WORKSHOP DE
MODELAGEM DE
NEGÓCIOS
iBAtec, 24 DE FEVEREIRO, 2014
AGENDA
1. O que fizemos até agora? 10’
2. Modelos de Negócio Inovadores 10’



Nespresso
Google



A falácia da Tecnolo...
O QUE FIZEMOS ATÉ
AGORA?
EXPLORAÇÃO
PRIORIZANDO TRINÔMIOS
ESBOÇANDO MODELOS DE
NEGÓCIO
IDENTIFICANDO E TESTANDO
HIPÓTESES
MODELOS DE
NEGÓCIO
INOVADORES
MODELAGEM DE NEGÓCIOS

“Modelo de negócio é a descrição
da lógica como uma organização
cria, distribui e captura valor. Es...
“There’s not a single business model...
There are really a lot of opportunities and a lot of
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BUSINESS MODEL GENERATION
Canvas
BUSINESS MODEL GENERATION
Canvas
BUSINESS MODEL GENERATION
Canvas
DIFERENÇAS ENTRE PLANO DE NEGÓCIOS E
MODELAGEM DE NEGÓCIO
Parceiros-Chave

Atividades-chave

Proposição de Valor

Relacionamento com
Clientes

Canais

Recursos - Chaves
• team mana...
SEGMENTOS DE CLIENTES

 São os diferentes grupos de
pessoas ou organizações que sua
empresa pretende atender.
 Podem inc...
PROPOSIÇÃO DE VALOR

Descreve o conjunto de produtos e serviços
que criam valor para um determinado
Segmento de Clientes.
ANTES DISSO, VAMOS CONTAR UMA HISTÓRIA
Contratando milk-shakes

Algum tempo atrás, certa cadeia de restaurantes
fast-food ...
ANTES DISSO, VAMOS CONTAR UMA HISTÓRIA
Contratando milk-shakes

Foi feita outra pesquisa e constatou-se que 40%
dos client...
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Contratando milk-shakes

Esses clientes tinham uma restrição, sempre estavam
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CONTRATANDO MILK-SHAKES
No entanto, ao buscarem compreender que tarefas os clientes estavam
tentando realizar, tornou-se b...
CANAIS

Descreve como sua empresa se comunica e alcança
cada Segmento de Clientes para entregar sua
Proposição de Valor.
RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES

Descreve os tipos de relacionamento que são estabelecidos
entre a empresa e os Segmentos d...
FONTES DE RECEITA

Representa as formas como a empresa gera de caixa de
cada segmento de clientes.
RECURSOS CHAVE

Descrever os ativos mais importantes necessários para
o funcionamento do seu Modelo de Negócios.
ATIVIDADES CHAVE

Descreve as coisas mais importantes que uma
empresa deve fazer para tornar seu modelo de
negócio funcion...
PARCEIROS CHAVE

Descreve a rede de fornecedores e parceiros que fazem
o modelo de negócio funcionar.
ESTRUTURA DE CUSTOS

Descreve todos os custos incorridos para operar o seu
modelo de negócio.
NESPRESSO
GOOGLE
Parceiros-Chave

Atividades-chave

Proposição de Valor

• Gestão da Plataforma
• Gestão dos Serviços
• Expansão

Re...
ERRE RÁPIDO E
BARATO
A FALÁCIA DA
“MELHOR RATOEIRA”
“Se puder produzir o
melhor dispositivo
para capturar ratos,
mesmo que
instalado no meio da...
DEFININDO E VALIDANDO
HIPÓTESES
FILOSOFIA DA
VALIDAÇÃO


“Sua ideia não vale nada”: hipóteses # fatos



Testar, testar e testar!



Pratique o desapeg...
NÃO EXISTE RECEITA DE
BOLO
1.

Liste aquilo que você quer aprender, na forma de uma
pergunta

2.

Construa hipóteses para ...
PRÁTICA: MODELO
DE NEGÓCIO
OFICINA: MODELO DE
NEGÓCIOS
1. Defina um modelo de negócios
2. Identifique suas hipóteses
3. Priorize suas hipóteses

4. T...
PITCH VENCEDOR
DESAFIO
A realizar o pitch é uma excelente forma de analisar quais pontos
de melhoria e desafios que seu projeto tem pela ...
ORIENTAÇÕES
1)

Busque identificar:


Pontos fortes & Pontos Fracos



Diferenciais competitivos



Necessidades de aux...
O QUE É UM PITCH?
Apresentação sumária de
3 a 5 minutos com objetivo
de despertar o interesse da

outra

parte

pelo

seu
...
Elaborar um pitch impactante é como

Nível de Atenção

contar uma boa história...

Conclusão
Suspense
Drama

Tempo
FÓRMULA BÁSICA
 Sua mensagem precisa saciar uma necessidade
do ouvinte
 O ouvinte precisa desejar o que você tem a
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O PROBLEMA
 Qual é a necessidade
do
seu

consumidor

que

negócio

irá

resolver?
 Qual o mercado e a
necessidade

que

...
A SUA SOLUÇÃO
 Como seu negócio irá atender a

este necessidade?
 Qual a solução que propõe para
atender

a

necessidade...
DIFERENCIAIS
 Reforce
perante

suas
a

vantagens
solução

competitivas

dominante

do

mercado

 Quais são suas diferenç...
ERROS COMUNS
 Utilizar termos e explicações
excessivamente técnicas
 Utilizar
afirmações
“megalomaníacas”

vagas

e

• E...
DICAS
 Transmita suas inspirações
 Fale de forma tranquila, mas enérgica
 Demonstre sua paixão e integridade

 Evite d...
TIRE APRENDIZADOS A
CADA PITCH!
 Sentiu dificuldade de explicar
algum ponto do negócio? Pode
ser um ponto a ser analisado...
PRÁTICA: PITCH
PARTE I: ELABORAÇÃO DO PITCH 20’
 Todos empreendedores terão 20’ para
montar sua apresentação de acordo
com as instruções...
PARTE III: PROVA DE FOGO 90’
 Cada projeto terá 5’ para apresentar
seu pitch
 Ao final de cada pitch, os outros
empreend...
DÚVIDAS?
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Workshop de modelagem de negócios - 2014 - iBAtec/ SENAI Cimatec

  1. 1. WORKSHOP DE MODELAGEM DE NEGÓCIOS iBAtec, 24 DE FEVEREIRO, 2014
  2. 2. AGENDA 1. O que fizemos até agora? 10’ 2. Modelos de Negócio Inovadores 10’   Nespresso Google  A falácia da Tecnologia 3. Definindo e Validando Hipóteses 15’ 4. Oficina I: Modelo de Negócios e Definição de Hipóteses 60’ 5. Pitch Vencedor 15’ 6. Oficina II: Pitch 110’
  3. 3. O QUE FIZEMOS ATÉ AGORA?
  4. 4. EXPLORAÇÃO
  5. 5. PRIORIZANDO TRINÔMIOS
  6. 6. ESBOÇANDO MODELOS DE NEGÓCIO
  7. 7. IDENTIFICANDO E TESTANDO HIPÓTESES
  8. 8. MODELOS DE NEGÓCIO INOVADORES
  9. 9. MODELAGEM DE NEGÓCIOS “Modelo de negócio é a descrição da lógica como uma organização cria, distribui e captura valor. Este modelo deve integrar elementos de diferentes naturezas que precisam estar interconectados para o sucesso de um novo negócio” Osterwalder (2010)
  10. 10. “There’s not a single business model... There are really a lot of opportunities and a lot of options and we just have to discover all of them.” Tim O’Reilly, CEO, O’Reilly
  11. 11. BUSINESS MODEL GENERATION Canvas
  12. 12. BUSINESS MODEL GENERATION Canvas
  13. 13. BUSINESS MODEL GENERATION Canvas
  14. 14. DIFERENÇAS ENTRE PLANO DE NEGÓCIOS E MODELAGEM DE NEGÓCIO
  15. 15. Parceiros-Chave Atividades-chave Proposição de Valor Relacionamento com Clientes Canais Recursos - Chaves • team management Estrutura de Custos Fontes de Receitas Segmentos de Clientes
  16. 16. SEGMENTOS DE CLIENTES  São os diferentes grupos de pessoas ou organizações que sua empresa pretende atender.  Podem incluir usuários que não geram receita, mas que são necessários para o funcionamento do modelo de negócio.
  17. 17. PROPOSIÇÃO DE VALOR Descreve o conjunto de produtos e serviços que criam valor para um determinado Segmento de Clientes.
  18. 18. ANTES DISSO, VAMOS CONTAR UMA HISTÓRIA Contratando milk-shakes Algum tempo atrás, certa cadeia de restaurantes fast-food resolveu melhorar as vendas de seu milk- shake. Então, definiram o segmento de mercado primeiro por produto – os milk-shakes – e depois, mais detalhadamente, traçando o perfil dos clientes com maior probabilidade de comprar a bebida. Perguntou-se a estes clientes como melhorar seus milk-shakes, e os entrevistados fizeram comentários sobre os produtos e a empresa, logicamente, refinou seu produto, mas não obteve grandes resultados.
  19. 19. ANTES DISSO, VAMOS CONTAR UMA HISTÓRIA Contratando milk-shakes Foi feita outra pesquisa e constatou-se que 40% dos clientes compravam os milk-shakes pela manhã, quase sempre sós, e não adquiriam outro produto, consumindo a bebida no carro. Perguntados o que buscavam quando “contratavam os milk-shakes”, a maioria deles constatou que comprava a bebida, pois enfrentavam uma longa viagem dirigindo, não tinham fome, mas sabiam que iriam chegar no trabalho por volta de 10 horas e queriam algo que permanecesse no estomago o resto da manhã e que também os entretece no caminho.
  20. 20. ANTES DISSO, VAMOS CONTAR UMA HISTÓRIA Contratando milk-shakes Esses clientes tinham uma restrição, sempre estavam com pressa. Alguns tentavam buscar outros produtos, mas estes esfarelavam, eram pegajosos ou não tiravam o tédio do trajeto. O milk-shake cumpria a tarefa melhor que todos os concorrentes. Ainda observou-se que em outras ocasiões do dia, havia pais que compravam milk-shakes para seus filhos na tentativa de aliviar os “nãos” ditos durante a semana, sentiam-se mais afetuosos, mas os milk-shakes não cumpriam bem essa tarefa. Os clientes contratavam milk-shakes para duas tarefas diferentes , que não eram plenamente atendidas.
  21. 21. CONTRATANDO MILK-SHAKES No entanto, ao buscarem compreender que tarefas os clientes estavam tentando realizar, tornou-se bastante evidente que atributos do milk-shake realizariam melhor a tarefa e que melhorias seriam irrelevantes: Mudanças nos produto • Fazer milk-shakes encorpados para durarem mais; • Acrescentar a bebida pequenos pedaços de frutas, castanhas e doces para que, quando ocasionalmente sugados, conferissem um quê de imprevisibilidade e expectativa à monótona rotina matinal dos motoristas; Mudança na forma de pagamento Criou-se um cartão prépago onde os clientes poderiam colocar créditos e rapidamente entrar no restaurantes, retirar a bebida e partir, sem ficar presos na fila do drive-thru. Mudança segmentada Para o caso das crianças, o trabalho a ser feito acarretaria um produto bastante diferente, é claro.
  22. 22. CANAIS Descreve como sua empresa se comunica e alcança cada Segmento de Clientes para entregar sua Proposição de Valor.
  23. 23. RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES Descreve os tipos de relacionamento que são estabelecidos entre a empresa e os Segmentos de Clientes.
  24. 24. FONTES DE RECEITA Representa as formas como a empresa gera de caixa de cada segmento de clientes.
  25. 25. RECURSOS CHAVE Descrever os ativos mais importantes necessários para o funcionamento do seu Modelo de Negócios.
  26. 26. ATIVIDADES CHAVE Descreve as coisas mais importantes que uma empresa deve fazer para tornar seu modelo de negócio funcionar.
  27. 27. PARCEIROS CHAVE Descreve a rede de fornecedores e parceiros que fazem o modelo de negócio funcionar.
  28. 28. ESTRUTURA DE CUSTOS Descreve todos os custos incorridos para operar o seu modelo de negócio.
  29. 29. NESPRESSO
  30. 30. GOOGLE Parceiros-Chave Atividades-chave Proposição de Valor • Gestão da Plataforma • Gestão dos Serviços • Expansão Recursos - Chaves • Busca Gratuita Relacionamento com Clientes • Vouchers para experimentação • Divulgação junto a desenvolvedores • Geração de Receita para Conteúdos Eletrônicos Canais Segmentos de Clientes • Internautas • Provedores de Conteúdo para Nichos • Propaganda Dirigida • Anunciantes • Plataforma de Busca Estrutura de Custos • Internet Fontes de Receitas • Custos de manutenção da Plataforma • Pessoas • Grátis • Leilões de palavras-chave
  31. 31. ERRE RÁPIDO E BARATO
  32. 32. A FALÁCIA DA “MELHOR RATOEIRA” “Se puder produzir o melhor dispositivo para capturar ratos, mesmo que instalado no meio da floresta, os interessados abrirão uma trilha e chegarão para comprá-la”. Chester Woolworth
  33. 33. DEFININDO E VALIDANDO HIPÓTESES
  34. 34. FILOSOFIA DA VALIDAÇÃO  “Sua ideia não vale nada”: hipóteses # fatos  Testar, testar e testar!  Pratique o desapego!  Cuidado para não enviesar os resultados dos testes, direcionando-os para aquilo em que você acredita.
  35. 35. NÃO EXISTE RECEITA DE BOLO 1. Liste aquilo que você quer aprender, na forma de uma pergunta 2. Construa hipóteses para responder a essas perguntas. A hipótese é uma afirmativa que estabelece uma determinada crença sobre o negócio 3. Defina o que você irá medir para testar a hipótese, ou seja, qual será sua métrica. É importante ser uma variável objetiva, que possa ser medida diretamente 4. Defina, antes de medir, qual resultado valida a sua hipótese. 5. Definir o tipo de teste que será feito
  36. 36. PRÁTICA: MODELO DE NEGÓCIO
  37. 37. OFICINA: MODELO DE NEGÓCIOS 1. Defina um modelo de negócios 2. Identifique suas hipóteses 3. Priorize suas hipóteses 4. Tendo identificado a prioritária, considere-a falsa hipóteses 5. Redefina seu modelo de negócios a partir de novas hipóteses
  38. 38. PITCH VENCEDOR
  39. 39. DESAFIO A realizar o pitch é uma excelente forma de analisar quais pontos de melhoria e desafios que seu projeto tem pela frente
  40. 40. ORIENTAÇÕES 1) Busque identificar:  Pontos fortes & Pontos Fracos  Diferenciais competitivos  Necessidades de auxílio  Oportunidades de colaboração 2) Defina seu modelo de negócio 3) De acordo com as orientações quanto ao modelo do Pitch (nos slides a seguir), elabore um primeiro esboço 4) Faça apresentações–teste e melhore-o continuamente 5) Ao final você terá um Pitch vencedor!
  41. 41. O QUE É UM PITCH? Apresentação sumária de 3 a 5 minutos com objetivo de despertar o interesse da outra parte pelo seu negócio ou projeto, assim, deve conter apenas as informações essenciais e diferenciadas.
  42. 42. Elaborar um pitch impactante é como Nível de Atenção contar uma boa história... Conclusão Suspense Drama Tempo
  43. 43. FÓRMULA BÁSICA  Sua mensagem precisa saciar uma necessidade do ouvinte  O ouvinte precisa desejar o que você tem a oferecer  Meu projeto / Minha empresa [nome], está desenvolvendo [produto], para ajudar [público alvo] a resolver o [problema] da seguinte maneira [resolução do problema]. É uma solução diferenciada pois [diferenciais competitivos]  Os slides a seguir apresentarão os 4 blocos de um pitch ideal
  44. 44. O PROBLEMA  Qual é a necessidade do seu consumidor que negócio irá resolver?  Qual o mercado e a necessidade que o mesmo tem e não é bem atendida?
  45. 45. A SUA SOLUÇÃO  Como seu negócio irá atender a este necessidade?  Qual a solução que propõe para atender a necessidade da oportunidade já destacando a sua inovação/diferenciação.  Apresente amostras produto/serviço, entendimento do que e seu facilite demonstre o sua capacidade de execução.  Amostras podem ser representações dos benefícios oferecerá que seu produto
  46. 46. DIFERENCIAIS  Reforce perante suas a vantagens solução competitivas dominante do mercado  Quais são suas diferenças com relação ao que já existe?
  47. 47. ERROS COMUNS  Utilizar termos e explicações excessivamente técnicas  Utilizar afirmações “megalomaníacas” vagas e • Ex: “Revolucionário”; “Potencial de bilhões”; “Sem concorrência”; “Genial”  Organizar a apresentação de forma desconexa e sem ordem lógica
  48. 48. DICAS  Transmita suas inspirações  Fale de forma tranquila, mas enérgica  Demonstre sua paixão e integridade  Evite detalhes excessivos e corte o óbvio Um pitch não deve ter todas as informações do projeto. Seu objetivo é captar o interesse do seu ouvinte com os elementos chaves.  Evite chavões ou clichês
  49. 49. TIRE APRENDIZADOS A CADA PITCH!  Sentiu dificuldade de explicar algum ponto do negócio? Pode ser um ponto a ser analisado e melhorado  Teve dificuldade em demonstrar o diferencial do seu projeto? Reavalie suas vantagens competitivas  Peça feedbacks e utilize sugestões para aperfeiçoar seu pitch Agora, mãos a obra! Tire seu pitch do papel!
  50. 50. PRÁTICA: PITCH
  51. 51. PARTE I: ELABORAÇÃO DO PITCH 20’  Todos empreendedores terão 20’ para montar sua apresentação de acordo com as instruções dadas  A apresentação deve conter  Informações básicas (Pitch-modelo)  Modelo de Negócios  Principais hipóteses do negócio
  52. 52. PARTE III: PROVA DE FOGO 90’  Cada projeto terá 5’ para apresentar seu pitch  Ao final de cada pitch, os outros empreendedores terão 5’ para levantar questionamentos e testar a consistência do conteúdo apresentado
  53. 53. DÚVIDAS?

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