La mediazione, approccio strategico e soft skills

1. 1
CORSO DI AGGIORNAMENTO PER
MEDIATORI DI CONTROVERSIE CIVILI E
COMMERCIALI

2. 2
POSIZIONE A POSIZIONE B
INTERESSI A
SPAZIO
NEGOZIALE
INTERESSI B
BATNA OPZIONI BATNA
ACCORDO

3. 3
Cosa vuoi?
Qual è il risultato che vuoi ottenere?
POSIZIONE A

4. 4
•Uno stipendio di € 120.000
•Il titolo di junior consultant
•Un lavoro a Milano
Cosa vuoi?
Qual è il risultato che vuoi ottenere?
POSIZIONE A

5. 5
Cosa vuole controparte?
Qual è il risultato che vuole ottenere?
POSIZIONE B

6. 6
•Uno stipendio di € 100.000
•Il titolo di junior consultant
•Un lavoro a Milano
Cosa vuole controparte?
Qual è il risultato che vuole ottenere?
POSIZIONE B

7. 7
Gli interessi sottostanti, ovvero perché si vuole ciò
che si vuole
•Soldi per viaggiare
•Pagare i debiti
•Pagare l’affitto
•Partnership in 10 anni
INTERESSI A

8. 8
Gli interessi sottostanti, ovvero perché si vuole ciò che si
vuole
•Assumere il candidato più qualificato
•Limite di budget
•Sviluppare il mercato in America Latina
INTERESSI B

9. 9
(MERCE DI SCAMBIO)
• E’ originario della Colombia
• Parla spagnolo e portoghese
• Conosce la cultura
• E’ disponibile a trasferirsi
SPAZIO NEGOZIALE
• Può offrire un’indennità di
espatrio oltre allo stipendio
• Fast track per la partnership

10. 10
• A ha ricevuto un’altra offerta
da una piccola società di
Milano.
BATNA

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• Avevano altri candidati per il
Sudamerica ma nessuno
fluente in Spagnolo
BATNA

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• € 120.000 e il titolo di junior consultant a Milano
• € 110.000 e il titolo di senior consultant a Milano
• € 100.000 + indennità di espatrio in Sudamerica
OPZIONI

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POSIZIONE A POSIZIONE B
INTERESSI A
SPAZIO
NEGOZIALE
INTERESSI B
BATNA OPZIONI BATNA
ACCORDO

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Quattro fasi della mediazione
1) Fase introduttiva
2) Raccolta dei fatti e delle informazioni
3) Lavoro sul conflitto/interessi
4) Sviluppo e valutazione delle opzioni

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1) FASE INTRODUTTIVA
– Stabilire il contatto con i partecipanti e
l’atmosfera di lavoro
– Spiegare il processo
– Chiarire le intenzioni delle parti
– Stabilire le regole di comunicazione

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COME FARE?
– Presentazione (nomi)
– Presentare la mediazione come un procedimento volontario
– Sottolineare l’importanza dell’impegno
– Ruolo del mediatore
– Procedimento basato sugli interessi non sulle soluzioni
giuridiche
– Confidenzialità
– Neutralità ed imparzialità
– Funzione degli incontri separati
– Logistica

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REGOLE DI BASE
– Volontarietà
– Ruolo del mediatore
– Interruzioni
– Importanza delle parti

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UNA DOMANDA INDISPENSABILE
Avete compreso? Domande?

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2) RACCOLTA DEI FATTI E DELLE INFO
– Raccolta di informazioni
– Ascolto
– Cercare un piano comune di lavoro
– Stabilire dei punti di lavoro (agenda)

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PER ME IL PROBLEMA E’ …..

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ASCOLTO ATTIVO
– RICONOSCERE/RIFLETTERE SENTIMENTI
«Vedo che lei è….»
– COMUNICAZIONE NON VERBALE
«Il linguaggio del corpo»

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Chiuse Lei si trovava lì in quel momento?
Dirette Quanto è durato?
Chiarificatrici Che cosa intende per…?
Aperte Di cosa vorrebbe parlare?
Circolari Come potrebbe fidarsi ancora di lei?
Cosa può fare perché lei si fidi?
Reciproche Se lo facesse, cosa potrebbe offrirle in
cambio?
A bruciapelo Che cosa vuole?
Ipotetiche Supponiamo che fosse così, le andrebbe
bene?
DOMANDE

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ESERCIZIO

24. 24
3) LAVORARE ATTRAVERSO IL CONFLITTO
ESPLORARE GLI INTERESSI
– Passare dal passato al futuro
– Focalizzare l’attenzione sugli interessi
– Comprendere gli interessi dell’altra parte

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STRUMENTI
– Parafrasi
– Riformulazione
– BATNA
– Test di realtà
– Caucus

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LA CATASTROFE STRATEGICA

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LA GESTIONE DELLE EMOZIONI

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L’ASCOLTO ATTIVO IN MEDIAZIONE
Cosa fare per attivarlo?
- Ascoltare il contenuto
- Cogliere le finalità, il perché l’interlocutore sta dicendo certe cose
- Prestare attenzione alla comunicazione non verbale
dell’interlocutore
- Prestare attenzione alla propria comunicazione non verbale
- Ascoltare senza giudicare cercando di capire lo stato d’animo e
l’esperienza dell’interlocutore

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L’ASCOLTO ATTIVO IN MEDIAZIONE
Cosa fare per attivarlo?
- Ascoltare il contenuto
- Cogliere le finalità, il perché l’interlocutore sta dicendo certe cose
- Prestare attenzione alla comunicazione non verbale
dell’interlocutore
- Prestare attenzione alla propria comunicazione non verbale
- Ascoltare senza giudicare cercando di capire lo stato d’animo e
l’esperienza dell’interlocutore

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4) SVILUPPO E VALUTAZIONE DELLE
OPZIONI
Attivare la creatività

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ACCORDO E CHIUSURA

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Il processo
decisionale
Opzioni:
• Interpretazione dei dati?
• Azioni possibili?
• Alternative?
Informazioni:
• Cosa serve?
• Rileva?
Idee:
• Creative e positive
• Formula le domande giuste
Soluzioni:
• Considerare i rischi
• Problemi possibili
• Conseguenze
Proposte:
• Basate sui giusti criteri?
• Raggiungono gli obiettivi?
• Fattibili, accettabili, auspicabili?
Azione:
• Assicurati l’impegno degli interessati
• Gestisci le risorse, monitora, valuta
Domande:
• E’ un problema?
• E’ un’opportunità?
• Deve essere risolto?
chiedi
raccogli
analizza
sviluppa
valuta
seleziona
agisci

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MARIA FRANCESCA FRANCESE
m.francescafrancese@gmail.com