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Apresentação sobre conceitos retirados do Livro Previsivelmente Irracional (Dan Ariely) para estudo.

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  1. 1. LIQUIDIFIQUE O conhecimento para ser aplicado precisa ser condensado
  2. 2. O MITO DAS TRÊS ESCOLHAS“A maioria não sabe o que quer, a não ser que o veja no contexto”.
  3. 3. 16 PESSOAS ZERO PESSOAS 84 PESSOAS Quando se há umchafariz no processo de escolha ele é utilizado para OPÇÃO OPÇÃO OPÇÃO comparações. X Y XY PREÇO X PREÇO Y > X PREÇO XY = Y 100 pessoas escolhendo pacotes de assinatura de um tablóide. OPÇÃO OPÇÃO Se há ausência de X XY um elemento neutro as comparações setornam mais longes e PREÇO X PREÇO XY > X o processo de escolha é influenciado. 68 PESSOAS 32 PESSOAS
  4. 4. A ilusão da percepção é dadasempre pelo que lhe cerca.
  5. 5. As pessoas aproximam suas comparações, em coisas semelhantes, e evitam a comparação do que não podeser comparado com facilidade. - COLONIAL + COLONIAL MODERNA No caso de duas opções parecidas a probabilidade de se escolher a melhor delas é bem maior, desprezando a obsolente.
  6. 6. A ESCOLHA É RELATIVA À COMPARAÇÃO
  7. 7. Em escolhas com grandeza diferente, atéonde vai a percepção da própria escolha? R$ 10,00 R$ 490,00 15 minutos à loja do lado e um desconto de R$ 7,00. Vale a caminhada?
  8. 8. O MITO DA1ª IMPRESSÃO
  9. 9. COERÊNCIA ARBITRÁRIA 1º PREÇO PREÇO X,Y,Z MESMO POSSUINDO NOVAS INFORMAÇÕES, ADEFINIDO ARBITRARIAMENTE A PESSOA SE PRIMEIRA ÂNCORA PERMANECE COMO ANCORA NELE COMO SUA PRIMEIRA INFLUENCIADORA PRIMÁRIA, E POR ISSO A REFERÊNCIA. MAIS FORTE. Isso não significa que o primeiro preço será sempre o mesmo, mas será o que irá pautar as negociações como um influenciador.
  10. 10. EFEITO MANADA A insistência em uma mesma âncora é provocada pelo efeito que se estabelece no convencimento de que ela é boa. Existe a possibilidade de se formar uma nova âncora? Claro. Todavia uma nova âncora implica em um novo posicionamento e uma afirmação exponencial da mesma.
  11. 11. O MITO DO CUSTO ZERO
  12. 12. A maioria das transações tem um aspecto positivo e um negativo, masquando algo é grátis, esquecemos o negativo. Não há possibilidade visívelde perda. Trufa - $ 0,25 Bombom - Grátis As opções Grátis sempre tem a preferência na maioria 01 Livro – Preço X “absoluta”. 02 Livros – Preço X+Y e Frete Grátis “Zero não é apenas mais um desconto. Zero é outro lugar. A diferença entre $2 e $1 é pequena. Mas a diferença entre $1 e Zero é enorme.”
  13. 13. O mito das normas: sociais ou de mercado
  14. 14. Presentes como intercâmbio social***o preço do presente retira o caráter social
  15. 15. No caso das empresas é muito complicado,pois quando se assume um caráter social (ex.:família) e é preciso reassumir uma postura demercado a sensação de ruptura de relações é muito grande. A perda e a quebra de um contrato social para os negócios é muito desgastante e perigosa.
  16. 16. O mito da cabeça no lugar
  17. 17. DURANTE A EXCITAÇÃO COMPORTAMENTOS NÃOSÃO CONTROLÁVEIS, E A PREVISÃO DO USO DELES NÃO CONDIZ COM A APLICAÇÃO DOS MESMOS NO MOMENTO EM QUE ELES VÊM A TONA.
  18. 18. O mito do autocontrole
  19. 19. Três situações:- Alunos com a possibilidade de escolher o prazo para seus trabalhos.- Alunos com prazos estendidos e sem penalidades.- Alunos com prazos rígidos. PRAZOS IMPOSTOS Permitir aos alunos se comprometer fez com eles PRAZOS mesmos se controlassem. AUTOIMPOSTOS PRAZOS LIVRES GRAU DE EFICIÊNCIA
  20. 20. O mito da posse
  21. 21. “todo homem [e mulher]... Vive negociando, ou se torna, em certa medida, negociante, e a própria sociedade acaba se transformando noque é propriamente uma sociedade comercial.” Adam Smith IDIOSSINCRASIA 1 – As memórias 2 – No concentramos no que vamos perder e não no que vamos ganhar. 3 – Presumir que os outros vão encarar a transação da mesma perspectiva que nós.
  22. 22. #peculiaridadesNos sentimos donos daquilo que nos dedicamos com muito empenho a fazer.Começamos a nos sentir donos mesmo antes de possuir algo (leilões, test-drive,pacotes temporários etc.).A posse não é só de coisas materiais, pode se referir a uma idéia ou até umapessoa.
  23. 23. O mito da porta aberta
  24. 24. Quanto mais opções tiver, menos concentração e foco terá. Caso corra o risco de perder as opções, as chances de se manter entre elas e sem nenhuma prospecção positiva será irremediável. Ocasionandoassim as conseqüências de não decidir (literalmente o tempo/esforço perdido).
  25. 25. O mito da crença indiscutível
  26. 26. Nossa predisposição de acreditar em algo, fará que a interpretação desse algo seja conforme estávamos predispostos a crer.Assim como uma informação dada antes do fato pode sim direcionar a interpretação dos fatos.
  27. 27. ESTEREOTIPOSAS PESSOAS SÃO SENSIBILIZADASPELOS ESTEREOTIPOS JÁPREVIAMENTE COLOCADOS SOBREELAS.
  28. 28. Mito do preçoA auto-sugestão do melhor, melhora!
  29. 29. Placebo A crença, ou confiança, e ocondicionamento são os fatores para o funcionamento do placebo.
  30. 30. O preço pode alterar aexperiência.
  31. 31. O mito da honestidade Quando dada as opções para trapacear a maioria trapaceia, não ao extremo. Uma espécie de limiar delimitador freia e controla esse impulso. Segundo essa perspectiva, os indivíduos só são honestos até o ponto em que lhes convém(incluindo-se nisso o desejo de agradar os outros).
  32. 32. Grandes e pequenos atos.Internalizamos as virtudes sociais, isso leva a criação do superego.Ou seja, nos sentimos melhores quando cumprimos essas premissase pior quando as desobedecemos (teoria freudiana).Ex. caneta e assalto ao banco central. BÍBLIA JURAMENTOS
  33. 33. Quando estamos a um passo do dinheiro bruto, se torna mais fácil de trapacear.

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