Más allá de una venta, relaciones de largo plazo, dejar de ser vendedor para convertirse en ESTRATEGA DE NEGOCIOS.

1. Francisco Molina C.
francisco.molina.c@gmail.com
MÁS ALLÁ DE UNA VENTA
Relaciones de largo plazo

2. Francisco Molina C.
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ANTES HOY
VENDEDOR ESTRATEGA DE NEGOCIOS
El vendedor solo es un canal para que No vende un producto, vende una
el dinero vaya del cliente a la empresa. relación con la empresa.
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3. Francisco Molina C.
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El vendedor deja de ser un “vendedor” para convertirse en
ESTRATEGA DE NEGOCIOS
ESTRATEGA
DE RELACION
NEGOCIOS CONFIANZA CLIENTE
Establecer una relación con el Consigue satisfacer sus deseos y necesidades
cliente, basada en la confianza. de una manera ágil y sobretodo oportuna.
Se siente bien con lo que adquirió, con la
organización, con el ESTRATEGA DE NEGOCIOS.
Para mantener en excelentes condiciones esa relación, el
ESTRATEGA DE NEGOCIOS deberá ayudar al cliente a
establecer de manera precisa sus deseos y necesidades.
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4. Francisco Molina C.
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El ESTRATEGA DE NEGOCIOS debe ser capaz de vender VALOR.
VALOR = BENEFICIO - COSTO
VALOR: no vende el producto, vende una relación con la empresa.
BENEFICIO: ve el beneficio mucho más importante que el valor.
COSTO: solo mira el precio, sabe lo que el cliente quiere y hará lo que
sea para ofrecer el menor costo.
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5. Francisco Molina C.
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QUE ESPERAN LOS CLIENTES DE HOY EN DÍA…..
El consumidor de hoy ha evolucionado tanto que cada vez es más exigente consigo mismo y
con sus proveedores, ya no compra por comprar, ahora se preocupa de lo que adquiere.
Cuando compra quiere recibir buenas sensaciones, un mejor estado de ánimo ya no se
centra únicamente en los beneficios, en la calidad, etc.
ESCUCHAME
SOY
TU CLIENTE
El ESTRATEGA DE NEGOCIOS deberá ser capaz de juntar los sentimientos de sus
clientes con los productos o servicios que vende y escalarlos hacia su empresa.
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6. Francisco Molina C.
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TIPS PARA EL ESTRATEGA DE NEGOCIOS
Para crear y mantener una relación de confianza, el estratega de
negocios debe evitar:
Hablar debe COMUNICAR.
Hablar demasiado comunique lo importante y necesario.
Hablar de su producto identifique las sensaciones de su cliente.
Hablar de sí mismo busque información de su cliente previa a
la cita, conozca aspectos generales de él.
JAMÁS IGNORE A SU CLIENTE
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7. Francisco Molina C.
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TIPS PARA EL ESTRATEGA DE NEGOCIOS
Ser capaz de identificar el proceso de toma de decisiones de su cliente e
incorporarlo en su proceso de venta:
TOMA DE DECISIONES CLIENTE PROCESO DE VENTA
 Situación actual (real).  Prospección.
 Decisión.  Decisión.
 Evaluación.  Solución.
 Selección.  Cierre.
 Post Evaluación.  Mantenimiento.
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8. Francisco Molina C.
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TIPS PARA EL ESTRATEGA DE NEGOCIOS
TOMA DE DECISIONES CLIENTE
 Situación actual (real): al parecer los problemas no son tan graves como
para resolverlos, sin embargo está consciente de
que debe resolverlos.
 Decisión: decide resolver los problemas, y centra su potencial
en ellos.
 Evaluación: investiga, busca opciones.
 Selección: elige la opción que se acopla a sus deseos.
 Post Evaluación: vuelve a evaluar su decisión y la califica.
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9. Francisco Molina C.
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TIPS PARA EL ESTRATEGA DE NEGOCIOS
PROCESO DE VENTA
 Prospección: al parecer los problemas no son tan graves como
para resolverlos, sin embargo está consciente de
que debe resolverlos.
 Decisión: decide resolver los problemas, y centra su potencial
en ellos.
 Solución: investiga, busca opciones.
 Cierre: elige la opción que se acopla a sus deseos.
 Mantenimiento: vuelve a evaluar su decisión y la califica.
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10. Francisco Molina C.
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TIPS PARA EL ESTRATEGA DE NEGOCIOS
El ESTRATEGA DE NEGOCIOS debe incorporar en su gestión:
Inteligente, humilde,
honrado, humano,
severo, constante.
LIDERAZGO
Seguro, preparado, Organizado, consciente,
conoce a su cliente, sabe CONOCIMIENTO DISCIPLINA responsable.
donde está, sabe a dónde
llegar.
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11. Francisco Molina C.
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BIBLIOGRAFÍA:
Negociando Como Un Fenicio, Nicolas Habib Chamoun y Randy Doyle, Ph.D. Hazlett.
El arte de cerrar la venta, Brian Tracy.
Customer Centered Selling, Robert L. Jolles.
El arte de la Guerra, Sun Tzu.
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12. “SON LOS EFECTOS DE COMPARTIR EL
CONOCIMIENTO, LOS QUE PONEN EL SELLO DE
GRANDEZA O DE PEQUEÑEZ“.
Francisco Molina C.
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