mochumí

PROPUESTAS
DESPACHO E INSTALACIÓN EN DOMICILIO
Cliente adquiere electrodoméstico en tienda
Vendedor coordina despacho: Día, hora, lugar y teléfono de
contacto
Despacho a domicilio
Instalación y prueba de artefacto
Levantar información de prospectos de venta
* Solo aplicable a artefactos de la línea blanca y marrón.

PROPUESTAS
CAPTACIÓN DE POTENCIALES COMPRADORES
SEM 01 SEM 02 SEM 03 SEM 04
Ciudad X
Periferia X
Ciudad X
Periferia X
Túcume
Mochumí
 Impulso de ventas programadas casa por casa.
 Principal herramienta de trabajo: volantes.
 Plan de trabajo de cuatro a cinco veces al mes.

PROPUESTAS
ESTUDIOS DE MERCADOS CONSTANTES
 Mantenerse al tanto del mercado, sus necesidades y la manera de
satisfacer las mismas.
 Medir la satisfacción del servicio otorgado por la empresa.
 Mostrar a los clientes, la preocupación de la empresa por satisfacer sus
necesidades; buscando generar mayor afinidad hacia las tiendas
“Comercial Milagros”.
 Conocimiento de las estrategias y acciones de los ofertantes activos en el
mercado.

C O N C L U S I O N E S

CONCLUSIONES
 La marca de las tiendas de electrodomésticos “Comercial Milagros” está
actualmente posicionada como una marca que ofrece calidad y garantía en
sus productos, amabilidad por parte de su personal de ventas, y una
ubicación más accesible para sus clientes con respecto a la competencia.
 Los actuales clientes de mayor preponderancia son de sexo masculino, con
edades entre 30 a 45 años, casados, con ingresos menores a S/.1000,
grado de instrucción secundaria; como principal grupo de influencia tienen
a su familia, suelen comprar cada 2 años y en efectivo.
 El cuanto a los potenciales clientes se puede mencionar que sus edades
varían entre los 30 a 45 años, en su mayoría casados, de sexo masculino,
con ingresos de menos de S/ 1000 y grado de instrucción secundaria, sus
compras las desarrollan en intervalos de tiempo anuales y/o cada tres
años, al crédito con periodos de pago mensuales.
 La principal razón de compra en el caso de los actuales clientes es la
adquisición de un electrodoméstico adicional a uno que ya había en sus
hogares, o tener que haber renovado uno que ya cumplió su ciclo de vida.

CONCLUSIONES
 En el caso de los potenciales clientes, la principal razón de compra es
haber necesitado un electrodoméstico más a uno que ya hay en su hogar,
en el caso de las personas en Túcume otra razón importante es una
primera compra de algún electrodoméstico.
 Los principales motivos de compra en el caso de los actuales clientes de
Comercial Milagros es la calidad y garantía de los productos que se
ofrecen; así como también la cercanía en cuanto a la ubicación de las
tiendas, y por último la amabilidad que reciban al ir a comprar sus
electrodomésticos.
 En el caso de los potenciales clientes, la calidad e innovación en los
productos que compran, amabilidad por parte del personal de ventas y
facilidad de crédito, son los principales motivos que ellos toman en cuenta
al momento de adquirir sus electrodomésticos.

CONCLUSIONES
 Para reposicionar la marca de las tiendas de electrodomésticos “Comercial
Milagros” es necesario tomar solamente los dos atributos más valorados
por el público de Túcume y Mochumí: calidad e innovación en los
productos que las tiendas vende y facilidad de crédito; pues si se trata de
abarcar a todos puede confundir el mercado, pues así menciona Ries, A
(2000): “Se debe renunciar necesariamente a una cosa para conseguir
otra. No se puede tener todo como marca”. Luego se deben comunicar
mediante el uso de publicidad, ya sea mediante volanteo casa por casa, un
banner en el almacén de la empresa, publicidad radial, etc.
 Es vital para el negocio realizar promociones que tenga como objetivo
atraer y retener clientes; buscando reforzar los atributos relacionados con
la marca de las tiendas “Comercial Milagros”, manteniendo el buen trato a
los clientes, ofreciéndoles productos de calidad y garantía, cerca de sus
hogares, para no perder la percepción que actualmente tiene el público
respecto a esta tienda.

ESTRATEGIA PARA EL REPOSICIONAMIENTO DE LAS
TIENDAS DE ELECTRODOMÉSTICOS “COMERCIAL
MILAGROS” DE LOS DISTRITOS DE TÚCUME Y
MOCHUMÍ
AUTOR: Bach. Herson Freddy Fenco Mesía.
Chiclayo,

Estrategia Para el Reposicionamiento de las tiendas de electrodomésticos

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Similar a Estrategia Para el Reposicionamiento de las tiendas de electrodomésticos

Similar a Estrategia Para el Reposicionamiento de las tiendas de electrodomésticos (19)

Más de Freddy Herson Fenco Mesía

Más de Freddy Herson Fenco Mesía (20)

Estrategia Para el Reposicionamiento de las tiendas de electrodomésticos

Notas del editor