1. WORKSHOP DE
MODELAGEM DE
NEGÓCIOS
iBAtec, 24 DE FEVEREIRO, 2014

2. AGENDA
1. O que fizemos até agora? 10’
2. Modelos de Negócio Inovadores 10’


Nespresso
Google

A falácia da Tecnologia
3. Definindo e Validando Hipóteses 15’
4. Oficina I: Modelo de Negócios e Definição
de Hipóteses 60’
5. Pitch Vencedor 15’
6. Oficina II: Pitch 110’

3. O QUE FIZEMOS ATÉ
AGORA?

4. EXPLORAÇÃO

5. PRIORIZANDO TRINÔMIOS

6. ESBOÇANDO MODELOS DE
NEGÓCIO

7. IDENTIFICANDO E TESTANDO
HIPÓTESES

8. MODELOS DE
NEGÓCIO
INOVADORES

9. MODELAGEM DE NEGÓCIOS
“Modelo de negócio é a descrição
da lógica como uma organização
cria, distribui e captura valor. Este
modelo deve integrar elementos
de diferentes naturezas que
precisam estar interconectados
para o sucesso de um novo
negócio”
Osterwalder (2010)

10. “There’s not a single business model...
There are really a lot of opportunities and a lot of
options and we just have to discover all of them.”
Tim O’Reilly, CEO, O’Reilly

11. BUSINESS MODEL GENERATION
Canvas

12. BUSINESS MODEL GENERATION
Canvas

13. BUSINESS MODEL GENERATION
Canvas

14. DIFERENÇAS ENTRE PLANO DE NEGÓCIOS E
MODELAGEM DE NEGÓCIO

15. Parceiros-Chave
Atividades-chave
Proposição de Valor
Relacionamento com
Clientes
Canais
Recursos - Chaves
• team management
Estrutura de Custos
Fontes de Receitas
Segmentos de Clientes

16. SEGMENTOS DE CLIENTES
 São os diferentes grupos de
pessoas ou organizações que sua
empresa pretende atender.
 Podem incluir usuários que não
geram receita, mas que são
necessários para o
funcionamento do modelo de
negócio.

17. PROPOSIÇÃO DE VALOR
Descreve o conjunto de produtos e serviços
que criam valor para um determinado
Segmento de Clientes.

18. ANTES DISSO, VAMOS CONTAR UMA HISTÓRIA
Contratando milk-shakes
Algum tempo atrás, certa cadeia de restaurantes
fast-food resolveu melhorar as vendas de seu milk-
shake. Então, definiram o segmento de mercado
primeiro por produto – os milk-shakes – e depois,
mais detalhadamente, traçando o perfil dos
clientes com maior probabilidade de comprar a
bebida.
Perguntou-se a estes clientes como melhorar seus
milk-shakes,
e
os
entrevistados
fizeram
comentários sobre os produtos e a empresa,
logicamente, refinou seu produto, mas não
obteve grandes resultados.

19. ANTES DISSO, VAMOS CONTAR UMA HISTÓRIA
Contratando milk-shakes
Foi feita outra pesquisa e constatou-se que 40%
dos clientes compravam os milk-shakes pela
manhã, quase sempre sós, e não adquiriam outro
produto, consumindo a bebida no carro.
Perguntados
o
que
buscavam
quando
“contratavam os milk-shakes”, a maioria deles
constatou
que
comprava
a
bebida,
pois
enfrentavam uma longa viagem dirigindo, não
tinham fome, mas sabiam que iriam chegar no
trabalho por volta de 10 horas e queriam algo
que permanecesse no estomago o resto da
manhã e que também os entretece no caminho.

20. ANTES DISSO, VAMOS CONTAR UMA HISTÓRIA
Contratando milk-shakes
Esses clientes tinham uma restrição, sempre estavam
com pressa. Alguns tentavam buscar outros produtos,
mas estes esfarelavam, eram pegajosos ou não
tiravam o tédio do trajeto. O milk-shake cumpria a
tarefa melhor que todos os concorrentes.
Ainda observou-se que em outras ocasiões do dia,
havia pais que compravam milk-shakes para seus filhos
na tentativa de aliviar os “nãos” ditos durante a
semana, sentiam-se mais afetuosos, mas os milk-shakes
não cumpriam bem essa tarefa.
Os clientes contratavam milk-shakes para duas tarefas
diferentes , que não eram plenamente atendidas.

21. CONTRATANDO MILK-SHAKES
No entanto, ao buscarem compreender que tarefas os clientes estavam
tentando realizar, tornou-se bastante evidente que atributos do milk-shake
realizariam melhor a tarefa e que melhorias seriam irrelevantes:
Mudanças nos produto
• Fazer milk-shakes
encorpados para durarem
mais;
• Acrescentar a bebida
pequenos pedaços de frutas,
castanhas e doces para que,
quando ocasionalmente
sugados, conferissem um quê
de imprevisibilidade e
expectativa à monótona
rotina matinal dos motoristas;
Mudança na forma de
pagamento
Criou-se um cartão prépago onde os clientes
poderiam colocar créditos
e rapidamente entrar no
restaurantes, retirar a
bebida e partir, sem ficar
presos na fila do drive-thru.
Mudança segmentada
Para o caso das crianças, o
trabalho a ser feito
acarretaria um produto
bastante diferente, é claro.

22. CANAIS
Descreve como sua empresa se comunica e alcança
cada Segmento de Clientes para entregar sua
Proposição de Valor.

23. RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES
Descreve os tipos de relacionamento que são estabelecidos
entre a empresa e os Segmentos de Clientes.

24. FONTES DE RECEITA
Representa as formas como a empresa gera de caixa de
cada segmento de clientes.

25. RECURSOS CHAVE
Descrever os ativos mais importantes necessários para
o funcionamento do seu Modelo de Negócios.

26. ATIVIDADES CHAVE
Descreve as coisas mais importantes que uma
empresa deve fazer para tornar seu modelo de
negócio funcionar.

27. PARCEIROS CHAVE
Descreve a rede de fornecedores e parceiros que fazem
o modelo de negócio funcionar.

28. ESTRUTURA DE CUSTOS
Descreve todos os custos incorridos para operar o seu
modelo de negócio.

29. NESPRESSO

30. GOOGLE
Parceiros-Chave
Atividades-chave
Proposição de Valor
• Gestão da Plataforma
• Gestão dos Serviços
• Expansão
Recursos - Chaves
• Busca Gratuita
Relacionamento com
Clientes
• Vouchers para
experimentação
• Divulgação junto a
desenvolvedores
• Geração de Receita
para Conteúdos
Eletrônicos
Canais
Segmentos de Clientes
• Internautas
• Provedores de
Conteúdo para Nichos
• Propaganda Dirigida
• Anunciantes
• Plataforma de Busca
Estrutura de Custos
• Internet
Fontes de Receitas
• Custos de manutenção da Plataforma
• Pessoas
• Grátis
• Leilões de palavras-chave

31. ERRE RÁPIDO E
BARATO

32. A FALÁCIA DA
“MELHOR RATOEIRA”
“Se puder produzir o
melhor dispositivo
para capturar ratos,
mesmo que
instalado no meio da
floresta, os
interessados abrirão
uma trilha e
chegarão para
comprá-la”.
Chester Woolworth

34. DEFININDO E VALIDANDO
HIPÓTESES

35. FILOSOFIA DA
VALIDAÇÃO

“Sua ideia não vale nada”: hipóteses # fatos

Testar, testar e testar!

Pratique o desapego!

Cuidado para não enviesar os resultados dos
testes, direcionando-os para aquilo em que você
acredita.

36. NÃO EXISTE RECEITA DE
BOLO
1.
Liste aquilo que você quer aprender, na forma de uma
pergunta
2.
Construa hipóteses para responder a essas perguntas.
A hipótese é uma afirmativa que estabelece uma
determinada crença sobre o negócio
3.
Defina o que você irá medir para testar a hipótese, ou
seja, qual será sua métrica. É importante ser uma
variável objetiva, que possa ser medida diretamente
4.
Defina, antes de medir, qual resultado valida a sua
hipótese.
5.
Definir o tipo de teste que será feito

37. PRÁTICA: MODELO
DE NEGÓCIO

38. OFICINA: MODELO DE
NEGÓCIOS
1. Defina um modelo de negócios
2. Identifique suas hipóteses
3. Priorize suas hipóteses
4. Tendo
identificado
a
prioritária, considere-a falsa
hipóteses
5. Redefina seu modelo de negócios a
partir de novas hipóteses

39. PITCH VENCEDOR

40. DESAFIO
A realizar o pitch é uma excelente forma de analisar quais pontos
de melhoria e desafios que seu projeto tem pela frente

41. ORIENTAÇÕES
1)
Busque identificar:

Pontos fortes & Pontos Fracos

Diferenciais competitivos

Necessidades de auxílio

Oportunidades de colaboração
2)
Defina seu modelo de negócio
3)
De acordo com as orientações quanto ao
modelo do Pitch (nos slides a seguir), elabore
um primeiro esboço
4)
Faça
apresentações–teste
e
melhore-o
continuamente
5)
Ao final você terá um Pitch vencedor!

42. O QUE É UM PITCH?
Apresentação sumária de
3 a 5 minutos com objetivo
de despertar o interesse da
outra
parte
pelo
seu
negócio ou projeto, assim,
deve conter apenas as
informações essenciais e
diferenciadas.

43. Elaborar um pitch impactante é como
Nível de Atenção
contar uma boa história...
Conclusão
Suspense
Drama
Tempo

44. FÓRMULA BÁSICA
 Sua mensagem precisa saciar uma necessidade
do ouvinte
 O ouvinte precisa desejar o que você tem a
oferecer
 Meu projeto / Minha empresa [nome], está
desenvolvendo [produto], para ajudar [público
alvo] a resolver o [problema] da seguinte maneira
[resolução do problema]. É uma solução
diferenciada pois [diferenciais competitivos]
 Os slides a seguir apresentarão os 4 blocos de um
pitch ideal

45. O PROBLEMA
 Qual é a necessidade
do
seu
consumidor
que
negócio
irá
resolver?
 Qual o mercado e a
necessidade
que
o
mesmo tem e não é
bem atendida?

46. A SUA SOLUÇÃO
 Como seu negócio irá atender a
este necessidade?
 Qual a solução que propõe para
atender
a
necessidade
da
oportunidade já destacando a sua
inovação/diferenciação.
 Apresente
amostras
produto/serviço,
entendimento
do
que
e
seu
facilite
demonstre
o
sua
capacidade de execução.
 Amostras podem ser representações
dos
benefícios
oferecerá
que
seu
produto

47. DIFERENCIAIS
 Reforce
perante
suas
a
vantagens
solução
competitivas
dominante
do
mercado
 Quais são suas diferenças com relação
ao que já existe?

48. ERROS COMUNS
 Utilizar termos e explicações
excessivamente técnicas
 Utilizar
afirmações
“megalomaníacas”
vagas
e
• Ex: “Revolucionário”; “Potencial de
bilhões”;
“Sem
concorrência”;
“Genial”
 Organizar a apresentação de
forma desconexa e sem ordem
lógica

49. DICAS
 Transmita suas inspirações
 Fale de forma tranquila, mas enérgica
 Demonstre sua paixão e integridade
 Evite detalhes excessivos e corte
o óbvio
Um pitch não deve ter todas as
informações
do
projeto.
Seu
objetivo é captar o interesse do seu
ouvinte com os elementos chaves.
 Evite chavões ou clichês

50. TIRE APRENDIZADOS A
CADA PITCH!
 Sentiu dificuldade de explicar
algum ponto do negócio? Pode
ser um ponto a ser analisado e
melhorado
 Teve dificuldade em demonstrar
o diferencial do seu projeto?
Reavalie
suas
vantagens
competitivas
 Peça
feedbacks
e
utilize
sugestões para aperfeiçoar seu
pitch
Agora, mãos a obra! Tire seu pitch do papel!

51. PRÁTICA: PITCH

52. PARTE I: ELABORAÇÃO DO PITCH 20’
 Todos empreendedores terão 20’ para
montar sua apresentação de acordo
com as instruções dadas
 A apresentação deve conter
 Informações básicas (Pitch-modelo)
 Modelo de Negócios
 Principais hipóteses do negócio

53. PARTE III: PROVA DE FOGO 90’
 Cada projeto terá 5’ para apresentar
seu pitch
 Ao final de cada pitch, os outros
empreendedores terão 5’ para levantar
questionamentos
e
testar
a
consistência do conteúdo apresentado

54. DÚVIDAS?